【旅館訪問第一弾】　伊豆修善寺　ねの湯対山荘編②

こんにちは！井門ゼミです。
この記事は対山荘編①の続編となっております。

本編では、対山荘の若女将庄司美貴さん、経営者の石田学さんへのインタビューの様子をお届けします！
なお、途中美貴さんを美）、石田さんを石）と敬称を省略させていただく部分がございます。ご了承下さい🙏

このインタビュー記事をお読みいただくにあたって、1年ほど前に美貴さんが取材を受けられた、こちらの記事も見ていただけると助かります！

https://note.com/1st_penguin/n/n4833e4a8990a

若女将美貴さんのプロフィールについて

大学の在学中から旅館経営に携わっていたと思いますが、在学中に学んでいたことは何でしょうか。また、なぜ在学中に宿を経営しようと思いましたか。

大学は日本文学部に入っていて、古典等を学んでいました。旅館との直接的な関連はないですが、旅館をPRするにあたっての、言葉の選び方などのスキルはそこで身に付けることができたと思っています。どこから言葉を持ってくるか、参考にする資料はどこからとってくるかを学びました。

旅館経営をすることになった理由は、元々2人姉妹で姉がいて、姉が旅館を継ぐことが決まっていました。そうした経緯もあって、私はどちらかというと旅館の外からサポートをしていきたいと考えていました。結局は入りませんでしたが、中小企業のコンサルタントをやっている企業に入りたいと思っていました。

外からサポートという形から、経営側へ転換するきっかけはあったのでしょうか

姉が結婚を機に旅館を出ることになり、母は一人親で一人でこの旅館をやっていくことが大変だったため、「美貴ちゃん手伝って」というように、ベンチから急に出された感じで（笑）、突然の事でした。

突然そうした依頼が来て、大きな決断に至れた理由は何だったのでしょうか

田舎だったので、今よりお金くれるならいいよみたいな感じで（笑）。旅館業は給料が安いことが当たり前だったので、自分が続けていくためにはある程度もらわないとと思い、そこは確保してもらいました。その分のお給料がもちろん自分に価値がないとだめなので、出せるような仕組みを考えました。

続けることが元々苦手なので、続けられるためにはどうしたらいいか。旅館業は大変な仕事というのは分かっていて、だけど自分に体力がない。なのでシフトを自分に無理のない範囲で設定してから、それほどハードルを高くすることなく、旅館に戻ることができました。

従業員のできる範囲で仕事を振る、従業員同士の仲を重んじる。こうした宿のコンセプトも自分自身の働き方から着想を得たのでしょうか

そうですね。苦手なことはやらなくていいという考えに実際に気が付いたのは、旅館に入ってからでした。元々運動が苦手で、旅館でお客様をおもてなしすることは、居酒屋さんみたいな感じで、効率よく回せる人とうまくできない人がいるじゃないですか。私はうまく回せない人で、絶対に役に立たないと思っていて（笑）。じゃあ、役に立てるところはどこだろう。インターネット系かな、集客かなみたいな感じで探していきました。

フロントでも得意な所、苦手な所はどこかを考えていて、継続すること、黙々と作業することが私は苦手なので、フロントではそうした作業が得意な方がいたのも目にしました。「私これ本当に苦手です。」「そう？そしたらこれやってあげるよ。」というようなやりとりを通して、この仕事はこの方にずっと任せることができるということに気が付きました。

向こうは私の苦手なことをやってくれている、向こうは私の助けになっているという構図を見て、私は代わりに向こうの苦手なことをやってあげるといった形で、小さい旅館なので、これは誰が絶対にやる仕事というものがなかったので、お互いにできる仕事を分担することが自然に、徐々に完成していきました。

そうした形で自然に落ち着く環境ができた訳ですね

そうなんです。こうした環境ができることによって、従業員の定着率がとても高まりました。短期間での従業員の入れ替わりは、リクルート代なども含めて、コストがもったいない。それは避けたかったです。低賃金だけども（笑）、そのかわりに提供できることは居心地の良い職場だから、そこにはいつも気を配っていました。

