MUP 営業2

営業の事前準備と実践

・事前準備
営業は話す内容が重要なのは当然だが、その前段階である事前準備も非常に重要。

前段階に必要な３つのポイント
1.アポを取るときの注意
→どこまで話を詰めているか。
一番の理想は何について話すのかをお客様と自分の間で共通理解する。
理由はただ日時を取り付けるだけじゃ何の話をするのか相手がわからず話を聞いてもらう事ができないかもしれないから。

2.お客様の情報を明確にする。
→その会社のHPやSNSをチェック（その会社の事業など）を印刷して気になったところを印刷して商談のアイスブレイクの際にどんどん聞いていく。
→会社のことをしっかり理解したいと言う姿勢を見せる。
理想はIR情報までしっかり確認すること。
→会社が株主向けに発信している会社の財政状況などをまとめたもの

・相手の役職をしっかり確認する。
→その人の決裁権の有無で話す内容が少し変わる可能性がある。
もし無い場合、しっかり上司に伝えないといけないから。

3.ロープレは必須
→商談の流れを予め作っておく
フィードバックして、何度か繰り返し完璧な商談をできるようにする。
商談は準備で８割決まると言っても過言では無いので、できるだけ再現性を持たせるようにする。

・商談編
前提として話しまくる営業はNG
→人は初対面の人と話すとき絶対壁を作ってしまうので、商談となると買わない理由を探すことになる。
そのためにまずは相手にここを開いてもらう必要があるので、押し売り感をなくすために相手にどんどん話させることが重要。

話の導入の仕方
SPIN話法を用いることを意識する。
S.シチュエーション
→お客様の状況の確認をする
家電量販店で例えると、何を買いに来たのか

P.プロブレム
→お客様の問題、悩み
現状何に不満を感じているのか。

I.インプリケーション
→お客様のニーズを想起させる（思い出させる）
質問でニーズをお客様自らの口で話させて連想させる

N.ニードペイオフ
→課題解決の提案
お客様のニーズに合わせた商品の提供。

押し売りは絶対だめ！

質問の意図を汲み取るようにする
→質問には必ず何らかしらの意図があり、ニーズがある。

その質問にただ回答してはいけない
常にWhyを考える。