PANWのカンファレンスコール（2024Q3）の一部参考和訳
ニケシュ・アローラ
ありがとう、ウォルター。決算説明会にお集まりいただきありがとうございます。
キアヌ・リーブスを起用した新しいマーケティング・キャンペーンのティーザーが全国メディアで公開されましたが、皆さん楽しんでいただけたでしょうか？
それでは冒頭から、第3四半期に経験したことについてご報告します。まず第一に、サイバー攻撃は衰えることを知りません。ソフトウェア・サプライチェーンやハードウェアのゼロデイ脆弱性を組織的に探し、それを大規模に悪用しようとする国家国家の活動が一貫して続いています。さらに、大企業や重要インフラを標的にした攻撃活動も引き続き活発です。
注目度の高い情報漏えい事件も引き続き発生しており、その一部は今四半期も報道で大きく取り上げられました。ほとんどの企業は、悪質な行為者が自社の環境に侵入し、貴重なデータを見つけ、それを流出させるまでの時間がますます短くなっているという課題に直面しています。その時間は今や数時間単位である。それに比べ、組織が侵害を発見し、悪意のある活動を阻止するのにかかる時間は、数日から数週間単位で計測され続けている。新しい現象ではないが、新たな情報開示の義務化によって、この課題は今や明らかに公然のものとなっている。AIによって、攻撃はさらに速いペースでやってくると予想される。
AIをめぐる現在の熱狂ぶりについて詳しく説明する必要はないだろう。私たちの顧客のほとんどすべてがAIを試しているか、近い将来にいくつかのユースケースを展開する予定です。例によって、従業員は先を行っている。ほとんどの企業で、従業員の50％近くが何らかのAIアプリケーション、LLMやco-pilotを使用して、探索、学習、生産性の向上を図っている。
これはAIの進化と採用にとって素晴らしいことだが、一方でこれは全く新しい脅威をもたらすことになる。ご存知の方もいらっしゃると思いますが、私たちは最近、このようなAIの利用をデザインによって保護することを目的とした一連の製品を発表しました。詳しくは後述するが、サイバーセキュリティ業界に追い風が吹き続けることを期待している。
サイバーセキュリティへの支出については、ペースや軌道に変化はないと見ている。ほとんどの顧客は、完了させたい一連のプロジェクトを持っており、唯一の制限要因は実行能力のようだ。顧客は、よりハイブリッドなインフラに適応するための新たなネットワーク・アーキテクチャの必要性と相まって、ゼロ・トラストの変革に引き続き注力している。
クラウド移行の復活は、AIに対応するためにデータをクラウドに取り込む必要性によって推進されており、クラウド・セキュリティ・プラットフォームをめぐる議論を引き起こしている。また、M&Aが盛んに行われていることにお気づきかもしれませんが、セキュリティ・オペレーションの分野も若返りつつあります。
サイバーにおける変化のペースが加速する中、サイバーセキュリティの資金が健全に増加しても、多くの組織は、目にする脅威の量に対応することだけを目指している。そのため、セキュリティの課題、ウィンドウの乱立、アーキテクチャの複雑さに対処するための、より良い追跡方法を求める声が高まっています。その答えは、時間をかけてサイバーセキュリティをプラットフォーム化することだと、私たちは確信しています。
前四半期の後、当社のプラットフォーム化アプローチに対する懸念があったにもかかわらず、顧客からのフィードバックは勇気づけられるものばかりであった。当社のプラットフォーム化について、予想以上に多くの会話が始まっています。ミーティングが成果の指標となるなら、その数は30％増加し、その大半はプラットフォームの機会を中心にしたものです。要するに、需要は旺盛であり、今後何四半期もこの状態が続くと私は予想している。
このような背景から、第3四半期の業績が好調であったことに満足しています。ご覧の通り、当社は市場を上回るトップライン成長を達成し、収益性を改善しながら成長を牽引し続けています。当社の業績は、次世代セキュリティのARR(Annual Recurring Revenue)が47%成長したことで際立ちました。セキュリティ・ソフトウェア・ビジネスへの転換を進める中で、RPOは前期から23%増加しました。この結果、売上高は15%増、請求額（Billings）は3%増となりました。
ARR (Annual Recurring Revenue) は、日本語で「年間経常収益」または「年間定期収益」と訳され、サブスクリプション型のビジネスモデルにおいて、一年間に繰り返し得られる収益のことを指します。特にSaaS (Software as a Service)などのサブスクリプションビジネスで重要な指標として用いられます。ARRは、企業の安定した収益源を表し、将来の収益予測や成長性を評価する上で重要な役割を果たします。
先に述べたように、私たちは請求額という指標を事業の強さを示す真の指標とは考えていません。より多くの顧客が年間課金プランを希望しているため、支払い条件の影響を受け続けています。しかし、もし暗黙の予約に支障をきたすようなことがあれば、直近の2四半期でそれを上回る上昇が見られたことにお気づきでしょう。実際、今期は受注残を計上することができました。
営業利益率は200ベーシス・ポイント拡大しました。営業利益率は前年同期比で200bp拡大し、営業利益は25%増、EPSは20%増の1.32ドルとなりました。キャッシュ創出も好調で、GAAPベースの純利益は前年同期比で大幅に増加しました。
第3四半期のハイライトをお話しする前に、私たちの加速する統合とプラットフォーム化戦略が前四半期に大きな話題を呼んだことは承知しています。また、2 月に第 2 四半期の決算を発表して以来、アナリストや投資家の皆様からこのテーマに関するご質問をいただいています。また、今後数年間で、より大きなビジネスを構築できると確信している理由と、それを達成するカギとなるのがプラットフォーム化であることをご理解いただくために、プラットフォーム化のフレームワークをご説明したいと思います。
弊社が企業変革の旅に乗り出したとき、次世代ファイアウォールと関連サブスクリプションだけでなく、3つのプラットフォームで構成された20以上のカテゴリーにまたがるベスト・オブ・ブリード製品群によって、お客様の問題を解決できることに関心を持っていただき、納得していただくことに躍起になりました。この戦略は大成功を収め、NGS(Next-Generation Security)のARR(Annual Recurring Revenue)は40億ドル近くに達しました。私たちのチームの大半は、3つのプラットフォームと顧客に対して複数の製品を投入することに注力していました。
パロアルトネットワークスの新規顧客を獲得できた場合も、既存顧客に新しいプラットフォームの製品を追加できた場合も、私たちは満足しています。着地は、組織の一部で使用される単一の製品から、組織全体で幅広く使用されるものまで、さまざまでした。このような観点から、上位5,000社の顧客を見ると、約半数の顧客で2つ以上のプラットフォームを導入しており、これらの顧客はNGS(Next-Generation Security)のARRの80%強に貢献しています。プラットフォーム別に見ると、上位5,000社のネットワーク・セキュリティのうち97%はPrisma Cloudで、20%以上はCortexで、40%以上はCortexで獲得しています。つまり、我々のプラットフォーム戦略は大成功を収めたのです。
複数のプラットフォームに着地することで、当社の顧客の多くは、ネットワーク・セキュリティ、クラウド・セキュリティ、セキュリティ・オペレーションなど、サイバーセキュリティの主要な購買センター全体で当社の機能を活用しています。このようなクロス プラットフォームの導入の大半は、お客様が独自のペースで Palo Alto Networks の製品を少しずつ採用することで、より有機的に行われました。環境の複雑さと、複数のベンダーとの契約による摩擦に支配され、当社の土地勘のある顧客の多くが完全にプラットフォーム化されているわけではありません。
