MMYTのカンファレンスコール（2024Q2）の一部参考和訳

一部抜粋：
マクロ経済面では、インドの堅調な経済成長により、増加するアッパーミドル層の可処分所得が増加し、彼らの手元にある可処分所得が増加しています。その結果、旅行や観光を含む裁量的サービスへの支出が目に見えて増加している。一方、中流以下の層も増加しており、国内旅行を後押ししている。マッキンゼーの報告書によると、インドは現在、支出額で世界第6位の国内旅行市場であり、成長する中産階級が旅行支出の原動力となり、年間約9％の成長を遂げている。インドの国内航空旅客数は2030年までに倍増すると予測されており、これはインフラを整備し、十分にサービスを受けていない国内空港を結ぶ政府のイニシアティブが後押ししている。インドからのアウトバウンド旅行に関する長期的な見通しも、初めてインドを訪れる旅行者が急増しており、非常に明るいものとなっています。トルコやカザフスタンのような新興デスティネーションのいくつかは、インド人観光客の数が大幅に増加し、過去最高を記録しています。全体的に見れば、四半期ベースでは業界の成長は比較的緩やかでしたが、5月と6月単体で見れば、需要の鈍化を懸念するような兆候は見られませんでした。今期はどうなるかわかりませんが、少なくとも報告された四半期を見る限りでは、4月に短期的な混乱があっただけで全体としては何もなく、他はすべて通常通りでした。

ラジェッシュ・マゴウ

ヴィプル、ありがとう。2025年度第1四半期の電話会議にようこそお越しくださいました。

すべての事業において堅調な伸びを示し、四半期ベースで過去最高の予約総数、売上高、調整後営業利益を達成し、好調なスタートを切ることができました。4月の総選挙の影響でレジャー旅行シーズンの立ち上がりが遅れたにもかかわらず、このような好調な数字を達成することができました。

第1四半期の予約総額は24億ドルを超え、恒常為替レートベースで前年同期比22％の伸びを示し、調整後の営業利益は3,910万ドルで、前年同期比約30％の伸びを記録した。

旅行のさまざまなユースケースに対応し、複数の顧客接点でさまざまな需要層をターゲットとする当社の戦略は、持続的な成長の実現に役立っている。また、幅広い旅行商品が、インド人旅行者の旅行支出全体における当社の財布シェアを高めるのに役立っています。

現在、当社の3つのブランドすべてにおいて、生涯取引ユーザー数は7,500万人に達しています。より強力なロイヤリティを構築するために、私たちはフラッグシップ・ロイヤリティ・プログラムであるMMTブラックをリニューアルし、2つのティアを簡素化し、参加ホテルやホームステイでの部屋のアップグレードや食事のアップグレードの保証、予約後の即時マイキャッシュクレジット、ゼロキャンセル、機内食、日付変更無料などのフライト・アドオンの割引を利用できる回数に上限を設けないなどの新しい特典を追加した。新しいMMTブラック・プログラム展開の初期段階ですが、すでに以前のバージョンと比較して営業指標が改善されており、ブラックのお客様にとってより良い価値があることを示しています。

マクロ経済面では、インドの堅調な経済成長により、増加するアッパーミドル層の可処分所得が増加し、彼らの手元にある可処分所得が増加しています。その結果、旅行や観光を含む裁量的サービスへの支出が目に見えて増加している。一方、中流以下の層も増加しており、国内旅行を後押ししている。

加えて、若い世代が世帯主となっている世帯が増加していることも、1年に多くの休暇を取るという文化的な変化を後押ししている。柔軟な勤務形態の増加も旅行行動に影響を与えている。多くの人が、休暇や各地での長期滞在を通じて、仕事とレジャーを両立させている。

仕事文化の変化により、個人は仕事上の責任を損なうことなく、より頻繁に旅行することができるようになった。マッキンゼーの報告書によると、インドは現在、支出額で世界第6位の国内旅行市場であり、成長する中産階級が旅行支出の原動力となり、年間約9％の成長を遂げている。

インドの国内市場は、2030年までに日本とメキシコを抜いて世界第4位になる可能性がある。インドの国内航空旅客数は2030年までに倍増すると予測されており、これはインフラを整備し、十分にサービスを受けていない国内空港を結ぶ政府のイニシアティブが後押ししている。

それでは、航空券発券事業から事業セグメントに話を移します。今期は、国際線のアウトバウンド旅行が好調でした。先にご報告したとおり、国際線出国者数は24会計年度には完全に回復しましたが、今期は国際線航空セグメントが前年同期比25％増と好調な伸びを示しました。現在では航空券収入に占める割合は37％を超えています。

インドからのアウトバウンド旅行に関する長期的な見通しも、初めてインドを訪れる旅行者が急増しており、非常に明るいものとなっています。多くの短距離・長距離路線の目的地は、インドを非常に重要な旅行元市場と考え、インド人観光客への認知度を高めるために投資しています。トルコやカザフスタンのような新興デスティネーションのいくつかは、インド人観光客の数が大幅に増加し、過去最高を記録しています。