他に居心地の良さを保つ秘訣はありますか

旅館業で働く人は、どうしても育つ環境に恵まれなかった方も多くて、そうした方を見下すような、いじめてしまうような言動は許さないようにしていました。人を攻撃するような行動はいけないということをとにかく刷り込ませていました。そうした行動をとっている方にも、それとなくいけないと伝える努力はしていました。

私たちが発信するコンテンツで、対山荘についてここは絶対にPRして欲しいことや、こういう人に来てほしいという人はいますか

旅館が「疲れている人の最後の砦」のポジションだと思うので、「MAXで疲れている人」に来てほしいなとは思っています。私が女性なので、たまたま女性向けのサービスが増えてしまっているのですが、「MAXで疲れている人」が何をしているのかというのを、大学時代にネットで調べました。よく眠れない方のために、照明を落とし気味の空間を提供していることは、とくに推してほしいポイントです。

また、創りこまれている空間をアピールしたいです。和モダンのお部屋の方なのですが、ただ和モダンにしようと設計士さんは作ったわけではなくて、たとえばここに置かれている棚も、昔旅館で使っていた樹齢100年の紅葉の木を使っていたり、私が小さいころよく木登りしていた竹が空間スペースや部屋に使われていたりしています。そうした、昔のものを大切に、今に残していくということをしている旅館なんです。

ただ古典的な純和風も良いのですが、それだけではなくて、今に消化されているような、実際に自分も旅館業やりたいなと思えるようなものを使っています。若い方が見ても心惹かれるような、旅館という文化を、旅館かっこいいと思ってもらえるような印象を後世に残せるような作りにしてあるので、間接照明など、大学生でもかっこいいと思ってもらえるようなところを、ピンポイントでもよいので、この建物のここが良かったという所を皆さんがPRしてほしいです。（対山荘編③にて、訪問メンバーのお気に入りの場所を取り上げていますので、ご覧ください！）

ちなみに女子が泊まっている「づ」のお部屋は、テレビの取材で滝沢カレンさんと、佐藤栞里さん、佐藤ありささんが撮影で使ってくれたお部屋です！

「づ」のお部屋にある窓際の木で、波打っているような形をしたものが印象的でした‼︎

あれが、（先ほどおっしゃっていた）紅葉です！すごい！

その脇にひっそりとした印象の焼き物もおいてあって、、、

あれも、うちの旅館をつくってくれるときに、設計士さんとチームで動いてくれていた、骨董品関係の方が置いていってくれたものです。

来るお客様によっても対山荘で好きになる場所がそれぞれ違うということですね

そうですね。当時は珍しかったのですが、ソファーや椅子など、お客様が自由に座ることのできる場所が館内にいくつか作られているんですよ。緊張して座ることができないお客様も多いんですけど（笑）、そういったところも気合を入れてぜひトライしてもらって、この空間良いなというのを感じてほしいです。「無駄なものこそ美しい」というか、「余白の美」のような感じで設計士さんが作ってくださったので、ぜひそういったところも見てほしいです。

ちょうど今日4人来ているので、それぞれのベストスポットを後日発表しようと思います。

嬉しいです。探してぜひアップしてください！

Zoomを通したインタビューの様子

種プロジェクトについて

種プロジェクトに参加を決めた理由は何でしょうか

結局人のつながりで、丹羽さんから石田さんに情報が伝わり、石田さんからおすすめしていただき、ぜひやろうということで参加しました。本当に参加して良かったなと思います。売り上げが０になる状況だったので、給料で言えば毎月０になる、入金がないというのは不安しかなくて、お金が出ていくだけの生活に耐えられない感じでした。

その不安が、種プロジェクトに参加することによって、毎月支援して下さるサポーターさんから入金があること自体が支えになり、まだ０ではないという心の支えになったなという印象です。帳簿をつけていて、出勤だけの日々が続き、項目としても（収入が）ないと自信が持てなくなります。対山荘は絶対に潰れないと思ってサポーターさんは支援して下さっているので、何が何でも潰れない、潰させないという意気込みを持って参加しています。

30人以上のサポーターさんからのメッセージを拝見させていただきました！

サポーターさんからのメッセージで印象的だったものはありますか

1つというのはないのですが、普段元気な時にかけてもらう言葉と、辛いときにかけてもらう言葉って、種類が全く違うと思います。送ってくれるメッセージの内容の違いはもちろんですが、こちらの受け取り方も違いますし、響き方が全く異なるので、その点は良い機会だと思いました。