しかし、完全にプラットフォーム化された顧客には、心強い結果がもたらされました。完全にプラットフォーム化された顧客では、セキュリティの成果が向上する一方で、ARRプロファイルも大きく異なることがわかりました。次世代セキュリティの平均ARRは、土地所有のお客様では20万ドルから80万ドルですが、土地戦略では、完全にプラットフォーム化されたお客様のARRは、お客様がいくつのプラットフォームを標準化しているかにもよりますが、200万ドルから1,400万ドルであることがわかりました。
このため、年初の試験運用の成功に続き、前四半期末にはプラットフォーム化戦略の展開を加速させた。市場への関心を喚起し、プラットフォーム化の旅を始めようとする顧客との対話を開始し、既存の販売サイクルをより戦略的な成果へと駆り立てました。この四半期に500社以上のトップクラスのお客様を個人的に詳しく調査し、CSO、CIO、CEOの方々と数百回会話を交わしましたが、トップクラスのお客様に完全なプラットフォーム化を提供できる機会を確信しています。
完全なプラットフォーム化の成果が出るのはまだ早い。これら上位5,000社の顧客全体では、2024年第3四半期までに約900社を完了しました。第3四半期の取り組みにより、第3四半期のプラットフォーム化売上は約65件増加し、第2四半期から40%増加しました。前四半期に初めて説明した、2030会計年度までに次世代セキュリティのARRを150億ドルにするという目標の基礎となったのは、このフレームワークでした。プラットフォーム化の勢いが増していることから、当社の顧客基盤に複数のプラットフォームを定着させ、新規顧客を増やし続けながら、プラットフォーム化売上高を現在の900から約2,500以上に拡大させる道筋が見えています。
プラットフォーム化の成功がARRにもたらす恩恵はご説明したとおりです。当社の顧客もまた、当社の完全なプラットフォームを採用することで大きな利益を得ています。XSIAM（Extended Security Intelligence & Automation Management）で解決にかかる時間の中央値が短縮され、XSIAMを導入する前にかかっていた時間の10分の1以下になったことは、過去にお話ししたとおりです。IDC(International Data Corporation)は最近、今年初めに発表した調査で、プラットフォームの顧客が見ている利点を検証し、私たちが話してきたことの多くを独自に証明しました。顧客は、30％から40％の効率改善と、セキュリティ成果の大幅な改善という生産性のメリットを目の当たりにした。
PANW社（Palo Alto Networks）のXSIAM（Extended Security Intelligence & Automation Management）は、AI駆動型のセキュリティオペレーションプラットフォームです。XSIAMは、セキュリティ運用におけるデータ活用、分析、自動化の方法を変革し、セキュリティチームが直面する課題を解決することを目指しています
IDC (International Data Corporation) は、IT業界の市場調査・分析を行う世界的な企業です。サイバーセキュリティ業界においても、市場規模の予測、トレンド分析、ベンダー評価などの調査レポートを提供しています。またIDCのサイバーセキュリティ関連の調査レポートは、企業や組織がセキュリティ対策を検討する際の参考情報として活用されています。また、セキュリティベンダーにとっても、市場動向を把握し、製品やサービスの開発に役立てるための重要な情報源となっています。
そのメリットについてさらに詳しくお話しすることもできますが、私たちが最重要視されているのは、第3四半期に行われた重要な取引の例です。米国のある郡機関は、7桁の取引に署名し、当社のファイアウォール契約とCortex XDR（Extended Detection and Response)を獲得し、初めてパロアルトの顧客となりました。私たちは、この2つのカテゴリーでベスト・オブ・ブリードの機能を提供できないアプライアンス・ベンダーと競合し、この2つの機能を顧客に販売していた競合他社を追い出しました。
Cortex XDRは、Palo Alto Networksが提供するAI駆動型の拡張型検知および対応 (XDR: Extended Detection and Response) プラットフォームです。ネットワーク、エンドポイント、クラウドなど、様々なソースからのセキュリティデータを統合的に分析し、脅威の検知、調査、対応を自動化することで、セキュリティオペレーションの効率化と高度化を実現します。
プラットフォームの既存顧客である米国の大手金融サービス企業は、SOC（Security Operation Center）で大きな課題に直面していた。SOCには40人のスタッフがいたにもかかわらず、目標を達成できず、変革プランを求めていました。当社は、XSIAM、当社のITDR（アイデンティティ脅威の抑止と対応）、および当社のマネージド検知と対応サービスを含む8桁の契約を締結しました。
あるグローバル・データ・サービス・プロバイダーは、既存のSASEプロバイダーが生産性低下の原因となる障害に直面していることに不満を抱いていました。また、VPNとURLフィルタリング機能を完全に統合することもできませんでした。このお客様は、約65,000人のモバイルおよびブランチオフィスユーザーのために、CASB(Cloud Access Security Broker)、DLP(Data Loss Prevention)、エンタープライズブラウザ、ADEM機能を含む当社のSASE機能を選択しました。これは非常に競争の激しい状況でしたが、6つの分野にまたがるプラットフォームを通じて統合された機能を提供する当社の能力と、既存企業に対する当社の優れたセキュリティがビジネスを獲得しました。
ADEM (Autonomous Digital Experience Management) と SASE (Secure Access Service Edge) は、どちらも Palo Alto Networks が提供する、安全で快適なリモートワーク環境を実現するためのソリューションです。
ADEM は、エンドユーザーのデジタル体験を監視・分析し、ネットワークやアプリケーションのパフォーマンス問題を自動的に検出し、解決する機能です。
SASE は、ネットワークセキュリティとクラウドセキュリティを統合し、場所を問わず安全かつ高速なアクセスを提供するアーキテクチャです。
最後に、ある大手ヘルスケア企業が情報漏えいに遭遇し、Unit 42のインシデント・レスポンス・サービスを利用しました。修復とオンライン復帰を支援した後、プラットフォーム化のメリットについて顧客に説明することができました。そのお客様は、ネットワークセキュリティ、Prisma Cloud、Cortexを標準化し、当社と完全にプラットフォーム化しました。この取引はパロアルトネットワークス史上最大で、TCV（Total Contract Value）は約1億5,000万ドルでした。
TCV（Total Contract Value）とは、顧客と締結した契約期間全体での取引総額を指します。
このようなショーケース的な取引以外にも、第3四半期には100万ドル超、500万ドル超、1,000万ドル超の取引を行ったアカウントが大幅に増加したことからわかるように、当社の大型取引活動全体は健全でした。