カザフスタンにとって、インドは現在3番目に大きな旅行元市場であり、2021年と比較してインド人観光客は3倍に増加している。トルコでは、インドからの観光客数が2024年の最初の5ヶ月間で前年同期比で34％急増した。私たちはこのチャンスに投資を続け、このセグメントからの収入シェアを数年かけて拡大することを目指しています。

国内航空市場では、供給状況がわずかに改善した。第 1 四半期の国内線総出発回数は、前四半期に比べ微増となった。国内線の供給状況は年度後半からさらに改善すると予想している。国内航空市場の成長は引き続き鈍い。発着回数ベースでは、市場は前年同期比4.5％増となり、当社は引き続き市場を上回るペースで成長しています。

製品体験をさらに向上させるため、国際線予約ファネルにGenAIアシストチャットボット「マイラ」を導入しました。Myraは、条件フィルタの適用、ビザやトランジットの取得、ビザ情報、手荷物ポリシーの理解、キャンセルや日付変更のペナルティについての学習など、フライトに関連する様々なクエリやアクションでユーザーを支援します。

さらに、目的地の最も安い旅行日を提案したり、簡単なチャットコマンドに基づいて検索を実行することもできる。AIによる機能拡張は旅の途中です。私たちは今後、消費者インサイトを活用してマイラをよりインテリジェントなものにしていく予定です。

さらに、シンガポール、インドネシア、ベトナム、アゼルバイジャン、スリランカの5つの目的地を追加し、統合されたe-Visa機能をさらに拡張しました。手頃な価格を実現し、キャッシュフローの問題に対処するため、国際線フライト料金を6ヶ月のEMIプランに変換する新しいEMI機能を導入し、手頃な価格への懸念に対処しています。

国内線では、通常のフライト予約に加え、ポーターによるお出迎えやバギーでの送迎といったプレミアム空港サービスをご用意しました。近々、この機能を国際線にも拡大する予定であり、これによりフライト予約の体験をより豊かなものにすることができる。

ホテル、ホームステイ、パッケージを含む宿泊事業は、力強い成長を続けています。調整後マージンは恒常為替レートベースで前年同期比27％以上の伸びを記録し、全体の売上に44％貢献しています。普及率の向上に伴い、インド全土でホテルを増やし続け、現在ではインド国内の2,100以上の都市でホテルを提供しています。

ホテルの国際アウトバウンド事業も引き続き拡大しており、宿泊事業全体の収益の15%に寄与しています。カスタマー・エクスペリエンス面では、ストリート・ビュー機能を導入し、物件の外観を正確に表示することでユーザー・エクスペリエンスを向上させ、安全性と視覚的魅力を確保しました。

この機能を国内外の物件に導入したのは、当社がインドで初めてのプラットフォームです。また、部屋タイプ、食事、アメニティなど、顧客にパーソナライズされたレコメンデーションを提供し、例えば、食事プランが不可欠な遠隔地の物件のオプションを強調することもできるようになりました。この介入はユーザーの利便性を高めるだけでなく、コンバージョンの向上にも役立ちます。

また、バーチャルツアー用の360度画像の提供を開始し、当初は200の中級・高級ホテルをカバーし、1,000以上のホテルに拡大する予定です。この機能により、ユーザーはホテルの客室やアメニティを視覚化することで没入感を得ることができ、この機能を利用したユーザーのコンバージョン率は向上し、より高いASP物件のプロモーションにも貢献しています。

ホームステイ事業は、デスティネーションの拡大とともに成長を続けています。当四半期には、850以上のユニークなデスティネーションで19,300以上のユニークな物件を販売し、ビジネスおよびレジャーのデスティネーションで力強い成長を遂げました。お客様にユニークな体験を提供することで、このカテゴリーを成長させるよう努めています。

ゴア政府と締結したMoUの一環として、当社はゴア・ビヨンド・ビーチ・キャンペーンを開始し、寺院の近くでのホームステイや市内での伝統的なホームステイを促進しています。この協力的な取り組みは、ゴアの観光をさらに推進し、象徴的な太陽、砂浜、ビーチを超えた、年間を通して活気のあるデスティネーションとしてゴアを位置づけることを目的としています。

MakeMyTripはNITI Aayogと共同で女性起業家育成プログラムProject Maitriを立ち上げ、起業、経済的エンパワーメント、自立への道としてホームステイの未開拓の可能性を活用することで、北東インドの女性起業家に力を与えることを目的としている。初回ワークショップには30人のホストが参加し、ホームステイ事業の立ち上げと運営を成功させるため、財務、法務、税務、ホスピタリティ、OTA管理などの主要分野に焦点を当てた包括的な研修が行われた。

ホリデーパッケージ事業も堅調な業績を達成し、過去最高の総予約数を達成した。パッケージ・チームは、特にミレニアル世代とZ世代をターゲットとしたネクストジェンアドベンチャーズなどの新商品を追加した。これらは18歳から35歳の年齢層を対象とした体験型グループツアーである。

