MUP　WEEK7　伝えるスキル

結論：サービスを磨くよりも言葉を磨け❗️

何かプロジェクトを立ち上げた時、
『アイディア→企画→制作→営業 販売 プレゼン』
の順番で事業は進められていくが、学ぶ順番としては
『営業 販売 プレゼン→制作→企画→アイディア』の順番で学んでいく。

なぜなら、重要度は学ぶ順番と同じ、営業 販売 プレゼンが一番高いから。
新入社員が入社して営業からやらされるのはこれが理由。

『伝える』と言うのは、仕事面でもだけど、日常生活でも活用できるシーンが多い。

営業で心がけること
営業に行く際に、一番重要なのが、相手の事前調査をしっかりすること、
ある程度調べて自分の推測を資料にまとめたりしたら、相手は話を聞いてくれるようになる。

事前調査45％　ヒアリング45％　提案10％
営業の際の時間配分で、自分の話したいことは少しだけで良くて、相手の話をまずは聞くことから。

ヒアリングのステップ
ヒアリングをする際に、重視する4個のステップがあり、まとめてSPINと言う。
それぞれ、S「状況質問」P「問題質問」I「誇示質問:より大きな問題に発展させる」N「誇示質問:買わせる質問」
となっていて、

S：状況質問は言葉の通り、現状を質問していく、例えば広告費をわかっていてもあえて、クライアントの口から言わせるために質問する。

P：問題質問は、美容室を例にして、「HPBの広告が主な集客として、もしHPBから新規が上がらなかったら赤字になりますか？」のように、美容室側からはあまり見えない問題を質問して、問題を認識させる。

I：ここで言う誇示質問とは、一つの問題を放置していると、連鎖的にいろんな問題が起こるのでは？と言う質問をして、「解決しなくては」と言う意識を持たせるための質問。

N：自分が提供しているサービスならその問題を解決できる旨を伝え、説明を聞きたいと言わせるように促す。
重要なのはクライアントの口から説明を聞きたいと言わせること。

プレゼンのステップ
プレゼンをする際にBFABを意識するとかなり良くて、
BFABとはBenefit：利益　Feature：特徴　Advantage：アドバンテージ　Benefit：利益　この四つの単語の頭文字から来ている。

Benefit 最初にサービスを利用した時の利益を話して、クライアントのサービスに対する興味を引き立てる。
Feature 利益を話して興味を持ってもらったところで、なぜそれが可能なのか、サービスの特徴を交えて話す。
Advantage そして、クライアントが今使ってるサービスと比べた時のアドバンテージを話して、さらに差別化していく。
Benefit 最後にもう一度利益を話す。

営業、販売、プレゼンをする前に
ただ物、サービスを売るだけではあまり意味がない、
なぜその商品を売るのか？このWhyの部分が非常に重要。
割合で言えば、Why 90% What 5% How 5%
それだけサービスができるまでのストーリーは重要で、共感できる物だと、人の心掴む事ができる。
このWhyのストーリーをプレゼンの前に話すことを心がける。