DKNGのカンファレンスコール（2024Q1）の一部参考和訳
ジェイソン・ロビンス
おはようございます。ドラフトキングスは2024年、素晴らしいスタートを切ることができました。第1四半期の業績と今年を振り返る上で、5つの重要なポイントがあります。第一に、効率的な新規顧客の獲得、既存顧客とのエンゲージメントの深化、構造的なスポーツ・オブ・ホールド率の改善、プロモーション展開の最適化を継続しているため、収益は力強く伸びています。第1四半期の売上高は前年同期比53%増となり、2024年度の売上高ガイダンスの中間値では前年同期比34%増を見込んでいます。
次に、バーモント州とノースカロライナ州でスポーツブックの立ち上げを成功させました。効率的に顧客を獲得し、人口普及率もこれまでの立ち上げと同じでした。両州とも2024年度下期の調整後EBITDAにプラスに寄与すると期待しています。
第三に、製品イノベーションと顧客中心主義の推進に引き続き注力しています。当社のプラットフォームと全体的なカスタマー・エクスペリエンスは急速に改善されており、その結果、当社は優れた顧客維持率、スポーツやゲームへの参加率を達成しています。
第四に、組織全体で業務効率を高めることに引き続き注力します。2024年度の調整後EBITDAフロースルー率は53％を見込んでいます。これは、固定費構造をほぼ一定規模に維持し、マーケティングとプロモーションの最適化を継続しているためです。第五に、フリー・キャッシュ・フローが好調に推移していることから、資本配分の選択肢を引き続き検討しています。
財務ハイライト以外にも、2つの重要なトピックについて簡単にお話ししたいと思います。ひとつは責任あるゲーミングです。最近、責任あるゲーミングに関するいくつかの見出しがありましたが、これはドラフトキングスにとって常に非常に重要なテーマです。お客様に責任を持って楽しんでいただける商品を作ることは当社のDNAに根ざしており、技術、プロセス、業界との提携、社内のリーダーシップなど、責任あるゲーミングへの取り組みにおいて当社は最先端を走っていると信じています。私たちは、規制当局のパートナーや業界参加者と協力し、責任を持ってこの業界を最大限に成長させるために、これらのイニシアチブを推進していきます。
第二に、当社独自のテクノロジー・ソリューションに重点を置きながら、商品の革新を続けています。スポーツブックでは、最もインパクトのあるコンテンツを社内のテクノロジーとモデリング・プラットフォームに移行する取り組みを大幅に前進させる一方、プログレッシブ・パーレイのようなユニークな商品を全州、全主要スポーツに拡大しました。また、セイムゲーム・パーレイのキャッシュアウトも開始しました。
iGamingでは、GNOGプラットフォームの自社技術スタックへの移行が完了し、コンテンツと技術拡張の両方に関わる重要なマイルストーンを達成しました。当社独自のジャックポットプラットフォームを搭載した、もう一つの人気バリアントであるMust Hit Byジャックポットをローンチしました。また、2024年第1四半期には、人気ゲーム「Rocket」の続編「Rocket 2」を含む、ドラフトキングス独自の8つの新タイトルをローンチし、国産カジノゲームのポートフォリオを拡大し続けました。
最後に、2024年もドラフトキングスにとって素晴らしい年になりそうです。
それでは、アラン・エリングソンにお願いします。
アラン・エリングソン
ありがとう、ジェイソン。2024年第1四半期の業績と通期のガイダンスの更新を含め、ハイライトをお話しします。なお、売上高以外の損益計算書はすべて非GAAPベースの調整後EBITDAです。
ジェイソンが述べたように、私たちは今年素晴らしいスタートを切りました。第1四半期の売上高は11億7500万ドルで、前年同期比53%の成長、調整後EBITDAは2200万ドルで、調整後EBITDAフロースルー率は60%でした。中核となるバリュードライバー全体で好調な業績を達成しました。顧客獲得、顧客維持、顧客エンゲージメントは素晴らしく、第1四半期のハンドル数は予想を上回りました。
構造的なスポーツブックの保有率は予想をわずかに上回る9.8%となり、前年同期比で約150ベーシス・ポイント増加しました。OSB(Online Sports Betting)とiGamingへのプロモーション投資は前年同期比で引き続き効率的になり、GGRに占める割合は700ベーシス・ポイント以上改善しました。
調整後売上総利益率は、構造的なスポーツブックの保有台数の増加と販促効率の改善により、前年同期比550ベーシス・ポイント以上増加し、44%となりました。営業およびマーケティングは前年同期比で 11%減少しましたが、予想通りでした。製品・技術費および一般管理費も予想通りでした。ご承知のとおり、当社は引き続き組織全体でコスト規律を徹底すると同時に、前年同期比で増収を図っています。
2024年度通期のガイダンスに目を移すと、この継続的な力強い収益成長と効率的な固定費構造により、調整後EBITDAは急速に増加する態勢を整えています。2024年2月15日、私たちは2024会計年度の売上高を46億5,000万ドルから49億ドル、調整後EBITDAを4億1,000万ドルから5億1,000万ドルと発表しました。
本日、我々は2024会計年度の売上高ガイダンスを48億ドルから50億ドルの範囲に、2024会計年度の調整後EBITDAガイダンスを4億6,000万ドルから5億4,000万ドルの範囲に改善します。重要なことは、2024年度の売上高と調整後EBITDAガイダンスの中間値は、前年比調整後EBITDAフロースルー率が53%になることを意味していることです。この魅力的なフロースルー率は、売上総利益率を急速に拡大し、コスト構造に規律を与えると同時に、LTV対CAC（顧客生涯価値 vs 顧客獲得コスト）目標に従ってプロモーションとマーケティングに投資することにより、中核的な価値ドライバー全体で優れた業績を継続することに基づいています。
・顧客獲得の費用対効果: CACがLTVよりも小さい場合、企業は利益を上げています。逆に、CACがLTVよりも大きい場合、企業は損失を被っています。
・顧客関係の質: LTVが高いほど、顧客との関係が良好であることを示唆しています。