バス事業は、旺盛な需要と供給の拡大に牽引され、好調な成長を続けている。供給が好調なのは、新型バスの納入が加速するなか、全国の多くの既存事業者が新型バスを追加したためである。しかし、供給の増加とディーゼル価格の引き下げにより、大半の地域、特に南インドで平均座席価格が下落し、当社にとってこのセグメントの堅調な台数増につながった。

女性の嗜好と安全を考慮し、女性向け特集を開始した。この特集では、女性からの評価が高いバス、女性同伴者の数、女性向け特価情報、女性によるレビューなどを掲載している。女性予約の45％がこのファネルを経由しており、通常のファネルよりもNPSのコンバージョン率が高くなっています。

また、既存のヒンディー語のファネルに加え、24年4月にアンドロイド・プラットフォームでタミル語の予約ファネルを立ち上げ、新しい地域のユーザーに対応し、より深い浸透を図っています。鉄道をご利用のお客様には、製品機能の追加と価値提案の強化を継続しています。その結果、MMT、Goibibo、redBus を含むすべてのブランドを活用し、鉄道予約の市場シェアを拡大し続けています。

インターシティ・キャブについては、Savaariからの供給を統合し、高い稼働率、フルフィルメント、サービスの質でピークシーズンの需要に対応することができました。また、高価値の予約や複雑な旅程を、コンバージョンを支援する代理店にルーティングするアシストセールスも拡大した。

myBizとQuest2Travelの両プラットフォームを通じた法人旅行事業は力強い成長を遂げています。myBizのアクティブな法人顧客数は現在59,700社以上です。Quest2Travelのアクティブ顧客数は458社（前年同期は272社）に達しています。

私たちは、ユーザーの好みに基づいてカスタマイズされたホテルランキングを提供したり、インド人旅行者に人気のある国際的なホテルを特集したり、出張用にカスタマイズされたランキングを提供したりすることで、プラットフォームのパーソナライゼーション指数を高めてきました。

UAE事業に関しては、UAEでLet's MakeMyTripというマーケティングキャンペーンを実施し、成功を収めました。イードシーズンの旅行需要を取り込むために、インド人以外の人々へのブランド認知度を高めることに注力しました。UAEでのロイヤルティプログラム、MMT SELECTも引き続き好調です。現在、473,000人近くがこのプログラムに登録し、すでに40,000人がシルバーとゴールドの会員となっています。

それでは、モヒットに今四半期の財務ハイライトについてお聞きしたいと思います。

モヒト・カブラ

ありがとうございます。

今年度は好調なスタートを切ることができ、四半期ベースで過去最高のグロス・ブッキング24億ドルを計上しました（前年同期は20億ドル、恒常為替レートベースで前年同期比21.6％増）。

予約件数の好調な伸びとは別に、利益率の高い事業の構成比が前年同期比で改善したことにより、売上高は前年同期の1億9,670万ドルに対し、2億5,450万ドルとなり、恒常為替レートベースで過去最高の四半期売上高を達成しました。

セグメント別業績では、当四半期の航空券販売総予約高は14億ドルとなり、恒常為替レートベースで前年同期比17％の伸びを示しました。調整後マージンは8,910万ドルで、恒常為替レートベースで前年同期比21.2%の伸びを記録しました。航空券発券事業の発券率は約6.4%と予想通りであった。

国際線航空券事業は、恒常為替レートベースで前年同期比37%以上の大幅な増収を記録し、航空券事業の調整後利益率の37%以上を占めるまでになりました。

ホテル＆パッケージ部門の当四半期の総予約件数は6億1,130万ドルとなり、恒常為替レートベースで前年同期比24.7%の大幅な伸びを記録しました。調整後利益率は前年同期比29.6%増となり、当四半期の調整後利益率は1億730万ドルとなった。このセグメントにおける当四半期中の引取率は17.5％と予想通りであった。

インド市場をより深く広く開拓し、インド人海外旅行者が関心を寄せる主要な国際市場で直接契約したホテルを成長させることで、供給拡大を引き続き推進しています。海外H&P事業は、恒常為替レートベースで前年同期比88%増となり、現在このセグメントからの調整後マージンの約15%を占めている。

バス発券事業では、当四半期の予約総額は3億1,600万ドルとなり、恒常為替レートベースで前年同期比15.9%の伸びを示しました。調整後マージンは3,240万ドルで、恒常為替レートベースで前年同期比20.7%以上の伸びを記録した。同事業の引取率は約10.2％であった。

好調な予約と増収を推進する一方で、営業コストの効率化にも引き続き注力しています。その結果、人件費や販売費および一般管理費などの固定費が大半を占める経費は、前年同期比で営業レバレッジを示しました。

報告された四半期が季節的にレジャー旅行が多い四半期であり、また総選挙の影響により四半期前半が若干軟調であったことを考慮し、当四半期はクリケットのイベントを活用したブランドキャンペーンを展開することにより、マーケティング費用を若干増加させました。その結果、マーケティングおよび販売促進費（顧客追加費用）は売上総利益の 4.8％となり、前年同期の 4.6％を若干上回った。

以上の結果、当四半期の調整後営業利益は3,910万ドルと過去最高となり、調整後営業利益率は1.64％と過去最高となりました。比較可能な前年同期の調整後営業利益は絶対額で3,010万ドル、比率で1.52％でした。