また、最近IBMとの提携を発表しました。IBM と Palo Alto Networks は、私が考える限り、唯一無二のパートナーシップを結びました。このパートナーシップは、IBMのQRadarの顧客をXSIAMに移行させるもので、IBMはwatsonxを使用してXSIAM上で業界固有の機能を提供できるようになります。ガートナー社のマジック・クアドラントでリーダー的地位を占めているIBMの既存顧客と新規顧客の両方に、より優れたソリューションを提供することができます。1,000人以上のIBMセキュリティ・コンサルタントがPalo Alto Networksの全ポートフォリオを利用できるようになることで、プラットフォーム化を加速的に推進できるようになります。私たちは、ネットワーク、クラウド、SOCにわたってIBMの優先的なサイバーセキュリティ・パートナーになると同時に、IBMの重要なビジネス・ブックを推進します。さらに、IBMはパロアルト製品をプラットフォーム化します。また、IBMはパロアルト製品をプラットフォーム化し、事業と製品の両面でワトソンクスを広範に活用します。そして最後に、クラウド・セキュリティのためのソリューションの共同開発に取り組みます。
前四半期には、統合プラットフォーム化戦略を加速させるとともに、AIリーダーシップ戦略も活性化させました。これに先立ち、昨年から研究開発投資の一部をAIに振り向けてきました。先にお話ししたように、ビジネス価値を高めるためにAIを採用する顧客や、AIを利用する悪質業者の関心が高まっています。5月上旬、当社はAIセキュリティの包括的な製品群を発表し、お客様のAIセキュリティ・ニーズの範囲を保護する機能をいち早く市場に投入できると考えています。従業員がAIを利用することから、企業がアプリケーションにAIを組み込むことまで、AIの利用を安全に可能にする3つの製品を展開した。AI Access Security、AI SPM（Security Posture Management）、AI Runtime Securityにより、当社はAI導入の安全性を確保する最前線に立つことができます。
また、コンテキストを認識し、ユーザーアクションの実行と自動化、アラートとベストプラクティスの表面化、製品内サポートの提供など、すべてをほぼ完璧な精度で行うことができる3つのプラットフォームにわたる当社のコ・パイロットを確信しています。さらに、インラインAIを活用してAI防御でAI攻撃に対抗する「Precision AI Security Bundle」を発表しました。これらの製品は、7月初旬に一般提供を開始する予定です。キアヌが登場するティーザートレーラーでお聞きになったように、これはSFではなく、精密AIなのです。
AIに限らず、イノベーションの観点から見ると、この3ヵ月は忙しい日々でした。今月上旬に発表したSASE 3.0では、業界を定義するユニークな機能をいくつか発表しました。SASE (Secure Access Service Edge) に統合された業界唯一のセキュア・エンタープライズ・ブラウザを発表し、エンドユーザーによるAIアプリケーションの利用が拡大するにつれ、ブラウザはAIの脅威に対する重要な防御層となります。さらに、SASEとの統合により、よりシンプルでセキュアな導入アプローチを提供することで、ブラウザーが請負業者、モバイルデバイス、管理対象デバイスをセキュアにするためのより良い方法を提供することが明らかになりつつある。
当社は、業界初のLLMを活用したデータ分類により、SASEに統合されたAIを活用したデータ・セキュリティの提供を開始しました。この新しい分類エンジンは、コンテキストを認識する機械学習モデルの強みとLLMのパワーを組み合わせ、分類精度を高める方法を理解しています。
最後に、SASE 3.0の一環として、アプリケーション・アクセラレーションを発表しました。これは、企業のSaaSおよびクラウド・アプリケーションにおける各ユーザーのジャーニーを理解し、これらのアプリケーションのパフォーマンスを最適化するものです。これは、企業のSaaSやクラウド・アプリケーション内の各ユーザージャーニーを理解し、これらのアプリケーションのパフォーマンスを最適化するものです。このようなSASE（ (Secure Access Service Edge)）の急速な技術革新により、SASEのARR成長率は6四半期連続で50%を超えています。
SASE は、ネットワークセキュリティとクラウドセキュリティを統合し、場所を問わず安全かつ高速なアクセスを提供するアーキテクチャです。
Prismaクラウドでは、Dig Securityの買収によって生まれたデータ・セキュリティ・ポスチャ管理の第一段階の展開を完了しました。また、主要なハイパースケーラー全体で100以上の新しいAPIのサポートを追加し、クラウドサービスの安全性を確保することで、お客様の先を行くことができました。
当社のCortex Xpanseテクノロジーに基づき、Prisma CloudでネイティブにXpanseデータを活用するCloud Discovery and Exposure Managementを開始しました。現在、100社以上の顧客がこの機能を利用して、インターネット暴露リスクを評価し、インターネットに暴露された未知のクラウド資産を発見している。また第3四半期には、CDR（Cloud Detection and Response）を発表しました。これはXDR（Extended Detection and Response)の機能をクラウドに拡張し、クラウドからエンドポイント、ネットワークに至るまで、お客様の環境全体を一元的に把握できるようにするものです。CDEMとCDRは、CortexとPrismaの両方のクラウドプラットフォームを持つことのパワーを示しています。
最後になりましたが、Cortexについては、約1年半前にXSIAMを発表し、この製品によってCortexの市場での知名度はすでに高まっています。Cortexの基盤であるXDRには安定した需要があり、多くの新規顧客を獲得しています。第3四半期にはXSIAMの累計予約が4億ドルに達し、従来のSIEMに対する価値提案を顧客が理解することで、この製品は主流になりつつあります。XSIAMは当社のCortexのARRの成長を加速させ、当社は引き続き強力なビジネスチャンスのパイプラインを見ている。
当社は、イノベーションを認知されたリーダーシップに変えつつあり、今四半期は2つの新しいポジションを追加しました。1つはマネージド・ディテクション＆レスポンス、もう1つはデータ・セキュリティ・ポスチャー・マネジメントで、Digの買収を活用し、技術を獲得して迅速に当社のプラットフォームに統合する能力を実証しています。
多くの皆様がご存知のように、当社のプラットフォーム化の展開は、サイバーセキュリティ業界において、顧客がプラットフォームとベスト・オブ・ブリードのどちらのサイバーセキュリティを望んでいるのかという長年の論争を煽りました。パロアルトネットワークの観点からは、ベスト・オブ・プラットフォームを提供することが可能であることを証明しました。このような理由から、当社は主要製品の構築に投資しており、現在では23のカテゴリで製品のリーダーシップが認められています。
要約すると、ディパックに引き継ぐ前に、私の準備した発言からいくつかの結論を取り上げてください。1つは、サイバーセキュリティの優先事項に十分な資金が投入されている積極的な支出環境において、第3四半期に好調な業績を達成できたことです。厳しい脅威環境が続くだけでなく、AIの利用が拡大するにつれて、AIによる新たな脅威ベクトルが表面化し始めている。私たちは、加速する統合プラットフォーム戦略の最初の牽引力に満足しています。これによって予約件数が増加し、支払いは延期され、売上高に影響を及ぼしました。特にAIに関連する革新の大きな四半期となりました。私たちは、この強力な生産性媒体の確保において業界をリードするとともに、包括的な取り組みに努めています。今後の見通しとしては、今年最大の四半期に向けて大きなパイプラインがあります。プラットフォーム化の恩恵が我々のビジネスにもたらされるのはこれからです。私たちは、利益ある成長とのバランスを取りながら、さらなる投資を継続し、150億ドルのNGS(Next-Generation Security) ARR企業への道筋を確信を持って描いています。
それでは、ディパックにバトンタッチします。
ディパック・ゴレチャ
皆さん、こんにちは。
