外資ITのインサイドセールスに必要なこと

みなさんこんにちは。
最近X（Twitter）で年収1,400万程度でイきるなと叩かれてる外資ITのウシ🐮です。かなちーです。
実際、外資ITにはとんでもない金額を稼いでる人がいるのは事実ですが、全ての人がそういう訳ではないので今回、再現性高く年収1,000万くらいを稼ぐ為にはどうすればいいか？を考え書いております。
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まず外資ITにおいて、とんでもない金額を稼ぐ為には基本的にはAE（外勤営業）になる必要がありますが、新卒や若年層がいきなりなれるようなロールではありません。

AEには幅広い知識と、提案力、クローズ力が求められますが一朝一夕で身につくようなものではありません。
外資ITでAEになるには前職もAEで即戦力の中途採用かIS（インサイドセールス）からロールチェンジしてAEになるのが一般的かと思います。

今回はISで成功し、年収1,000万を目指す為にする事さらにはAEにロールチェンジできるような優秀なISになるためにはどうすればいいか、を私の経験を踏まえて書きました。
従って、必然的にこのnoteの対象は新卒で外資ITのISをやってる方や外資ITに転職してISにチャレンジしてみようと考えてる若年層の方が対象となります。
すでに外資ITでバリバリに稼いでる方やAEの方には向いてないので、このnoteを閉じていただいて、もっと有益な発信をされてる方のnoteをご覧下さいませ。

まずは簡単に自己紹介をします。
名前は外資ITのウシ🐮です。地方出身で年齢は30代、既婚。子供は2人。新卒から外資ITにおります。
インサイドセールスとして10年ほど経験を積み、現在はインサイドセールスマネージャーをやっております。
インサイドセールスと言ってもSDRやBDRと細かく分類をしてない会社のため、案件発掘からクローズ（出来るものは）まで経験しております。
また、同時に採用の現場面接官も兼任しております。
それでは本編に入ります。

✔︎ISとして成功するために重要な事

それは、もちろん"結果"です。
まずですね、外資ITにおいて"受け身"であることはすなわち"死"を意味します。
手取り足取り教えてくれるのは新卒の1年間くらいでそれ以降は自ら学ぶ姿勢のない者はどんどん置いていかれます。結果を残せない者が辿る道はPIPとレイオフです。
外資ITにおいて過程は評価項目に含まれておりません。結果のみです。
これをまずは頭に叩き込んで下さい。

では結果を出す為に何をやればいいか？ですが、製品知識の勉強は当たり前なので省いております。
また、SDRやBDRのハウツーに関してはたくさんの書籍が出てるのでここも省いてます。
それらのハウツー以外について書いております。

1. AEと仲良くなる

→結果を出してるAEはハッキリ言ってめちゃくちゃ優秀です。"営業力"はもちろんのこと"チームドライブ力"や"マインドセット"など学べる事がかなり多いです。
「え？ISの先輩から学ぶんじゃないの？」と思った方もいると思いますが個人的には辞めた方がいいと思ってます。
ISのライバル達から抜きん出る為にはAEから学ぶのが一番です。
ISになれば分かりますが、ISはオフィスに篭り切りですし、在宅の場合は部屋に篭り切りになります。必然的に会話の相手は"同じIS"になりがちですが、これではライバルを抜けません。
もちろん業務フローやツールの使い方はISの先輩から学びます。

2.上司の期待値を越えることに全力を尽くす

→こんなこと言うと元も子もないかもしれませんが、外資ITにおいて上司に認められなかったり嫌われてしまったらこの先厳しいかもしれません。
明確に理由があって、それは"上司の持つ権限範囲の広さ"のためです。
一般的に外資ITにおけるManagerクラスにはPIP/レイオフ対象の選任権、昇給/昇格対象の選任権が与えられてます。
誇張して言えば生かすも殺すも上司次第な訳です。
逆に言うと上司に認められれば上に引っ張ってくれます。（ここ重要）
上司が求めてるものは"結果"です。
だったら上司が期待してる以上の結果を叩き出しましょうよ。
※ISにおける"結果"は売り上げであったり、商談数であったりと会社によって様々なのでここでは"結果"と表現しております。

3.売り上げ、利益への強いコミットメント

→少し上でISにおける"結果"は色々あると言ったばかりですが、営業職に最終的に求められるのは当たり前ですが"売り上げと利益"ですよね？
古今東西、昔からそうだと思います。
最近ではSDRやBDRなんて言葉を良く聞きますが、営業なら"売り上げと利益"に強いコミットメントを持ってください。これがないとAEになんてなれるはずがありません。
例え、あなたのKPIが"商談件数"のみであってもです。
"売り上げと利益"に強いコミットメントがある人がパスする商談とそうではない人がパスする商談が同じな訳ないですよね？
AEからすればすぐにわかると思います。
いわゆるゴミアポをいくら作ってもまったく意味がないので、今すぐ辞めて価値のある商談を作りましょう。

4.チームドライブ力を身に着ける

ISのキャリアパスとして最もメジャーなものが”AEになる”です。その他、”マネージャーになる”もあるかもしれませんが、かなり少ない印象です。
先にも書きましたが、AEには営業力は当然ですが、チームドライブ力が必要になります。
AE一人で物・サービスを売ってる訳ではありません。ペアとなるようなインサイドセール、SE、製品担当などそれぞれKPIが異なるメンバーとチーム戦で営業をしております。
したがって、KPIが異なるメンバーのベクトルをひとつにまとめるスキルも求められます。
そのスキルも一朝一夕では身につかないので、”出来るAE”から盗んでください。
チームドライブ力がないとAEになるのは正直厳しいので、そんなISを上に引っ張るようなことはマネージャーはしません。
なぜならそんなAEと将来組むであろう自分の部下のISが苦労をするからです。

ざっとこんな感じですかね。
思いついたらどんどん追加していきます。