![見出し画像](https://assets.st-note.com/production/uploads/images/59422256/rectangle_large_type_2_74e45432d34bc5a02cf53cbb6053173e.jpeg?width=1200)
ファシリテーションとネゴシエーションFAN DAY4
■Day4のレポートの取り組み
①目的は、営業成績を上げることなのに、なぜ、2つの部署が対立をしているのか?
2つの部署は、解決策の話をしているが、折り合いがつかない状態。
目的が同じなのに、なぜ折り合いがつかないのか?
なぜ営業成績が低いのか?について、2つの部署で考えている原因が一致していないから、解決策がまとまらないのではないか?
と思ってレポートに取り組みました。
②これは、普段の業務でも、よくある話(というか、いつも?)
問題点はどこか?を話さないで、施策の話をしている。
業務では、いつも時間がないから、施策の議論ばっかり。(しかたないのか?)
でも、(あるべき姿)私としては、今取り組みたい、最重要課題は、どこが問題なのか?について考えることです。
ファシネゴのクラスでは、どこが問題なのか?について、いろんな切り口で問題をまず特定することをやっています。
このプロセスはクリシンでも習っていますが、しかし、私は、強くこのステップを意識しないと、すぐに問題特定をすっ飛ばして、施策に行きがち。
この思考プロセスを自分に叩きこみたいと思います。
■ネゴシエーション
①冒頭
先生から交渉が好きか、嫌いか?
嫌いと答えてしまったが、本当に嫌いなのか?
顧客との交渉を考えたとき、顧客の成功のために、交渉をしている(提案)とも、事象をとらえることができる。
顧客の成功を願うなら、交渉は好きなはず、
と私は思いました。
①交渉の概念
BATNA
Reservation Value
ZOPA
難しいアルファベットを並べていますが、
要は、①自分の妥協点、②相手の妥協点、③両者の妥協点はあるのか?を理解すること。
なければ、交渉はなしなので、交渉をやめたほうがよい。
③論点が一つ(金額のみの場合)
金額のみ場合は、需要と供給のバランスの理論です。(みんなわかっている。)
買い手が多いと、売り手の交渉力が高くなる。
反対、売り手が多いと、買い手の交渉力が高くなる。
③目指す交渉の像
価値創造型交渉
上記のように、金額のみの交渉は、値下げになり、経営が苦しくなる。
そのような交渉は、なるべく避けたい。と誰でも思う。
では、どうすれば、価値創造型の交渉ができるのか?
顧客にとって、価格以外のメリットを提示する。
これは、競合もやっていること。
どうすれば、競合がやれないことを自社ができるのか?
答えは、競合よりも顧客のために、尽くすことです。
いうのは簡単ですが、なかなか難しいです。
日々、自分を高めるしかないですね。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか?