MUP 営業５

悪用厳禁⁉︎営業で使える心理学4選！

1.好意の返報性
→相手から好意を受けた時に、自分も同じようにお返しをしなくちゃ。と思う心理学、Give and Takeなので、しっかりGiveをする、TakeだけはNG！
例）この商品の値段を何とか〇〇円で取り付けてきますので、そちらの方も決済がすぐ出来るように話を進めてもらえませんか？

2.バックトラッキング
→相手の言った言葉を鸚鵡返しで繰り返す。これをすることにより相手が自分に対して親密感を抱いて、商談がよりスムーズになる。
例）店員「お客様本日は何をお探しですか？」
客「そうですね〜新しく大きいテレビを買おうと思ってるんですよね〜」
店員「なるほど、大きいテレビをお探しなんですね」

3.選択麻痺を防ぐ
→人は無数の選択肢から一つのことを選ぶのが苦手なので、あえてこっちから相手に選択肢を与えてあげる。
例）俺「ご飯食べにいこ！」
友達「いいよ！てかどこにいく？？」
俺「じゃあ寿司か焼肉だったらどっちがいい？」
友達「じゃあ寿司食べに行こう」

4.バンドワゴン効果×スノッブ効果
→希少性の高いもの、周りが持ってなくて自分しか持ってないもの、人気のものなどを人は欲しがると言う心理学
バンドワゴン効果とは：他人の購買が自分に影響し、購買行動を起こすこと
スノッブ効果とは：逆に他人の購買が自分に影響し、購買を控える
例）こちらの商品、今アメリカの富裕層御用達の品でして、日本では現在こちらでしか取り扱いしてないものなんです。

営業のマネジメント

外出報告書
外回りから帰ってきたら、全てのアポイントに対して目的・狙いの確認と結果の振り返り、次のアクション管理まで徹底して行う。

率先垂範
部下に背中を見せる！口だけの人には誰もついてこない。

KPIマネジメント
部下のKPIを細分化してアクションの補正を行う。
→目標に対して現在のアクションが望ましいものなのか？