WDAYのカンファレンスコール（2025Q1）の一部参考和訳
カール・エッシェンバッハ
ジャスティン、本日はありがとうございます。サブスクリプション収入の19%増、12ヶ月バックログ（受注残）の18%増、非GAAPベースの営業利益率26%など、当四半期の堅調な業績をご報告できることを嬉しく思います。過去6四半期にわたり、持続的な成長と継続的な利益率拡大の基盤を確立するため、事業全体でいくつかの重要な投資と重要な組織改革を行ってきました。
第1四半期には、市場参入可能な総市場をさらに拡大するための市場開拓を含む、多くの重要な成長イニシアティブを引き続き推進しました。また、当四半期には、国防情報局における画期的な連邦政府案件の獲得を含む、複数の戦略的案件を成立させました。また、毎年恒例のイノベーション・サミットを開催し、25名の業界アナリストを招き、当社の重要な強みのひとつであり続ける有機的なイノベーション・エンジンを披露しました。製品ロードマップと Workday の将来について、多くの業界アナリストが肯定的な報道を行い、このイベントからすでに大きなフィードバックが得られています。
当社の第 1 四半期は、いつも季節的に最も低調です。ヘルスケア、公共部門、そして引き続き好調な財務部門とフルプラットフォームの獲得など、明らかなアウトパフォームがありました。しかし、特に欧州・中東・アフリカ地域（EMEA）における大型案件の成約件数は、前年同期よりも減少しました。購入の意思決定が行われた時点では、当社の勝率は引き続き好調を維持しています。しかし、当四半期においては、前四半期と比較して案件の精査が増加しています。また、顧客は更新の際、我々が予想していたよりも低い人員レベルを確約している。このような力学は当面続くと予想しており、これは2025年度のサブスクリプション売上高ガイダンスの修正に反映されている。我々はマクロをコントロールすることはできませんが、コントロールできること、すなわちイノベーション、Go-to-Marketエンジンとパートナー・エコシステムの拡大、顧客価値の提供に注力しています。
バランスの取れた成長とマージンの拡大により、長期的で耐久性のあるビジネスを構築するために正しいことをしていると確信しています。AI の台頭、人材環境の変化、業務効率化のプレッシャーにより、地域や業種を問わず、企業は人間を高め、仕事を加速させる信頼できるプラットフォームとして Workday を利用しています。第 1 四半期には、当社のポジションを強化するいくつかの重要な進展がありましたので、そのハイライトをご紹介します。
まずはお客様についてです。当社のお客様は、Workday のパワーを真に活かしています。その好例が、国防情報局との新しいパートナーシップです。DIA は米国の国防における重要な情報機関です。Workday は DIA のミッションである、採用やオンボーディングの迅速な促進、多様で信頼される俊敏な人材の育成をサポートします。Workday を利用することで、新たな諜報活動の問題を解決するためのスキルや専門知識を、最も必要とされる時に、最も必要とされる場所で、特定、統合、指示することができるようになります。これは新たな重要な勝利であるだけでなく、さらに重要なのは、連邦政府における Workday の素晴らしい市場機会を解き放ったということです。実際、DIA は昨日ワシントン D.C. で開催された連邦政府フォーラムのイベントに登壇し、政府におけるデジタルトランスフォーメーションについて議論しました。
今年で2回目となるこのフォーラムには、政府・政策界から70以上の機関にまたがる600人以上の意思決定者が集まり、記録的な盛り上がりを見せた。これは昨年の連邦政府フォーラムから100％増加しており、私たちがここで築きつつある勢いは刺激的です。また、勢いといえば、人材と資金の両方を管理するための安全な単一プラットフォームという魅力的な価値提案に加え、市場開拓とプラットフォームへの投資により、財務面でもシェアを拡大し続けています。
第1四半期は、財務管理の新規顧客とフル・プラットフォームの顧客がともに前年同期比で20％以上増加した。また、約2,000社のFINS【Financial Information System（財務情報システム）】の顧客のうち90％以上が、HCMプラットフォームも活用しています。第1四半期には、バプティスト・ヘルス、コヴェナント・ヘルス・システムズ、ミルウォーキー市、米国最大の非上場人材派遣会社であるオウニング・グループなど、HCM【Human Capital Management（人的資本管理）】とFINS【Financial Information System（財務情報システム）】のフルプラットフォームの顧客が数社増えました。また、アライアンス・バーンスタイン、ホスピタル・シスターズ・ヘルス・システム、ジョン・ミュア・ヘルスなど、CFOオフィス内でも多くの拡張がありました。
第1四半期には、HCM分野でのリーダーシップも拡大し、ALS Group USA、Carhartt、世界最大級の損害保険会社などとの新たな関係を構築しました。また、ING Bank、Sandvik AB、Vallejo Management Servicesなど、戦略的なHCMの拡大や更新もありました。勝利だけでなく、私たちは顧客が私たちのプラットフォームで本稼働したときも祝います。第 1 四半期には、ASDA、Electrolux、Topgolf、County of Richland、Apex Group、LVHN が Workday の本稼働に成功しました。お客様は Workday を信頼し、大規模な変革を支援しています。そして今、AI を責任を持って活用し、生産性、効率性、コスト削減を推進するために Workday を活用しています。
Workday は究極のアドバンテージを提供します。私たちは、10 年近くにわたって AI 機能をお客様に提供してきました。つまり、Workday のすべてのアプリケーションに AI 機能がネイティブに組み込まれています。また、6,500 万人以上のユーザーが当社のプラットフォームで年間 8,000 億件以上のトランザクションを処理しており、Workday と当社のエコシステムが AI に活用できるクリーンで信頼性の高いデータ量は、まさに他に類を見ないものです。私たちは、この分野におけるリーダーシップをさらに強化し、有意義なビジネス成果を促進する信頼できる責任ある AI イノベーションを提供するために、大規模な投資を続けています。現在、Workday では 50 以上の AI ユースケースを本番稼動させ、25 のジェネレーティブ AI ユースケースをロードマップに掲げています。