キャッシュ創出は引き続き堅調である。当四半期の営業キャッシュは4,290万ドルでした。また、季節的にレジャー旅行が好調な四半期であったため、一時的な運転資金の減少も予想されました。その結果、当四半期末の現金および現金同等物は約6億7,600万ドルとなりました。

健全なウォッチリストを維持することに加え、この強力なキャッシュポジションを活用して、潜在的な旅行および旅行関連の有機的およびニッチな無機的成長機会への投資を継続していきます。

前四半期には、機動的な自社株買いまたは自社株買いを実施する意向を表明しました。当四半期は市場からの買い戻しは行いませんでしたが、今後も機会があればこのプログラムに取り組んでいきます。

質疑応答に入る前に、当社のプラットフォームで提供する旅行および旅行関連サービスの拡大、国内の多数の都市におけるこうしたサービスの幅の拡大、法人顧客向けのmyBizやQuest2Travel、より広範に浸透させるためのmyPartnerやmyAffiliateといった非B2Cプラットフォームによる顧客層の明確なターゲティング、テクノロジーへの投資の下支えなど、重要な戦略分野への長年にわたる投資が良い結果をもたらし、業界を上回るスピードで成長するのに役立っていることを申し上げたいと思います。

25会計年度を迎えるにあたり、これらの分野への継続的な投資を期待しており、重要なマイルストーンが達成された場合には、その進捗状況を随時お伝えしていきます。例えば、マイビズとQ2Tプラットフォームによる法人向けビジネスは、当四半期中に2億ドルの予約総額のマイルストーンを達成しました。

以上をもちまして、ヴィプルに質疑応答の時間を移したいと思います。

質疑応答

A - ヴィプル・ガルグ

ありがとうございます。最初のご質問はバンク・オブ・アメリカのサチン・サルガオンカーさんからです。サチンさん、質問をどうぞ。

サチン・サルガオンカー

ありがとうございます。皆さん、こんにちは。営業成績が好調でおめでとうございます。質問が3つあります。最初の質問は、今期の税金についてです。理解したかったのですが、税金は全額支払われているのですよね？税額控除はあるのでしょうか？また、今後の税率についてどのように考えるべきでしょうか？

ラジェッシュ・マゴウ

サチン、覚えていらっしゃるかもしれませんが、前期の決算報告で繰延税金資産を計上しました。したがって、今ご覧いただいているのは、当四半期に発生した利益の範囲内で繰延税金資産を取り崩したものです。つまり、繰延税金資産の取り崩しということになります。

これは少なくとも今後数年間は続くでしょう。そのため、繰越欠損金を活用して実際の納税額を最小限に抑えることになります。つまり、これは会計上の処理というよりも、税務上の損失を実現し、税金を節約することが明確になった時点で、繰延税金資産をあらかじめ作っておくということです。そして、その後に収益性を高めるにつれて、繰延税金資産の取り崩しや費用計上を始めるのです。

サチン・サルガオンカー

これは会計上の変更であって、実際の納税額ではありません。

ラジェッシュ・マゴウ

もちろんです。その通りです。

サチン・サルガオンカー

分かりました。2つ目の質問ですが、国際線はホテルと航空券でどのくらい貢献しているのか、内訳をお聞かせください。マージンについてもう少し理解したいと思います。国際線とホテルのマージンは国内線と同じようなものですか？そうでなければ、高いのでしょうか、それとも低いのでしょうか？

モヒト・カブラ

航空券に関しては、ほぼ同様です。ホテルに関しては、ラジェッシュも言っているように、国際ホテルに関しては、現在、在庫はすべて契約ベースや直接契約ベースではありません。また、特にロングテールのホテルについては、アフィリエイト・パートナーと提携しています。そのため、マージンの希薄化が生じています。それ以外は、国内と海外のセグメントでマージンはほぼ同じです。

サチン・サルガオンカー

分かりました。最後の質問ですが、ラジェッシュは冒頭の挨拶で、選挙で旅行者が少なかったため、我々の需要は無傷だったと述べました。その点をダブルクリックしてお聞きしたいのですが、旅行業界において減速の兆しはありますか、あるいは航空業界や旅行業界全体において、今後も堅調なトレンドが続くと思われますか？

ラジェッシュ・マゴウ

はい。ではサチン、お願いします。また、モヒットが国際ホテルの直接契約についてお話ししましたが、構造的には直接契約しているホテルとパートナーホテルがありますが、ビジネスミックスという点では、65％から70％が直接契約しているホテルです。ですから、その分、高いマージンの恩恵を受け続けています。そのような意味で、私どもは引き続き高いマージンの恩恵を受けています。

先ほど申し上げましたように、国内線のフライト数を見ますと、フライト数ベースでは1桁台半ばの伸びとなっており、私どもは間違いなく高い伸びを示しています。私の考えでは、4月に見られたものは総選挙のおかげで一時的なものでした。国内の一部では、気温が50度を超えるなど、気候の影響もあったかもしれません。