・成長可能性: LTV / CACの比率が高いほど、企業の成長可能性が高いことを示唆しています。
私たちは、財務見通しを改善する一方で、顧客獲得と製品・技術力への投資を行うという2つの目標に引き続き注力していきます。2024年度の売上高ガイダンスの中間点で1億2,500万ドルの改善、調整後EBITDAガイダンスの中間点で4,000万ドルの改善の内訳は以下の通りです。顧客獲得、顧客維持、顧客エンゲージメントは、マーケティング最適化の取り組みと製品の進歩により、引き続き予想を上回っています。これらの傾向は、収益の改善のうち1億6,500万ドル、調整後EBITDAの改善のうち6,800万ドルを占めています。
構造的なスポーツブックのホールド率は、主に同じゲームを提供するパーレイに勢いがついた結果、上昇しました。2024年度にはスポーツブックの構造的ホールド率が10.5%に近づくと予想しており、これは収益の改善額のうち2,000万ドルと調整後EBITDAの改善額のうち1,400万ドルに相当します。
3月後半と4月の顧客フレンドリーな結果は、2024会計年度の収益と調整後EBITDAガイダンスにそれぞれ6,000万ドルと4,200万ドルの逆風となりました。調整後売上総利益率は、2023年度と比較して中間点で350ベーシス・ポイント改善し、通期で45%から47%の範囲になると引き続き見込んでいます。また、調整後の販売・マーケティング費用は2024年度に小幅に減少すると引き続き見込んでいます。
最後に、年間約1億2,000万ドルの資本的支出と資産化されたソフトウェア開発費に加え、ネットワーク資本の変動による小幅な現金収入と受取利息を合わせると、2024年度には約4億ドルのフリー・キャッシュ・フローを生み出すと予想しています。その結果、2024年度末の現金および現金同等物は、ジャックポケット買収完了時に約4億1,300万ドルの現金を使用する予定ですが、その前に約16億ドルになると予想しています。
以上でご挨拶を終わります。質問を受け付けます。
質疑応答
オペレーター
ありがとうございました。[最初のご質問は、BofAのショーン・ケリーさんからです。回線は開いております。
ショーン・ケリー
皆さん、おはようございます。ようこそ、アラン。私の質問に答えてくれてありがとう。ジェイソンまたはアランは、ホールドサイドについて少し掘り下げてみたいと思っただけです。明らかに、この四半期には2つのプットとテイクの両方がありました。ジェイソン、理論的な穴の進化について話していただけますか？全体的には経営陣の予想を少し上回ったと思います。その要因は何ですか？また、製品の進化についてどうお考えですか？おそらく今年も、そして今後数年間も、2025年以降に向けた改良について投資家が考えるための良いベースラインはどのようなものでしょうか？ありがとうございました。
ジェイソン・ロビンス
はい、これはここ数年の大きなトピックであり、私たちの理解はかつてないほど深まっています。まず、構造的なホールドがXYZだと思うというのは、予想ホールドに基づいています。つまり、予想ホールドに関連するベットミックスが予想を上回ったということです。
今後についてどう考えているかというと、ここには多くのアップサイドがあると引き続き考えています。誰もが上限を知りたがっているのは承知している。その答えは「わからない」です。私たちは指標をモニターし続け、パーレイミックス（特定の機種の稼働時間と稼働台数の割合を指す指標）と平均ライト数（平均的な消化回転数を指す指標）を増加させ続けることで、すべての顧客行動、稼働率あたりのハンドル数はすべて健全に見えます。ですから、健全な顧客指標が継続し、私たちが提供する商品をお客様が楽しんでいるというポジティブなフィードバックが得られる限りは、それが引き続き焦点になると思います。どこまで伸ばせるかはこれからですが、現時点ではまだ十分な上昇余地があると考えています。
ショーン・ケリー
ありがとう。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はモルガン・スタンレーのスティーブン・グランブリングです。お待たせしました。
スティーブン・グランブリング
こんにちは、ありがとうございます。大きな議論のひとつは、フロー・スルー（投資家への利益還元率を指す指標の一つ）をめぐるものだと思います。そこで、第1四半期におけるマーケティングの効率化についてお考えをお聞かせください。また、長期的にはどこに最大のチャンスがあるのか、マーケティング・チャネル、あるいは全国展開か地域展開かという点で、貴社の考え方に変化はあったのかどうか、お聞かせください。
アラン・エリングソン
はい、第1四半期は信じられないほど効率的で、それは4月も続きました。実際、4月のCACは前年同期比で約40％減少しました。つまり、業績が最適化されただけでなく、TAM（最大限に拡大できる潜在市場規模）とアドレサブル市場が本当に力強く成長したのだと思います。これらすべてが健全で効率的なマーケティングに貢献していると思います。そして、私はチームを高く評価しています。彼らはここ1、2年、最適化のために懸命に働いてくれましたし、どちらかといえば、今はもう少し深く投資する機会もあると思います。ですから、私はこの取り組みにとても期待しています。
スティーブン・グランブリング
ありがとう。また連絡するよ。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はJPモルガンのジョー・グレフです。お待たせしました。
ジョー・グレフ
皆さん、おはようございます。ジェイソン、ここからのM&Aについてのあなたの見解を聞かせてください。Jackpocketの買収を控えており、間もなくクロージングを迎えることは明らかです。M&Aについてどうお考えですか？やはり国内重視ですか？また、複数のM&Aを同時に行うことは可能でしょうか？また、複数のM&Aを同時に行う可能性はあるのでしょうか?ありがとうございます。
Jackpocketは、アメリカでiOSとAndroid向けのモバイルアプリで合法的に宝くじを購入できるサービスです。
ジェイソン・ロビンス