質疑応答の時間を最大限に取るため、ハイライトをお話しします。結果はプレスリリースと補足財務情報（ウェブサイト）をご覧ください。
売上高19億8000万ドルのうち、製品売上高は1％増、サービス売上高は20％増となりました。サービス収入では、サブスクリプション収入が25％増、サポート収入が11％増となりました。
地域別では、アメリカ地域が15％増、EMEA地域が20％増、JPAC地域が8％増と、すべての地域で増収となりました。今期、JPACの収益が伸び悩んだのは、同地域の製品予約が減少したためですが、長期的に収益に貢献するサブスクリプションの予約が増加したことで相殺されました。
ニケシュと私が過去数四半期に何度か指摘したように、当社は引き続きこの指標をあまり重視していません。前四半期比では、繰延請求の取引が増加し、これも予想を上回った。
今四半期のプラットフォーム化による財務への影響は、90日前に予想した通りであり、第4四半期以降の影響に関する予想も、2月に話した内容と変わりません。まず、大口案件が増加し、一部の顧客は、高いコスト負担に対応するため、契約一時金ではなく、購入期間にわたって支払いを繰り延べることを選択しました。これが、先に述べた定期課金プランの前四半期比での増加の原動力となった。また、この定期課金の水準は、90日前の予想を上回っています。また、当四半期の初めに開始したプラットフォーム化プログラムも好調でした。これらのプログラムは、広く展開するにつれて、引き続き増加傾向にあります。
113 億ドルの RPO （Remaining Performance Obligation）のうち、現在の RPO は 54 億ドルでした。新規契約の平均契約期間は前年同期比で若干増加したものの、約3年にとどまった。
RPO（Remaining Performance Obligation）とは、「残存契約債務」または「受注残」と訳され、企業が顧客と契約済みのサービスや製品について、まだ提供されていない部分の金額を表す指標です。主にSaaS（Software as a Service）などのサブスクリプション型のビジネスモデルを持つ企業で用いられます。
RPOの重要性：
・将来の収益予測: RPOは、将来の収益を予測するための重要な指標となります。契約済みの未提供分が大きいほど、将来の安定的な収益が見込めます。
・企業価値評価: RPOは、企業の価値を評価する際にも重要な要素となります。高いRPOは、将来の成長性や収益性を示唆するため、企業価値を高める要因となります。
貸借対照表では、負債残高が6億5,900万ドル減少しています。これは早期転換によるもので、債務保有者の選択により現金で決済されました。残りの債務は2025年6月に満期を迎えますが、今後も早期転換が続く可能性があります。
第3四半期には、5億ドルを投じて170万株の普通株式を買い戻しました。当社の自社株買戻し戦略は引き続き機動的である。
請求額が投資家にとって重要な焦点であることは承知しています。ご承知の通り、残存履行義務（RPO）とは、顧客からの請求条件とは無関係に、契約の全価値を把握するものです。昨年からご説明しているように、四半期ごとに支払条件に影響を与える要因が増加しているため、請求額には大きな変動があります。この不安定さを念頭に、RPOを高め、契約におけるNGSのARRを最大化する、質の高いブッキングを推進することにますます注力してきました。これらの指標を重視することで、より適切なビジネスビューが得られます。
当社のこれらの指標の歴史を見てみると、NGS ARRは他の指標よりも常に先行して成長しており、当社の収益に占める割合も増加し続けていることがわかります。また、RPOとサービス総収入の伸びとの間に高い相関関係があることもお分かりいただけるでしょう。当社のRPOは、主に比率の高い収益をもたらすオファリングの契約によって構成されており、これらの契約は当社の総サービス収益を通じて認識されます。一方、請求額は契約締結時の請求条件に大きく影響されるため、ボラティリティが大きくなる。第3四半期は、NGSのARRが堅調であったことに加え、RPOの成長率が上昇しました。これとは対照的に、請求動向は逆方向であったため、第3四半期の業績には乖離が見られた。
ニケシュは、当社の各プラットフォームに関連する多面的で、両社のリソースの多大な投入を含む世界初のIBMパートナーシップについて簡単に述べました。私たちが期待している財務的な影響について、さらに詳しく説明したいと思います。パートナーシップの一環として、当社はIBMのQRadar SaaS資産、QRadarの知的財産、IBMのオンプレミスQRadar顧客リストを買収することに合意しました。対価の総額は5億ドルで、今後数年間にわたりQRadarのオンプレミス顧客をXSIAMに移行させることに成功した場合、それに応じたアーンアウト対価が加算されます。この取引は、規制当局の承認およびその他の通常の取引完了条件に従い、2024年9月末までに完了する予定です。
2023年暦年のQRadar SaaSの売上は1億ドル規模です。しかし、買収する顧客契約の詳細や、この事業に関連する繰延収益の精査を進めているため、2025会計年度の認識収益はこれを大幅に下回る可能性があると予想しています。財務的な影響については、取引終了間近に、より詳細な情報を提供する予定である。
当社は、このパートナーシップを促進し、QRadarの顧客がXSIAMを購入し、移行する際にシームレスなエクスペリエンスが得られるよう投資していきます。パートナーシップの一環として、当社はIBMと契約を結び、IBMが中期的に当社に代わって事業の一部を運営することになりました。このような投資は、前回お話しした収益性の枠内で行えると考えています。具体的には、2026年度に28％～29％の非GAAPベースの営業利益率と、2026年度までの37％以上のフリー・キャッシュ・フロー・マージンを引き続き見込んでいます。
第4四半期のガイダンスをお伝えする前に、前四半期にプラットフォーム化を導入し、それがもたらすと予想されるトップラインの逆風についてお話しした内容を思い出していただきたいと思います。引き続き、プラットフォーム化関連の要因、すなわち、関連するコスト・オブ・マネーの影響を伴う大型案件と、プラットフォーム化プログラムの加速の両方が、合計で12ヶ月から18ヶ月の期間にわたって売上高に影響を及ぼすと予想しています。2月に指摘したとおり、これらのプログラムの展開が周年に及ぶため、この影響は25会計年度まで続き、その結果、請求額が減少し、売上高も若干減少すると予想している。（プラットフォーム関連の逆風については前回決算で既出の内容）
この期間を過ぎれば、8月に述べた以上のスピードで成長し、この成長をより長く維持できると見込んでいます。
次に、第4四半期および通年のガイダンスに移ります。2024年第4四半期の売上高は34億3,000万ドルから34億8,000万ドルの範囲で、9％から10％の増加を見込んでいます。売上高は21億5,000万ドルから21億7,000万ドルの範囲で、10％から11％の増加を見込んでいます。非GAAPベースのEPSは1株当たり1.40ドルから1.42ドルの範囲で、1％から3％の減少を見込んでいます。
24会計年度の売上高は101億3,000万ドルから101億8,000万ドルの範囲で、10％から11％の増加を見込んでいます。NGSのARRは40億5,000万ドルから41億ドルの範囲で、37％から39％の増加を見込んでいます。売上高は79億9,000万ドルから80億1,000万ドルの範囲で、16%の増加を見込んでいます。24年度の営業利益率は26.8％から27.0％の範囲で、前年度比270bpから290bpの増加を見込んでいます。非GAAPベースのEPSは1株当たり5.56ドルから5.58ドルの範囲で、25％から26％の増加を見込んでいます。調整後フリー・キャッシュ・フロー・マージンは38.5%から39%を見込んでいます。
時間の都合上、またできるだけ多くのご質問をお受けするため、モデリング・ポイントを決算説明会の付録に掲載しました。
