NET（クラウドフレア）のカンファレンスコール（2024Q1）の一部参考和訳
トーマス・セイファート
ありがとう、マシュー。
第1四半期の業績には満足しています。営業生産性は今四半期も前年同期比で改善し、営業サイクルは前四半期とほぼ同じで、新規パイプラインの獲得は予想を上回りました。
当四半期は、大手金融機関との最大規模の新規ロゴ獲得や、外国政府の新規顧客との最大規模の契約を含む公共部門における継続的な進展など、大口顧客との持続的な勢いが強調されました。また、地政学的な不確実性や著名なサイバー攻撃が続いていることから、当社のお客様にとってセキュリティは引き続き最優先事項であり、当社のアプリケーションおよびネットワークセキュリティ事業やCloudflare Oneに対する需要を牽引しています。当社はまた、財政的責任を果たし、投資家の資本を適切に管理するという強いコミットメントを維持しました。
第1四半期には、営業利益が前年同期比で2倍以上に増加し、売掛金の回収が顕著に増加したことにより、3,560万ドルの強力なフリーキャッシュフローを生み出しました。
次に収益について。第1四半期の総収入は前年同期比30％増の3億7,860万ドルでした。地域別では、米国が売上の52%を占め、前年同期比28%増、EMEAが売上の28%を占め、前年同期比35%増、APACが売上の12%を占め、前年同期比22%増となりました。
顧客指標に話を戻します。第1四半期の有料顧客数は約19万7,000人で、前年同期比17％の増加となりました。大口顧客は約 2,900 社で、前年同期比で 33%増加し、当四半期に 122 社の大口顧客を獲得しました。
マシューが述べたように、当四半期の大口顧客からの収益貢献が前年同期の62%から67%に再び増加したことは喜ばしいことです。また、3つの大口顧客コホート（クラウドフレアの年間利用額が10万ドル、50万ドル、100万ドルを超える顧客）すべてにおいて、前年同期比で記録的な数の新規顧客を獲得しました。
ドルベースの純継続率は第1四半期中に115%となり、前四半期から一貫しています。前四半期に述べたように、この指標には四半期ごとに多少の変動がある可能性がありますが、DNRの以前の減速傾向はこのレベル付近で安定していると引き続き考えています。
売上総利益率に話を移します。第1四半期の売上総利益率は79.5%で、前四半期比では60ベーシス・ポイントの増加、前年同期比では170ベーシス・ポイントの増加となりました。第1四半期のネットワーク設備投資額は売上高の8%を占めました。これは、インフラストラクチャーの効率向上に引き続き注力したことと、新しいワークロードを取り込むためのプラットフォームの独自性が奏功したためです。2024年度には、ネットワーク設備投資額は売上高の10%から12%になると予想しています。
次に営業費用です。第1四半期の営業費用の対売上高比率は、前年同期比3%減の68%となりました。これは、引き続き業務全体の生産性向上と効率化に取り組んでいるためです。従業員数は前年同期比 9%増の 3,704 人となりました。
当四半期の販売およびマーケティング費用は 1 億 5,680 万ドルでした。売上高に占める営業およびマーケティングの割合は、前年同期の 42％から 41％に減少しました。過去5四半期にわたり、私たちは市場参入戦略と業務の洗練化に注力してきました。第1四半期も営業生産性が前年同期比で2桁改善し、昨年初めの谷から2021年および2022年初頭に一貫して達成した生産性水準に向けて上昇傾向が続いており、心強く思っています。パイプラインの分析に基づき、またマーク・アンダーソンをはじめとするマシューが言及したシニア市場開拓リーダーの登用により、この良好な軌道が継続するものと期待しています。
何度も申し上げているように、私たちは事業の基礎となるユニット・エコノミクスに全力を注いでおり、データに基づいて採用のペースを決定しています。営業生産性の向上やその他の先行指標から、私たちは市場開拓のための追加投資と営業能力のさらなる拡大を確信しています。その結果、第1四半期に比べ、今後数四半期は人員増を加速させる予定です。
当四半期の研究開発費は5,870万ドルでした。売上高に占める研究開発費の割合は、前年同期の 18%から 16%に減少しました。
当四半期の一般管理費は4,320万ドルでした。売上高に対する比率は前年同期の12%から11%に減少しました。
営業利益は前年同期の1,940万ドルに対し、4,240万ドルでした。第1四半期の営業利益率は11.2%で、前年同期比で450ベーシス・ポイント増加しました。これらの結果は、オペレーショナル・エクセレンスが長期的な競争優位性であることを踏まえ、より効率的で生産性の高い事業への継続的な注力を強調するものです。
純利益とバランスシートについて説明します。当四半期の純利益は5,820万ドル、希薄化後の純利益は1株当たり0.16ドルでした。現金、現金同等物および売却可能有価証券は17億ドルで第1四半期を終了しました。フリー・キャッシュ・フローは、前年同期の1,390万ドル（売上高の5％）に対し、第1四半期は3,560万ドル（売上高の9％）でした。残存履行義務（RPO）は13億4,300万ドルで、前四半期比8％増、前年同期比40％増となった。現在のRPOはRPO全体の70％。