まず、私たちはM&Aに対して非常に高いハードルを持っていると一貫して言い続けてきました。M&Aで株主に価値を還元する方法はたくさんありますし、M&Aを乱発するようなこともありません。M&Aは私たちにとって大きな武器になると思いますが、一度にどれだけのM&Aを行うことができるかという点については、現実的な問題でもあります。規模の問題は当然あると思いますが、重要な規模の取引を2つ同時に行うのは非常に困難です。ですから、それは私たちの頭の片隅に置いておくことになるでしょう。
そして第二に、私たちは今、オーガニックな成長路線が本当に強力だと感じています。ですから、成長の源泉としてM&Aを行う必要性は特に感じていません。どちらかといえば、M&Aに必要な統合やその他の作業は、オーガニックな成長の妨げになると理解しています。ですから、長い言い方をすれば、M&Aのハードルは今後も高いでしょう。絶対にないとは言い切れませんが、まったく同じ時期に2つの規模のM&Aを行うのは難しいと思います。私たちは資本配分を、リソースや時間の配分と同様に、より広範な問題として考えています。M&Aがその答えだというだけではありません。有機的な投資であれ、資本を獲得し株主のために価値を創造する他の方法であれ。ですから、私たちはその点にも留意しています。
ジョー・グレフ
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はゴールドマン・サックスのベン・ミラーです。お待たせしました。
ベン・ミラー
質問にお答えいただき、ありがとうございます。現在OSB（Online Sports Betting）を導入している州からiGaming（インターネットカジノ）を導入する州が増える可能性がある中で、OSBユーザーへのiGamingのクロスセルについてどのようにお考えでしょうか。また、そのシナリオで必要となる追加投資について、最新の見解はありますか？また、LTVやシェア・オブ・ウォレットを向上させ、より迅速な顧客獲得に再投資する方法と、マージン増加へのフロースルーをどのようにお考えでしょうか。ありがとうございます。
ジェイソン・ロビンス
はい、素晴らしい質問です。まず、1つの市場で複数の製品を展開することは、LTVに大きな恩恵をもたらします。そしてそのコストは、すでに顧客を獲得しているため、新製品を採用させるためのプロモーションなどが発生するかもしれません。しかし、プラットフォームで顧客を獲得するのにかかるコストに比べれば、ほんのわずかです。クロスセルは、LTVを高めるだけでなく、短期的な売上総利益も増加させる、非常に効果的で回収の早い手段です。
私たちが見ている主なファネルは、スポーツからiGaming（インターネットカジノ）への移行です。iGamingからスポーツへのクロスセルは効果的で、もちろんすべての商品でクロスセルを行っています。しかし、iGamingとスポーツの両方がある市場を見つけた場合、より効果的なファネルは、スポーツで顧客を獲得し、iGamingにクロスセルすることです。実際、Jackpocketをクローズした後、私がとても楽しみにしているのは、それがとても魅力的で、とても効果的なファネルになるということです。ですから、この件にはとても期待しています。
しかし、簡単に言うと、私たちはすべての製品間でクロスセルを試みており、一度顧客をプラットフォームに獲得してしまえば、新しい製品を試してもらうのにそれほどコストはかかりません。
ベン・ミラー
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はUBSのロビン・ファーレイです。お待たせしました。
ロビン・ファーリー
そうですね。ありがとうございます。当初は、資本配分とM&Aのバランスをどのようにお考えなのかをお聞きしようと思っていたのですが、M&Aは今はあまり重要な優先事項ではないことをすでに明らかにされているようですね。そこで、資本配分の選択肢と、どのようなことを検討しているのかについて少しお話しいただけますか？ありがとうございます。
アラン・エリングソン
そうですね、ロビン。ここ数カ月で、2024年以降のフリー・キャッシュ・フローについては、これまで以上に自信を深めています。さらに、私たちは最近、複数年計画プロセスを開始しました。これは、組織の全機能を対象とするもので、その一環として、中核事業における潜在的なキャッシュの使途を評価します。事業の成長傾向を再評価し、株主価値の最大化を図ります。これには株主への資本還元も含まれます。そのため、次の四半期にはより具体的な詳細をお伝えできると思います。しかし、私たちは現在の状況に非常に満足しています。
ロビン・ファーリー
わかりました、ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はドイツ銀行のカルロ・サンタレッリです。お待たせしました。
カルロ・サンタレッリ
こんにちは。ありがとう。2024年、2025年を見据えて、iGaming（インターネットカジノ）であれ、スポーツであれ、法制の観点から見て、力を入れていく価値があると思われる重要なポイントや項目は何でしょうか。
ジェイソン・ロビンス
はい、いい質問だと思います。わずか5年あまりの間に、人口比で国土の50％、さらに州のおよそ50％で事業を立ち上げ、運営していることは明らかです。そのため、当然ながらスポーツ面では少し減速が見られると思います。また、残りの人口の約半分弱が3つの州に住んでいるという事実を考えれば、どこに焦点が当てられているかがわかるでしょう。確かに多くの州が残っているが、本当に大きな州はほんの一握りだ。上位3州（カリフォルニア、テキサス、フロリダ）だけでなく、5、6、7州にまで範囲を広げれば、その多くを捉えることができるだろう。
今年はジョージア州でプッシュしたが、少し届かなかった。今年後半には、OSB（Online Sports Betting）に関する法案がいくつか提出されると思います。しかし、2025年を見据えた場合、テキサス州が大きな焦点になると思います。テキサスは本当に有望だと思う。昨年は1つの議会を通過した。ご存知のように、テキサス州議会は2024年には開かれません。
また、iGaming（インターネットカジノ）のほうに目を移すと、おそらく法整備の機運が高まれば、もう少し急速に進むと思います。まだ人口の11％しかいないのですから。ですから、特定の地域の州がiGamingに動き始めれば、もっと急速に普及すると思います。また、税収の必要性も高まると思います。各州に送られたCOVIDの救済金の一部で、その遅れが少し出ていると思います。ですから、iGamingの機運が高まり、次の波が各州に押し寄せることを期待しています。