第1四半期には、成長計画、職務記述書、ナレッジベースの記事など、AIを活用したコンテンツ生成機能など、いくつかの新機軸がアーリーアクセスのお客様向けに稼働を開始しました。これらの機能により、反復的な作業が自動化され、適切な人材がより迅速に情報を入手できるようになります。また、AIを活用した給与計算インサイトもリリースしました。これは、給与計算担当者がより迅速かつ正確に異常を検出し、コスト削減とリスク軽減を実現するものです。
その最たる例が、Workday Skills Cloud を活用した人材最適化ソリューションでしょう。これは AI ファーストの SKU であり、新規案件の成功率が高く、顧客ベースへの販売にも大きな勢いがあります。現在、当社のコア顧客ベースの半数以上がこの製品のライセンスを取得しており、これまでで最も急成長している製品であることをお伝えできることを嬉しく思います。
引き続きAIロードマップを加速させるため、第1四半期にHiredScoreの買収を完了し、AIを活用した包括的な人材獲得と社内モビリティの提供を実現しました。私たちの共通の顧客は、AIによって採用担当者の能力が25％向上していることを実感しており、私たちがこの合併に興奮している多くの理由のひとつです。私たちは今四半期、最初の共同取引を成立させ、特に4,000社以上のリクルート顧客とのパイプラインを急速に構築しています。
Workday のパワーはプラットフォームであり、例えば業種別の成長を促進するための柔軟性を提供してくれます。これは私たちにとって重要な基盤要素であり、大きな差別化要因です。私たちは、医療、公共部門、金融サービス、プロフェッショナルサービスなど、主要な業種における目的別オファリングの深化に注力してきました。今四半期のロゴをご覧いただければお分かりの通り、ヘルスケアは第1四半期の新規ACV成長率が50％を超え、再び非常に好調な業績となりました。同時に、プロフェッショナル・サービスおよびビジネス・サービス分野では、年間経常収益がすでに10億ドルを超えようとしている。
第1四半期には、CRMプラットフォームと統合して見積もりプロセスを合理化する、サービス・ビジネス向けのコンフィギュア・プライス・クォート・ソリューションをリリースした。当社の調査によると、顧客の95%は現在も見積りをスプレッドシートで行っている。
公共部門も第1四半期のハイライトでした。DIAに加え、当社は州政府および地方自治体でも引き続き優れた業績を上げ、ノース・ラスベガス市、ミルウォーキー市、パームベイ市、モンロー郡、ワシントン郡でフルプラットフォームの契約を獲得した。教育分野では、第 1 四半期に Workday Student の本稼働が過去最多を記録し、アイオワ州立大学、アーカンソー大学システム、ウェイクフォレスト大学など、今年までに 20 の新規顧客を本稼働させました。
グローバル展開は、引き続き Workday の重要な成長ドライバーです。私たちは、地域のリーダーシップ、市場開拓、製品強化により地域ビジネスを構築するため、あらゆるレベルでの投資に注力しています。例えば、今期はオーストラリアのお客様向けにネイティブの給与計算ソリューションが一般的に利用できるようになりました。また、ADP や Alight などの戦略的パートナーとともに Workday のパワーを拡張するグローバル給与計算プラットフォームが早期導入企業向けに提供されました。市場開拓の面では、Workday Elevate イベントを第 1 四半期に APAC、日本、EMEA で開催し、第 2 四半期も引き続き開催する予定です。これらのイベントには何千人もの見込み客や顧客が集まり、新たなパイプラインを生み出し、既存の関係を深めています。
また先週、今後3年間で英国事業に5億5,000万ポンド以上を投資する計画を発表したばかりです。また、2025年初頭には、英国のAWSクラウド上で、当社の顧客が当社のコアHCM Financialsにアクセスし、現地でプランニング・ソリューションに適応できるようになることも発表しました。このように、私たちは成長のために投資を続けており、私たちのプラットフォームの力でより多くの英国企業に力を与えることができるようになることに、私は活力を感じています。
また、一部の国際市場では厳しい四半期となりましたが、フランス、オランダ、日本では好調でした。第1四半期の主な海外案件には、OCPグループ、ナイト・フランク、アマンリゾーツが含まれます。当社のパートナー・エコシステムは顧客の成功の強力な原動力であり、その幅も深さも拡大を続けています。第1四半期には、パートナーからのパイプラインの調達とACVの成約が、2024年度の全セールス・プログラムを上回り、紹介と共同販売の取り組みが成長を続けています。これは、エコシステム主導の成長を促進することを意味しており、これは重要な優先事項です。
当社には200を超える共同販売・紹介パートナーシップがあり、市場投入ルートの拡大に貢献しています。第1四半期に契約したパートナーの中で、特に期待しているのがグーグルです。新しいパートナーシップにより、GCP のお客様は Google Cloud Marketplace を通じて Workday 製品を利用できるようになります。早速スタートを切り、今月中には Marketplace 経由での最初の取引が開始される予定です。
また、最近 AWS との関係を拡大し、業種を超えた共同イノベーションと市場投入の強化を図りました。AWSとは7,500万ドル以上のアクティブなACVパイプラインを構築しており、パートナーシップの拡大はこれをさらに加速させるだろう。また第 1 四半期には、Kyriba と新たな再販契約を締結し、Workday の顧客は 1,000 を超えるグローバル銀行のネットワークと統合できるようになりました。これにより、Workday の顧客は、1,000 を超えるグローバル銀行のネットワークと統合できるようになります。
