ファシリテーションとネゴシエーションFAN DAY4

■Day4のレポートの取り組み
①目的は、営業成績を上げることなのに、なぜ、２つの部署が対立をしているのか？
　２つの部署は、解決策の話をしているが、折り合いがつかない状態。
　目的が同じなのに、なぜ折り合いがつかないのか？
　なぜ営業成績が低いのか？について、２つの部署で考えている原因が一致していないから、解決策がまとまらないのではないか？
　と思ってレポートに取り組みました。

②これは、普段の業務でも、よくある話（というか、いつも？）
　問題点はどこか？を話さないで、施策の話をしている。
　業務では、いつも時間がないから、施策の議論ばっかり。（しかたないのか？）
　でも、（あるべき姿）私としては、今取り組みたい、最重要課題は、どこが問題なのか？について考えることです。
　ファシネゴのクラスでは、どこが問題なのか？について、いろんな切り口で問題をまず特定することをやっています。
　このプロセスはクリシンでも習っていますが、しかし、私は、強くこのステップを意識しないと、すぐに問題特定をすっ飛ばして、施策に行きがち。
　この思考プロセスを自分に叩きこみたいと思います。

■ネゴシエーション
①冒頭
　先生から交渉が好きか、嫌いか？
　嫌いと答えてしまったが、本当に嫌いなのか？
　顧客との交渉を考えたとき、顧客の成功のために、交渉をしている（提案）とも、事象をとらえることができる。
　顧客の成功を願うなら、交渉は好きなはず、
　と私は思いました。
　
①交渉の概念
　BATNA　
　Reservation Value
　ZOPA
　難しいアルファベットを並べていますが、
　要は、①自分の妥協点、②相手の妥協点、③両者の妥協点はあるのか？を理解すること。
　なければ、交渉はなしなので、交渉をやめたほうがよい。
　

　③論点が一つ（金額のみの場合）
　金額のみ場合は、需要と供給のバランスの理論です。（みんなわかっている。）
　買い手が多いと、売り手の交渉力が高くなる。
　反対、売り手が多いと、買い手の交渉力が高くなる。

　③目指す交渉の像
　価値創造型交渉
　上記のように、金額のみの交渉は、値下げになり、経営が苦しくなる。
　そのような交渉は、なるべく避けたい。と誰でも思う。
　では、どうすれば、価値創造型の交渉ができるのか？
　顧客にとって、価格以外のメリットを提示する。
　これは、競合もやっていること。
　どうすれば、競合がやれないことを自社ができるのか？
　答えは、競合よりも顧客のために、尽くすことです。
　いうのは簡単ですが、なかなか難しいです。
　日々、自分を高めるしかないですね。