そして、先ほども述べたように、スポーツベッティングの焦点は一握りの大きな州になると思います。もちろん、私たちは可能な限り法案を成立させようと努力しますが、本当に大きな動きを見せるのは、先ほど述べたトップ3だけでなく、ジョージア州のように人口が非常に多い州でしょう。
そして、最後に申し上げたいのは、ご存知のように、私たちはジャックポケットの取引を完了させる過程にあり、そこには州を拡大するチャンスがたくさんあると思います。その大部分は立法措置が必要ありません。ですから、さまざまな州でこのビジネスを立ち上げ、運営できるようになることをとても楽しみにしています。そして、年末までにJackpocketが稼動する州がいくつか追加されると思います。
Jackpocketは、アメリカでiOSとAndroid向けのモバイルアプリで合法的に宝くじを購入できるサービスです。
カルロ・サンタレッリ
素晴らしい、ジェイソン。ありがとうございます。
ジェイソン・ロビンス
ありがとう。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はBTIGのクラーク・ランペンです。お待たせしました。
クラーク・ランペン
おはようございます。ご質問ありがとうございます。マーケティングの効率化についてお伺いしたいのですが、特にジェイソンがおっしゃったように、今はもう少し深く投資する機会があるように思われます。株主書簡で指摘された改善の原動力は何なのか、お聞かせいただけますか？また、もっと重要なこととして、今見ているものが、あなた方が考えている継続的な改善を示しているのかどうかということもお聞かせください。通期の数字を見ると、OpExガイダンスが少し上がっているように思います。また、具体的にお伺いしたいのですが、今現在、投資回収期間が改善され、マーケティングにもう少し積極的に取り組むようになっているのでしょうか？ありがとうございます。
ジェイソン・ロビンス
その通りです。先ほど4月のCACは前年同月比で約40％低かったと申し上げました。つまり、スポーツブックを立ち上げて以来、最も効率的なマーケティングを行っているのです。本当に、本当に興奮しています。つまり、はっきりさせておきたいのは、大幅な増加は見込めないということです。これは、いくつかの分野にもう少し深く投資する機会を見出すための、端の最適化のようなものだと思います。しかし、これは決して戦略の大転換のようなものではありません。市場が成熟するにつれて、外部へのマーケティング費用はますます減少していくでしょう。同時に、一直線に進むわけでもない。また、同時に、一直線にはいかないでしょう。削減できる良いものを見つけたり、市場の自然な状況によって特定の支出を削減したりする時期もあるでしょう。
また、増やせるものを見つける時期もあるでしょう。また、これまで見てきたような効率性を考えれば、もう少し深く投資する機会もあると思います。しかし、先ほど申し上げたように、これは大きな動きではなく、以前と比べればOpExがわずかに増加しただけです。
クラーク・ランペン
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はサスケハナのジョー・スタウフです。はい、どうぞ。
ジョー・スタウフ
ありがとうございます。おはようございます。ジェイソンさんにお伺いしたいのですが、最近獲得された顧客について、1年前と比較した場合など、どのようにお考えでしょうか。また、そのような顧客に対して算出した生涯価値やLTVは、マーケティングの効率化によって大きく改善しているのでしょうか、それとも最近獲得した顧客の経済性や支出レベルは1年前と同様なのでしょうか。それについてお聞かせいただけますか？
ジェイソン・ロビンス
LTVとCACの方程式の両側です。先ほど申し上げましたように、今年4月のCACは昨年より40％向上し、第4四半期、第1四半期とCACは好調を維持しています。また同時に、製品、CRM、カスタマー・エクスペリエンス全般に多大な改善を施した結果、顧客はより強固なものとなりました。活動率はかつてないほど高くなり、顧客一人当たりの取扱高と利用額は増加しています。
ですから、私たちは業界の成長期であり、まだ非常に初期段階にあるため、多くのことが最適化され、改善されています。
ジョー・スタウフ
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はMoffettNathansonのロバート・フィッシュマンです。お待たせしました。
ロバート・フィッシュマン
おはようございます。NBAの新しいメディア契約と、それがDraftKingにどのような影響を与えるかについて、何かコメントはありますか？
それから、ジェイソン・パークの新しい役割と、それによる短期的なチャンスと長期的なチャンスについてお聞かせください。ありがとうございます。
ジェイソン・ロビンス
はい、素晴らしい質問です。アマゾンは私たちの素晴らしいパートナーです。私たちは本当に多くの価値を得ていますし、彼らもこの関係から多くのものを得ていると思います。彼らの今後の計画次第で、私たちがこの関係を拡大できる方法があるのであれば、それは歓迎すべき議論です。また、入札に関与していると噂されているさまざまな関係者とも、私たちは素晴らしい関係を築いている。だから、どこが落札しようとも、関係を築き、素晴らしいコンテンツを顧客に提供し、他の素晴らしい組織と提携する方法を見つけることを楽しみにしている。だから、それがどうなるかは見てみないとわからない。
それからジェイソン・パークの役割ですが、ご存知の通り、ジェイソンは1日か2日前に正式にアランにバトンタッチしたばかりです。だから、彼は私たちと同じように、キューや他のすべてのことに懸命に取り組んでいる。そして、彼が帯域幅に余裕のあるときは、Jackpocketの統合に没頭していたと思います。それが彼の当面の課題でした。彼がCFOを辞め、アランが入社してくれば、もっと時間が空くようになると思います。