パートナーは、Workday がイノベーションを加速し、その裾野を広げるために不可欠な存在です。2週間後には、当社の年次開発者会議であるDevConのために、1,200社のパートナーと顧客をラスベガスにお迎えします。DevConは、当社の開発者エコシステムと同様に、昨年から50％以上の成長を遂げており、これは当社のプラットフォーム全体に勢いがあることの証です。このイベントでは、パートナーの皆様が Workday プラットフォーム上でアプリケーションを構築、配布、収益化するための新しい方法を発表します。また、パートナー ソリューションをこれまでにない方法で Workday に組み込むことを可能にする、プログラムの他のコンポーネントもいくつか発表します。
Workday Extend のクラウド ネイティブ プラットフォームにより、Workday だけでなく、お客様やパートナーの皆様による AI イノベーションを実現します。現在、900 を超える Extend のお客様と 1,600 を超えるアプリがあり、お客様とパートナーのエコシステム全体で大きな価値を提供しています。Workday Extend Pro には、AI Gateway や今年後半に発表される Developer Copilot が含まれており、当社のお客様やパートナー様は、当社のプラットフォームのパワーを活用した AI ファーストのアプリを構築することができます。
Workday 上で AI ファーストのアプリを構築したいという意欲があることは明らかです。第1四半期のExtend ACVの50%以上はExtend Proによるもので、これも最も急成長しているSKUの1つです。また、来月公開予定の AI Marketplace では、Workday の AI とサードパーティ パートナーのソリューションを 1 か所でご利用いただけます。これらは、Workday のイノベーションの幅広さとプラットフォームのリーチを示す最新の例のほんの一部です。
最後に、何度も申し上げているように、当社は長期的な成長を促進するための複数のレバーを備えた耐久性のあるビジネスを展開しています。AI へのリーダーシップと投資、組織の最も重要な課題に対応する独自の能力、そしてお客様やパートナーとの深い関係により、Workday は市場でのリーダーシップを拡大するための好位置にあります。これこそが、私が Workday に惹かれた理由であり、私を興奮させ続けている理由なのです。
また、業種を問わず 10,500 社以上のお客様にサービスを提供する多様なビジネスを展開しており、Fortune 500 の 60% 以上を占めています。これは、私たちのプラットフォームが戦略的であることを証明するものです。しかし、私たちはまだ始まったばかりであり、40,000以上の組織が私たちのアドレス可能な市場にあり、私たちのフットプリントを拡大し、既存の顧客基盤の中でさらに大きな価値を提供する継続的な機会があります。
第2四半期に向けては、長期的な視野に立った事業展開を継続しつつ、当面の目標を達成するための態勢を整えています。私たちに信頼を寄せてくださっているお客様、パートナーの皆様、そして特に Workday を前進させてくれている世界中の 19,400 人の従業員に感謝したいと思います。
それでは、ゼインにバトンタッチします。
ゼイン・ロウ
本日の電話会議にご参加いただきありがとうございます。第1四半期の業績は、主要な財務指標すべてにおいて予想通りでした。第1四半期のサブスクリプション収入は18億1,500万ドルで、うるう年による1ポイントの恩恵を含め、19%増加しました。第1四半期のプロフェッショナル・サービス収入は1億7500万ドルで、第1四半期の総収入は19億9000万ドルとなり、18%増加しました。第 1 四半期の米国内売上高は 14.9 億ドル、海外売上高は 4.97 億ドルで、ともに 18%増。第1四半期末時点の12ヶ月分のサブスクリプション収入バックログ（CRPO）は66億ドルで、18％の成長。
当四半期の更新件数は、早期更新を含め、予想通りであった。グロスおよびネットの売上維持率は、それぞれ95%以上および100%以上と、引き続き好調であった。当四半期末のサブスクリプション収入の受注残は、24%増の206億8,000万ドルでした。第1四半期の非GAAPベースの営業利益は5億1,500万ドルで、非GAAPベースの営業利益率は25.9%でした。利益率の高さは、収益が適度に好調であったことと、経費が減少したことによるものです。
第1四半期の営業キャッシュフローは34%増の3億7,200万ドルでした。第1四半期中、1億3,400万ドルの自社株を平均株価2億6,700万9ドルで買い戻した。また4月より、従業員株式報奨にかかる源泉徴収税について、株式のネット源泉徴収による資金調達を開始した。この結果、当四半期の希薄化率は従来のセル・ツー・カバー方式に比べて100万株減少し、第1四半期の資金調達によるキャッシュフローは2億3,900万ドル減少しました。当四半期末の現金および有価証券は 72 億ドルでした。4月30日現在、従業員数は全世界で19,400人を超えています。
プラットフォームの全面的な獲得における勢いや、パートナー・エコシステムの継続的な強化など、当社の主要な成長イニシアチブ全体で継続的な進展が見られたことは喜ばしいことです。同時に、特に欧州・中東・アフリカ地域（EMEA）では、販売サイクルの精査が進みました。顧客ベースでは、主に製品アドオンによる拡大が続いており、顧客数の伸びは予想より鈍化しています。
製品アドオンとは、既存の製品の機能や価値を拡張するために追加されるオプション製品やサービスのことです。
これらの要因を考慮し、2025年度通期のサブスクリプション売上高ガイダンスを77億ドルから77億2,500万ドルに更新する。2025年度第2四半期のサブスクリプション収入は18億9,500万ドルで、17%の成長を見込んでいる。2025 年第 2 四半期のプロフェッショナル・サービス収入は、第 1 四半期の実績と第 2 四半期の予想を反映し、 パートナー・エコシステムのさらなる活用という当社の戦略を反映し、約6 億 5,000 万ドルから 6 億 6,000 万ドルとなる見込みです。第 2 四半期は、1 億 7,500 万ドルのプロフェッショナル・サービス収入を見込んでいる。
受注残（バックログ）について説明します。以前にも強調したように、CRPO(current remaining performance obligation)の成長は更新件数と新規契約件数の四半期ごとの変動に影響される。2024年度は、早期更新を含め、全体的に更新が好調であったため、昨年を通してCRPOの伸びがサブスクリプション収入の伸びを上回りました。この総合的な効果が、今年の受注残（バックログ）の伸びに影響している。第 2 四半期は、第 1 四半期と同様、CRPO の伸びが利用料収入の伸びを下回ると予想され、これは昨年 の好調な更新活動による累積的な逆風が影響している。第2四半期のCRPOは15％から16％の増加を見込んでいる。
