PAYXのカンファレンスコール（2024Q4）の一部参考和訳
一部抜粋：
私たちは市場開拓のためのトーキングポイントやセールス、マーケティングのポジションを一新し、今日のパンデミック後の世界でクライアントが最も懸念していることに焦点を絞っています。それは、非常に安定した市場で有能な従業員を惹きつけ、確保することです。もうひとつは、医療インフレが今後も続くと予想される中、福利厚生を充実させ、大企業と競争できるようにすることです。マクロ的には、引き続き成長と緩やかな成長が見られると思います。私たちは賃金インフレが引き続き落ち着いていると見ています。5月に発表したレポートでは、1ヵ月間で最大の伸びを示しました。コメントで申し上げたように、第4四半期には給与と事業所従業員数が伸びました。というのも、やはり経済が現在のようなペースで成長している場合、我々のモデルでは雇用が増えることを示唆しているからです。また不況の兆候は見られませんし、クライアントから不況期によく見られるような成果が上がっているという話も聞きません。
ボブ・シュレーダー
皆さん、おはようございます。まず、第4四半期と通期の業績概要についてご説明し、次に2025年度の見通しについてご説明します。第4四半期の総収益は5%増の13億ドルでしたが、これはERTCサービスの貢献が少なかったことを反映しており、これが当四半期の収益成長に約300bpの影響を与えました。マネジメント・ソリューションの売上は3%増の9億3,000万ドルでした。これは主にHCMソリューションの顧客数の増加と製品普及率の向上によるもので、ERTC収益の減少により一部相殺されました。
ERTCは、Employee Retention Tax Creditの略称で、従業員維持税額控除と訳されます。これは、新型コロナウイルス感染症（COVID-19）のパンデミック中に従業員の雇用を維持した企業を支援するために、アメリカ合衆国内国歳入庁（IRS）が設けた制度です。
PEO（Professional Employer Organization）および保険ソリューションの売上は9%増の3億2,700万ドルでした。これは主に、平均事業所従業員の増加とPEO保険収入の増加によるものです。当社の PEO は、第 4 四半期も引き続き、事業所従業員の増加と医療保険加入者の増加に勢いがありました。顧客向けファンドの利息は 54%増の 3,800 万ドルでした。これは主に、平均金利と投資残高が増加したこと、および前年同期に発生したポー トフォリオの再配置に関連した投資売却の実現損失が減少したことによるものです。
第 4 四半期には、コスト最適化イニシアチブに関連する一時費用 3,900 万ドルを計上しました。これらの取り組みには、遊休不動産の削減、AIに向けた技術投資の再優先化、人員の最適化などが含まれます。ERTCプログラムの期限切れにもかかわらず、2025年度も営業利益率の拡大を実現することができます。
これらの費用を含む総費用は5%増の8億1,300万ドルでした。これらの費用を除くと、第 4 四半期の総費用は前年同期比で比較的横ばいでした。営業利益は6%増の4億8,200万ドル、営業利益率は37.2%でした。第4四半期に認識された一時的費用を除いた調整後営業利益は15%増の5億2,100万ドル、調整後営業利益率は40.2%でした。これは前年同期比で330ベーシス・ポイントの利益率拡大です。
希薄化後1株当たり利益は8%増の1.05ドル、調整後希薄化後1株当たり利益は15%増の1.12ドルでした。それでは、通期の業績を簡単にまとめます。総収益は5%増の53億ドルとなりましたが、ERTCサービスの貢献が減少したため、通期ベースでは約100ポイントの成長となりました。マネジメント・ソリューションの売上高は4%増の39億ドルでした。PEOおよび保険ソリューションは8%増の13億ドルでした。顧客向けファンドの利息は47%増の1億4,600万ドルでした。
総経費は4%増の31億ドルで、先に述べた一時的な費用を除いたものです。通年の経費増加率は約3%であった。営業利益は7%増の22億ドル。調整後営業利益は9％増の22億ドル、利益率は41.9％となり、前年同期比で130bp拡大した。希薄化後1株当たり利益は9%増の4.67ドル、調整後希薄化後1株当たり利益は11%増の4.72ドルとなった。
現金、制限付き現金、および企業投資総額は16億ドル、借入金総額は約8億1,700万ドルで、年末時点の財務状況は引き続き良好でした。当期の営業キャッシュフローは19億ドルで、前年比11%増となりました。これは主に純利益の増加と運転資本の変動によるものです。当年度の株主還元は15億ドルでした。これには配当金13億ドルと自社株買い1億6900万ドルが含まれます。また、12ヵ月間の株主資本利益率は47%と引き続き堅調である。