そして、私が期待しているのは、決済やAIのような分野が、今後6カ月から1年以内に彼にとって主要な焦点になるだろうということだ。しかし、私は、ドラフト・キングにとって中長期的な変革につながるようなことに目を向けると同時に、ジャックポケットとの統合がいかに重要であるかを理解し、そこで素晴らしい仕事ができるようにしたいと考えています。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問に移ります。次の質問はジェフリーズのデイブ・カッツです。お待たせしました。
アラ・マシアス
やあ、みんな。デービッド・カッツのアラ・マシアスです。四半期おめでとうございます。AIについてどのようにお考えかお伺いしたかったのですが、おそらくハイレベルなものだと思いますが、用途の範囲や責任あるゲームという観点からお聞かせください。ありがとうございます。
ジェイソン・ロビンス
そうですね。AIは多くの企業が話している分野の一つであり、私たちも将来的にDraftKingsに大きな変革をもたらす可能性があると確信しています。ですから、私たちはすべてこの分野に参加しています。私たちが得た初期の勢い、そして私たちにとって本当に重要なことは、クラス最高のサードパーティアプリケーションを活用することです。現在、私たちは5～10社ほどのベンダーの複数のツールを使用しており、会社全体でさまざまな使用例をテストしています。ラピッドプロトタイピングやスプリント・メトリックス・レポートのような製品を向上させるものから、コードリファクタリング、コードレビュー、マーケティングアセット作成のような効率を向上させる取り組みまで。
ラピッドプロトタイピングとは、製品開発のプロセスにおいて、試作品を迅速かつ低コストで製作することを目的とした手法です
スプリント・メトリックス・レポートは、アジャイル開発において、スプリント（最小単位）期間における進捗状況や成果を測定し、分析するために使用されるレポートです。ちなみに、アジャイル開発（Agile software development）は、ソフトウェア開発におけるプロジェクト管理手法の一つです。
また、顧客中心主義であることは明らかであり、顧客体験をAIイニシアティブの中心に据えています。プレーヤー介入チームが調査できるよう、適切にフラグを立てることができるのです。このように、本当に良いものがたくさんあります。まだ始まったばかりですが、私たちの焦点は、独自技術を構築することではありません。私たちはその上にいくつか構築しましたが、それは本当にそこに入って、クラス最高のサードパーティツールを使用し、DraftKingsの価値を高めるための適切なアプリケーションを見つけ出すことです。
アラ・マシアス
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、カナコード・ジェニュイティのマイケル・グラハムです。お待たせしました。
マイケル・グラハム
おはようございます。ありがとうございます。ニュージャージー州のような成熟した州では、プラットフォームの普及が鈍化しているのでしょうか？Jカーブのようなダイナミズムに突入しているのでしょうか？また、顧客ベースのトップエンドにおけるGGRの集中についてはどうなっていますか？GGRはもう少し分散しているのでしょうか、それとも集中しているのでしょうか。
ジェイソン・ロビンス
素晴らしい質問ですね。ニュージャージー州はまだ5年半しか経っていません。ですから、どの州もまだ順調に成長しています。実際、2018年から2022年までの各州の既存店売上高を見ると、第1四半期は前年同期比で約40％増となっています。ですから、既存の州では本当に健全な成長をしており、今後も製品の改善や業界の発展、TAM（最大限に拡大できる潜在市場規模）の増加とともに、このような状況が続くと思います。
また、業界の発展とともにTAMも増加していくでしょう。ですから、どの業界にも言えることですが、大量に消費する顧客層が存在し、それが収益のかなりの部分を占めています。しかし、特に同業他社に比べると、私たちはより多角的な事業展開をしていますし、私たちが目にしている傾向としては、より多くのカジュアル層が市場に参入してきています。このような傾向は間違いなく見られます。
マイケル・グラハム
ありがとう、ジェイソン。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はみずほのベン・チャイケンです。お待たせしました。
ベン・チャイケン
私の質問にお答えいただきありがとうございます。プロモ経費が前年比で700ベーシス・ポイント以上減少しているとのことですが、これは明らかに純収入に対して多くの営業レバレッジを生み出しています。この改善の要因は何でしょうか？製品を喜んで使っている既存顧客の自然な進化なのでしょうか？DraftKingsの的中率はより正確で効率的になっているのでしょうか？それとも、より少ない州への参入が影響しているのでしょうか？この牽引力の最大の要因は何だとお考えか、また今後の最大のチャンスは何だとお考えか、お聞かせいただければ幸いです。ありがとうございます。
ジェイソン・ロビンス
そうですね、一番大きいのは自然な進化だと思います。その多くは新しい州への参入によるものです。昨年は第1四半期にオハイオ州とマサチューセッツ州に参入しました。ノースカロライナ州とバーモント州はまだ2つの大きな州ですが、ノースカロライナ州とバーモント州の人口の合計はマサチューセッツ州やオハイオ州よりも確実に少ないです。
第二に、顧客基盤が成熟するにつれて、新規顧客数に対する既存顧客数の割合が増加しています。つまり、かなりの割合です。実際、その大部分は州の自然な成熟によるものです。また、ご指摘の通り、今年の第1四半期に発売された人口の割合は昨年よりも低くなっています。
第三に、私たちは常に最適化に取り組んでおり、チームは昨年、うまくいっているところでは無駄を省き、そうでないところでは削減する方法を見つけるという素晴らしい仕事をしてきました。その結果、前年割れもかなり改善されたと思う。まだまだチャンスはたくさんある。つまり、私たちはまだ表面しか見ていないのです。また、体験をパーソナライズできるレベルであれば、リターンの増加やプロモの最適化にも役立つと思います。ですから、この項目には多くのアップサイドがあります。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問まで少々お待ちください。次の質問はバークレイズのブラント・モントゥールです。回線は開いております。