第 2 四半期および 2024 年通年のガイダンスに移ります。第1四半期の業績には満足しています。しかし、マクロ経済に関するさまざまなデータが継続的に発表され、地政学的な不確実性が高まっていることは、私たちが依然として予測困難な事業環境の中で事業を営んでいることを思い起こさせるものです。そのため、2024年の見通しについては慎重な姿勢を維持しています。
第2四半期の売上高は、前年同期比28%増の3億9,350万～3億9,450万ドルを見込んでいます。営業利益は3,500万～3,600万ドル、実効税率は10%を見込んでいます。希薄化後1株当たり純利益は発行済み株式数約3億6,000万株として0.14ドルを見込んでいます。
2024年度通期の売上高は16億4,800万ドルから16億5,200万ドルの範囲で、前年比27%の増加を見込んでいます。通年の営業利益は1億6,000万ドルから1億6,400万ドルの範囲を見込んでいます。2024年の実効税率は10%を見込んでおり、発行済み株式数を約3億6,100万株と仮定した場合の希薄化後1株当たり純利益は0.60～0.61ドルを見込んでいます。2024年通年のフリー・キャッシュ・フローは営業利益と比較的一致し、上半期は営業利益より低く、下半期は営業利益より高くなると予想している。
最後に、当グループのチームは引き続き卓越した事業運営を推進し、長期的な成長を確保し、大きな株主価値を提供することに全力を尽くします。当社の使命に献身的に取り組んでくれている従業員と、ビジネスの近代化、変革、安全確保に際して直面する最も困難な問題の解決を支援するために当社を信頼してくれている顧客に感謝します。
それでは、質問を受け付けたいと思います。オペレーター、質問をお願いします。
質疑応答セッション
オペレーター
ありがとうございました。それでは、質疑応答を始めさせていただきます。最初のご質問は、RBCキャピタル・マーケッツのマット・ヘドバーグさんからです。お待たせしました。
マット・ヘドバーグ
ありがとうございます。ありがとう。四半期おめでとう。まずマシューに1つ、そしてトーマスに1つ。マシューさん、私たちのチェックでは、SASE（Secure Access Service Edge）においてあなたがより重要な存在になりつつあることを示しています。この市場の進展についてもう少し詳しく話してもらえますか？また、今日のように競争が激化している市場でシェアを拡大している理由は何でしょうか？
マシュー・プリンス
私たちは、この市場で実行できたことを本当に誇りに思っています。SASEは、あまりご存じない方のために説明すると、私たちが販売しているフォワード・プロキシ製品です。インターネットをオンラインで利用する従業員をマルウェアから守り、悪質なサイトから保護し、ビジネスで使用するネットワークが可能な限り安全であることを確認するのに役立ちます。私たちは、Cloudflareの既存のネットワーク上にSASE（Secure Access Service Edge）のプラットフォームを構築することができました。その利点は、フォワードプロキシ製品だけでなく、多くの場合リバースプロキシ製品もバンドルされた真のプラットフォームを手に入れることができるということです。このトータルソリューションは、市場において非常に説得力があり、他のSASEベンダーには真似のできないものです。ですから、私たちはこの分野に参入したばかりの会社ですが、非常に早く追いつくことができました。ガートナー社のランキングやフォレスター社のランキングでは、この分野のどのベンダーよりも高い評価を得ており、企業も注目しています。
もうひとつは、多くのセキュリティ企業が、性能は必要不可欠なものではなく、あればいいものだと考えていることです。私たちはそれを受け入れませんでした。ですから、私たちのSASEプラットフォームは、他の誰よりも格段に優れていて、速いのです。もし、あなたがログインしなければならないVPNに不満を持っているなら、それが新しいクラウドサービスであったとしても、それを提供しているサービスに不満を持っているなら、それがあなたの作業を遅くし、難しくしているなら、Cloudflareにお電話ください。
マット・ヘドバーグ
素晴らしいですね。それから、トーマスにもお願いがあります。課金額の計算というのは、あなた方のモデルからするとあまりいい指標ではないと思うのですが、拡大された利用ベースの価格設定モデルの文脈で、課金額についてどのように考えるべきでしょうか。
トーマス・セイファート
そうですね。特に第4四半期と今期を比較すると、第4四半期は新規契約、更新ともに非常に好調な四半期でした。しかし、この四半期をさらに特別なものにしたのは、比較可能性の観点から、マシューが連邦政府および民間企業の両方で非常に大規模な重要案件について話していたのを聞いたからです。このような大型案件の中にはファンドプール案件もあり、現在のRPOと請求額の観点からは非常に異なる形をしています。RPOは前年比40％増で、この勢いがより中和され、ノイズが取り除かれたことを示すものです。しかし、私たちの最大のビジネスがより複雑になっていることは間違いありません。これは、四半期ごとに見れば、より多くのノイズに反映されています。しかし、全体的には当四半期の業績には本当に満足しています。