RPOは、契約に基づいて将来にわたって認識される総収益を表すのに対し、cRPOは、そのうち今後12ヶ月以内に認識される部分に焦点を当てています。
中核となる成長分野には引き続き勢いがあり、全社的な効率化を推進しながら将来の成長に向けた投資を続けている。現在、2025年度の非GAAPベースの営業利益率は約25%を見込んでいます。第2四半期のnon-GAAPベースの営業利益率は24.5%を見込んでいますが、これは通常の季節性を反映したものです。GAAP基準の営業利益率は、第2四半期および通期で、それぞれ非GAAP基準の営業利益率より約20ポイントおよび21ポイント低くなる見込みです。25年度のnon-GAAPベースの税率は19%のままである。2025年度の営業キャッシュフローは引き続き22.5億ドル、資本支出は約3.3億ドルを見込んでいる。
最後に、利幅を拡大しながら長期的な成長を支えるために投資するという当社のコミットメントを改めて表明したい。私たちのプラットフォーム全体において、顧客からの強い需要とエンゲージメントが続いており、財務目標を支え、戦略的成長イニシアチブを後押ししています。
以上をもちまして、質疑応答の開始をオペレーターに移させていただきます。
質疑応答
オペレーター
ありがとうございます。これより質疑応答を行います。[最初のご質問はゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンさんからです。ご質問をどうぞ。
カシュ・ランガン
どうもありがとうございます。もう少し明確にしておきたいことがあります。販売サイクルの延長と、顧客数の伸び、つまり従業員数の伸びについてお聞かせください。これは主にEMEAに限ったことですか？それともアメリカでもそのようなことがありましたか？もしこの勢いが続くようであれば、ガイダンスを軌道に戻すことを検討せざるを得ないと思われますか？言い換えれば、年度が進むにつれて、軌道修正できるような他の要因が十分にあるのでしょうか？ありがとうございました。
カール・エッシェンバッハ
やあ、カシュ。質問をありがとう。ご質問にお答えする前に、ワークメイト、世界中のお客様、パートナーの皆様のおかげで今年も順調なスタートを切ることができました。カシュ、第1四半期の業績を見てお分かりのように、堅調な四半期でしたが、いくつかの力学的な変化が見られました。具体的には、そのうちの2つを挙げていただきました。
1つ目は、ここ1年、あるいは1年半の間、私たちはマクロ的な観点からの重要な変化について話してきました。実際、それは一貫している。マクロに対する重大な変更は見られていません。つまり、何らかの追加の精査が行われていないことを意味します。しかし、今期はそうだった。特に大型案件や純新規案件に大して何らかの追加の精査が少し増えました。これは米国に限ったことではなく、世界中で見られたことです。
また、私たちが顧客とフルプラットフォーム契約について話していることも、その一因かもしれません。もはやHCMの話だけではありません。特に大企業向けには、フル・プラットフォームを複数のバイヤーに販売しています。CHROに売る。CIOやCFOにも販売することになるため、私たちにとっては少し複雑な取引となり、販売サイクルも少し長くなります。
とはいえ、お客さまが決断を下すときには、HCM、財務、フル・プラットフォームのいずれの案件でも、明らかにかなりのシェアを獲得しています。そのため、過去に見たことがないほど精査されています。従業員数の動向については、世界的な傾向です。世界中で更新時の人員拡大が減少しました。これはある地域だけのことではありません。
パートナーについては、ご指摘の通り、パートナーへの投資を継続しています。第1四半期には、特に私の準備した挨拶の中で、いくつかのハイライトを挙げました。もうひとつは、パートナーとの契約件数が昨年通期を上回ったことです。これは、私たちがパートナー--パートナー・エコシステム--に対して行っている投資が実を結んでいる証拠であり、私たちは、この投資が今後私たちにもたらす潜在的な影響に大きな期待を寄せています。
ゼイン・ロウ
カシュ、付け加えますと、パートナーの成長について考えているところですが、私たちはそれが今年を通して加速することを期待していますし、カールが言及したように、そこでは大きな進展が見られます。サブスクリプションの収益に関しては、その大部分は今年度よりも来年度に入るでしょう。しかし、パートナーとの提携が進んでいることは喜ばしいことです。
カシュ・ランガン
ありがとうございました。
ゼイン・ロウ
ありがとう、カシュ。
オペレーター
次の質問はJPモルガンのマーク・マーフィーです。ご質問をどうぞ。
マーク・マーフィー
カシュの質問の続きですが、顧客の従業員数の伸びの低下について、非農業部門雇用者数はほんの2、3年前までは5％伸びていました。それが最近では1.8％にまで落ち込んでいる。このことは、あなたが見ているベース全体の従業員数の伸びの鈍化とほぼ一致しているのか気になります。言い換えれば、2～3年前の契約を更新し、おそらく数ポイント分の逆風が吹いているということでしょうか？また、FINS【Financial Information System（財務情報システム）】よりもHCM【Human Capital Management（人的資本管理）】の方がより顕著なのでしょうか。
ゼイン・ロウ
こんにちは、マーク。一般的に言えることは、ベースラインに対する増加率が下がってきているということです。ですから、前年比で従業員数が増えているのは幸運なことです。しかし、私たちが見ているのは鈍化であり、率直に言って私たちの予想を下回っています。ですから、先ほどの非農業部門雇用者数については、おそらく私たちが見ているものと一致していると思います。また、その他の部分については、私たちのコーホートや顧客基盤の一部で、彼らがどのように見ているかということと、基準額よりも増加しているということに影響を受けているだけです。
カール・エッシェンバック
はい。どうぞ、ダグ。色はある？
ダグ・ロビンソン
そうですね、マーク、補足しておきますが、私たちは更新の両方を見ています。そのため、顧客はまだ従業員数を増やしていますが、その割合は第1四半期に予想していたよりも緩やかになっています。