ブラント・モンター
やあ、みなさん。私の質問にお答えいただきありがとうございます。iGaming市場は1Qに市場全体の成長率を加速させましたが、あなた方はiGamingの成長率を加速させました。ジェイソン、市場レベルで何がその原動力となったのか、もしそれがあなたやあなたの同業他社、より良いマーケティング、より良いクロスセル、そして、より多くの -- あるいは、少なくともあなた方はMAUの面やARPの面でより加速したと思われるのか -- について、何かお考えがあればお聞かせください。
ジェイソン・ロビンス
はい、いい質問ですね。その多くは業界の勢いだと思います。多くの新規顧客が参入し、多くの人々がスポーツからiGamingに移行しています。また、製品主導の部分もあると思います。私たちは製品に多くの改良を加えましたが、その多くは先ほどの決算説明会でも述べたとおりです。ですから、そのようなことの組み合わせであることは間違いありません。
また、マーケティング面でも改善されたと思います。これは間違いなく最近のことです。ですから、それがどれだけ業界の成長を牽引しているかはわかりません。しかし、ここ数日で、より効率的に顧客を獲得するのに役立ついくつかの勝因を見つけることができたと思います。
ブラント・モンター
素晴らしい。本当にありがとう。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はトゥルーイストのバリー・ジョナスさんです。はい。
バリー・ジョナス
おはようございます。まずは、アラン、新役職就任おめでとう。テクノロジーについてお聞きしたいと思います。小規模な競合他社は、差を縮めることについて話しています。あなたが立ち止まっているわけではないことは承知していますが、他よりも長期にわたって競争力を維持できると思われる製品の具体的な部分はありますか？ありがとうございます。
ジェイソン・ロビンス
もちろんです。まず、スポーツは特にそうですが、すべてのオンラインゲーム商品は非常に複雑です。多くのことが起こっています。何よりもまず、規模が大きく、顧客基盤が非常に広いということは、モデル化するためのデータやパーソナライゼーションを改善するためのデータポイント、その他の意思決定をするためのデータポイントが多いということで、私たちにアドバンテージを与えてくれると思います。
第二に、ご指摘の通り、私たちは投資を続けており、規模が大きくなったことで、製品やエンジニアリングに投資するための収益基盤がより大きくなりました。そのため、私たちは投資を続けています。そして、製品を改善するためにできることはたくさんあると思いますし、それはうまくいけば収益にプラスになり、競争上も差別化されるでしょう。
もうひとつ言えることは、私たちが今注力していることの多くです。確かに、顧客向けの機能には引き続き注力していきますが、現在注力していることの多くは、保有率や取引を最適化するためのカーテンの裏側にあるようなものです。こういったものはコピーするのが難しい。なぜなら、消費者向けの明らかな機能ではないので、誰かが「ああ、そうだ。多くの場合、それはフロントエンドには見えない。だから、長期的に維持できる利点がたくさんあると思うし、データ・サイズや規模、製品やエンジニアリング・チームの有効性といったスケールや堅牢性といった固有の利点もある。
バリー・ジョナス
それは素晴らしい。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はウェルズ・ファーゴのダン・ポリッツァーです。お待たせしました。
ダニエル・ポリッツァー
皆さん、おはようございます。今回もiGamingについて少し触れたいと思います。この市場で最も近い競合の1社がシェアを伸ばしているようです。プロモーション環境と、今後のシェア見通しについてお聞かせください。ありがとうございます。
ジェイソン・ロビンス
iGamingで起きているのと同じ動きがOSB（Online Sports Betting）でも起きているということです。一方では、長期的な市場構造がどのようになるのか、投資家にとって明確になってきていると思います。私たちとしては、最高のカスタマー・エクスペリエンスを提供することに集中し続けます。そうすれば、長期的なシェアは最大になると思います。しかし、シェアだけが唯一の指標ではないことに留意したい。
もちろん、誰もがそれを追い求め、多くの質問を投げかけてくる。しかし、私たちはこの分野で最も収益性の高い企業になること、そして最も稼ぐことに集中しています。ですから、GGRのシェアではなく、この分野でのシェアを最終的にどう定義するかだと思います。もちろん、GGRシェアは参考になる指標ですが、最終的なシェアが最も重要なのです。
ダニエル・ポリッツァー
ありがとうございます。それから、1つだけ簡単な報告を。第1四半期の実際のホールド率を教えてください。構造的なことをおっしゃったのは承知していますが、実際のところを教えていただけると助かります。
ジェイソン・ロビンス
はい、約9.5％と言ったと思います。
ダニエル・ポリッツァー
了解です。本当にありがとう。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はオッペンハイマーのジェド・ケリーです。お待たせしました。
ジェド・ケリー
こんにちは。私の質問に答えてくれてありがとう。MAUのトレンドについて教えてください。第1四半期は減少したと思っていたのですが、いくつかの州のローンチを補償していたのですね。それについてお話いただけますか？続いて、新製品「Pick6」の発売についてです。スポーツベッティングがまだ行われていない州でのデータベース構築にどのように役立つのか、お聞かせください。
ジェイソン・ロビンス
最初に、MOPが前年を上回ったというのは、コンセンサスに対するものですか？
ジェド・ケリー
いえ、ただ......前四半期比では減少しました。
ジェイソン・ロビンス
前四半期からですね。
ジェド・ケリー
第1四半期は...