次に2025年度のガイダンスについてご説明します。この見通しは、現在のマクロ環境を前提としたものであり、ある程度の不確実性を含んでいます。現在の見通しは以下の通りです。総収益は4％から5.5％の範囲で成長すると予想しています。この範囲の中間値をとれば、前四半期に提示した予備的な考え方と一致します。なお、これにはERTCの期限切れによる約200ベーシス・ポイントの逆風が含まれています。調整後の希薄化後1株当たり利益は5%から7%の範囲で成長する見込みです。次に、いくつかの構成要素の内訳をご説明します。
マネジメント・ソリューションは3%から4%の成長を見込んでいます。PEOおよび保険ソリューションは7％から9％の成長を見込んでいます。顧客預かり資産に対する利息は1億5,000万ドルから1億6,000万ドルの範囲となる見込みです。その他の収入（純額）は3,500万ドルから4,000万ドルの範囲となる見込みです。最後の2つの指標はいずれも短期金利の影響を受けます。詳しくはQ&Aでお話ししますが、FRBは今年後半に入ると短期金利を引き下げ始めると予想しています。
営業利益率は42％から43％の範囲となる見込みで、これもマージン拡大に関する事前予想と一致しています。当四半期については、総収益は約2%の成長を見込んでいます。第1四半期の成長率は2つの逆風の影響を受けます。ひとつは、皆様ご存知のERTCの逆風です。もうひとつは、当四半期の加工日数が前年同期比で1日少ないことです。この2つの項目を合計すると、増収に対して400ベーシス・ポイント以上の逆風となります。
また、営業利益率は40％から41％の範囲になると予想しています。もちろん、これはすべて現時点での想定に基づくものであり、変更される可能性があります。追加情報については、ウェブサイトの投資家向けスライドをご参照ください。それでは、電話をジョンに戻します。
ジョン・ギブソン
ありがとう、ボブ。質問を受け付けます。
質疑応答
オペレーター
ありがとうございます。皆様、ご質問をお受けいたします。[最初のご質問は、TDコーウェンのブライアン・バーギンさんからです。
ブライアン・バーギン
こんにちは。おはようございます。ありがとう。まずは、ジョンさんがおっしゃった需要と市場開拓のコメントから始めましょう。成約率の低下と市場開拓の変更について、もう少し詳しく教えてください。それは貴社の戦略や営業手法に問題があったからなのか、それともクライアントの消費動向や行動の変化に対する反応なのか、気になるところです。
ジョン・ギブソン
ああ、ブライアン。私たちのソリューションに対する需要は年間を通じて堅調でした。各チームの活動は活発でした。この結果からもわかるように、HRアウトソーシングやHRアドバイザリーの分野は、市場からの引き合いが強くなっています。これは、純粋なハイテク企業に対して見られるものです。ですから、私たちはリタイアメント分野にも力を入れています。ですから、私たちの製品やサービスに対する需要は高いと見ています。前回の電話会議でもお話ししたように、私たちは本当に見直しているのです。ご想像のとおり、私たちはパンデミックに見舞われた3年間を経験したばかりです。
ERTCプログラムの終了にともない、私たちは市場開拓のためのトーキングポイントやセールス、マーケティングのポジションを一新し、今日のパンデミック後の世界でクライアントが最も懸念していることに焦点を絞っています。それは、非常に安定した市場で有能な従業員を惹きつけ、確保することです。もうひとつは、医療インフレが今後も続くと予想される中、福利厚生を充実させ、大企業と競争できるようにすることです。
そして3つ目は、資本へのアクセスです。また、フィンテックへのデジタル・アクセスを拡大し続け、顧客が給与支払いプロセスにおいても資本にアクセスできるようにしています。また、フィンテック企業へのデジタル・アクセスを拡大し、顧客が給与支払いプロセスにおいても資本にアクセスできるようにしています。また、2025年度に向けて、より高い成長が見込まれる市場セグメントにリソースの一部を振り向けようとしています。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はUBSのケヴィン・マクヴィーさんからです。
ケビン・マクベイ
本当にありがとうございます。いつも大変参考になるコメントをありがとうございます。プレスリリースのコメントはとても参考になります。ただ、全体的な環境は、もしあなたのおっしゃる通りだとすれば、労働力が比較的逼迫している一方で、生産能力は多少増加しているように思えます。
また、顧客や従業員の定着率など、現在の環境についてお聞かせください。その点で、何か変化はありましたか？マクロ的なデータ、雇用に関するデータも少し出ているような気がするので、そこから始めたいのですが......私の理解が正しければ、まだそのようなことはないように思うのですが？それとも、私の考えが間違っているのでしょうか？
ジョン・ギブソン
マクロ的には、引き続き成長と緩やかな成長が見られると思います。私たちは賃金インフレが引き続き落ち着いていると見ています。5月に発表したレポートでは、1ヵ月間で最大の伸びを示しました。コメントで申し上げたように、第4四半期には給与と事業所従業員数が伸びました。というのも、やはり経済が現在のようなペースで成長している場合、我々のモデルでは雇用が増えることを示唆しているからです。つまり、ここで何が起こっているのかということです。そして、私たちが行ったことは、私たちの分析やデータを調べ、中小企業の経営者にとって顧客の維持が課題であることを指摘することでした。