そのため、一部の旅行者は影響を受けた。しかし、5月と6月は順調に回復しています。ですから、全体的に見れば、四半期ベースでは業界の成長は比較的緩やかでしたが、5月と6月単体で見れば、需要の鈍化を懸念するような兆候は見られませんでした。今期はどうなるかわかりませんが、少なくとも報告された四半期を見る限りでは、4月に短期的な混乱があっただけで全体としては何もなく、他はすべて通常通りでした。

サチン・サルガオンカー

わかりました。ラジェッシュ、もうひとつ質問させてください。あなたは航空路線の回復を期待しています。これは5カ月から6カ月のことなのでしょうか、それとも6カ月をはるかに超えて、空路の完全な回復が見られるのでしょうか？

ラジェッシュ・マゴウ

半年以上先でしょう。私たちが一般的に言っている方向性としては、後半を見据えたほうがいいと思います。各航空会社の納品スケジュールが決まり、飛行機がどんどん入ってくるようになれば、多少は改善されるでしょう。少なくとも半年は予算を組むべきだと思います。

サチン・サルガオンカー

わかりました。ありがとうございました。

ラジェッシュ・マゴウ

ありがとうございました。

ヴィプル・ガルグ

ありがとう、サチン。次の質問はマッコーリーのアディティヤ・スレシュさんからです。アディティヤさん、質問をどうぞ。

アディティヤ・スレシュ

ありがとう、ヴィプル。ラジェッシュさん、チームの皆さん、おめでとうございます。質問が2つあります。1つ目はホテル事業についてです。ラジェッシュさんも少し触れておられましたが、今期はコミッションレートが上がっていると思います。何が起きているのか、お聞かせください。よりプレミアムな供給が開始されたことで、手数料率が下がっていることは理解しています。今期、ホテルに特化したテイクレートで何が起こったのか、整理していただけませんか。

ラジェッシュ・マゴウ

はい、ありがとうございます。こちらこそ、どうぞよろしくお願いいたします。アディティヤ、まずは結果を評価していただきありがとうございます。私に言わせれば、必ずしも大きく改善したわけではありません。もちろん、前年同期比では多少の改善が見られます。しかし、前四半期比であれば、ほぼ同じ水準です。ホテル取得率に関する私どもの大まかなガイダンスを思い出していただければと思いますが、17％から18％の間です。

ですから、あまり深読みはしません。四半期によって変動する部分もありますし、ミックスの変化やその他の小さな変動要因もあります。しかし、方向性としては根本的な変化はありません。

モヒト・カブラ

アディティヤさん、補足しますと、前年同期の17.2%に比べると微増ですが、四半期ベースで見ると17.9%に対して17.5%です。ですから、季節性に基づく四半期間の小さな変化は今後も続くでしょう。

アディティヤ・スレシュ

IFRSの売上高を総売上高で割ったものです。IFRSの売上高を総売上高で割ったものです。それを理解しようとしていたのです。しかし、ご指摘の点は理解しました。

ラジェッシュ、2つ目の質問はアンシラリーサービスについてです。低水準とはいえ、収益はほぼ倍増していると聞いています。グロス・ブッキングに関する新しい情報開示によると、テイクレートも30％台半ばと高いようですね。具体的な質問はドロップダウンについてです。収益のほかに、この収益を達成するためのコストはどうなっているのでしょうか？私が理解しようとしているのは、この2,100万ドルのうち、その他および付随的な収益として計上されているものは、収益に見合うものなのでしょうか？ありがとうございます。

モヒト・カブラ

アディティヤ、そうしましょう。その他のセグメントには、私たちが提供している旅行や旅行関連のサービスが多数含まれており、例えば保険サービスやForEx関連のサービス、広告収入などが含まれます。それとは別に、タクシー・サービスや鉄道チケットの発券など、その他の輸送サービスも含まれます。

したがって、今年度から、その他の輸送サービス、つまりタクシー・サービスや鉄道チケット・サービスの売上高も報告するようにしました。この件に関して、ボトムラインへのドロップダウンを提供するのは難しいでしょう。

ただ、先ほど申し上げたように、営業コストの低いサービスがいくつか混在しています。また、タクシーや鉄道チケットのような輸送サービスもあり、実質的なネットマージンは他の輸送ラインと同様です。

アディティヤ・スレシュ

もう少し詳しくお聞かせください。これらの事業を成長させるために追加している固定費というのは、かなりあるのでしょうか？つまり、あなたの従業員数そのものを見ると、それほど増えてはいません。つまり、私が理解しようとしているのは、御社の既存のプラットフォームにおいて、既存の経費をベースに新たな収益を生み出すということです。私がここで理解しようとしているのはそういうことです。

ラジェッシュ・マゴウ

例えば、昨年呼びかけたSavaariというサードパーティへの投資などです。ですから、多少の増加はあります。しかし、先ほど申し上げたように、全体的な人員増加や人件費という点では、これらの投資にもかかわらず、前年比では良好な営業レバレッジを維持することができるでしょう。