カール・エッシェンバッハ
はい。マーク、ゼインとダグが言及したように、私たちは昨年と比べて従業員数の伸びが鈍化すると予想していました。しかし、第1四半期は予想を下回る結果となりました。通期のガイダンスについては、その点を考慮しています。
マーク・マーフィー
その影響はFINSよりもHCMに大きいのでしょうか。
ゼイン・ロウ
同じぐらいです。
カール・エッシェンバッハ
平等だと思う。どちらか一方が悪いということではありません。明らかに、HCMの顧客の方がインストールベースが多いので、HCMの方がより顕著でしょう。しかし、HCMとFINSの両方を導入している場合は、両者に一貫性があると思います。
マーク・マーフィー
わかりました。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問はEvercore ISIのカーク・マテルネです。ご質問をどうぞ。
カーク・マテルネ
はい、ありがとうございます。マークが質問していたことの続きをしたいのですが、これから出てくる質問のひとつは、事業の逆風について理解しているかということです。ガイダンスにはどのようなバッファーを入れていますか？あるいは、パイプラインの成約率やコンバージョン率について、通期のガイダンスにもう少し自信を持てるように、思考プロセスを変更されましたか？マクロが少し動くのは承知しています。しかし、前四半期のような逆風が吹いている中で、私たちの目の前にあるガイダンスが適切なものであることを確認するために、あなた方がどのようなことを行ったのか、少し教えてください。
ゼイン・ロウ
はい、カーク、ゼインです。まずは私から、そして最後にカールがお答えします。今年の見通しを立て、それぞれの力学をどのように見るかについて、私たちは熟慮してきました。カールはパイプラインへの影響について触れましたが、これらの企業が必ずしも撤退したわけではありません。実際に案件がなくなったことよりも、パイプラインが停滞したことの方が私たちに大きな影響を与えています。実際のところ、私たちの勝率は、歴史的に見たのと同じように順調に推移しています。
ですから、予測方法は変わっていません。予想には満足しています。ただし、通期見通しの中間点を3,500万ドル下方修正したのは明らかです。また、これら2つの要素を考慮し、通期では適宜調整を行っています。しかし、今日の状況を鑑みれば、更新されたガイダンスはここで述べた要素を考慮したものだと考えています。
カール・エッシェンバッハ
はい。さらに付け加えると、カーク、今年の残りのパイプラインを見たところ、私たちの目の前には多くの大きなビジネスチャンスがあります。これらの案件は、より精査が必要ではありますが、今年いっぱいで成約する可能性は十分にあると考えています。ガイダンスではその点を考慮に入れています。ご承知のように、どの四半期においても、このような大型案件は、時には1～2四半期先送りされることもあります。また、場合によっては引き込むこともあります。
しかし、本当に重要なことは、第1四半期に成約に至らなかった大型案件のうち、パイプラインから外れたものはないということです。お客様が Workday や HCM、Financials のようなプラットフォームの大規模な変革を決断するとき、それは「やるかどうか」ではありません。いつやるかです。そして、これらすべてが当社のパイプラインに残っており、それが今後のガイドに自信を与えてくれるのです。
カーク・マテルネ
ありがとう。
オペレーター
次の質問はジェフリーズのブレント・ティルさんからです。ご質問をどうぞ。
ブレント・ティル
ありがとうございます。カール、EMEA（ヨーロッパ・中東・アフリカ）についてですが、勝率の低下についておっしゃるとき、あなたは多くの選手を入れ替えたと思います。短期的な選手の入れ替えで、外部的な要因に対して内部的な要因があるとお考えですか？それとも、昨年実施したいくつかの改革とは無関係の、より外的な力によるものだと考えているのですか？
カール・エッシェンバッハ
質問ありがとう、ブレント。内部でやっていることとはまったく関係ないと思います。実際、ここ何四半期か、おそらくここ4～6四半期は、EMEAの実行力を強調してきたことを思い出してください。私たちには新しいリーダーがいます。価格設定とパッケージングで異なるマーケティングを展開する。また、パートナーとの関係も変化しています。生産能力も大幅に増強しました。ですから、私たちがヨーロッパで行っていること、そしてそれ以外の国々で行っていることは、すべてポジティブなことだと思います。
これは実行の問題ではないと思います。これは米国以外の地域で見られた軟調のポケットに過ぎず、私たちがお話ししたような要因によるものです。具体的には、EMEA（欧州・中東・アフリカ）では昨年第1四半期に大型案件を数多く成約しました。この第1四半期はそのような成約率はありませんでしたので、前年同期比では少し厳しくなりました。しかし、これは私たちの業務内容や遂行方法とは関係ないと思います。実際、私はリーダーシップ・チームと、私たちが米国外で行った変更をどのように売り込んでいくかについて、本当に強気です。
ブレント・ティル
素晴らしい。ありがとう。
オペレーター
次の質問はバンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんからです。ご質問をどうぞ。
ブラッドリー・シルズ
こんにちは。素晴らしい。ありがとうございます。この四半期に見られたいくつかの影響について、もう1つお伺いしてもよろしいでしょうか。FINS【Financial Information System（財務情報システム）】とHCM【Human Capital Management（人的資本管理）】の両方が関与するような大規模なプラットフォーム案件の中には、ゴールラインを通過するのに時間がかかるものがあることは承知しています。チャネルからは、そのような案件が増えていると聞いています。この動きはどの程度影響しているのでしょうか？ますます増えているように思いますが。また、それに関連した質問ですが、これは更新契約ではなく、新しいプラットフォーム契約に限られているのでしょうか？今期のEMEAでの更新はどうでしたか。ありがとうございました。
カール・エッシェンバッハ