それでは、質疑応答の時間をウォルターに戻します。
質疑応答
A - ウォルター・プリチャード
ありがとう、ディパック。幅広く参加していただくために、質問は一人1問でお願いします。最初の質問はJPモルガンのブライアン・エセックスさん、続いてドイツ銀行のブラッド・ゼルニックさんです。ブライアン、どうぞ。ブライアン、ミュートされています。ブライアン、あなたはミュートされています。ブライアン、ミュートになっているようだ。
ブライアン・エセックス
ほらね。ミュートを解除できなかったんだ。だから、ありがとう。質問を受けさせてくれてありがとう。そうですね、ディパックさんにお伺いしたいのですが、プラットフォーム統合やプラットフォーム化の取り組みについて、つまり、今年の最後の2四半期におけるプレッシャーについてお伺いしたいのですが。このような取り組みを進める期間を教えていただけますか？これは一時的な取り組みで、今年度いっぱい続くのでしょうか、それとも来年度まで続くのでしょうか？ありがとうございました。
ディパック・ゴレチャ
そうですね。質問をありがとう、ブライアン。プラットフォーム化は私たちの戦略ですから、しばらくは続くと思います。しかし、ある時点でそれは通常の動きとなり、その後、私たちはすでにプラットフォーム化を進めてきた期間を経過することになります。ですから、あなたが財務指標で見ているのは、それが通常の動きでなかったときと、それが通常の動きとなったときの違いであり、将来的には、一貫した動きであるものを周回遅れにしているだけなのです。
ニケシュ・アローラ
そのような意味で、私たちは前四半期に、これは来年の第2四半期が終わるまで続くはずだと申し上げました。現在、今年の第2四半期が始まっています。
ブライアン・エセックス
それは助かります。明確にしてくれてありがとう。
ウォルター・プリチャード
ありがとう、ブライアン。次の質問はブラッド・ゼルニックさん、続いてモルガン・スタンレーのハムザ・フォッダーワラさんです。ブラッド、どうぞ。
ブラッド・ゼルニック
どうもありがとう。質問に答えてくれてありがとう。ニケシュ、チャネルの状況について最新情報を教えてください。伝統的なVARチャネルからは多くの雑音が聞こえてきます。彼らがどのようにプラットフォーム化に適応しているのか、あなたの感覚を聞きたかったのです。IBMとの超特別契約を発表しましたね。アクセンチュアとも契約しましたね。GSI戦略について、特に最新の考えをお聞かせください。つまり、アクセンチュアやIBMのようなレベルの企業をあと何社追加できるでしょうか？ありがとう。
ニケシュ・アローラ
まず、ご質問ありがとうございます。2つのチャネルの間に競合があるとは思いません。IBMの取引には、伝統的なVARが関与しています。多くの場合、VARは顧客の代理人であり、取引を成立させる手助けをし、資金調達の手続きなどをサポートします。つまり、両方の役割があるのです。我々が発見しているのは、プラットフォーム化案件において、顧客はセキュリティ・スタック全体を再構築するためのコンサルティングを必要としているということです。そして、そのような変革に取り組むために、まずSIコミュニティやGSIコミュニティと関わりを持つのが一般的であり、そのようなコミュニティと手を取り合ってパートナーを組むことで、私たちもそのようなストーリーの一部に加わることができるのです。
例として挙げたように、最近のハッキング事件で大急ぎでアーキテクチャの再構築を行った際には、SI（System Integration）パートナーや他のインシデント対応チームと協力して、最終的なあるべき姿と一致するアーキテクチャを構築しました。アクセンチュアやIBMのようなパートナーシップは、本当に価値のある重要なものです。
SIパートナー（システムインテグレーションパートナー）とは、企業や組織のITシステムの導入、統合、管理を支援する専門的なサービスプロバイダーです。SIパートナーは、さまざまなハードウェア、ソフトウェア、およびネットワークソリューションを組み合わせて、クライアントのビジネスニーズに合った一貫性のあるシステムを構築します。以下に、SIパートナーの主な役割と提供するサービスについて説明します。
ですから、この両方の戦略が共存することになると思います。ご存知のように、私たちにはまだ実質的なハードウェア・ビジネスがあり、それも従来のチャネルを通じて行っています。また、公平を期すために言うと、VARの多くはそのビジネスをコンサルティング・モデルに移行したり、転換したりしています。VARと競合しているとは思いません。アナリスト・コミュニティにとっては、SI（System Integration）が従来のVARチャネルほど共有されていないため、企業のチャネル状況を追跡することが難しくなっていると思います。
ブラッド・ゼルニック
色とりどりのご意見ありがとうございました。ニケシュ、いいね。
ニケシュ・アローラ
ありがとう。ありがとう。私には一日の彩りが必要なんだ。
ブラッド・ゼルニック
ありがとう。
ニケシュ・アローラ
素晴らしい四半期だった。
ウォルター・プリチャード
ありがとう、ブラッド。続いて、モルガン・スタンレーのハムザ・フォッダーワラさん、そしてRBCのマット・ヘドバーグさんです。ハムザ、どうぞ。
ハムザ・フォッダーワラ
こんにちは。私の質問に答えてくれてありがとう。ニケシュ、決算プレゼンテーションの中で、あなたは第4四半期に向けて大きなパイプラインがあるとおっしゃっていました。そのパイプラインについてもう少し詳しくお聞かせいただけますか？というのも、第4四半期の売上高は、例年のように前四半期比で大きく増加することを示唆していますが、今年は例年より少し高いと思います。でも、どんなことでも教えていただけると助かります。
ニケシュ・アローラ
まず、ご質問ありがとうございます。準備段階でも申し上げましたが、私たちはすべてのお客様を見直しました。アカウント・チームと一緒に500社に目を通しました。どのお客様にもチャンスがあります。プラットフォームを提供する機会もあれば、統合する機会もあります。このことは私たちに希望と確信を与えてくれます。しかし、それは顧客のスピードと実行意欲、あるいは実行するためのリソースによって制限されているのです。ですから、私たちはほとんどのプラットフォームで強固なパイプラインを構築しています。
ハムザ・フォッダーワラ
ありがとうございました。
ウォルター・プリチャード
素晴らしい。ハムザ、ありがとう。次の質問はマット・ヘドバーグさん、続いてバンク・オブ・アメリカのタル・リアーニさんです。マット、どうぞ。
マット・ヘドバーグ
ありがとう、ウォルター。ああ、ニケシュ、この色に関しては波長が合うと思うよ。いい選択だ。連邦政府側についてお聞きしたいのですが。前四半期にサンダードームの話がありましたね。その取引について何か最新情報はありますか？また、第3四半期、つまり第4四半期に向けて連邦政府をどのように考えていますか？
ニケシュ・アローラ
ええ、いい質問ですね。サンダードームとの契約が前四半期に有効化されたのは、私たちが市場の特定のVPNにゼロデイ脆弱性を発見したからです。機密機関と非機密機関でVPNを交換する必要があったため、VPNの一部を早急に交換したかったのです。そのため、サンダードーム周辺ではいくつかの活動が見られ、DISAとの契約が有効化されました。しかし、我々はまだそれを維持している。これらのミッションは一度に一つずつ実行されます。ですから、サンダードームがどのように発展していくかという点で、私たちの財務状況に対する予想に変更はありません。
マット・ヘドバーグ
ありがとうございました。
ウォルター・プリチャード
素晴らしい。ありがとう、マット。次の質問はバンク・オブ・アメリカのタル・リアーニさん、続いてバークレイズのサケット・カリアさんです。どうぞ、タル。
タル・リアニ
こんにちは。私たちは請求書（Biliings）作成に重点を置いているわけではありませんが、質問があります。最初にはっきりさせておきたいのですが...