次に、優秀な顧客を集めることです。そこで、私たちは彼らを引き込むことにしました。多くの調査を行いました。そしてわかったことは、彼らはオープン・ポジションを持っているが、適格な人材を見つけるのに苦労しているということだった。そしてもうひとつ、パンデミック（世界的大流行）の際に、誰もが誰でもいいから雇おうとしていたときに学んだことがある。だから、彼らはより厳選するようになったのだと思う。そこで、私たちは一連の製品を開発しました。PEOは、クライアントやその従業員と直接接する機会が多い分野で、リテンションに関する包括的な取り組みと、当社のテクノロジー能力およびAI能力を活用した直接的な採用支援、そして採用戦略の直接構築の両方を開始しました。
しかし、不況の兆候は見られませんし、クライアントから不況期によく見られるような成果が上がっているという話も聞きません。
オペレーター
ありがとうございます。次のご質問は、モルガン・スタンレーのジェームス・フォーセットさんからお願いします。
ジェームズ・フォセット
素晴らしい。ありがとうございます。マイクロ・セグメントでの変更について少し戻りたいと思います。はっきりさせておきたいのですが、それは自社製品のために必要だと感じたのですか？それとも、このセグメントに対する市場からの圧力などがあったのでしょうか？また、販売転換率などがより正常なレベルに戻ってくるのはいつごろからでしょうか？
ジョン・ギブソン
はい。簡単に説明しましょう。販売シーズンを終え、誰もが知っているように、販売シーズンが終わると、新しいテクノロジー・プラットフォームやその他のものをセールス・マーケティング・エンジンに導入し、次年度に向けて準備を始める時期です。私たちが常に心がけていることのひとつは、見込み客が減少した時点から、最初の給与計算を行うまで、見込み客の体験をデジタルで改善することです。
私たちが取り組んできたことのひとつは、マイクロ・マーケットにおけるデジタル集客を強化するために、顧客体験を改善する方法をいくつか考えてきたことです。これは......デジタル・マイクロ市場で考えてみてください。私たちはいくつかのテクノロジー・プラットフォームを変更しました。また、サードパーティの機能も導入しました。また、統合の問題もありました。そのプロセスに混乱が生じると、人々はそのプロセスから逃げ出すことになる。そのため、あなたはコンバージョンの問題から離れなければならなかったのです。
今ならまた戻って、その人たちを追及することができる。しかし、やはりスムーズにはいかなかった。つまり、これは非常に特殊な市場セグメントであり、非常に特殊な技術のアップグレードだったのです。このアップグレードによって、2025年度に向けてより良いコンバージョン率と集客率が得られると信じています。
オペレーター
ありがとうございます。続きまして、ジェフリーズのサマド・サマナさんからお願いします。
サマド・サマナ
こんにちは、おはようございます。私の質問にお答えいただきありがとうございます。まず、今年の見通しの前提についてお聞かせください。まず、第4四半期に実施したコスト削減策についてですが、2025年通期の見通しを発表した際、ボブはそれを織り込んでいましたか？コスト削減がEPS成長率見通しにどの程度影響しているのか理解したいのですが。それから、もう2つほど補足があります。
ボブ・シュレイダー
ええ、もちろんです。質問をありがとう。そうだね。絶対に織り込み済みでした。ERTCの終了について私たちを驚かせた唯一のことは、私たちが予想していたよりも4分の1ほど早かったということです。でも、私たちはずっと......ERTCが今年で終わることはわかっていた。だから、その準備に1年中集中してきた。ジョンは2年前から、ERTCが終了することをチームに話していたんだ。
そのため、私たちはコスト削減の取り組みに集中し、デジタル機能を強化し続ける方法を見つけ、より生産的で効率的な方法を見つける一方で、この準備のために事業への投資を行い、事業に新たなコストを発生させないことに集中してきました。そのため、私たちは12カ月にわたって計画に取り組んできました。コスト・アクションに関しては、以前から進行中でした。もちろん、それをお伝えするつもりはありませんでしたが、私はこれらの計画の実行に高い自信を持っていましたので、前回の電話会議でお伝えしたようなマージン拡大に関する予備的な見解をお伝えすることができたのです。
サマド・サマナ
素晴らしい。それから、今年のデータを見ますと、昨年末の74万人の顧客数に対して74万5,000人の顧客数の伸びは約60ベーシス・ポイント、WSEの伸びは2.2％に対して2.3％で、約4.5％の伸びとなっています。2025年度の見通しでは、顧客の伸びとWSEの伸びをどのように想定していますか？.