マット・ヘドバーグ
わかりました。ありがとう。
オペレーター
次の質問はウェルズ・ファーゴのアンドリュー・ノヴィンスキーです。お待たせしました。
アンドリュー・ノヴィンスキー
ありがとうございます。質問にお答えいただきありがとうございます。まず、Workers AIについて質問したいと思います。Workers AIは、御社のポートフォリオの中で最もエキサイティングな製品の1つだと思うからです。Workers AIについて触れましたが、開発者は御社のプラットフォームを使って新しいAIアプリケーションを構築しています。どのようなアプリケーションなのか、いくつか例を挙げていただけますか？また、多くの選択肢がある中で、なぜWorkers AIを選んだのでしょうか？
マシュー・プリンス
アンドリュー、言ったように、私の仕事の最も楽しい部分の一つは、開発者が何を作っているかを見ることだ。では、私の頭の中から、ほんの一握りの例を挙げてみよう。
最大手のeコマース・プラットフォームのひとつは、ワーカーズAIを使って画像分類を行い、ショップのキーワードを生成し始めている。ドローン分野のスタートアップは、画像を撮影して3Dモデルに変換し、そのためにWorkers AIを使用しています。世界中でサービスを提供しており、興味深い。一般的なプラットフォーム企業では、ビデオの書き起こしや文字起こし、翻訳などにWorkers AIを利用している。
ある多国籍のオンライン・フード・オーダー会社では、たまにレストランが料理の写真を提出しないことがあるため、Workers AIを使って料理の写真を生成する実験を行っている。願わくば、実際の写真ではないことを開示してほしい。WorkersのAIを使用している写真やビデオ編集プラットフォームは少なくない。あるスタートアップは、あなたが話す言語や現地の言語に関わらず、楽曲を生成し、その楽曲生成プラットフォームにWorkers AIを利用している。
大手コンサルティング会社、上場企業、大手ゲーム会社など、シャドーAIを懸念している企業は、自社のチームがどのようにWorkersを利用しているかを理解するために、Workers AIゲートウェイを利用している。あるスタートアップ企業は、一連の企業向け要約ツールとしてWorkersを使用しており、大量の電子メールを見て、それを非常に迅速に要約してエグゼクティブ・レポートにまとめることができる。AI検索エンジンを開発している新興企業もある。金融サービス分野では、リアルタイムの不正検知を行う上場企業がある。リフォームの分野では、業者を雇う前に、そのスペースが別の意味でどのように見えるかを想像する方法を見つけている人たちがいる。
つまり、次から次へと例を挙げていけばきりがないのです。そして、私たちのチームは毎日このような事例を私たちに見せてくれるのですが、人々がこのスペースでどのようなことをしているのか、どのような使い方をしているのかを見るのはとてもエキサイティングです。
Cloudflareの何がユニークなのでしょうか？クラウドフレアには3つの特長があると思います。1つ目は、Cloudflare Workers AIのパフォーマンスです。私たちは世界中に分散しており、今日では150を超える拠点が世界中にあるため、世界中のお客様にサービスを提供する際に、すべてのコードを中央の拠点に送り返すよりもはるかに優れたエクスペリエンスを提供することができます。
もうひとつは、費用対効果が格段に高いということです。大規模なハイパースケールクラウドを使用してAIタスクを実行する場合、効率を管理するのはあなた次第です。一方、私たちが行っているのは、実際に実行したタスクに対してのみ料金を支払うサーバーレスAIモデルです。そのため、特に多くの新興企業では、AIエクスペリエンスを提供するために当社のプラットフォームを使用すれば、大幅な効率向上と大幅なコスト削減を実現できることが分かっています。
そして3つ目は、私たちがグローバルに展開していること、そしてAIを一通り体験できる豊富なエコシステムを構築していることで、実際にモデルを微調整できるようになっていることです。例えば、イギリスのユーザーとアメリカのユーザーとで、色のスペルをC-O-L-O-U-Rにしたいのか、アメリカではC-O-L-O-Rにしたいのか、といった具合です。これは他では得られないことです。これは推論タスクにとって本当に重要なことだと思います。規範的、経験的な理由だけでなく、規制上の理由からも、地元で実行されることを望むでしょう。
ですから、私はAIの分野で私たちが見ているものにとても興奮しています。私は、我々のチームが先陣を切って展開したことを本当に誇りに思っている。世界150以上の都市で物理的な準備を整えなければなりませんでしたが、今年末までに、Cloudflareのネットワークを構成するほぼすべての場所からAI推論ができるようになる予定です。
アンドリュー・ノヴィンスキー
非常に包括的な回答でした。ありがとう、マシュー。トーマスにもひとことお願いします。トム・エバンスやマーク・アンダーソンなど、チャネル・サイドの市場開拓を強化するために、あなた方は素晴らしい新規雇用を行いました。短期的には不透明なマクロの話をされたと思いますが、第1四半期が好調であったにもかかわらずガイダンスを引き上げなかった理由として、市場開拓のための変更について、年間見通しに保守的な要素を織り込んでおられるのでしょうか？ありがとうございます。