ご質問ありがとうございます。実は......あなたの質問も私の答えの一部です。ですから、私たちが精査している案件のほとんどは、純然たる新規案件です。更新ではありません。HCMとFINSの両方を販売している場合、その多くはフルプラットフォームです。HCMだけを販売している場合は、それほど精査されることはありません。とはいえ、非常に大規模なHCMの変革案件やプラットフォーム案件であれば、追加の精査が行われることもあります。
もうひとつは、中堅企業におけるフルプラットフォーム案件が加速していることです。その理由は、買い手と意思決定者が同じで、HCMと財務の両方を一度に決定できる企業を見つけることができるからです。財務ビジネスとフルプラットフォーム・ビジネスが前年比で20％以上増加していることについてお話しました。その多くは中堅企業向けです。しかし、大企業ではより精査が必要です。
ゼイン・ロウ
ブラッド、ゼインです。補足します。通期の見通しですが、3,500万ドルのうち、約半分は先ほどカールが申し上げたような案件の精査によるもので、残りの半分は人員削減の影響によるものです。ですから、通期で相殺すると、ほぼ半々ということになります。
ダグ・ロビンソン
ダグです。ひとつだけニュアンスを付け加えておきます。カールが言っていたように、大企業の純増数についても、実際には好調なところがあります。つまり、業界的な要素があるのです。つまり、ヘルスケア・セグメントと公共セクターの市場は引き続き動いており、第1四半期も非常に好調でした。実際、第1四半期のACV成長率はヘルスケアでさらに50％上昇したと思います。ですから、大型案件がないわけではありません。ただ、グローバル・ベースで見たように、ほとんどの業界、特にヨーロッパにとっては厳しい環境です。
カール・エッシェンバッハ
ダグ、公共部門というと、州や地方だけではありませんね。今、私たちは、連邦政府のインテリジェント庁で見たような大きな勝利を目の当たりにしています。
ブラッドリー・シルス
わかりました。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問はニーダムのスコット・バーグです。ご質問をどうぞ。
スコット・バーグ
皆さん、こんにちは。質問にお答えいただきありがとうございます。先ほどカールが少し触れましたが、中堅市場における状況をもう少し詳しくお聞かせください。フル・プラットフォーム案件は順調のようですが、販売サイクルや地域的なプレッシャーについて、同じような精査が行われているのでしょうか？何か補足があれば助かります。ありがとうございます。
カール・エッシェンバッハ
はい、もちろんです。中堅企業向けでは、特に米国での業績には非常に満足しています。米国では、欧州での業績よりもはるかに早く、この市場に参入し、市場開拓エンジンを構築してきました。ヨーロッパでは現在、その準備を進めているところです。しかし、米国では中堅企業向けビジネスが非常に堅調でした。その理由は、私たちがファイナンシャル・システムを強力にプッシュしている今、ファイナンシャル・システムが中堅企業におけるフル・プラットフォームの売上に絶対的な影響を及ぼしていることを目の当たりにしているからです。
また、Workday Accelerate を中堅企業向けに提供するにあたり、価格設定やパッケージングを一部変更しました。これにより、バンドルやスイートを販売する機会が増え、販売しやすくなり、顧客にとっても利用しやすくなりました。また、サービス面では迅速なデリバリー機能でバックアップし、お客様がより早く価値を得られるようにしています。このように、中堅企業で何が起きているのか、私たちは大いに期待しています。
また、パートナーに関して言えば、確かにパートナーは大企業にとって非常に大きな影響力を持っていますが、第1四半期にパイプラインの構築についてお話しました。そのパートナー・パイプラインの多くは中堅企業向けです。全体として、中堅企業は好調を維持しています。また、そのおかげで、さらに市場規模を縮小することができました。現在、エマージング・エンタープライズと呼んでいますが、価格設定やパッケージング、展開の加速化により、これまでよりもさらに下層の市場にも対応できるようになりました。
スコット・バーグ
役に立ちました。ありがとう。
オペレーター
次の質問はUBSのカール・キールステッドです。ご質問をどうぞ。
カール・キースティッド
わかりました。素晴らしい。ありがとう。では、マージンの話に移ります。通常、減収と同時にマージンが引き上げられることはありません。では、2つの話をしましょう。そのような結果を生み出す効率性をどこで見つけたのですか？そして次に、より大きな視点からの質問です。あなたとリーダーシップ・チームは、Workdayを10％台半ばの成長率で効果的に運営し、マージンアップに傾注することを考えていますか？それは可能ですか？ありがとうございます。
ゼイン・ロウ
こんにちは、カール。まず最初に、これまで何四半期も申し上げてきたように、私たちはマージンと収益の伸びのバランスをとり続けています。幸運なことに、ここ数四半期、トップラインの業績は好調です。もちろん、成長分野や投資分野への投資は慎重に行います。また、成長分野や投資分野には慎重に投資していきます。
また、従業員、プロセス、システム、規模をどのように考えるか、そして事業全体でどこに投資し、どこに費用をかけるかについて本当に注意深く考えています。ですから、その考え方に変更はありません。私たちはこのビジネスを成長させることに集中しています。世界中に大きなTAMと大きなチャンスがあると考えています。
トップラインでは、業績には満足していますし、19,000人を超えるワークメイトとともに、このビジネスを拡大し続ける中で、より生産的に、より効率的になる方法を模索してきました。だから、私は満足している。正直なところ、この両輪はまだまだ続くと思うし、そのチャンスに興奮している。しかし、そのバランスを取り続けるつもりだ。
カール・ケアステッド
わかりました。ありがとう、ゼイン。
ゼイン・ロウ
ありがとう。
オペレーター
次の質問はウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンです。ご質問をどうぞ。
アレクサンドル・ズキン
こんにちは。質問を受けてくれてありがとう。私がコメントを正しく読んでいるのであれば、販売サイクルの延長に競争力があるとは思えません。ヨーロッパに集中しているようですね。もしかしたら、第1四半期に獲得できると思っていた案件が、実際には早期契約更新の動きから第4四半期に引き込まれた、というような動きがあるのでしょうか。それとも、一部の地域や業種に集中しているのでしょうか。どのように展開し、どのような結果になったのか、その直線性を教えてください。