ジェイソン・ロビンス
はい、これは単なる季節性です。はい、それは単なる季節性です。一般的によくあることです。また、最も大きな要因は、季節性よりも州ごとの立ち上げだと思います。昨年の第1四半期にはオハイオ州とマサチューセッツ州が開局しました。そのため、その四半期には多くのMAUを獲得することができました。ですから、それ以外のことはありません。
それから2つ目のご質問は何でしたか？
ジェド・ケリー
スポーツベッティングがまだ合法化されていない州において、Pick6の製品はどのようにデータベースを構築するのに役立っていますか？
Jason Robins
はい、いい質問ですね。Pick6は最新のファンタジー商品です。かなり期待している。私たちのすべてのファンタジー商品が、まだ合法化されていない州でデータベースを構築するのに役立っているように、間違いなくできることだと思います。また、新たな収益や顧客との新たな関わり方を生み出すこともできる。つまり、それが目標なんだ。ここ1年ほどは、ファンタジーの分野で革新的なことはあまりしてこなかったと思います。そして、チームはファンタジーの分野でもイノベーションを起こそうと活気づき、集中していると思います。
ジェド・ケリー
ありがとう。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、ニーダム・アンド・カンパニーのバーニー・マクターナンです。お待たせしました。
バーニー・マクターナン
素晴らしい。質問に答えてくれてありがとう。今年、州税率が一部の地域で引き上げられる可能性があるというニュースが増えていますが、もし既存の州や比較的成熟した州で増税が行われた場合、どのような影響が出るでしょうか？
ジェイソン・ロビンス
まず、州は違法市場がまだ非常に大きいことを理解していると思います。それはなくなりません。私たちが競争力を維持し、違法市場に顧客を戻さず、また違法市場から顧客を排除し続けるためには、最も成熟した州でもまだかなりの数が存在しているため、税率を妥当なレベルに維持する必要があります。
ですから、そうなることを期待しています。しかし、どちらにしても準備はできています。つまり、政府が増税をすれば、そのコストは最終的には消費者が吸収しなければならない。また、社外マーケティングを下げることもできますが、これも部分的には、税金が上がれば、より良いマージンを創出しなければならなくなるという事実が後押ししているのだと思います。
しかし、先ほども申し上げたように、税率が上がることで企業が消費者に提供しなければならなくなる悪影響は、違法市場から合法市場へと活動を誘導するという考え方に反するものであり、莫大な利益をもたらすものであることを州は理解していると思います。だから、各州はそれを理解していると思うし、そうしようとする州は1つか2つはあるだろうが、多くはないだろう。しかし、多くの州がそうなるとは思いません。そして、私が期待しているのは、それが良い政策決定ではないことを彼らに納得させることができるということだ。
バーニー・マクターナン
ありがとう、ジェイソン。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はシチズンズJMPのジョーダン・ベンダーです。お待たせしました。
ジョーダン・ベンダー
おはようございます。おはようございます。私の質問に答えてくれてありがとう。ジェイソン・パークの決済処理における新しい役割についてですが、決済コストを長期的な目標に沿うようにするためには、どのようなことが必要でしょうか？支払っているインターチェンジ・レートを引き下げるような取り組みなのでしょうか、それとも技術の一部またはすべてを社内に導入するような戦略的なものなのでしょうか？
それからジェイソン、フォローアップです。あなたの準備された発言の中で、新しい州の立ち上げは下半期にEBITDAを上乗せするはずだとおっしゃっていたと思います。それは、過去に立ち上げたどの州よりも回収が早いということですか？
ジェイソン・ロビンス
最初の質問については、まだ始まったばかりなので具体的なことはわかりませんが、ジェイソンが検討しているのは消費者向けの最適化だと思います。つまり、このプロジェクトがどのような方向へ進むのかは、まだわからないのです。先ほども書きましたが、彼はここ1、2日でアランに引導を渡したばかりです。だから私はまだチャンスがない。彼はまだそこを掘り下げるチャンスがない。しかし、私はそこに多くのチャンスがあると期待している。
そして、ひとつはっきりさせておきたいのですが、長期的なレベルに到達するためにとおっしゃいましたね。今現在、私たちは支払いコストに関して長期的な期待値を設定したところに到達しています。しかし、それ以上の上積みの機会を求めているのだと思います。しかし、すでに現在の事業の軌道に基づいて、これは決済処理に限ったことではなく、私たちが持っているKPIのさまざまな指標すべてにわたって、その軌道は順調だと感じています。ですから、これは昨年のインベスター・デイでお伝えしたこと以上に、さらなる上積みを目指すということです。
2つ目の質問は何でしたか？
ジョーダン・ベンダー
はい。フォローアップです。あなたの準備された発言の中で、立ち上げたばかりの2つの新しいスペースは下半期にEBITDAを上乗せするはずだとおっしゃっていたと思います。私の聞き間違いでしょうか？
ジェイソン・ロビンス
そうです。そうです。ですから、それは私たちのガイドに組み込まれています。おっしゃる通りです。この2州だけでなく、ここ1、2年の傾向だと思います。昨年はオハイオ州とマサチューセッツ州が第4四半期までにプラスに寄与した。今年は、ノースカロライナ州、マサチューセッツ州、オハイオ州、マサチューセッツ州の2州が第4四半期までにプラスに寄与すると予想しています。ですから、これは私たちがいかにして州別立ち上げプランの最適化を進め、より短期間で膨大な価値を獲得できるようになったかを示すもうひとつの例であり、3、4年前よりもはるかに効率的な投資レベルになっています。
ジョーダン・ベンダー
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はマッコーリーのチャド・ベイノンです。はい、どうぞ。
チャド・ベイノン
