営業３

クロージングと購買心理

クロージングは商談の最後ではなく開始直後に始まっている。
→プレゼンの前に商品を気に入ったら購入の検討をしてくれるか確認をして了承を得る。
もしこれが無ければ、商談が終わった後に「検討します」と言われて逃げられてしまうので、逃げ道をなくすために最初でYesをとる。

金額提示は怖がらずにする
持ち帰って再度メールなどで金額提示をするとお客様の反応を直接確かめる事ができないのでNG。
値段にはそれなりの理由があるので、自信を持って提示する。
クロージングの際に、好意の返報性をしっかり活用する
好意の返報性とは、相手に好意を向けられたら、自分も同じように好意を返そうとする心理行動のこと。

人はモノではなく「体験」「改善」「感動」を買う
例えば水を買おうと思った時に、喉が渇いたから水を買う、その喉の渇きを改善するために水を買う。
商談の際も、これに必ず当てはまるので、クロージングの際にまずは
「体験」してもらって、購入した先の未来を想像させるようにする。

また、「アップセル」（より品質が高いモノ）「クロスセル」（他の商品もセットで）を意識して押し売りにならない程度にプレゼンすることも意識する。