トーマス・セイファート
ご存知のように、保守的という言葉はガイダンスを出すときに使う言葉ではありません。もちろん、それは追い風と......私たちが見ているものとのバランスであると同時に、そこにある不確実性でもあります。そして、すべての主要な市場参入への変革、あるいは私たちの場合は実際には進化というべきものですが、そこにはリスクがあり、それは私たちのガイダンスにも反映されています。
アンドリュー・ノヴィンスキー
わかりました。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問はジェフリーズのブレント・ティルさんからです。どうぞよろしくお願いいたします。
ブレント・ティル
ありがとう。マシュー、ここ2、3四半期、連邦政府部門で大きな成功を収めているようですが、その浸透度合いや、フライホイールの回転が速くなっていると言っていいのかどうか、少なくとも連邦政府部門のビジネスについてお聞かせください。
マシュー・プリンス
ええ、連邦政府は私たちにとってエキサイティングなことだと思います。昨年、FedRAMP認証を取得しました。そのおかげで、多くのFedRAMP......失礼、連邦政府との取引が始まりました。連邦政府の多くのメンバーとは常に素晴らしい関係を築いてきました。連邦政府の顧客と話をしていて思うのは、彼らが私たちに何か助けを求めたとき、私たちがその手助けをすることをどれほど評価してくれているかということです。今年、米国では選挙の年ですが、私たちは2016年からアテニア・プロジェクトを実施しており、米国内の選挙管理を支援するすべての人に無償でサービスを提供しています。私たちは世界各地で同様のことを行ってきた。私たちはホワイトハウスと協力し、全米の最も脆弱な学校やコミュニティを守るためのプロジェクト・セーフ・スクールなど、数多くの取り組みを行ってきた。
FedRAMP認証（Federal Risk and Authorization Management Program Authorization）とは、米国政府機関向けのクラウドサービスのセキュリティ評価・認証制度です。
このような基盤があったからこそ、連邦政府内で信じられないほどの信頼と好意が築かれたのだと思います。そして今日、世界がますます恐ろしくなり、ますます多くのサイバー攻撃を目にするようになるなか、連邦政府 -- 私たちの連邦政府向けビジネスは、私たちが優れた製品を持っているという事実、連邦政府にサービスを提供するために必要な認証を持っているという事実、そして単に信頼できるベンダーというだけでなく、真のパートナーとして素晴らしい関係を築いてきたという事実によって推進されていると思います。そして現在、それはますます多くのビジネスへと発展し、私たちにとっても大きな収益をもたらしていると思います。
ブレント・ティル
それから、あなたとトーマスのために、このAI CapEx Warの議論について簡単に説明してください。これを効率的に行うにはどうすればいいのでしょうか？あなたはGPOの展開で150都市またはそれ以前にギアを持ち込むと言いました。それとも、他の企業よりも効率的な方法があるのでしょうか？
マシュー・プリンス
私が始めて、トーマスが補足するかもしれません。Cloudflareのビジネスが本当に不思議で、エレガントなのは、すべてがうまく調和していることだと思います。例えば、当社のZero TrustやSASEといった製品は非常に利益率の高い製品であり、多額の追加設備投資を必要としません。私たちは非常に賢い決断を下したと思います。具体的には、AIが将来のある時点で私たちのストーリーの一部になるとわかっていながら、スペースを確保したり、設備を導入したりしました。そのため、私たちはそのことを確認したかったのです。
つまり、AIをサポートするためにサーバー全体を出荷するのではなく、既存のサーバーに搭載するGPUカードだけを出荷することで、設備投資額を削減できるのです。また、すべて1つの統合ネットワーク上で動作しているため、うまく機能する。Cloudflareのプラットフォーム全体にわたるすべてのサーバーが、私たちが必要とするあらゆる機能を実行できるという事実が、私たちの展開方法に非常に大きな柔軟性をもたらし、私たちを助けてくれています。
もうひとつは、多くのハイパースケール・プレイヤーが、GPUやマシンをフルレンタルしているのに対して、私たちのビジネスは少し違っていて、マシンが行う実際の作業を販売しています。つまり、私たちが提供する機器をマルチテナントで使用するための方法を見つけることで、より効率的になり、利用率を非常に高くすることができるのです。ですから、ハイパースケーラーごとに正確な数値はわかりませんし、それぞれ特徴が異なりますが、平均的なハイパースケーラーでは、導入したCPUやGPUリソースの利用率が20％程度だとすると、私たちはその何倍もの利用率になることがよくあります。このような効率化によって、設備投資1ドルあたりからより多くの利益を得ることができるのです。