カール・エッシェンバッハ
ええ、もちろんです。アレックス、質問をありがとう。まず、競合他社や競争力のある勝率とは関係ないと考えています。実際、勝率は非常に安定しています。そして、お客様が決断して前進する場合、私たちの勝率は非常に優れています。とはいえ、ご存知のように、どの四半期でも案件は入ってくることもあれば、出てくることもあります。第4四半期は堅調に推移し、第4四半期のガイダンスを上回る業績を達成し、いくつかの案件を獲得することができました。
同時に、第 1 四半期のいくつかの取引が今年の残りの期間に延期されることが見られました。しかし、大型案件のパイプラインは依然として極めて堅調です。これは競争とはまったく関係ありません。実際、競合他社は、顧客が現在使用している既存のプラットフォームからクラウドに移行するよう後押しすることで、私たちを助けてくれていると言えるでしょう。そうなれば、私たちにもチャンスが広がります。ですから、我々の勝率は堅調だと思います。割引率も安定しています。そして、お客様が最終的に大規模なプラットフォーム移行を決断される際には、Workday をご利用いただいています。
アレクサンドル・ズーキン
完璧です。それからゼイン、更新の際の人員について補足してください。更新のコホート、あるいは更新ベース全体における持続的な逆風について、どのように考えるべきでしょうか。少なくとも、収益ガイドや下半期の受注残に反映させていますか？もし従業員数が減少した場合、更新のダイナミズムが持続するような、持続的な逆風を定量化する方法はありますか？ここで私たちは何を考えているのでしょうか？
ゼイン・ロウ
そうですね。年間を通じて一貫していると考えています。ご指摘の通り、第1四半期は収益面ではそれほど大きな影響はありませんでした。そのため、年間サブスクリプション収入の見通しを変更したのですが、その半分がこのような人員削減の影響によるものです。しかし、今年いっぱいは現在の環境から変化はないと考えています。
アレクサンドル・ズーキン
完璧です。ありがとう。
ゼイン・ロウ
もちろんだ。ありがとう。
オペレーター
次のご質問はウェルズ・ファーゴ証券のマイケル・ターリンさんからです。ご質問をどうぞ。
マイケル・ターリン
こんにちは。ありがとう。ご質問をありがとうございます。一般的に、Workday の第 1 四半期は季節的に軽いのですが、通話を通してのコメントでは、季節的なものだけではないものを見ているようです。そこで、季節的なものと持続的なものをどのように評価されているのか、お聞かせいただければと思います。また、アレックスからの質問ですが、もし人員削減が長期化するのであれば、統合やAI関連製品への取り組みなど、製品面で相殺できるものがあればお聞かせください。ありがとうございました。
カール・エッシェンバッハ
ありがとう、マイケル。第1四半期は季節的に厳しい四半期です。とはいえ、当四半期にはいくつかの要因がありました。その結果、通期のガイダンスを修正することになりました。
製品、特にAIに関しては、AIをめぐる初期指標や先行指標として目にすることができ、本当に心強く思っています。私の準備段階では、人材最適化を含め、急速に成長しているいくつかのAI SKUについてお話ししました。エクステンドについては、AIゲートウェイを搭載したエクステンド・プロが急成長しており、これまでで最も急成長しているSKUのひとつです。また、HiredScore（ハイアードスコア）については、人材獲得に向けた買収 -- AIを活用した人材獲得プラットフォームで、当四半期に買収を完了しました。そのパイプラインは順調に構築されている。
最後に、市場には他にもいくつかの動きがあります。私たちが顧客と時間をかけて話すとき、顧客は常に私たちに尋ねてきます。そして、私たちや貴社の幅広い顧客ベースが持つ膨大なデータセットを活用して、AIを活用するにはどうすればいいのでしょうか？なぜなら、彼らは他のAIプラットフォームや、AIであることを示す薄っぺらいソリューションにお金を使おうとは考えていないからだ。私たちの顧客ベースではかなり活発な動きが見られ、彼らは私たちが持つすべてのAI機能を活用することに集中しています。そして、私たちが適切と考えるところでは、今述べた例のようにマネタイズしています。
マイケル・ターリン
とても参考になりました。ありがとうございました。
カール・エッシェンバッハ
それからマイケル、もうひとつ、私の準備した発言にあったと思うのですが。私たちは今四半期、AIマーケットプレイスを立ち上げます。今期からAIマーケットプレイスに参加するパートナーの収益化が可能になります。
マイケル・ターリン
ありがとうございました。
カール・エッシェンバッハ
ありがとう、マイケル。
オペレーター
次の質問はRBCのリシ・ジャルリアです。ご質問をどうぞ。
リシ・ジャルリア
マージンと成長率に関する哲学的な議論に戻ります。下半期に15.5％の成長を見込んでいるようですね。マクロ的な部分はすべて理解しています。しかし、同時にマージンも引き上げています。AIやパートナー・チャネルの活用、製品の革新といった取り組みによって、ある時点でマクロが好転し、これは販売実行でも競争でもなく、市場がより速く成長し始めるのではないかと想像しなければなりません。投資に関しては、アクセルを踏み続けてはどうでしょうか。特に、こうした機会やAIワークロードの高価さを考えると、いずれマクロが好転したときに備えて、投資不足に陥らないよう、より良いポジションを確保する必要があるのではないでしょうか。その哲学を理解する手助けをしてください。ありがとうございます。
ゼイン・ロウ
はい、リシ、あなたは私たちが投資を続けている多くの分野を指摘してくれました。もちろん、先ほど申し上げたように、私たちはこれらの投資から得られるリターンに勇気づけられています。また、投資のペースや長期的な投資の積み上げについても慎重に考えています。ですから、私たちはトップラインを成長させ続けることができる絶好のポジションにいると感じています。また、このビジネスを拡大する際には、社内でAIを活用するなど、社内で利益を得ることができるすべての領域について熟慮する必要があります。社内の生産性を向上させ、世界中に従業員を配置することで、私たち自身がより国際的になっていくのです。