ニケシュ・アローラ
そうですね。
タル・リアニ
明確にしておきたいのですが、もしあなたが1億5,000万ドルの案件を獲得したのであれば、あなたは準備された発言で1億5,000万ドルの案件を獲得したとおっしゃいました。これは請求（Billings）に含まれるのでしょうか、また、正規化されたレベルでは請求から除外すべきでしょうか？今期の請求への影響を理解するためです。それから、請求は......これから回復していくわけですが、それは私が言うことではなく、私が尋ねることになるのですが、請求の回復の道筋はどのようになっているのでしょうか？もし投資家がそれを見ていて、今後1年、あるいは2年を見通した場合、請求の伸びの回復の道筋はどうなるのでしょうか？
ニケシュ・アローラ
タル 私が言ったことを注意深く聞いていただければと思いますが、今期は実際にバックログを構築しました。つまり、大きな契約を結んでいるということです。私たちは多くの契約を結んでおり、それをRPO（受注残）に反映させています。年間請求にするか、PANFSにするかは、契約内容によって異なります。それは請求書に反映されます。私たちが取らないことを選択したものは、将来的な支払い計画や繰延請求になります。
そのため、暗黙の帳簿を見れば、四半期に2桁の数字が入っていることがわかると思います。ただ、課金は人為的な指標だと思います。私は、お金のコストがその指標の質を変えたのだと思います。私にとっては、質の高い指標とは、暗黙の予約やRPOです。この2つの指標は、先ほど申し上げたように、今期は上昇しました。ですから、今期は予想よりも早く回復したと考えています。ですから、市場の反応には驚いています。
RPO（Remaining Performance Obligation）とは、「残存契約債務」または「受注残」と訳され、企業が顧客と契約済みのサービスや製品について、まだ提供されていない部分の金額を表す指標です。主にSaaS（Software as a Service）などのサブスクリプション型のビジネスモデルを持つ企業で用いられます。
ウォルター・プリチャード
素晴らしい。ありがとう、タル。次はバークレイズのサケット・カリア、そしてゴールドマン・サックスのガブリエラ・ボルヘスです。サケットさん、どうぞ。
サケット・カリア
わかりました。私の質問に答えてくれてありがとう。ニケシュ、その点についてのフォローアップをお願いします。
ニケシュ・アローラ
私はあなたの色が好きです。その青はとてもいい。
サケット・カリア
ありがとう。ありがとう。RPOの予約がこの四半期に前年同期比で増加したのは素晴らしいことだと思います。前四半期は、プラットフォーム化によって顧客の柔軟性が高まったという話をしたと思います。そのことが、予約と請求の差にどの程度影響したのでしょうか？
ニケシュ・アローラ
そうですね......覚えておいていただきたいのは、加速度的な......ランプ契約は、多くの新しい契約よりも高い終了ARRを持つという点で、私たちに大きな影響を与えるということです。ですから、1年目のARRは3年目のARRよりも低いかもしれません。しかし、それを表す方法がないため、数字ではまだ見えません。唯一の方法は、RPOに表示される連結TCV（Total Contract Value）契約に表示されることです。つまり、ランプ契約はRPOの数字に全体として表示され、RPOの数字が上昇していることは、今期のビジネスが予想以上に好調であることを物語っています。顧客から前払いはしたくないと言われた場合、年払いにするか、PANFSを通じて融資を受けるか、選択肢はありません。そこで、このような案件はあまり取りたくないと考えました。そのため、前四半期に比べ繰延請求額が増加しました。
サケット・カリア
わかりました。とても参考になりました。ありがとう。
ウォルター・プリチャード
素晴らしい。ありがとう、サケット。次の質問は、ゴールドマン・サックスのガブリエラ・ボルヘスさん、続いてBTIGのグレイ・パウエルさんです。ガブリエラさん、どうぞ。
ガブリエラ・ボルヘス
こんにちは、こんにちは。ありがとうございます。30年度のNGS目標150億ドルについてお伺いします。ニケシュさん、ディパックさん、この数字に至った理由を教えてください。興味深い脚注がありますが、顧客1社当たりの年間成長率を5％と想定しています。また、その目標の中で、循環性についてどのようにお考えですか？ファイアウォールの循環性、あるいはプラットフォーム化の循環性が、目標達成の直線性に影響を与えることについて、何かコメントはありますか？ありがとうございました。
ニケシュ・アローラ
2つあります。ひとつはファイアウォールが入っていないこと。それはハードウェアです。それは次世代のセキュリティではありません。ファイアウォールの上で機能するサービスは明らかにそこにある。循環性は、四半期ごとの循環性と一致していますね。第4四半期はより多くのビジネスが見込まれます。第4四半期はプラットフォーム化案件が増えるでしょうし、NGS ARRの成長率も上がると思います。このスライドの周期性は、過去3年間、NGS ARRの成長に見られた周期性と変わらないと思います。ええ、すみません、他の部分はありましたか？
ガブリエラ・ボルヘス
はい。ただ、この脚注の5％に...
ニケシュ・アローラ
そうです。私たちが発見したのは...
ガブリエラ・ボルヘス
ええ、私たちのためにベンチマークしてください。
ニケシュ・アローラ
私たちが発見したのは、お客様のプラットフォーム化が進むにつれて、更新が近づくにつれて、より多くの機能をアップセルできるようになるということです。たとえばSASE (Secure Access Service Edge) では、ADEMやAIOpsを販売できるようになりました。例えばファイアウォールでは、10個のサブスクリプションを送ることができます。たとえばCortexでは、XDRやITDRを利用してCDRを販売することができます。アクセスでは、AIアクセスで販売することができます。そのため、これらの契約が更新されるたびに、私たちはより多くのサービスや能力をプラットフォーム上に提示する機会を得ることができます。そのため、NRRの複合的な効果として、ARRを約5％増加させるという単純化した仮定を立てました。
NRR (Net Revenue Retention) は、日本語で「売上維持率」と訳され、既存顧客からの収益が、アップセルやクロスセル、解約などを考慮して、前年比や前月比でどれほど維持または増加しているかを測る指標です。サブスクリプション型のビジネスモデル、特にSaaS (Software as a Service)企業において、非常に重要な指標として用いられます。
ガブリエラ・ボルヘス
わかりました。ありがとうございます。
ウォルター・プリチャード
ありがとう、ガブリエラ。次の質問は、BTIGのグレイ・パウエルさん、続いてみずほのグレッグ・モスコウィッツさんです。どうぞ、グレイ。
グレイ・パウエル
わかりました。質問に答えてくれてありがとう。今期はPrisma SASEが50%成長したとのことでよかったです。セキュアサービスエッジについて質問します。業界アナリストの予測を見ると、セキュアサービスエッジは現在のネットワーク・セキュリティ市場の25%程度だと思います。大雑把ですが。3～4年後、セキュアサービスエッジの普及率はどうなっていると思いますか？あるいは別の言い方をすれば、今後の市場の成長プロファイルと、それを上回る成長力についてどう考えるべきでしょうか。
リー・クラーリッチ
そうですね。つまり、顧客はハードウェアのフォームファクター、ソフトウェアのフォームファクター、そしてSASE (Secure Access Service Edge) の組み合わせを必要としているということです。つまり、顧客はハードウェア、ソフトウェア、SASEの組み合わせを必要とするということです。その理由は、依然としてキャンパスが存在し、ハードウェアが最速のアプローチであり、パブリック・クラウドとプライベート・クラウドのソフトウェアベースのアプローチが最良だからです。SASEは、リモート・ユーザーやブランチ・オフィスのすべてに対応します。つまり、ハイブリッドという性質から、お客様はますますプラットフォーム・ベースのアプローチを選択するようになり、異なるフォーム・ファクター間でトラフィックを移行させながら、そのフォーム・ファクターに最適化することができるようになります。そのため、SASEの成長を見ていただければわかると思いますが、ここ数四半期でSASEが50%の成長を遂げており、これはアーキテクチャのこの部分がしばらくの間より速く成長することを示しています。その上で、新たに発表したAIアクセス・セキュリティのようなセキュリティ・サービスを、これらすべてのフォームファクターに提供することができます。
グレイ・パウエル
わかりました。ありがとうございます。
ウォルター・プリチャード
ご質問ありがとうございます。次はみずほのグレッグ・モスコウィッツさん、続いてシティのファティマ・ブーラーニさんです。グレッグさん、どうぞ。