種プロジェクトはメッセージ付きというのがすごいですよね

メッセージ付きというのが本当に革新的だなと思います。（メッセージ付きで）なかったら、こんなにも種プロジェクトは広がらなかったと思うし、お金だけもらっても、こんなに心に残るプロジェクトではなかったと思います。

種プロジェクトに参加する前と後では、収入の面でどのような変化が生まれましたか

美）
うちは小さい旅館なので、たとえば、赤字と黒字の境界線があると思うんですが、損益分岐点のような。それが種プロジェクトのおかげで黒字になることも大いにあり得るようになったので、経営者として、数字的な面でも支えになりました。

石）
昨年より、休業もあり損益分岐点は下がっていて、月の売り上げの１割弱が種プロジェクトの支援金なので、種プロジェクトのおかげで７月は黒字を達成することができました。

美）
では答えを変えて（笑）、種プロジェクトの前は赤字で、後はおかげで黒字になりました。

種プロジェクトを通して、新規顧客は獲得できていますか

石）
８割が新規のお客様です。あとは若女将のお知り合いの方とか、以前お泊りいただいた方やSNSをご覧になったかたが２割です。

美）
これはたぶんからくりがあって、私が人と密に付き合うのが得意ではなくて、、丹羽さんみたいなお客様が来て下さると一番良いんですよ（笑）。というのも以前のインタビューで、あまり旅館に泊まる際は密に関わってほしくないということを、おっしゃっていたじゃないですか。

私も特定のお客様と密にやりとりをすることができないので、何回来ていただいても同じように右から左へご案内する形で（笑）。なので、対山荘はあまりリピーターの数が多い旅館ではないんですよ。

どちらかというと、「空間を用意しますので、休んで行ってください。そこに力を入れますね。」というようにやっているので、新規のお客様がおおくなっているのだと思います。

石）
補足すると、仲居さんのお姉さん方が直接お客様の接客をするので、美貴さんが言うほどリピーターは少なくないと思っていて、２８～３０％くらいだと思います。

以前丹羽さんのインタビューで、リピーターの数が多いほど、サポーター数も多くなる傾向があるとお聞きしましたが、必ずしもそうではなく、建物の魅力や旅館の考える価値に賛同する新規のお客様が多いと、、

石）
おそらく本来丹羽さんの狙いはそこにあって、一人でも多くのお客様にこんな旅館があるんだと知ってもらえる場、機会を作れたらという思いがあったのではないでしょうか。新しいお客様にに知ってもらえる場がある、ここが私が種プロジェクトの素晴らしいところだと思います。種プロジェクトがなかったら、出会えなかった宿もあると思います。

種プロジェクトにサポートいただいた方への感謝の気持ちがあると思うのですが、お礼の手紙を贈るのはもちろんのこと、他にも方法はあると思うのですが、そこは逆に支援していただいた分はきっちりプロとしてお迎えをして、私たちは「たびだら」という伊豆の良いところを紹介したクーポン冊子をお手紙と一緒に送るようにしました。（「たびだら」の詳細は③の記事をご覧ください！）

せっかくうちの旅館を選んで来ていただく、ついでに伊豆の他の場所にも寄っていただくというようにつなげることができれば幸いです。自分たちだけじゃなくて、良さをお伝えした方が良いと思いました。

温泉街の魅力を守ることはなぜ大事だと思われますか

押しつけになってしまうかもしれないですが、宿の中の世界観を私は大切にしたくて、統一感を出さないと完全に世界に浸れないじゃないですか。来たお客様が冷めてしまうようなことを宿で起こしたくなくて。すこし宿の外に出てみると、「温泉街とは」という自分の中にある、理想的な温泉街がないと、お客様が温泉街に来て、良かったと思ってもらえないのではないかという不安があります。

条例等で決めて取り組んでいるものの、やはり甘いと思います、解決方法はまだ見当たらないのですが。土地を持っているのはそれぞれの人だし、その方たちに統一感を持った温泉街にしようと言ってもなかなかできないし、それでもやらないと、入ってきた人が「微妙だったなこの温泉街、もう来る事はないよ」というような印象を持ってしまうのが、とても怖いです。