ジョン・ギブソン
はい。私たちはそこで丸数字を開示しました。ですから、顧客ベースの成長率は1%に近かったと思います。また、従業員数についてはよくわかりませんが、従業員数の伸びは1ケタ台後半でした。ASO（Administrative Services Organization）とPEO(Professional Employer Organization)の両方が好調で、2桁に近い数字でした。この数字をもう一度見てみなければなりませんが、両ソリューションを通じて、特にPEO事業では今年、従業員の伸びが非常に好調でした。
サマド・サマナ
素晴らしい。ルール違反なのは承知していますが、3つ目の質問をさせてください。
ジョン・ギブソン
前回もそうだったよね、サマド......覚えてるよ。あなたは私の側だ。申し訳ありませんが、あなたのフォローアップの質問は、これらの指標に関連する来年の仮定は何ですか？
サマド・サマナ
はい、そうです。ガイダンスに何を組み込んでいるのですか？座席数、ユニット数、プライスアクション、リテンションがどのような方向に変化していくのか。4％から5.5％のレンジの内訳と、それを支える要因についてもう少し詳しくお聞かせください。
ボブ・シュレイダー
はい、サマドです。私たちの成長フォーミュラでは5％台、あるいは4％から5.5％台で実績がありますが、その中間点を取ると、ERTCによる200ベーシス・ポイントの逆風を織り込まなければなりません。非常によく似ている。我々は常に計画を練っている。営業面でより生産性を高め、より多く販売し、より少ない損失で顧客ベースの成長を促進する方法を見つけようとしています。
というのも、私たちには販売できるさまざまなソリューションがたくさんあるからです。私たちは顧客ベースの成長を望んでいます。そして、その基盤の中に戻っていくことが大きな方程式となる。私たちは歴史的に多くの成長を牽引してきましたし、主要なソリューションの普及率を見れば、私たちの能力はそれを実現することができます。ASO、PEO、リタイヤメントなどです。これらの事業には大きな勢いがあり、既存顧客基盤にはまだ多くの余力があります。
プライシングについては、今年に入ってから、プライシングが若干の逆風になるとか、予想を下回るとかいう話を少ししてきました。多分、私たちの予想通りでしょう。今年は少し高めに設定していますが、私たちのモデルにおける価格設定は依然として強力であり、それは来年の成長に貢献するでしょう。しかし、これらのことを総合すると、ガイドで示唆されているERTCを除いた成長率に近づくことになります。
サマド・サマナ
素晴らしい。私の質問に答えてくれてありがとう。ありがとう。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問はバンク・オブ・アメリカのジェイソン・クプファーバーグです。
キャロライン・ラッタ
こんにちは、ジェイソンの代わりのキャロライン・ラッタです。価格についてもう少しお聞きしたいと思います。今お二人がおっしゃったように、Paychexは例年2％から4％の価格引き下げを定期的に行っていますが、SMBに軟調の兆しがあることを考えると、今年はその下限になる可能性が高いのではないでしょうか。
ジョン・ギブソン
歴史的に培ってきた我々の成長方式は健在です。特にERTCを除いた数字を見ても、この3年間は逆風が非常に多く、PPPやERTCがあるため、見るのが難しいものがあります。なぜなら、PPPがあり、ERTCがあり、この3年間は多くの逆風が吹いていたからです。そのおかげで、私たちはクライアントに提供するサービスについて話す機会をたくさん得ることができました。ボブが言ったことは、まさに私たちが言いたいことです。
私たちのベースにはバリュー・プライシングの好機があり続けていますし、クライアントを取り込むことでバリュー・チェーンを向上させ、価値を実証し、価格を実現させることができるという実績もあります。ですから、私たちが市場で培ってきた過去の価格設定能力は、今後も持続可能なものだと確信しています。
キャロライン・ラッタ
わかりました。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、ウィリアム・ブレアのアンドリュー・ニコラスさんからです。
アンドリュー・ニコラス
私の質問にお答えいただきありがとうございます。おはようございます。あなたがおっしゃったPEOの事業所従業員の伸びについて、もう一度お聞きしたいと思います。2桁近いとおっしゃっていたと思います。今期と過去の四半期の両方で、あなたが行ってきたこと、そして本当にうまくいっていることのいくつかをおっしゃいました。ただ......もっと単純にお聞きしたいのですが......どうしてこの数字になったのでしょうか？
原動力になっていると思われるものはいくつありますか？競合他社との差別化でしょうか？市場がより多くの人事アウトソーシングを受け入れていることでしょうか？保険プランで行ったことなのか。これらすべての新規獲得がどこから来ているのか、その内訳を説明する方法はありますか？本当に好調な数字です。市場で何が起こっているのか、より良い感覚を得たいと思いました。
ボブ・シュレイダー
アンドリュー、非常に好調な数字だよ。覚えておいてほしいのは、顧客ベースにおける現場の伸びという点では、私たちの期待には届かなかったということです。経済がこのまま成長すれば、PEOではもっと多くの従業員を雇用できると思っていました。というのも、PEOで採用プログラムを実施した理由のひとつは、クライアントから多くの求人募集があるにもかかわらず、なかなか採用が決まらないという声を聞いたからです。ですから、この数字は非常に印象的で、量に左右されるものです。私たちは非常に競争力のあるサービスを提供していると思います。私たちは保険プログラムに関して多くのことを行いました。
