スタートアップ営業組織作りの教科書

本

企業向け研修サービスを提供する「アルー株式会社」の創業から東証マザーズ上場までの15年間の法人営業組織づくりについてご紹介していきます。

運営しているクリエイター: 池田祐輔 | ALUE

#法人営業

【保存版】スタートアップ営業組織作りの教科書（Executive summary）

アルー株式会社の池田と申します。当社の起業・経営の経験に基づき「スタートアップ営業組織作りの教科書」と題した企業の成長ステージ毎の営業組織開発ノウハウについて連載記事を書かせていただきました。本記事は、連載の最後のまとめとして、全体を俯瞰してスタートアップ（特にBtoB向け）の営業組織作りにおける各期のポイントを総括していきます。より詳細に各期課題について知りたい方は個別記事をご覧いただけますと幸いです。 ①アルーの成長ステージの全体像当社は2003年10月に創業後

スタートアップ営業組織作りの教科書　～はじめに～

アルー株式会社の池田と申します。当社は、2003年に創業後、試行錯誤を経て、現在の主力事業としては企業向け研修サービスを提供しております。顧客のメインターゲットは大手企業様、その中の人事人材育成部門に営業活動を行い、お客様の抱える人材育成の課題解決策のコンサルティングを行い、最適なソリューションを提供する事業を展開し成長して参りました。特に当社が得意とするのは、大企業の新入社員研修分野になります。年間2万人以上の大企業の新入社員の育成をご支援しており、国内の企業向け

（7）直販立ち上げのために法人営業のノウハウを学ぶ（アーリー期）

スタートアップ「アーリー期」の3つ目の記事です。 ※アーリー期：一般的には「事業立ち上げから、プロダクトマーケットフィットまでの軌道に載るまでの段階」を意味します。今回の記事は、課題（7）「直販立ち上げのために法人営業のノウハウを学ぶ」です。 ①法人営業未経験の創業メンバー創業直後に取り組んだキャッシュ稼ぎのためのコンサルティングの案件受託をやめ、自社事業として「企業向け研修サービス」を立ち上げることを決めたのが2004年4月頃のことでした。株式会社エデュ・ファクト

（30）サーバントリーダーシップに基づく営業組織を創る（プレIPO期）

スタートアップ「プレIPO期」の4番目の記事です。 ※プレIPO期：一般的には「レーター期」の後期に含まれます。私は本ステージを「IPO後の成長に向けて攻めと守りの投資を加速する段階」を定義しています。今回の記事は、課題（30）「サーバントリーダーシップに基づく営業組織を創る」です。本記事がプレIPO期、最後の記事となります。また各ステージにおける個別課題の最後の記事として、私の想いを含めて発信させていただきたいと考えております。 ①現場こそが主役であるアルー株式会社

営業ステージの転換に伴い、営業責任者は変遷していく（appendix）

アルー株式会社の起業・経営の経験に基づき「スタートアップ営業組織作りの教科書」と題した営業組織開発ノウハウとして、企業の成長ステージ毎に発生する課題に関する記事を書かせていただきました。スタートアップ起業家の方（特にBtoB）のお役に立つ内容であれば幸いです。さて創業からプレIPOまでの各ステージの記事は前回で完結しました。今回は付録として「営業責任者の変遷」という観点から、各ステージに必要となる人材像について解説をさせていただきます。 ①ステージ毎に営業責任者は変わ