売れないインサイドセールスが売れるインサイドセールスになるまで②

他のテーマで書きたいことができたのでnote開いたら前回①だけ書いた記事が放置されていたので慌てて②を書いています。こんばんは。
前回梨の話してたのにもう立春ですってよ。
時間が過ぎるのは早いですね…

前回はまったく成果を出せず、インサイドセールスという仕事に魅力を感じられず、死んだ魚の目でプッシュホンを押していた頃のお話でした(クラウドPBXとかじゃない辺りに時代を感じてください)。

ようやく気付いた介在価値

お客様から感謝の言葉を頂き、自分の仕事の価値にようやく気が付いた私。
なんで誰も教えてくれなかったのか。
元来おだてたら木に登って小躍りしながら逆立ちするタイプの私は、お客様が喜んでくれる、感謝してくれる、価値を感じてくれるということが本当に嬉しくて楽しくて、もっともっとお客様のために何かをしたいと思いました。

ここでようやく、自分で平易な言葉に落とし込めないこと＝理解できていないことを放置することをやめました。

当時の会社の環境として、チームに専属のトレーナーがいたので、めちゃめちゃ質問しましたし、トレーナー以外、当時のお客様企業担当者(BPOなので業務を委託してくださっている会社の方。製品知識豊富)にもめちゃめちゃ質問しました。
そんなことを繰り返していたら、当たり前ですがトークの質が劇的に向上しました。基礎IT知識と製品知識、業界知識に裏付けされたトークが刺さらないわけないんですよね。
何より「お客様のため」しか見ていなかったのでウケがめちゃめちゃ良かったです。

過去の成績自慢

そこからはもうそんなダラダラ書いてもしかたないので自分がんばったトピックスだけいくつか挙げて終わっておきます。

エピソード１：契約単価15～20万円程度のオンラインセールス業務で月売り上げ1000万円↑達成。

ソフトウェア系の販売会社のISだった時のお話です。
価格問い合わせを頂いたお客様に対して営業をかけるSDRが基本の仕事ですがトスアップは無く、オンラインで発注契約頂くまでがお仕事でした。
お客様は初めましての方からリピートの方まで広くいらっしゃいましたが、私指名での問い合わせが増え、そのまま発注頂くことが増えたこと、また高単価のものも買って頂けたことで契約単価、総売り上げともになかなかの成績を残すことができました。

エピソード2：難攻不落の有名クリエイティブ系企業様から初めての受注。

エピソード1と同じプロジェクトでのお話。
当時担当していた販売サービスはISだけでなくFSもいた(これは外注ではなく内製)んですが、FS側が何年も前からいくら訪問させてくれとお願いしてもOKが出なかった企業様から私が電話だけで5年の長期サービス利用契約を頂き、FSはじめ各所から「一体どうやったんだ！」と大騒ぎになりました。
やったことはただ「こまめに状況をうかがいながらお客様の興味のありそうな情報を毎回提供する」だけだったんですけどね。

エピソード3：社内初のオンラインデモによるサービス受注創出と、その後月10件を超える受注。

FSが足を運ぶことが難しい広域SMB層に向けて商談設定からオンライン商談、オンライン契約でコンスタンスに受注を創出。
商談の中で「あなたみたいな営業が欲しいんだけどうち来ない？」と口説いて頂いたのも良い思い出です笑
これはSaaSメーカーでISしてた時のお話ですが、当時は「オンラインだけで売れるわけがないが、まぁやってみたら」だったところからの受注が実現したことで表彰されたりご褒美にセレブ旅行に連れてって頂いたりしました。
セブの高級ホテルのベッドは泳げるレベルで広かったです。

ここまで自慢しておいて難ですが、↑のエピソード、全部受注までやってる話なんですよね。

結局のところ、数字が全てを物語るので、他に私がトスアップした億越え商談とかの話もあるんですけどイマイチ成果が分かりづらいので上記を上げています。

で、結局何が言いたいの？

ここまでダラダラと自分がいかにダメだったか、そしていかに楽しく数字をあげてきたかを自慢してきましたが、一番言いたいことは

インサイドセールスは楽しい。
向いている人はとことん向いているし、華やかな結果を出すことができる。
けれど、向いていることに気付かず辞めてしまう人もきっと沢山いる

ということです。

だから、育成環境が大事なんです！！！

正しくマインドセットされ、正しく知識を得ることができ、その使い方を適切に教えられれば、

少なくとも3年近くも成果が出ずに腐ることはないんです！！！

もしも私が最初にこの話を知っていたら。
きっと違う今を過ごしていたんじゃないかと思います。

私は誰よりも底辺を知っていて、誰よりも伸びた。
だからこそ底辺の辛さも知っているし、面白いほどに数字が積みあがる楽しさも知っている。

でも、これからISという仕事をしようとしている若者たちに、底辺を這うような気持ちを味わってほしいとは思わないし、何よりISという仕事を好きになってほしい。誇りを持ってほしい。

ISはテレアポじゃない。
私たちがかけているのは迷惑電話じゃない。

できない辛さとできる楽しさ、お客様やパス先のFSから褒められる喜びと蔑まれる辛さ。全部知ってる私だからこそなれる「インサイドセールストレーナー」を、今はがんばっています。