メディカル・アタッチメントが予想以上に好調でした。そして、従業員に提供するサービスの幅の広さに基づく加入率も実際に上昇しました。このように、HRアドバイザリーやHRアウトソーシング・ソリューションに対する需要は全体的に高まっていると思います。繰り返しますが、ペイチェックスの差別化の最終的なポイントのひとつは、ピュア・テック・プレーから、もう少し不安定だったかもしれないピュア・テック・プレーに移行できることだと思います。
完全なアウトソーシング・プレイまで。インフレが進み、より少ないコストでより多くのことをこなそうとし、コスト削減を検討しようとするとき、アウトソーシングという旧来のやり方がそこに入ってきます。では、人事部門にもう一人加える必要があるのか。人事担当者を増やす必要があるのか。それともアウトソーシングできるのか？インフレが進み、人々が非常にコスト意識を持っている中で、需要は高まっていると思います。アウトソーシングは重要な手段のひとつです。コストを削減したいときにアウトソーシングを利用するように、誰もが[e-CFO]を利用します。私たちはそのためのサービスを提供しています。また、競合他社に対抗するために、私たちのバリュー・プロポジションを非常に強力に位置づけていると思います。
アンドリュー・ニコラス
素晴らしい。ありがとうございます。確かに、多くの競合他社がスペクトルの面で向かっているところです。だから、その色には感謝している。
ボブ・シュレイダー
遅かれ早かれね。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのアシシュ・サバドラさんからです。
アシシュ・サバドラ
私の質問にお答えいただきありがとうございます。第1四半期のガイダンスについて2点だけ質問させてください。まず1つ目は、私が正しく理解しているのであれば、売上高が2%伸びたということですが、これは第4四半期の5%に比べると大幅な減速です。加工日数が1日少なかったことは理解していますが、ERTCの逆風は第4四半期にもありました。何が減速の原因なのでしょうか？マージンについては、41％から42％という中間のマージンは、第1四半期のマージンが小幅に減少したことを示唆しています。ありがとうございました。
ボブ・シュレイダー
そうですね、アシシュ、第1四半期に関する質問を受けるのに、Q&Aがこんなに長引いたことに驚いています。明らかに、2%という数字はみんなが見ていると思います。そして、本当に必要なのは......いくつか質問があって、少し皮をむいて理解する必要がある。ERTCの逆風は通期ベースで200ベーシス・ポイントの逆風だと申し上げました。明らかに上半期と第1四半期の方が大きく、年を追うごとに縮小していきます。ですから、300ベーシス・ポイント以上です。第4四半期はより強い逆風となります。
また、加工日数については、通常、年間を通じてバランスが取れています。第4四半期に影響を与えることもあります。通期ではそれほど大きな影響はないでしょうが、第4四半期には大きな曜日を1日失うことになります。これは成長にとって逆風です。この2つの逆風を考慮すれば、成長への逆風になると思います。繰り返しになりますが、私はここに丸い数字を挙げています。第1四半期の成長率は、ERTCを除いた下半期の成長率と非常によく似ています。それと非常によく似ています。
また、下半期の金利がまだかなり上昇しているため、金利を除外する必要があります。しかし、第1四半期のサービス収入の成長率を見ると、これらの逆風を加味しても、下半期とほぼ同じような成長率になっています。ERTCを除けば、下半期は上半期に比べて事業の成長率が大幅に加速しています。ですから、印刷の数字や表面上の数字が弱く見えるのは承知していますが、そうした要素を考慮しても、今年の下半期と非常によく似た成長を遂げているのです。
利益率に関しては、ERTCの前年比の逆風が大きく影響しています。つまり、ERTCは高収益だったということです。利益率は100％ではありませんでしたが、100％にかなり近いものでした。そのため、前期比で利益率に若干の逆風が吹いています。
アシシュ・サバドラ
とても参考になりました。ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問はシティのピーター・クリスチャンセンです。
ピーター・クリスチャンセン
ありがとうございます。おはようございます。ジョン、ミドルマーケットにおける意思決定の遅れについて、もう少し詳しくお聞かせください。それは技術的な問題ですか？それともスイッチング・コストの高さでしょうか？それとも、スイッチング・コストの高さが影響しているのでしょうか？もう少し詳しくお聞かせいただければ幸いです。ありがとうございました。
ジョン・ギブソン
そうですね。販売台数と私たちの状況についてもう少し掘り下げてみたいと思います。プロポーザルの件数は、主要なグループ全体で増加しました。私たちのシステムで提案書を作成するには、AIベースのシステムなのですが、私たちが欲しい情報があるため、クライアントに関与してもらう必要があります。つまり、ある場所を車で通りかかり、ペイチェックスに興味があるかもしれないと思ったわけではありません。これはパイプラインにカウントされるもので、実際にクライアントが私たちに興味を持ってくれている生きた提案なのです。
