あんなこと、こんなこと。

皆様はじめまして。
富士ゼロックス千葉 神木(かみき)と申します。
今回ご縁があり書かせていただく事になりました。

■自己紹介
生まれも育ちも成田市だったため、某エアライン子会社入社。しかし25年間飛行機にも乗った事なく、またずっと実家暮らしだったので、人生1度目の決断、飛行機搭乗と海外進出、ついでにひとり暮らしをするため1年間シドニーへ移住しました。現地では免税店に就職し外勤営業初体験。
その頃Win95が発売され、これからはIT!と思って帰国。後、何故かコピー屋さんに入社していました…
*ちなみに同じ免税店で働いていたひとりが、現在Lenovoアジア圏バイスプレジデントに。ITの波に乗っていきました…

私は現在、クラウドなどIT基盤を中心に色々な事をやっている営業チームのマネージャーです。

■クラウド営業へのきっかけ
クラウドに関わり始めたのは1年程前。グループ内でクラウドを推進する2人の出会いでした。尚、そのひとりは7日登場した鈴木さんです。もうひとりはメガバンクに行ってしまいました●須さんです。
そもそも…
我々販売会社は言わば”建売住宅”営業スタイルでした。メーカーの作るモノ(コピー機)をただ量販する...しかし競合激化の中、生き残りのため利益性の高い”注文住宅”営業、つまり一品一様の住宅を造るスタイル変革です。ソリューション営業ってやつです。

自分はここ数年、新たな価値提供出来るビジネス、特にIT基盤ソリューションを模索してました。特にうちはアジリティが弱く結果的にビジネスを逃す"巧遅は拙速に如かず"の状態が多く発生。取扱い出来る最新技術で、ウォレットシェア獲得出来るサービスがないかと…

そんな中、2人の尽力で競争力の高いクラウドサービスが商品化。クラウド戦略が垂直に立ち上がっていきました。

■Passion
クラウド営業1年生なので、本質を捉えているか微妙ですが、IT投資の概念がこれほど変わった衝撃は自分を動かすのに十分でした。極端に言えば、従来のIT戦略の考えを全く逆に進めていく感覚です。そもそも常識に逆行するのが好きなのかもしれません…
またクラウドを含めた運用管理規定を作成している中堅企業は殆どなく、この辺りも支援したい…そんな想いを経営者に伝え結果的に企業価値を上がればいいなと。ここが活動の源となっています。
(皆さんの投稿を拝読させていただくと、自分の熱なんてまだまだと感じます)

■課題
山ほどあります!残念なのはスキル不足や各種制約で数多あるサービスの一部しか提供しておらず、本来のクラウドバリューが提供出来ていない事です。

■大事にしていること
教育や自己啓発によるスキルアップ、予算達成が営業にとって重要です。しかしクラウドビジネスにおける”契約作業”を従来契約以上に重要視しています。
我々のビジネスに則ったクラウドサービス提供において契約書が発生します。懸念は責任共有により守備範囲は定義されていますが、提供環境が固定されない点です。アップデートが頻繁に行われたり、お客様自身でサービス追加されたりした場合、従来の契約手続きでは品質保証や保守は限界があります。特に障害においては、作り直してはい終わり!となり保守対応の概念すら変わってきました。(そもそも障害保守いるのか…など)

クラウドを生業としたうちとしては、体制等の不足している部分が未だ残っているため、営業としてここを抑えることが重要と考えてます。まず契約に基づく請負内容の履行、コンフリクト時の折衝能力、そして投資いただく関係性確立…まさにクラウド営業の大きな役割であり、個だけでなく会社とって教育や制度設計の抜本的改革など、サービス事業を本気で取り組む姿勢が試されるのではないかと感じてます。

■最後に
スキルが追いつかない今、お客様と共に各種サービスを探求、暗中模索しながらベストプラクティスに近づく。そして信頼を得て結果的にクラウド活用シーンを加速させ対価をいただく好循環サイクルに入ると信じ活動しています。そして…

「地球上で”5番目位”にお客様を大切にする企業」を目指してます。

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