最後に、推論はトレーニングとは異なるため、必要なリソースも異なります。推論タスクをこなすために、必ずしも最先端のGPUが必要なわけではありません。そのため、数量に限りのあるGPUを追い求める必要はありません。また、さまざまなGPUベンダーの中から最適なものを選び、ワークロードを最適なベンダーにマッチングさせることができるようになりました。そうすることで、ある特定のGPUをレンタルしたり、そのGPUをレンタルしたりするだけで、顧客に可能な限り効率的な方法を見つけさせようとしている企業よりも、長期的に大きなアドバンテージを得ることができると思います。
ブレント・ティル
ありがとう。
トーマス・セイファート
特に付け加えることはありません。第1四半期は売上高の8％から9％がネットワーク設備投資でした。これには、GPUのキャパシティをすべてのサーバーとすべての拠点に展開することが含まれています。今、マシューが言ったことを強調しておきますが、私たちが見ているユースケースは非常に多様で、マシューが開発者とのWorker AIの展開について話したときにも話していましたが、このキャパシティをどのように最適化するかについて私たちに大きな洞察を与えてくれます。
ブレント・ティル
ありがとう、トーマス。
オペレーター
次のご質問は、トゥルーイスト証券のジョエル・フィッシュバインさんからです。回線をお開けください。
ジョエル・フィッシュバイン
ありがとうございます。質問を受けていただきありがとうございます。今期はトップラインが30％成長し、素晴らしい業績でした。マシュー、あなたに1つ、トーマスにフォローアップをお願いします。マシュー、あなたはGo-to-Marketの人材採用について多くのことを話しましたが、そのことについて少し触れます。AIエンジニアの人材争奪戦が繰り広げられているようです。あなたは、人材が流出するような買収を行う企業をいくつか見てきました。Cloudflareは人材の雇用と維持についてどのような状況でしょうか。また、通常の報酬の枠に収まっているのでしょうか。
マシュー・プリンス
革新的でありたい人、未来を発明したい人、本当に素晴らしい製品を売りたい人、そのマーケティングを手伝いたい人、率直に言って、最も難しい公共政策の問題に取り組みたい人、世界で最もクールな財務チームのトーマスと働きたい人にとって、クラウドフレアは非常に幸運な場所だと思います。マーク・アンダーソンのような人、ステファニー・コーエンのような人、クラウドフレアに毎日集まってくるエンジニアたち。第1四半期には、ざっと250の職種に対して35万人がクラウドフレアへの就職を希望しました。これは驚くべきことです。これは昨年の第1四半期を上回るもので、前年同期比で50％近く増加しています。
ですから、私は......人材争奪戦は現実のものだと思いますが、私たちはその争奪戦に勝てているという幸運な立場にあります。しかし、私たちはその戦争に勝てているという幸運な立場にいます。世界で最も困難な問題のいくつかに取り組んでいて、世界で最も賢い人たちの何人かが、この問題で私たちを助けてくれることを望んでいるのですから。
ジョエル・フィッシュバイン
それは素晴らしい。トーマス、営業生産性という点では、またもや力強い改善を見せていますね。新入社員、つまり営業職の採用が加速していること、あるいは経験豊富な人材を採用していることで、生産性が向上するまでの時間が短くなっていることで、生産性が向上することを期待しているのでしょうか？
トーマス・セイファート
もちろん、それが目標です。しかし、経験豊富な人材を採用するにしても、それに伴う立ち上がり曲線があります。私たちは市場規模を拡大しています。より大きな顧客、より戦略的な顧客、より複雑な顧客、よりオーバーレイの多い顧客を獲得しています。それでバランスが取れているのです。私たちは優秀な人材を採用しています。生産性も大幅に向上しています。しかし、先ほど申し上げたように、市場開拓における変革や進化には潜在的なリスクが伴います。
ジョエル・フィッシュバイン
それは素晴らしい。ありがとうございます。
オペレーター
次のご質問はウィリアム・ブレアのジョナサン・ホーさんからです。回線は開いております。
ジョナサン・ホー
前回の質問の続きで、営業生産性の観点から、私たちはどのような状況にあり、マークはどこで最も付加価値を高めることができるとお考えでしょうか？
マシュー・プリンス
まずは私から、それからトーマスが何かあれば補足してくれるだろう。私たちはまだ、企業として本当に優れた存在になる道のりの初期段階にいると思います。マークのコメントで、私たちの製品は素晴らしいが、大企業に営業して彼らのニーズを理解し、より戦略的な関係を促進する能力は、私たちが継続的に取り組んでいることだと言っていました。この1年半は、営業組織の改革に取り組んできた。そして今、マークが入社したことで、文字通り世界中のあらゆる大企業の戦略的ベンダーとなるために、真のプロフェッショナルをいかに獲得するかがすべてとなった。私たちが販売しているものを必要としていない大企業はありません。