リタイヤメント部門では、第4四半期に取扱高が増加し、実際に加速しました。ASOとPEOは堅調で安定しており、PEOは非常に好調でした。第4四半期は中堅市場で意思決定が遅れ、販売サイクルが長くなりました。そのため、現在のパイプラインには昨年よりも多くの活発な案件があります。案件が終了したり、断ったりしているわけではありません。
私の感覚では、多くの買い物が行われていると思います。繰り返しになりますが、価格に敏感な市場に戻りましょう。他でもっといい買い物ができるのでは？現在のプロバイダーや、テクノロジー・ロードマップの観点から見た現在のプロバイダーの方向性に満足していないのかもしれない。そのため、Paychexとの関係をさらに深めたいと考えているのです。ですから、今年の中堅市場は非常に堅調でした。
しかし、中堅市場で取引を獲得するためには、より多くの取引で値引きが必要でした。ですから、私たちが見ていることのひとつは、どの程度の割合でディスカウントをしなければならないかということです。信じられないかもしれないが、値引きしなくても獲得できる案件もたくさんある。そして2つ目は、値引きをしなければならない場合、その金額の割合はどのくらいになるのかということだ。そして、その両方が少し上昇した。もうひとつは、中堅市場において平均的なディールサイズが減少したことです。この現象は実はPEOでも起きており、業績が好調であったにもかかわらず、もうひとつの逆風となりました。
この現象は、市場のハイエンド層で、意思決定がさらに少なくなり、意思決定が遅くなっています。また、平均的な契約規模が75から70になることを考えると、それほど大きくないように見えるかもしれませんが、それを当社の取引量に広げると、3人または3人少ない事業所の従業員や小切手が加わることで、重要な意味を持つことになります。中堅市場で見られたのは、取引量が多く、活動も活発で、プロポーザルもよく、意思決定がやや遅いということです。私たちには活発なパイプラインがあります。また、市場の上流から下流までセグメンテーションがあり、上流よりも下流の方が購買意欲が旺盛です。ピーターさん、もう少し詳しくお聞かせいただけますか？
ピーター・クリスチャンセン
もちろんです。素晴らしい色です。しかし、値引きの話に戻りますが、全体的なレベルでは、プロモーションの値引き、その他もろもろの値引きが上昇していると言えるでしょうか？
ジョン・ギブソン
いえ、安定しています。本当に安定しています。
ピーター・クリスチャンセン
わかったよ。すごく助かるよ。ありがとう。感謝するよ。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問はバークレイズのラムゼイ・エル・アサルです。
ラムゼイ・エル＝アッサル
こんにちは。第1四半期は成長が鈍化しましたが、第2四半期から第4四半期にかけてのマネジメント・ソリューションのモデルについて教えてください。また、通期のガイダンスでM&Aの貢献はどの程度を想定していますか？ありがとうございます。
ボブ・シュレーダー
はい。まず2番目の質問からですが、答えは「ない」です。昨年は本当に小さな買収を行いました。数週間の利益はあるかもしれませんが、おそらく[0.1]（ph）にもならないでしょう。ですから、モデルにはM&Aに関する仮定はありません。ラムゼイ、私は必ずしもここで四半期ガイダンスをお伝えしたいわけではありません。ただ、ERTCの逆風は年を追うごとに前四半期比で減少しています。そのため、収益管理ソリューションの収益成長率は、年間を通じて四半期ごとに加速していきます。
ERTCを除いた上半期、下半期を振り返ってみますと。今のところ、成長率は前半と後半で同じようなものだと考えています。今年もそうだった。私たちには実行中の計画があります。しかし、ゲーティングの差は、主にERTCの年間を通じての四半期ごとのランプダウンによるものです。
我々は第1四半期を乗り切ります。第1四半期について少しご説明したいと思います。ここ数年のERTCのプラス面とマイナス面を考慮し、次の四半期に向けて必要な状態に近づけるようお手伝いするつもりですが、必ずしも各四半期の見通しを正確に示すような前例になるわけではありません。第1四半期が終了し、電話会議が行われた時点で、改めて最新情報をお伝えします。
ラムゼイ・エル＝アッサル
わかりました。ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、ドイツ銀行のブライアン・キーンです。
ブライアン・キーン
おはようございます。ボブから補足です。四半期に処理日が1日減るということは、自動的に第2四半期にキャッチアップが行われることになり、処理日が第2四半期に追加されることになります。そういうことですか？
ジョン・ギブソン
残念ながら違います。そうなることもあるよ、ブライアン。四半期で均衡することもある。年間で均衡することもある。今年はカレンダーの関係で1日休みになりました。しかし、通年では成長への影響はわずかですが、四半期では影響があります。次の四半期に取り戻せればいいのですが、そうもいきません。
ブライアン・キーン
わかりました。営業利益率については、第1四半期は低く始まり、その後かなり上昇しました。これはコスト削減の影響でしょうか？それとも、加工日数が減ったことが影響しているのでしょうか？それとも営業利益率の上昇を考えているのでしょうか？
ジョン・ギブソン
そうです。ERTCの逆風もありますね。この逆風は年を追うごとに小さくなります。一般的にマージンを見ると、上期よりも下期の方が強くなるのが普通です。これは、第3四半期にある年末処理に関連した収益の認識方法の一部によるもので、これも非常にマージンが高いものです。そのため、過去にさかのぼって四半期ごとのマージンを見てみると、第3四半期と下半期のマージンは通常少し高くなっています。これが大きな違いです。