グレッグ・モスコウィッツ
わかりました。ありがとう、ウォルター。質問に答えてくれてありがとう。ニケシュ 30年度の目標を達成するためには、1四半期あたり平均75件の新規プラットフォーム化契約を締結する必要があるようです。しかし、もし私たちがこの戦略の初期段階にあり、あなたが今、この戦略を中心に市場開拓の力をつけているところだとしたら、プラットフォーム化の新規顧客は、複数年ベースでそれよりもずっと多くなるはずですが、いかがでしょうか？ありがとう。
ニケシュ・アローラ
前四半期に、私たちはプラットフォーム化を進めると申し上げました。私たちのチームを賞賛しなければなりません。この90日間、私たちは多くの時間を費やして、すべてのデータを分析し、フレームワークを提供できるようにしました。これがその一部です。
もうひとつは、この四半期に60件以上の取引が成立したことは、ポジティブな驚きであり、良いことだと思います。第4四半期はどうなるかな。私たちはこの旅を始めたばかりで、もちろん見通しが良くなれば、将来的に喜んで目標を更新します。しかし、現時点では、サイバーセキュリティの歴史上、このような目標や数字に近づいた初めての企業として、堅固な目標であると思われます。
グレッグ・モスコウィッツ
ありがとうございました。
ウォルター・プリチャード
素晴らしい。ありがとう、グレッグ。次はシティのファティマ・ブーラーニさん、そしてコーウェンのショール・エヤルさんです。ファティマ、どうぞ。
ファティマ・ブーラーニ
ありがとうございます。こんにちは。私の質問に答えていただきありがとうございます。ニケシュ、あなたはプラットフォーム化によって得られる乗数的な影響と収益化の加速についてたくさん話してくれました。あなたがおっしゃったARRのうち200万ドルから1,400万ドルはプラットフォーム化された顧客から得ているわけですが、収益性の観点からはどうでしょうか。しかし、貢献マージンの観点から、収益性の向上はどのようなものになるのでしょうか？また、統合が進むにつれて、営業利益率が30％、35％、場合によっては40％になる可能性があることを、構造的に考えなければならないのでしょうか？
ニケシュ・アローラ
ファティマ、基本的には、あなたの言っていることに反論はありません。平均的な企業の損益計算書を見ると、最大のコストは販売とマーケティングですよね。売上総利益率は75％から80％です。そうなると、コストの大半は販売とマーケティングということになる。もし営業とマーケティングのコストを非常に大きな取引に集中させ、大量のARRやACV/TCVを生み出すことができれば、そのような顧客は営業コストや売上に占める割合が下がります。また、同じ顧客ベースに常にアップセルを行うため、少し楽になります。
ACV (Annual Contract Value) は、日本語で「年間契約額」と訳され、サブスクリプションビジネスにおいて、顧客1人あたりが1年間に支払う契約金額の合計を表す指標です。
ですから、私たちのチャンスは、まずカバレッジに十分な幅を持たせることで、実際に上陸した顧客すべてに対応できるようにすることだと思います。私たちはまだ900件しか行っていません。つまり、既存のランドベースよりもはるかに多くの顧客に対応しなければならないのです。新しい友人を作る必要はなく、既存の友人と仕事をするだけだ。しかし、長期的には、AIの影響を除けば、より高い収益性を目指し続けることができるはずであり、中期的にはより生産性の高い組織となるはずだというあなたの意見に反論はありません。
ファティマ・ブーラニ
ありがとうございました。
ウォルター・プリチャード
素晴らしい。ありがとう、ファティマ。次の質問は、CowenのShaul Eyalさん、続いてWells FargoのAndy Nowinskiさんです。シャウルさん、どうぞ。
シャウル・エヤル
ありがとうございます。こんにちは。金融債権についてディパックかニケシュに質問です。金融債権は前四半期比で34％増加しました。この指標は、あなたがガイドしているわけではありませんし、ガイドすることもできません。来期を見据えた場合、またパイプラインがしっかりしているというコメントを考慮した場合、金融債権はまだ拡大するのでしょうか。あるいは、別の言い方をすれば、この指標がある程度減速するような局面があるのでしょうか。どのようにお考えですか？
ディパック・ゴレチャ
そうですね。シャウル、質問ありがとう。ビジネスが成長するにつれて、PANFSのようなツールがあれば、それだけで助けになると思います。そして、もし顧客が後払いプランを求めているのであれば、私はそれが増えても問題ないと思います。そうすれば、売掛金はいずれ回収できる。正直なところ、何よりもお金のコストが関係していると思います。ですから、金利が高い現在の環境では、この問題はより大きなものになると思います。もし金利が下がるような環境になれば、この問題はさらに悪化する可能性があると思います。
ウォルター・プリチャード
素晴らしい。ありがとう、シャウル。次はウェルズ・ファーゴのアンディ・ノヴィンスキーさん、続いてジェフリーズのジョー・ギャロさんです。アンディ、どうぞ。
アンディ・ノヴィンスキー
わかりました。こんにちは。質問にお答えいただきありがとうございます。IBMとの取引についてお聞きしたいと思います。その資産を買収したきっかけは何だったのでしょうか?SaaSの売上は1億ドルとかなり小さいようです。XSIAMの業績を考えると、オンプレミスの顧客を無料で獲得することはできなかったのでしょうか?
ニケシュ・アローラ
アンドリュー、それだけではありません。プラットフォーム化の一環として、既存の契約から顧客を移行させることができると説明したのを覚えていますか。今、良いニュースとしては、契約期間満了にかかわらず、これらの顧客を移行できるということです。これは素晴らしいオプション価値だ。移行するために3年間待つ必要はない。RFP【Request for Proposal (提案依頼書)】を待つ必要もない。私が契約を獲得したのだから、あなたはもう私の顧客です。XSIAMへの移行を一緒に進めましょう "と。それだけでなく、SaaSの顧客ベースを狙うだけでなく、オンプレミスの顧客ベースも移行させることができます。オンプレミスの顧客ベースは、IBMが私たちから経済的な利益を得ているため、移行させることができます。
つまり、正直なところ、我々にとっては素晴らしい取引だと思います。IBMが私たちとこの契約を結び、私たちと提携することに同意してくれたことをうれしく思っています。IBMの歴史を振り返ってみても、サイバーセキュリティ・ポートフォリオをこれほど熱心に販売したことはありませんでした。これまでは、IBMが1つのポートフォリオを販売していました。そして今日、この契約によって、私たちは彼ら全員、1,000人全員を訓練し、XSIAMで彼らと協力し、顧客に提供することができる。これにより、SIEM/SOCカテゴリーにおける当社の地位が、誰も予想しなかったようなスピードで確固たるものになると期待しています。昨日まで、マジック・クアドラントには3社が参加していましたが、私たちは参加していませんでした。これにより、この分野の最大手の1社と一緒に参加し、実力と優れた提案に基づいて、できるだけ早く多くの顧客を移行させることができます。
SIEM/SOCカテゴリーとは、サイバーセキュリティ分野において、セキュリティ情報イベント管理（SIEM＝Security Information and Event Management）とセキュリティオペレーションセンター（SOC）に関する製品やサービスを指します。
アンディ・ノヴィンスキー
なるほど...。
ニケシュ・アローラ
これは500万ドルで、使う必要はなかったんですが、何ドルでしたっけ？気にしないでください。何十億ドルも何百億ドルも売り込んで、顧客に移行する必要はありませんでした。
アンディ・ノヴィンスキー
了解です。ありがとう。
ウォルター・プリチャード
素晴らしい。ありがとう、アンディ。次はジェフリーズのジョー・ギャロ、続いてクリーブランド・リサーチのベン・ボリンです。どうぞ、ジョー。
ジョー・ギャロ
質問ありがとう。ファティマの質問に続きたい。プラットフォームの戦略的な長期的ポテンシャルや、それに伴う財務的な強さに異論がある人は少ないと思いますが、25年度のフリー・キャッシュ・フローを見ると、37％以上のマージンがありますが、そのフリー・キャッシュ・フローのマージンの見通しや耐久性についてどう考えるべきでしょうか。ありがとうございます。
ニケシュ・アローラ