トップラインのアクセルから足を離したくはありません。そして率直に言って、私たちはどこに投資し、どのようにそれを活用するかについて、非常に思慮深くありたいと考えています。ですから、状況が好転したときに有利な立場に立てるように、また、以前に強調したいくつかの重要な分野で前進を遂げることができるように、私たちは十分な態勢を整えていると感じています。
カール・エッシェンバッハ
そうですね。私たちの哲学と戦略は一貫しています。私たちは、営業利益率を拡大しながら、長期的に持続的な成長を遂げる会社を作りたいと考えており、まさにそれを実践しています。私たちは、全社的な業務効率化を図りながら、金融などの主要投資分野への傾注を続けています。
今期も金融事業は非常に堅調です。販売台数は前年同期比20%増で、フル・プラットフォームの売上を牽引しています。私たちはパートナー・エコシステムに傾注しており、パートナーとの良好な関係についてもお話ししました。パートナーへの投資を引き下げるつもりはない。それどころか、どちらかといえば、より深くパートナーに傾倒していきたい。
国際的には、第1四半期は予約の観点からエアポケットがありましたが、当社の総市場に関連するTAMの50％以上が米国外にあることを忘れてはなりません。製品面では、私たちはビジネスへの深い投資を続けました。最近、イノベーション・サミットで披露したものがたくさんあります。市場には50種類のAIソリューションがあり、今年後半にはさらに25種類が登場する予定です。ですから、私たちはビジネスに投資しているのです。しかし、その投資先については社内で慎重を期しています。そして、それが長期的な持続的成長と営業利益率の拡大という形で同時に実を結んでいるのです。
リシ・ジャルリア
素晴らしい。ありがとう。
オペレーター
次の質問はTDコーウェンのデリック・ウッドさんからです。
デリック・ウッド
素晴らしい。ありがとう。カール、あなた方は強い垂直分野としてヘルスケアと公共事業を挙げました。予想以上に従業員数の伸びが鈍化している業種はありますか？また、投資家がこのトピックをつつくことは承知しています。しかし、AIによる生産性向上が従業員数の伸び悩みにつながっていると思いますか？あるいは、あなた方が今年に入ると考えていたものと比べて、何がこのデルタを引き起こしていると思いますか？
カール・エッシェンバッハ
はい、ご質問ありがとうございます。特に従業員数の伸びについてですが、いくつかの業界では従業員数の伸びがやや鈍化しています。特にメディア・テクノロジー業界は、私たちが過去に予想していたよりも確実に従業員数の伸びが鈍化しています。
デリック・ウッド
わかりました。また、年初に考えていた数字との差の原因は何だとお考えですか？AI関連で何かお気づきの点はありますか？
カール・エッシェンバッハ
はい、ご指摘の通り、従業員数の伸びについては通期の見通しを見直しました。そして、昨年よりも減少し、実際の予想よりも下回る結果となりました。マクロ的な関係だと思います。そのマクロ的な関係というのは、AIから来ているのかどうか、まだそうだとは言えないと思います。ただ、一般的には、従業員数の拡大を見送る動きが見られます。また、ハイテク市場で見られるように、私たちにとって大きな業種ですが、実際にレイオフが行われているケースもあります。そして、更新の時期になると、私たちは数字をリセットしなければなりません。
デリック・ウッド
わかりました。ありがとう。
オペレーター
ありがとうございます。最後の質問は、オッペンハイマーのブライアン・シュワルツさんからです。ご質問をどうぞ。
ブライアン・シュワルツ
私の質問を受けていただき、ありがとうございます。カール、ダグ、ひとつ質問なのですが、大型案件の精査についてお聞かせください。これは、ビジネス・コストの最適化サイクルが鈍化していること、つまり、予算の中でベンダーを減らすことの優先順位が下がっていることを反映しているのでしょうか？また、第1四半期に希望する案件で買い替える製品の数に変化はありますか？ありがとうございます。
カール・エッシェンバッハ
ダグ、その件から始めますか？
ダグ・ロビンソン
つまり、顧客ベースでは、ベンダーの合理化やプラットフォームの標準化が進んでいるということです。この2つのプロジェクトは、現在では当社との取引がないような変革的な大型プロジェクトでした。その結果、大規模なビジネス変革がもたらされた。より慎重になる。往復が増え、承認が増える。ですから、私たちの顧客基盤の中で具体的に起こっていることですから、そのような時代が終わったと言えるかどうかはわかりません。
カール・エッシェンバッハ
そうですね。ダグ、私からはあまり申し上げることはないのですが、当社の顧客ベースは間違いなく、人事 IT に関する足跡を統合するために Workday を求めています。私たちにはプラットフォームがあり、さらに多くのアプリケーションを導入できる拡張性があるため、それが可能だと考えています。私たちが精査を進めているのは、グローバルに展開する大企業向けの新規案件や純増案件です。
ブライアン・シュワルツ
私の質問にお答えいただき、ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。皆さん、本日の会議へのご参加ありがとうございました。エッシェンバッハ氏に最後のコメントをお願いします。
カール・エッシェンバッハ
ありがとうございました。数分お時間をいただき、より多くの方々にお礼を申し上げたいと思います。まず、今日参加してくれたアナリストの皆さんに感謝します。そして、Workday の成功を支え続けてくれている世界中の Workmates、お客様、パートナーの皆様にも、特別な感謝の意を表したいと思います。
準備した挨拶でお聞きいただいたように、私たちは引き続き主要な成長分野に傾注しており、フルプラットフォームの獲得、財務および業界の獲得、パートナーエコシステムの成長など、私たちが築きつつある勢いに興奮しています。また、同時に事業全体の効率化を推進しています。社内で行っていることをより賢く行うことで、行いたい投資を最適化することができ、成長とマージンの拡大をバランスよく実現することに全力を注いでいます。
以上をもちまして、本日の電話会議を終了させていただきます。皆様にとって素晴らしい一日、素晴らしい夜、そして良い夏となりますように。
オペレーター
ありがとうございました。以上で本日の電話会議を終了いたします。これにて回線をお切りください。ご参加ありがとうございました。
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