ブライアン・キーン
分かりました。色をありがとう。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問はEvercore ISIのデビッド・トグートです。
デイビッド・トグート
ありがとうございます。Gen AIの導入による2025年の収益またはコスト面でのメリットを定量化していただけますか？あなたはプロスペクティングにおけるGen AIの活用を呼びかけましたが、それをどのようにビジネスに導入しているのか、また財務的なメリットは何なのか、もう少し突っ込んでお聞かせいただけますか？
ジョン・ギブソン
コストを増やすことなく営業成績を向上させてきた歴史的な方法を見る以外には、それを定量化することはできませんが......コストを減らすというのが私の見方です。ですから、それが営業分野であろうと、プロスペクティングの強化やMRの生産性向上にどのように活用したかを見ています。サービス・エリアでは、リテンションの観点から何を行っているかを見ています。
最も大きなメリットは、率直に言って、価格設定と価格実現の分野で、顧客レベルでの価格実現と価格感応度に関する多くの分析をリアルタイムで行うことができることです。プロスペクトに提案する際、またプロスペクトが顧客となり、そのディスカウントが下がっていく過程を見ることができます。それをどれだけ取り戻せるか。私たちは、彼らのサービス経験や、私たちの製品やテクノロジーの利用状況を理解することに非常に精巧になり、彼らが私たちの提供する価値を理解する上で、それらが予測可能な要素であることを知っています。そして、顧客に提供される価値が最も高いところでは、想像できるように、顧客の生涯にわたって利益をもたらすことができるため、より多くの価格上昇を実現することができる。
しかし、もし私が自分のチームに対して、AIやそのようなものをオフにすると言ったら、彼らは約束を守ることに満足しないでしょう。
ボブ・シュレイダー
そうですね、もうひとつ例を挙げると、先ほどPEOのパフォーマンスについて質問されたのですが、少し長くなります。私たちがこうしたテクノロジーを活用しているもう一つの例は、PEO事業です。つまり、年初に皆さんにお話ししたのは、この事業の成長を再加速させるための戦略のひとつだったのです。昨年はASOが本当に好調で、私たちはAIモデルでデータを活用することで、顧客ベースに戻り、PEOモデルにとって優良な顧客である見込み客を見極めて、PEOにアップグレードし、低い顧客獲得コストで生産的かつ効率的な方法で行うことができると分かっていました。これは、今年PEOの業績を向上させるために行った多くの取り組みのひとつです。しかし、これは私たちのビジネス・モデルに大きな利益をもたらしている素晴らしい例だと思います。
ジョン・ギブソン
さて、もう一度話を戻しますが、AIの観点からERTCを計算するモデルがなければ、ERTCの計算は非常に難しく、手作業でパラメーターと照らし合わせて計算しなければならなかったと思います。基本的には、クライアントが申請書を完成させ、処理を完了させるために必要な不足データのいくつかを提供してくれたのです。
そのため、もし私たちがERTCを提供するとしたら......プロバイダーのなかには、ERTCを非常に複雑で手間のかかる作業と見て、ERTCの提供から遠ざかってしまったところもあると思います。私たちのCPAパートナーの多くは、ERTCにまったく手をつけようとしませんでした。ボブが言ったように、ERTCはAIとデータモデルによって構築され、プロセス全体を自動化したため、非常に収益性が高いのです。
デビッド・トグート
サービスに関するご指摘の続きですが、より自動化されたチャットを作成し、クライアントへのサービス提供の労働集約度を減らすために、Gen AIを多く活用できていますか？
ジョン・ギブソン
はい。私たちは現在、見込み客から顧客へのサービスまで、顧客とのやりとりのすべてをデジタル化し始めているので、さらに多くのことができるようになると思います。2023年には、158年分の通話を記録しました。つまり、通話を録音し、文字に起こしました。そして書き起こしました。そしてデータモデルに保存され、それを活用することができる。そして、さらに250年分の顧客とのチャットやEメールなどの電子的なコミュニケーションや、これらのデータはすべて、顧客が私たちに何を尋ねているのか、なぜ私たちに尋ねているのか、どうすれば私たちに尋ねるための会議を避けることができるのか、といった分析に利用されています。
つまり、私たちのサービスエリアでデジタル化し、データとAIを活用することで、1年間に生み出されたデータセットの規模はこれくらいなのです。ちなみに、このサービスだけで、私たちが長年にわたって見込み客開拓や営業活動に携わってきた数百万社の中小企業は含まれていません。
デイビッド・トグート
わかりました。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問はNorthcoast ResearchのKartik Mehta氏にお願いします。
カルティク・メータ
ジョンさん、ボブさん、おはようございます。25年3月期を振り返って、会社の成長モデルを考えてみますと、私はいつも顧客数の伸び、コントロールのペース、価格、そして付随的な売上について考えていました。そして、これらの要素について、価格はより歴史的なものだと言えるでしょうか？そして、セミ・コントロールについては、非常に好調なのか、横ばいなのか。成長モデルを見た場合、過去とはどう違うのでしょうか？
ジョン・ギブソン