まず第一に、カンファレンス・コールで疲労という言葉を紹介しないでください。次に、フリー・キャッシュ・フロー・マージンについてですが、ディパックに少し話を聞きます。しかし、この金利環境は今後も続くと思われますので、年間売上高を成長させ続け、同時にフリー・キャッシュ・フロー・マージンも管理していくという絶妙なバランスが必要です。なぜなら、この金利環境は今後も続くと思われ、フリーキャッシュフローのマージンも同じ時間枠で管理できるからです。極端な例を挙げましょう。もう一方の極端な例は、年間売上高がSaaS企業のフリー・キャッシュ・フロー・マージンと同程度に戻る可能性のあるSaaS企業です。つまり、顧客をより多くの年率課金に移行させ、そこにねじれを生じさせることなくマージンを維持し続けることができるかどうかが、私たちのチャンスなのです。ディパックはそこに非常に注目しています。
ディパックさんから何か補足があればお願いします。
ディパック・ゴレチャ
いや、ただひとつ付け加えるとすれば、今延べ払いをすればするほど、その後に何が起こるかというウォーターフォールをより理解できるようになるということだ。だから、シフトが一度に起こらず、徐々にシフトしていくように管理する限り、実際には、デリバリー能力の確実性が低くなるよりも、より確実性が高くなるんだ。私たちがどのように見ているか、なぜそう考えるかについては、オフラインでお話しできれば幸いです。
ジョー・ギャロ
ありがとうございました。
ウォルター・プリチャード
ありがとう、ジョー。続いて、クリーブランド・リサーチのベン・ボリンさん、ウィリアム・ブレアのジョナサン・ホーさんです。どうぞ、ベン。
ベン・ボーリン
ありがとう、ウォルター。皆さん、こんにちは。質問に答えてくれてありがとう。ニケシュさん、プラットフォームに関する最初の特徴のひとつは、無料使用期間の可能性と、企業が他のベンダーを駆逐することだと思われます。最初の60件以上の契約における無料利用期間について教えてください。それから、ディパックさん、収益、RPO、ARR、請求額（Billings）、そしてそれが時間とともにどのようにウォーターフォールしていくのか、その意味について少し話していただけますか？ありがとうございます。
ニケシュ・アローラ
そうですね。最初の50件か60件で、いろいろなことが起きたので、ちょっとしたポートフォリオができたと思います。既存の契約があり、私たちが実装を始めるので、その期間を待つことになります。通常、私たちが待つことになる案件は、期間が長くなってしまいます。そのため、ある種の無料使用期間を与えることになる場合は、3年以上の契約となります。小規模な場合には、移行サービスを提供し、既存のソリューションからできるだけ早くPalo Altoに移行できるようにすることもあります。このような実装のほとんどには、ある種のランプ要素があることを覚えておいてください。通常、社内で65,000台のエンドポイントを導入するには3～4カ月かかります。そのため、売上原価の観点からは、それほど大きな影響はありません。プラットフォーム化の一環としていつもおっしゃるように、柔軟な実行が可能になるのです。
正直なところ、無料期間よりも後払いによる影響の方が大きいですね。どのようなケースでも、私たちは出口ARRがその顧客から望むものであることを確認しようとしています。そのため、無料期間を提供した3年から5年の契約では、ARRが上昇すると予想しています。しかし、今申し上げたように、今はまだ無料期間による影響よりも、請求の繰り延べや年間請求による影響の方が大きいのです。また、第4四半期以降になればよくわかると思いますが、第4四半期の契約数は第3四半期を大幅に上回ることが予想されるからです。
ウォルター・プリチャード
素晴らしい。ありがとう、ベン。次の質問は、ウィリアム・ブレアのジョナサン・ホーさん、続いてトゥルーイストのジョエル・フィッシュバインさんです。どうぞ、ジョナサン。
ジョナサン・ホー
こんにちは。プラットフォームへのAI機能の追加に伴い、顧客はどのような利益を得ようとしているのでしょうか。また、収益化の機会についてどのように考えればよいのでしょうか。ありがとうございます。
ニケシュ・アローラ
RSAで発表した具体的な製品が3つあります。そして、すべてのコ・パイロットが利用可能になり、すでにベータ版としてお客様に提供しています。そして、AIを活用した製品の基本的な機能があります。現在、ファイアウォールのアドバンスド・サービスのほとんどで、私はここで大まかな発言をしていますが、ファイアウォールのコストの20%から30%に値上げしました。ファイアウォールのAI配信サービスが増加し、お客様もその価値を理解され、大半のお客様がこの機能を選択されています。
AIアクセスは、すべてのVPNとSASEのお客様に対して、機能追加とサブスクリプションの追加として販売されます。そのため、収益化が可能になります。AIファイアウォールは、仮想ファイアウォールにAI機能を追加したものです。ファイアウォールのオプションの一部として、セキュリティ・ポスチャー管理機能に有効なAI SPMを市場に提供するか、それとも別途課金するかについては、まだ検討中です。7月頃に実際の製品を発売する予定です。当社のコ・パイロットは、ほとんどの場合、生産性向上ツールとしてお客様にご利用いただけます。高度なテレメトリーを得るためにデータを取り込む必要がある場合は、高度なテレメトリーモジュールを購入する必要があります。これが大まかな流れだ。
しかし、3つの機能を期待する必要がある。ひとつは、複雑なUIを理解する必要がなくなり、顧客の生産性が向上すること。2つ目は、特定のユースケースにおいて、より多くの費用を支払う必要がある。そして3つ目は、基本的な能力をベースからアドバンスにアップグレードする必要があるかもしれないということだ。
ウォルター・プリチャード
素晴らしい。ありがとう、ジョナサン。最後の質問はTruistのジョエル・フィッシュバインさんからです。どうぞ、ジョエル。
ジョエル・フィッシュバイン
ありがとう、ウォルター。ニケシュさん、私もAIについて質問があります。AIセキュリティに対する顧客の意欲についてお聞かせください。また、AIセキュリティ関連の製品を提供している企業の競争状況についても、2、3コメントいただけますか？
ニケシュ・アローラ
そうですね。RSAでは、私たちのAI -- プレシジョンAI -- のプレビューのようなものですが、素晴らしい反響をいただきました。私たちとのディスカッションや、これらの製品のベータ版に参加するためにサインアップしたお客様は数百人以上にのぼります。B、ご理解いただけると思いますが、AI AccessはAccessのすべてのお客様にオーバーレイ（重ねて表示・実行）される製品です。そのため、当社の顧客は、他のところに行って何かを追加したり、それを実現しに行ったりする必要はない、6週間後にはパロアルトがそれを用意してくれるだろうから、パロアルトを待つだけだ、と言ってくれるからです。そして、もっと早く導入したいと考える人たちとは、ベータ版を見せながら話し合い、設計の話し合いを続けることができる。そのため、競合他社がAIアクセス・セキュリティーを提供することで、私たちの顧客基盤が競合にさらされるリスクを軽減することができます。
2つ目は、AIファイアウォールの場合、ユニークなのは、おそらくネイティブに統合している唯一のセキュリティ・ベンダーだということです。つまり、我々のファイアウォールは、AWS、Azure、GCP、Oracleのパブリック・クラウドとネイティブに統合されています。AIファイアウォールは、ほとんどの大規模なクラウド・サービス・プロバイダーや、データセンターにデプロイするVM【Virtual Machine（仮想マシン）】でネイティブに使えるように、その機能に組み込まれる予定です。
ですから、私たちと競争するためには、まずネイティブの機能を持ち、それを構築する必要があります。では、グーグルがその機能を持つことを期待しているのだろうか？可能性はあります。マイクロソフトは？マイクロソフト？AWS？可能性はある。つまり、クラウド・プロバイダーにはネイティブ・ファイアウォールがあるので、そのような機能があるかもしれない。しかし、あるクラウドでLLMを稼働させ、別のクラウドでLLMを稼働させ、データセンターでLLMを稼働させるというマルチクラウド・インフラストラクチャを構築する場合、そのような機能を実現できる唯一の選択肢が私たちであることを期待しています。そのため、私たちはこの分野で早期のイノベーションを実現し、顧客がその必要がないように、あるいは顧客がポイント製品を導入することなく、これ以上の分断を生み出さないようにしたいと考えています。
ジョエル・フィッシュバイン
素晴らしい。ありがとうございます。
ウォルター・プリチャード
わかったよ。ありがとう、ジョエル。それでは、質疑応答の時間を終わります。ニケシュの閉会の挨拶に戻りたいと思います。
ニケシュ・アローラ
決算説明会にご参加いただき、ありがとうございました。ご清聴ありがとうございました。また、素晴らしい四半期を提供するために懸命に働いてくれているすべての従業員と、彼らが提供してくれたすべてのイノベーションに感謝したいと思います。そして最後になりましたが、私たちを信頼してくださったすべてのお客様に感謝いたします。また来期お会いしましょう。
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