永代供養墓プロジェクト１０　　　　　　　　　　　　　　 お寺による永代供養墓の募集（４）

墓地紹介サイトを利用する

　インターネットを利用した永代供養墓の募集において、リスティング広告は極めて重要な役割を果たすが、もうひとつ重要なのは、墓地紹介サイトの利用です。

　１０年ほど前から、墓地販売においては大きな存在感を示していますが、近年は、永代供養墓の募集においても、外すことのできないプラットフォームとなっています。

　ご存じの方が多いと思いますが、紹介サイトの仕組みは、サイト上で永代供養墓の資料請求ができるようになっており、資料請求した人のリストがお寺（石材店）に伝えられ、お寺はそのリストの住所に資料を送り営業するというものです。手数料の仕組みは、いろいろパターンがありますが、基本は成約した販売価格の何パーセントかを運営会社に支払うというものです。月額の固定費を支払う方法を併用する場合もあるようです。

　特に何もしなくても、見込み客を確保してくれるので、営業活動が苦手なお寺には、ありがたい存在です。

成約率はサイトによって異なる

　ただし近年、成約率が下がっていて、50件の問合せが来て、1件も決まらなかったというお寺もあるようです（もちろんお寺や永代供養墓の条件によって異なります）。

　これはもちろん、お寺側の対応にも問題があるのですが、何件でも資料請求できるようになっている紹介サイトが多く、そうすると1人で10件以上の請求をする人もあり、成約率が下がっていくのは当然です。

　弊社がコンサルティングをしているお寺では、2〜3社の紹介サイトと契約することを勧めていますが、成約率に関しては、中小の紹介サイトのほうが高いようです。もちろん、資料請求の件数自体は、大手が圧倒的ではあります。それでも最終的に成約する数は、中小のほうが多かったというケースが少なくありません。

　これは、中小の紹介サイトのほうが、きめ細やかなフォローをしてくれることや、そもそもサイトへの永代供養墓の掲載件数が少ないので、ユーザーの資料請求件数自体が少ないということもあると思います。

パンフレットのクオリティは重要

　ただし、寺側の対応も重要です。本連載で何度もお伝えしてきたが、特にパンフレットのクオリティは重要です。
　それも、美しいデザインであればいいということでなく、永代供養墓を検討している人が、ほんとうに望む情報が入っているかどうかが重要です。また、それを見た人の感情を呼び起こすものであることが必要でしょう。

　他のお寺と天秤にかけられるので、パンフレットが粗末であると、それを手にした時点で選択肢から外されてしまいます。

　また資料送付後の対応も大切です。お寺の場合、石材店のように電話でフォローすることなどは難しい。ただ、定期的に見学会の案内を送るなど、郵送でのフォローは可能です。

　紹介サイトは、見込み客をつれてきてくれる大切な協力者です。いい距離感でいいつき合い方をしていきたいものです。