私が本当に心強いと思うのは、私たちがそれを成し遂げ、本当に釘付けになったところです。私たちはそのような企業にとって最大のITベンダーのひとつになりつつあり、その中には非常に大きな企業もあります。非常に大規模な金融サービス企業を獲得し、彼らの戦略的ベンダーになったという事実は、今申し上げたように、私たちがより多くのシェアを獲得するための橋頭堡になると思います。アメリカでは、ほとんどの金融機関が何らかの形で私たちを利用しています。しかし、私たちはまだ多くの金融機関にとって戦略的ベンダーとは言えません。私たちは、彼らが絶対に必要としているネットワーキングとセキュリティの分野で多くのことができるのです。そして、そのプロセスが成熟していけば、それは素晴らしいことだと思います。
マーク・アンダーソンほどこの役割にふさわしい人物はいないでしょう。繰り返しになりますが、4年前に彼を取締役に加えたときは、そのような計画ではありませんでした。しかし、彼はその間に私たちのことをよく知るようになり、今後、前傾姿勢で彼と一緒に仕事をすることに興奮している優秀な人材を目の当たりにして、信じられない思いです。
ジョナサン・ホー
オーケー。素晴らしい。ちょっとフォローアップです。マクロ的に何か具体的なことで、少し立ち止まっているようなことはありますか？今後の見通しについて、何か懸念材料があれば教えてください。ありがとうございます。
マシュー・プリンス
私たちがインターネット上でどのような状況にあるかによって、多くのシグナルが得られると思います。今言えることは、明確な方向性を示すものはひとつではないということです。しかし、多くのノイズがさまざまな方向を指し示している。そして、私たちの本質は、常に多くのシグナルを受け取り、データに基づいて、責任ある方法で投資を行っていることを確認することだと思います。
そして、世界的な地政学的不安は明らかだと思います。それが購買行動に変化をもたらすのは間違いない。その一方で、こうした購買行動の変化は、特に政府関連ビジネスがその不透明感から回復しているように、我々にとってはプラスに働いています。
ですから、プットとテイクが存在するのです。私たちがしたいことは、投資をする際に慎重で責任ある思慮深い行動をとること、そして投資家の資金を預かり、投資家から信頼されている私たちの責任をどのように処理するかを考え抜くことです。
ジョナサン・ホー
ありがとう。
オペレーター
次の質問はKeyBanc Capital MarketsのTom Blakeyです。お待たせしました。
トム・ブレイキー
やあ、みんな。いいね。私の質問に答えてくれてありがとう。マット、私はマルチクラウド・ネットワーキングに関する最近のNefeliの買収と、Act 2への加速の可能性について考えていました。ゼロ・トラストのSASEサービスについても質問がありました。具体的には、買収のきっかけは、マルチクラウドネットワーキング技術の追加により、ゼロトラストの観点からクラウドフレアのリーチを拡大することができるのではないかという潜在的な需要があったのではないでしょうか？ぜひご意見をお聞かせください。続報があります。
マシュー・プリンス
そうだね。Nefeliチームを迎え入れることができ、大変嬉しく思っています。Cloudflareが競争しているのは、ネットワーキングとセキュリティの分野だと考えています。そのため、トラフィックを当社のネットワークに乗せたり、他のクラウドに接続したりするのを非常に簡単にすることは、非常に重要な側面であり、当社が構築するか購入するかのどちらかになると思われました。
これは、クラウドフレアのリソース、特に当社のWorkersプラットフォームを使用して構築する新興企業を対象としたプログラムです。その強力な点は、私たち自身も同じプラットフォームを使っているということです。私たちがエキサイティングだと思うスペースで働く素晴らしいチームを見つけると、私たち自身のチームが使っているのと同じプラットフォームで構築することで、技術的な統合や、世の中にあるプラットフォームをフランケンシュタイン化するようなリスクを減らすことができます。ネフェリ・チームは本当に素晴らしく、発表するのが楽しみでした。
繰り返しになりますが、買収やM&Aのハードルは非常に高いままです。しかし、このような......興味深いスペースで働く素晴らしいチームを見つけた小さな買収のいくつかは、我々にとって信じられないほどうまくいっている。似たような例として、当社が買収したBaselimeは、当社のプラットフォームにサーバーレスの観測可能性を与えている。これは、私たちのプラットフォームの開発者が最も求めていることのひとつです。また別の例では、素晴らしい観測プラットフォームを構築するために、私たちのプラットフォームを使っている人を見つけました。PartyKitはリアルタイム統合サービスです。私たちがやっていることの自然な延長です。
いずれもそれほど大規模な買収ではありませんが、極めて戦略的なものです。より多くの市場への参入を加速させるものだと思います。また、私が気に入っているのは、これらの買収先が当社の既存の開発者向けプラットフォームを使用している場合が多いということです。つまり、当社にとってこれらの買収先は、クラウドフレアの他の部分と統合するのが非常に簡単で、M&Aを行う際の技術的リスクを低減することができます。
これらの3つのケースでも、創業者やチームはCloudflareのような人々で、チームにいることをとても嬉しく誇りに思う人々です。
トム・ブレイキー