アディティヤ・スレシュ

最後の質問ですが、CrowdStrikeの問題に関連して、何か数値化できるような影響はありますか？

モヒト・カブラ

私たちの方では何もありません。私たちのビジネスへの影響は特にありません。

ラジェッシュ・マゴウ

フライトがキャンセルになったり、カスタマーサービスが大忙しになったりと、どちらかというと業務上の混乱でした。しかし......非常に迅速に、明らかに、チームは伸び伸びと、航空会社のパートナーと非常に緊密に連携して、可能な限り......可能な限り迅速に状況をコントロールしました。

しかし、それ以外の点では、ビジネスが中断され、デスクトップやPCが使えなかったため、予約率が落ちました。そのため、人々はプラットフォームなどにアクセスするのに苦労した。しかし、その翌日には、たとえ土曜日であったとしても、販売量は回復し、実際、赤字は補填されました。ですから、正味のところ、ビジネスへの実質的な影響はありませんでした。

アディティヤ・スレシュ

ありがとうございました。

ヴィプル・ガルグ

ありがとうございます。次の質問は、アクシスキャピタルのマニク・タネジャさんからです。マニクさん、質問をどうぞ。

マニク・タネジャ

こんにちは。顧客獲得コストについての質問です。当四半期の後半にマーケティング活動の一部を強化したことについて、あなたは言及しました。しかし、22年から23年にかけてのリベンジ旅行や業界の力強い成長の後、インドを含む世界各地の旅行が減速しているという話を聞きますが、このようなコストについてどのように考えるべきでしょうか？

モヒト・カブラ

こんにちは、マニク。一般的に、顧客獲得コストに関しては、季節性によって四半期ごとに多少の変動があります。これは私が申し上げたとおりです。今期は、そして年を追うごとに、ブランド・マーケティングへの支出を徐々に増やしています。ご想像の通り、COVIDの時期には、ブランド・キャンペーンに費用をかけることはあまり意味がありませんでしたが、ここ数年はブランド・キャンペーンをどんどん復活させています。ですから、顧客獲得コストに関しては、今後も4.5％から5％の間で推移すると考えています。

マニク・タネジャ

2つ目の質問は、マイビズ、あるいはアシスト・トラベル・ビジネスについてです。また、航空券とホテルのミックス、あるいは航空券と航空券以外のミックス、そして収益性について教えていただければと思います。

モヒト・カブラ

収益とマージンの報告に関しては、必ずしも販売チャネル別ではなく、セグメント別に行っています。しかし、関連するような追加的な情報は常にお伝えしています。ですから、販売チャネルのひとつである法人側については、非B2Cセグメントをターゲットとするため、より多くのプラットフォームを追加するという点で、投資を行ってきたと申し上げました。

myBizやQuest2Travelのような、法人顧客をターゲットにしたチャネルや、myPartnerやmyAffiliateのような、特にTier-3以上の都市における小売顧客を間接的にターゲットにしたチャネルです。

法人向けビジネスに関しては、このビジネスからの全体的な予約件数があるマイルストーンを超えました。そのような意味合いもあります。レポーティングは引き続きセグメントごとに行っています。

マニク・タネジャ

ありがとうございました。

ラジェッシュ・マゴウ

ありがとうございます。ありがとう、マニク

Mohit Kabra

ありがとう、Manik

ヴィプル・ガルグ

ありがとうございます。次の質問は、モルガン・スタンレーのガウラヴ・ラテリアさんからです。ガウラヴさん、質問をどうぞ。

ガウラヴ・ラテリア

おめでとうございます。最初の質問ですが、現地での比較活動についての感覚をつかみたかったのです。特に航空やホテルといったセグメントで、何か変化はありましたか？

ラジェッシュ・マゴウ

ご質問ありがとうございます。今期は特に変わったことはありません。特に変化はありません。過去にもお話ししたように、これまでと同じです。ですから、セグメントごとに、市場における競争相手が異なるでしょう。しかし、もし今期の業績が何らかの指標になるのであれば、私たちはすべてのセグメントでシェアを拡大していることになります。

私たちの成長率は業界の成長率を上回っていますし、私たちが経営するほぼすべての事業セグメントでシェアを拡大していると信じるに足る、いくつかの代用データもあります。ですから、私たちは市場で効果的に競争し、シェアを拡大し続けていると言ってもいいでしょう。

ガウラヴ・ラテリア

わかりました。マージンに関して2つ目の質問ですが、前四半期比でも前年同期比でもマージンが拡大し、良いスタートを切ることができました。25年度についてはどのように考えるべきでしょうか？これはベースとなるもので、一貫したものなのでしょうか。それとも、下半期に業界全体の数量があなたの予想通りに回復したときに、追加的なレバーがあるのでしょうか。

モヒト・カブラ

ガウラヴ、私がお答えしましょう。ご存知のように、特に第1四半期や第3四半期といった季節的にレジャーが好調な四半期は、我々のビジネスではマージンが良くなる傾向があります。ですから、通期のマージンもほぼこの数字に近くなると予想しています。

ですから、1.6％前後で推移するかどうかは申し上げられませんが、大体このくらいになると思います。ただし、先ほど申し上げたように、季節性によって若干の違いはあるかもしれませんが、これは、今後3年から5年の長期的なスパンで、マージンを徐々に1.8％から2％程度まで引き上げるという我々の継続的な努力に沿ったものです。その一環として、私たちは引き続き営業レバレッジを高め、前年比でわずかながらでもマージンを改善しようと努めています。