カーティク、私は過去と似ていると言いたい。つまり、ERTCを除いた構成要素を分解して見てください。ここ数年、価格設定が少し高くなっていることはお話ししました。私たちの予想では、通常レベルに戻りつつあると思います。顧客一人当たりの小切手は、ここ2、3年、上がったり下がったりしています。今の計画では、あまり伸びを想定していません。本当に横ばいです。そして、HRアウトソーシング・モデルの基盤が変化しているような大規模なクライアントを見ると、通常、そこでは成長が見られます。
今年は厳しい四半期がいくつかありました。ジョンも言っていました。実際に第4四半期には少し好転が見られました。それが続くことを期待しています。第4四半期には少し回復しています。マクロ的な不確実性があるため、少し慎重になっています。しかし、今のところ、マクロや雇用に関連して、計画で想定しているような大きな影響はプラスにもマイナスにもならないと考えています。ですから、私たちの成長方式は力強く、来年の計画で想定されていることは、歴史的な水準に沿ったものだと思います。
ボブ・シュレイダー
Kartik、私たちは顧客ベースの成長から何を実現するかについてよく話していると思います。価格からは何が得られるのでしょうか？私たちはかなり広範な成長の方程式を持っていることを忘れないでください。製品の普及率を見ると、この分野は歴史的に非常に好調でした。パンデミック（世界的大流行）の時期には、その勢いが加速したと言えるでしょう。パンデミック以前と以後を比較して、何が変わったかを考えてみましょう。私たちはパンデミックを終え、ポスト・パンデミックの時代を迎え、企業としてより強い立場にあります。より収益性が高くなり、より機敏になったと思います。私たちはより強力な価値提案と一連のソリューションを持っています。顧客から信頼されるアドバイザーとしての地位を確立したと思います。
ERTCとPPPで900億ドル以上の資金を顧客の手に渡しました。その結果、多くの信用を得ることができました。ですから、PEOに見られるような保険の浸透から、私たちに何ができるかを考えてみました。覚えておいてほしいのは、私たちはPEOを拠点内と拠点外の両方で販売しており、その両方が加速しているということです。基地の内部では人事のアウトソーシングが進んでいます。また401(k)のベース内への浸透も加速しています。このような製品の浸透は、時に取り残されがちですが、私たちの企業としての成長方程式の重要な部分でもあります。
カルティク・メータ
ジョン、最後に買収について質問します。あなたは先ほど、顧客に資本へのアクセスを提供する能力について言及しました。買収を検討しているようですが、そのような買収を今後も続けていきたいと考えているのでしょうか？それとも、他のタイプの企業を買収するという戦略でしょうか？
ジョン・ギブソン
M&A全般についてお話ししましょう。私たちの成長方程式のもうひとつは、歴史的にM&Aであり、それは私たちが継続的に検討してきたものです。市場がより合理的な評価に戻りつつあることは確かで、私たちが直接見ている分野でも、また隣接分野でも、歴史的に見て多くのインフレが起きています。私たちは今後もこの市場で積極的に活動していくつもりです。
特に、ご質問の分野では、フィンテックやその他の企業とのパートナーシップをデジタルで拡大することに関心があります。多くの中小企業経営者にとって、毎月の給与支払いは最大の小切手です。そのため、もし私たちが給与の一部を浮かせたり、トラックの修理など事業で必要な場合にローンを組んだりするための代替手段を提供することができれば、それが源泉となるのです。ですから、私たちがやろうとしているのは、より多くのパートナーシップを構築することで、実際に給与の支払いに必要な資金を調達できるようにすることです。
カーティク・メータ
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。では、最後の質問をウルフ・リサーチのスコット・ウルツェルさんにお願いします。
スコット・ウルツェル
おはようございます。時間を割いていただきありがとうございます。早速ですが、コスト最適化費用についてお聞かせください。不動産の最適化、技術投資のシフト、人員削減の3つに分けて説明していただけるとありがたいです。また、25年度にもこれらに関連する追加費用を見込んでいますか？
ジョン・ギブソン
はい、2つ目の質問に対する答えは、スコットさんにはありません。3,000万ドルですが、そのうちの20%はおそらくヘッドカウント関連で、残りは不動産資産とテクノロジー資産でほぼ半分ずつになると思います。このあたりについては、数週間後に公表される10-Kをご覧いただければ、もう少し詳しくご説明できると思います。しかし、これが大まかなコストの内訳です。
スコット・ウルツェル
ありがとう。ありがとう。
ジョン・ギブソン
では、マディソン、終わりにしましょう。
オペレーター
はい、以上で質疑応答の時間を終わります。これより、ジョン・ギブソンにお電話をお返しし、閉会のご挨拶とさせていただきます。
ジョン・ギブソン
わかりました。ありがとう、マディソン。この時点で通話を終了しますが、もしウェブキャストのリプレイにご興味があれば、約90日間アーカイブされます。あらためて、ペイチェックスにご関心をお寄せいただいた皆様お一人おひとりに感謝申し上げます。そして、皆様が素晴らしい一日を、そして素晴らしい7月4日をお過ごしになることを願っております。お元気で。
オペレーター
ありがとうございました。以上で本日の2024年第4四半期ペイシェックス決算電話会議を終了いたします。ご清聴ありがとうございました。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？