利益率の高いSASEの収益が増えるのは素晴らしいことですね。GPUに関するブレントからの質問に戻りますが、彼はプラットフォームのユニークなアーキテクチャとこの種のマルチテナントについて素晴らしい質問をしたと思います。しかし、他のCSPの爆発的な成長と、そこで人々が取っているアプローチを見ていると、仮に御社のプラットフォームで構築されているアプリケーションがCopilotのようなものまで爆発的に増加した場合、設備投資額は相対的に大幅に増加しなければならないと考えるのは妥当でしょうか。
マシュー・プリンス
私が注目するのは、売上高に対する設備投資額の割合だと思います。Cloudflareの不思議なところは、需要に先行して投資するのではなく、需要に遅れて投資できることです。そのため、必要なところに必要なだけキャパシティを拡大することができるのです。そのため、もしGPUを導入しなければならないとしたら、それは素晴らしい問題です。しかし、売上高に占めるGPUの割合からすれば、今後の予想売上高に占めるGPUの割合で、これらのアプリケーションに十分対応できると考えています。
トム・ブレイキー
ありがとう、マット。
トーマス・セイファート
ここで付け加えたいのは、アーキテクチャの効率性が本当にこれを後押ししているということです。ゼロ・トラスト製品によってより多くの収益がもたらされることで、GPUへの投資が可能になる収益構成についてお話ししました。ハードウェア・アーキテクチャの効率性は、これに追加される要素です。私たちは現在、第12世代と呼ぶサービスを展開しています。この新世代のアーキテクチャでは、総所有コストを25%以上削減することができます。つまり、GPUに投入できる設備投資額が25％増えることになります。このように、レバーは一か所にあるのではなく、多くの場所にあり、その組み合わせがこの驚異的な効率性を生み出しているのです。
トム・ブレイキー
それは素晴らしい。では、そのうちAIやGenAIの収益について話してくれるのを期待していますよ、トーマス。
トーマス・セイファート
それが正しいことであればすぐにでも。現時点では、短期的に収益を上げることよりも、普及を促進することのメリットの方がはるかに重要であることを忘れてはならないと思います。これが、効率が最も高い理由であり、200万人の開発者がプラットフォームを利用していることから、多くのユースケースを目にする理由なのです。この先見の明のあるアプローチは私たちに役立っており、今後も続けていくつもりです。
トム・ブレイキー
その通りです。ありがとう。
オペレーター
次の質問はニーダムのアレックス・ヘンダーソンです。お繋ぎします。
アレックス・ヘンダーソン
ありがとうございます。ありがとうございます。マクロ情勢についてのコメントについて質問させてください。年ほど前だったと思いますが、あなた方は経済にはリスクがあり、景気減速の兆候が見られると早くから警告を発していました。それから6カ月、9カ月、12カ月が経ちました。今回の通話でのコメントでは、同じような状況の特徴が見られると示唆しているのでしょうか？それとも、もう少しノイズが多いだけで、慎重を期しているのでしょうか。数年前と今回の出来事を比べてみてください。
マシュー・プリンス
そうだね、アレックス。年前は、経済が減速しているという明確なシグナルがあったように感じた。しかし、今はそれほど明確なシグナルは出ていない。心配なこともありますが、楽観できることもあります。だから、水晶玉が曇っているという表現は正しいと思う。
でも、私が気に入っているのは、私たちには水晶玉があるということです。平均的な企業向けSaaS企業よりもはるかに多くのシグナルを得ることができるため、私たちは投資を行い、将来がどのようになるかを考えることができるのです。また、私たちは決して驚かないようにしています。
そのため、今四半期は前四半期に比べ、不透明感や潜在的なマイナス面が増加したと言えるでしょう。しかし、私が第1四半期に抱いていたような懸念、つまり2022年のような懸念はありません。ですから、引き続き注視していきます。
繰り返しになりますが、トーマスをはじめとするチームの面々が、このような事態をいかにうまく受け止め、事業のレバーを握り続け、実行し続けることができるかを私は誇りに思っています。しかし、私は...私の懸念のレベルは2022年の第1四半期と同じレベルではないと思いますが、最近の四半期で見られた多くのことよりは間違いなく高まっています。
アレックス・ヘンダーソン
もし本当に何も問題がないのであれば、私は今年後半のガイダンスと見通しについてまだ悩んでいます。ガイダンスでは、パイプラインの大幅な強化、契約期間の安定、堅調な成約率、営業能力の増強、加速度的な大口顧客の獲得、人材採用の増加、営業部隊の生産性の大幅な向上などを示していますが、ガイダンスでは、第1四半期は好調、第2四半期は市場予想を上回り、下期はかなり保守的であるとしています。そこで疑問なのですが、これは特定の地域における特定の弱点によるものなのでしょうか、それとも政治的な問題によるものなのでしょうか？それとも、マークが就任して物事を推進していく中で、営業組織を再編成する機会を増やそうとしているのでしょうか？というのも、結局のところ、このメカニズムは減速ではなく加速を意味しているように思えるからだ。
マシュー・プリンス