おはようございます。私の質問に答えてくれてありがとう。ジェイソン、構造的ホールド（企業が株式を保有することで得られる利益）を10.5%に引き上げる自信の根拠をお聞きしたいのですが。明らかに、今年はまだ早い。これは、プレマッチ、パーレイの足、インプレー、その他を総合してのことでしょうか？その辺りの情報があれば教えてください。
ジェイソン・ロビンス
その通りです。パーレイミックスと平均レッグカウントに起因するもので、私たちが行ったいくつかの商品強化の機能です。例えば、プログレッシブ・パーレイは、一般的なパーレイ（複数のベットの組み合わせ）よりも平均レッグ数がはるかに高いです。これは多くの貢献者の一例です。また、現在SGPのキャッシュアウトを全州で展開している最中ですが、これもレバレッジのひとつだと思います。これは、ミックスと平均的なライト数を促進するためにチームが行ってきた努力の賜物です。
パーレイミックス (Parlay Mix) は、スポーツベッティングにおいて、複数のパーレイベットを組み合わせることを指します。具体的には、異なる試合や異なる種類のパーレイベットを組み合わせることで、リスクを分散したり、利益を最大化したりすることを目的としています。
パーレイベット (Parlay Bet) は、スポーツベッティングにおいて、複数のベットを組み合わせることで、オッズを掛け算して、高額な配当を得られるベット方法です。
パーレイベットには、2重以外にも3重、4重、5重など、複数のベットを組み合わせるものがあります。組み合わせるベットの数が多いほど、オッズは高くなりますが、的中する確率は低くなります。
レッグ数（Leg Count）は、パーレイを構成するベットの数を指します。例えば、2重パーレイの場合は2つのレッグ、3重パーレイの場合は3つのレッグとなります。
レッグ数の多いパーレイは、オッズが高く、大きな利益が得られる可能性が高いですが、的中する確率は低く、リスクも高いです。
レッグ数の少ないパーレイは、オッズが低く、小さな利益しか得られない場合が多いですが、的中する確率が高く、リスクも低いです。
チャド・ベイノン
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はクレイグ・ハラム・キャピタル・グループのライアン・シグダル氏です。お待たせしました。
ライアン・シグダール
おはようございます。今後の価格設定についてどうお考えですか？あるいは、DraftKingsは消費者にとって最も競争力のある、あるいは最高のオッズを提供すると同時に、ベットミックス（複数のベットを組み合わせること）によって業界プラスホールド（ブックメーカーにとって優位な状況）を生み出していると指摘されています。つまり、Win-Winのようなものです。しかし、顧客維持に関連する競争上の優位性はどの程度あると思いますか？
ジェイソン・ロビンス
ほとんどの市場において、価格は価格だと思います。だから、例えば、あまり賭けていない市場に対して最適な価格設定ができるようになると、ラインショッピングをする顧客も出てくると思います。大多数ではないと思いますが、そういうお客さんもいます。また、先物ベットのようなラインショッピングが多いベットタイプもあります。しかし、主流となるベット、プレーヤープロップス、ゲームライン、オーバーアンダーは通常、ほぼ同等です。
とはいえ、私たちは常に競争力があることを確認しています。価格で勝とうとしているわけではありませんが、他の誰よりも悪い価格設定をしているわけでもありません。そして、あなたが指摘したと思いますが、本当のスイートスポットは、もしあなたが素晴らしいモデルを持っていて、価格設定がタイトであれば、実際にはより良い価格を維持することができ、価格面で超競争的であり続けることができるということです。それらはまったく相反するものではありません。
特にライブベッティングの場合、顧客がライブベッティングをしようとしていて、それができないのであれば、他のところに行ってしまうでしょう。ですから、タイトな価格設定と強力なモデルを持つことのもう一つの本当の利点です。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問に移ります。次の質問はスティフェルのジェフ・スタンシャルです。お待たせしました。
ジェフ・スタンシャル
皆さん、おはようございます。質問にお答えいただきありがとうございます。ジェイソン、ここ数四半期、ユーザー獲得維持と収益化の傾向から、かなり意味のある上昇を見せています。時間が経つにつれて、これらの個々のドライバーの相対的な影響が変化しているのを見ますか？言い換えれば、昨年のトレンドと比較して、マネタイズよりもユーザー獲得が上向きにサプライズしているのか、あるいはその逆なのか、それともそれぞれの相対的な貢献度はほぼ一定なのでしょうか。ありがとうございます。
ジェイソン・ロビンス
どの時点においても、「うわあ、これは予想以上だ」と思うようなことがあるのは確かです。しかし、ここ数年、特にここ2年間は全体的にそうだったと言えるでしょう。この四半期、特に4月は、第4四半期と第1四半期がそうであったように、確かに顧客獲得が好調でした。
ですから、私たちが製品を改善し、より多くのデータを得て分析を続けることで、最適化を続け、チームがトレードできるようなより良いツールを作り続け、またマーケティング側でも、チームがデータを得てマーケティングをより最適化できるようなツールを作り続けていると思います。プロモーションについても同様だ。バリュー・チェーン全体にわたって指標を動かしている。
ですから、全体として何かひとつを挙げることはできませんが、おっしゃる通り、どの時点においても、顧客獲得という観点からは素晴らしい四半期だったと言えるかもしれません。しかし、多くの場合、リテンションの観点からも素晴らしい四半期となります。なぜなら、獲得を促進するために行っていることと同じことが、優れたアクティベーションやリテンションにもつながるからです。
ジェフ・スタンシャル
ありがとうございました。
オペレーター
ただいまよりご質問はございません。ジェイソン・ロビンズに電話を戻し、閉会のご挨拶をお願いしたいと思います。
ジェイソン・ロビンス
本日はお集まりいただきありがとうございました。ご覧の通り、DraftKingは2024年に向けて素晴らしいスタートを切ることができました。これから数週間、皆さんとお話しできることを楽しみにしています。ありがとうございました。
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