ガウラヴ・ラテリア

わかりました。最後の質問です。国内における市場シェアについて、いつもお聞かせいただいているデータを教えてください。また、国際線のアウトバウンドセグメントについても同じような数字がありますか？ありがとうございます。

モヒト・カブラ

国際アウトバウンドについては、アウトバウンド側でそのような報告をしているわけではありませんので、正確にはわかりません。実際、ラジェッシュが言っていたように、業界は4％強の成長ですが、私たちは国内線で5％強の成長を遂げています。

ガウラヴ・ラテリア

ありがとうございました。

ヴィプル・ガルグ

ありがとうございます。次の質問はシティのヴィジット・ジャインです。ヴィジットさん、質問をどうぞ。

ヴィジット・ジャイン

ヴィプルさん、ありがとうございます。ホテル事業の5つの異なるセグメント、例えばプレミアム、バジェット、オルタナティブ、B2B、インターナショナルについてお聞かせください。一般的に、オルタナティヴとバジェット・セグメントは、他のセグメントよりもはるかに高いテイク・レートを記録しているのではないでしょうか？これらのセグメントがどのように展開しているのか、感覚をつかみたかったのです。ありがとうございました。

モヒト・カブラ

ヴィジット、私から話そうか。価格帯別のミックスという点では大きな変化はありませんが、全体的な成長と国際的なホテルセグメントからの成長がより強いという点では、同じような色合いを持っています。

というのも、ベースが小さく、より多くの供給を追加しているからです。それが一番いい色でしょう。ですから、H&Pのインターナショナル・ビジネス、ホテル＆パッケージは88％の伸びを示しましたが、国内と海外の両方を含めたこのセグメント全体の伸びは29.6％でした。

ラジェッシュ・マゴウ

その中で、ヴィジットさん、もう一つコメントをお願いします。セグメントの中で、特にバジェット・セグメンテーションやその他のセグメントについて過去のコメントを参照していただければと思いますが、今、必ずしも成長モードにないセグメントはありません。それは過去のことです。スモール、ミディアム、プレミアム、スーパープレミアム、[techo]のすべてのセグメントで、もちろん、すべてのセグメントで方向性が定まっています。もちろん、ベース効果はあり、より高い成長率を示すものもあれば、相対的に低い成長率を示すものもある。しかし、全体的にはどのセグメントも成長しています。

ヴィジット・ジェイン

ありがとう、ラジェッシュ。ひとつだけフォローアップをお願いします。一般的に、このような様々なセグメントにおける取得率は、私の理解では、プレミアムホテルは国際的なベンチマークに近いと思います。バジェットセグメントは伝統的に高く、20％近いと強調されていますね。そこで、代替とB2Bについて、どのようなテイクレートがあるのか、大まかで結構ですので教えていただけると助かります。

2つ目の質問ですが、すぐにお聞きしてもよろしいでしょうか。従業員コスト全体を見ると、前年同期比で12％から13％ほど増加しています。かなり厳しいマクロ環境の中で、予約は20％増加しています。ですから、営業レバレッジがうまく働いているように見えます。全体的なEBITマージンについては、基本的に少し慎重なのでしょうか？

モヒト・カブラ

ヴィジット、私はおそらく両方取れると思います。人件費に関して言えば、私たちがずっと言い続けているように、人件費についてはここ数年のように営業レバレッジを発揮し続けることができると考えています。そのため、今年もそれを継続しています。唯一、投資額が若干増えているのは、ブランド・マーケティング費用です。すみません、前の質問についてもう一度お願いします。

ヴィジット・ジェイン

B2Bと代替宿泊施設側のテイクレートは？

モヒト・カブラ

もちろんです。以前の質問でも取り上げましたが、国際線と国内線ではほぼ同じようなテイクレートになっています。そこで若干の希薄化が見られます。しかし、供給サイドから見れば、それはB2Bの部分かもしれません。

しかし、それ以外は国内とほぼ同じです。また、ASPの高いホテルでは一般的にテイクレートが低く、ASPの低いホテルでは利益率が若干高くなる傾向があるのはその通りです。なぜかというと、バジェットホテルやミッドセグメントホテルのほとんどは、独立したホテルであるため、自分たちで直接マーケティングをすることが難しく、私たちのようなプラットフォームをより効果的に利用することができるため、若干マージンが高くなるのです。

ヴィジット・ジェイン

わかりました。ありがとうございます。以上が私の質問でした。ありがとうございました。

ラジェッシュ・マゴウ

ありがとう、ヴィジット

ヴィプル・ガルグ

ヴィジット、ありがとう。次の質問はUBSのアディティヤ・チャンドラセカールさんからです。アディティヤさん、質問をどうぞ。

アディティヤ・チャンドラセカール

はい、こんにちは。いい数字が出ておめでとうございます。私の方からいくつか質問させてください。エアバスも生産ガイダンスを達成するのが難しいことを表明していますし、ボーイングもまた......つまり、私たちは皆、ボーイングが独自の困難に直面していることを知っています。ボーイングもまた......つまり、私たちは皆、独自の困難に直面していることを知っています。航空会社からどのような情報が寄せられているのか、またその潜在的なリスクについてどのように考えるべきか、あなたの感覚をお聞かせください。