そうですね。アレックス、では私が始めて、トーマスがもう少し詳しく説明します。私は、あなたが最初に言った「何も私を怯えさせるものはない」という言葉に背中を押したい。今は多くのことが私を脅かしている。というのも......はっきりさせておきたいのは、私たちはより不確実な環境にいるということです。それに加えて、セールス・リーダーの交代には必ずリスクが伴うというのはその通りだと思います。そのため、多少のリスクはあります。しかし、ここでの主な要因は、マクロ経済全体のシグナルを見るにつけ、第1四半期は第4四半期よりもはるかに心配する理由が多いように感じられるということです。だからといって、2022年の第1四半期と同じように警鐘を鳴らしているわけではない。
アレックス・ヘンダーソン
素晴らしい。では、基本的にリスク回避をお願いします。ありがとう。ありがとう。
オペレーター
最後のご質問はオッペンハイマーのティム・ホランです。回線は開いております。
ティム・ホラン
ありがとう。今期はハイパースケール・クラウドの収益が加速し、ガイダンスも前倒しされました。ガイダンスの内容と、あなたが今見ている状況との間に、なぜ食い違いがあるのでしょうか？特に、あなたはサーバーレスや低遅延といった最も急成長している分野にも進出していますが、マクロ的な懸念以外に何か変化があったのでしょうか？
マシュー・プリンス
ティム、私が指摘したい大きな点は、それらが純粋に利用ベースのモデルである傾向があること、そして利用ベースのモデルの長所は、上下ともに非常に素早く反応することだと思います。そのため、私たちはサブスクリプション・ベースのモデルを採用する傾向にあります。しかし......その安定性は、物事が減速しているときに役立ちます。ですから、ここ数四半期はハイパースケーラーよりもかなり速いペースで成長していました。ですから、私たちは利用ベースのモデルよりも少し控えめなのだと思います。そのため、このような結果になったのだと思います。
2つ目に付け加えるとすれば、トーマスが言ったように、いくつかの製品、特にAI製品について、私たちは導入に向けた最適化を進めています。私たちは価格設定を公表し、その価格設定は非常に好評を博しましたが、利益率の観点からは非常に魅力的なものであったことに加え、今月は......先月は......まだ収益化が進んでいない状況です。しかし、いくつか例を挙げましたように、私たちはそこに多くの機会を見出していますし、そのような収益化を行う時期が来たと判断したときには、トップラインの成長に貢献することになると考えています。
ティム・ホラン
ちょっと補足です。御社が提供するグローバルサーバーレス低遅延サービスに、競合他社が参入してくる可能性はありますか？また、ある時点で収益の伸びが加速するはずだということですね。つまり、より安定したマクロ環境、またはより見通しの良い環境で、つまり、前任者が言ったように、この通話で我々が話してきたすべてが信じられないほど肯定的に思えます。また、下半期の業績見通しを26%に引き下げるというのは、潜在的な可能性に対して非常に低いように思われます。このようなステップを踏むことで、今後2、3年で加速できるとお考えですか？
マシュー・プリンス
競争という点では、そう考えていません。私たちは非常にユニークなポジションにいると思います。真のサーバーレス・アーキテクチャーを備えたコネクティビティ・クラウドを展開しているところは、まだ他には見当たりません。レガシー・ビジネスを買収している企業はあります。口ではうまいことを言いながら、蓋を開けてみれば、この分野では大したビジネスをしていないような人たちもいる。
だから、我々が提供するポジションはユニークだと思う。それが永遠に続くとは思いません。他の企業もここでサービスを提供するでしょうが、私たちには明確なリードがあります。私たちは最も豊かなエコシステムを持っています。そして、クラウドフレアのビジネスが素晴らしいのは、既存の非常に安定したビジネスがあり、業績を上げ続けていることだと思います。ゼロ・トラストやSASEといった新しいビジネスもあり、これらはS字カーブを加速させています。また、Workersプラットフォームなど、最先端のビジネスチャンスも数多くあります。
クラウドフレアは、S字カーブを積み重ねることを大切にしています。多くの企業がTAMを使い果たし、市場を使い果たしてしまう中で、私たちは、私たちが望んでいることを達成できるような方法で、新しい分野を追加し、革新し続けることができます。そして、それが長期的に象徴的なテクノロジー企業を築くための正しい方程式だと考えています。
ティム・ホラン
とても参考になりました。ありがとう。
オペレーター
以上で質疑応答を終わります。それでは、マシュー・プリンスに電話を戻し、閉会のご挨拶をお願いいたします。
マシュー・プリンス
私はただ、我々のチーム全員に感謝したいと思います。今、世界では怖いことがたくさん起きています。多くの緊張があります。そして、インターネットが今後も機能し続け、世界中の経済を牽引する力となり続けることを確認するために、私たちが日々行っていること。今期も素晴らしい業績を残してくれたチーム全員に感謝します。これから仕事に戻りますが、また次の四半期にお会いしましょう。ありがとうございました。
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