ラジェッシュ・マゴウ

アディティヤ、現状で我々が聞いているところでは、事態は改善し始めるだろうと予測しています。そのため、先ほどの質問にもお答えしたように、3ヶ月というよりもむしろ6ヶ月という時間枠でマージンを取っています。今、下振れリスクを推測するとすれば、そのタイミングしかない。つまり、4分の1......もっと早くなるとは思いません。だから、それが唯一の潜在的なダウンサイドリスクなんだ。

というのも、需要面で今日予測されているような見通しが同じように続き、同じような軌跡をたどり、仮に国内線市場に供給制約が生じたとしましょう。過去にも、価格が高ければ、高品質の列車や、エアコン付きの都市間専用バスなどにシェアが移ったことがある。

ですから、国内航空市場で供給側の制約が発生したり改善されなかったりしても、需要側の勢いが衰えることはないと思います。

もしそうなれば、少なくとも部分的には緩和されると思います。しかし、納入が予定通りに行われ、それがどれくらいのスピードで行われ、どれくらいのスピードで供給側に貢献し始めるかという点では、この状況を見守る必要があると思います。

アディティヤ・チャンドラセカール

なるほど。なるほど。2つ目の質問はマージンについてです。今年はおそらく1.6％強で推移し、今後3、4年で1.8％から2％のレンジに向かうだろうとおっしゃいましたね。もし航空会社の業績が予想通り回復した場合、例えば6～8ヶ月以内、あるいは1四半期遅れでも、ホテル事業は健全なレベルで成長を続けているのでしょうか？コストはほぼ安定しており、マーケティング費用も5％の範囲内です。そして、多くの営業レバレッジが働いていますね。これらの数字が予想通りであれば、1.8％から2％のレンジにもっと早く到達するはずですね？ただ、今後レバレッジが鈍化していくことを織り込んでおく必要があるのか、あるいは3～4年後に1.8％から2％というのは少し保守的なガイダンスのように思えるのですが、どのように見るべきでしょうか？

モヒト・カブラ

こんにちは、アディティヤ。国内航空産業がどの程度早く回復するか、あるいは良い成長へと立ち直るかという点で、先ほどのご質問のような変動要因があると思います。また、今後も四半期ごとに、より詳細な見通しをお伝えする機会があると思います。ですから、もし何か追加することがあれば、四半期を追うごとにもっと多くの情報を共有していきたいと思います。

アディティヤ・チャンドラセカール

もちろんです。ありがとうございます。

ヴィプル・ガルグ

ありがとう、アディティヤ。次の質問はピクテのプラシャント・コタリさんです。プラシャントさん、質問をどうぞ。

プラシャント・コタリ

こんにちは。少しお聞きしたいのですが、国際線航空券は国内線に比べて非常に伸びているとおっしゃいました。しかし、平均取引額を見ると、前年比で4％しか伸びていません。これについて説明していただけますか？国際線の構成比が変われば、取引規模はもっと大きくなるはずだと思うのですが、それとも航空券価格全体が下落したためにこのような結果になったのでしょうか？

モヒト・カブラ

いいえ、国際線セグメントでも、国内線セグメントでも、全体的な価格設定に大きな変化はありません。以前は全体的な値上げが若干強かったと思います。今期は、ASPという点ではそれほど大きな上昇は見られませんでした。しかし、それ以外では、国内セグメント別でも海外セグメント別でも、平均ASPに大きな変化はありません。

ラジェッシュ・マゴウ

ASPレベルでは大きな変化はないのですが、ミックスが変わったり、国際線の伸びが高まれば、航空全体の予約総数に反映されると思います。グロスの予約総数とセグメントの伸びを比較すると、ミックスの変化による伸びが反映されていることがお分かりいただけると思います。

プラシャント・コタリ

わかりました。ありがとうございます。ヴィプルさんによくお聞きすることなのですが、インドの上場について何か最新情報はありますか？

モヒト・カブラ

これ以上付け加えることはないと思います。先ほど申し上げたように、私たちは今、資金調達を考えているわけではありません。しかし、そのような考えがあるのであれば、今後の四半期でその内容をお伝えすることになると思います。

プラシャント・コタリ

わかりました。ありがとうございました。

ヴィプル・ガルグ

ありがとう、プラシャント。それでは、これ以上の質問はありません。最後に質問がありましたら、どうぞ。ラジェッシュ、質問は以上です。それでは、閉会のご挨拶をお願いします。

ラジェッシュ・マゴウ

ありがとうございました。皆さん、適切な質問をありがとうございました。どれも適切な質問でした。ご迷惑をおかけしました。来期もよろしくお願いします。

モヒト・カブラ

皆さん、ありがとうございました。

ヴィプル・ガルグ

皆さん、ありがとうございました。電話をお切りください。ありがとうございました。