自分がそう思うからこそ、これはこれで良いというおおらかさもありますが、できるのであれば、温泉街ですって名乗っている限りはやらなくてはいけない指名なのではないかと個人的には思います。まだまだ力及ばずです。

観光のまなざし（外の人たちがその地域をどのように見ているのかという見方、影響力のこと）をもっと地域側から、こういう風に見てほしいとコントロールできるようになれば、地域でお客様のニーズを共有できるのではないかと思いました。

美）
勉強になります。ありがとうございます。（笑）

石）
そういう作りこみの面において、タウン誌などはそうですが、求人募集など、想いをこめた文章というのは、求めている人に伝わると思います。伝わる人に伝わるから、クオリティは保障されます。

ですから、対山荘を経営する身として、美貴さんの想いとこのお宿を好きで来てくれるお客様の想いとのマッチングでミスマッチを絶対に起こさないことは大切にしています。お風呂が小さいとか、良い景色が保障できないとか、うちの特徴をしっかり良い面も悪い面も伝えて、来た時にショックを受けないようにすることは徹底しています。

お互いが価格を基準としてバランスを取ることができるような取り組みを、美貴さんは今までやってきたし、運営者として私が目先だけの利益を追わずにやっています。そのことを従業員の皆さんも理解してくれているから、気持ちよく仕事ができていると思います。そういう意味では偽ること、嘘をつくことは良くないですね。社員満足の話でもあるけれど、ミスマッチをおこしてしまうと、現場の社員が一番悲しい想いをする。これは起こしてはならないと思います。

美）
これはたぶん、旅館の２世３世あるあるで、それは自分が旅館をやろうと思ったら、景色の良い立地で、満足のいく建物を建てたいと思うのだけど、引き継ぐ時点で場所も景色も物も決まっていて、という状況のなかでやる人としては、そこでやるしかないんですよね。

石）
そうですね。うちは引き継ぐときに、残すところと残さないところを分けたお金のかけ方をしている。湯沢のhatago井仙さんみたいに、自分のところだけではなくて、雪国経済圏といったところにまでもっていけるようなところを視野に入れて全てを変える場所もある。そうしたいろいろな選択の仕方があるなかで、残すものは残し、変えるものは変えるという選択を美貴さんはしたわけです。

美）
目標が私は低いので、親を守れればいいという考えで旅館を建てようと思っていたので（笑）、１１部屋や立地もベストな印象でした。人を苦しめたくないという思いがあるので、みんながつらくない範囲で最大限の利益を伸ばすには、どうしたらいいかと考えたら、今に至ります。

石）
私も「温泉旅館業」が好きなんです。そして、11年前からコンサルという形で携わらせてもらっています。たとえば、リッツカールトンって、どこへ行ってもリッツカールトンはこのサービスが必要というものがあります。旅館は女将がもしお香がすきなら、お香をたくことができるんですよ。

ホテルだと基本匂いなどはダメですよね。レストランであっても５スターのホテルのウェイトレスは眼鏡をしてはいけないといった決まりがありますが、旅館はそれこそ経営者の方の想いでできたりするので、より経営者の方の考えが大事になります。

私は井門さんと船井総研の会長の文章を見て、自分なりに現場でやってきたのですけど、経営者の想いをはっきりと体現できている所は伸びると思います。銀行に見放されてしまったような宿が私のところに相談に来るのですが、何かを変える、リノベーションして立て直すといったことは一回もしたことがありません。

それでも負けないのは、負けない経営者の考え方をヒアリングするから、負ける考え方は断るから負けません。旅館業には勝てる考えがあると思います。

宿の本文というのは、なぜ私たちがこの地でやらなくてはいけないのかを考えることで、美貴さんたちは私たちはこういう考えでやりたいというのをしっかりされているので、こうでないと今の時代生き残っていけないと思います。

修善寺のお気に入りスポットはありますか

美）
修善寺から梅林までの散策路が木漏れ日いっぱいでお気に入りです！優しめの段差で、緑豊かで、30分弱歩けば梅林に着きます。地図には載ってないような良い緑がたくさんあります。梅林周りが特に良いです！晴れている日がおすすめです！

（美貴さんおすすめスポットについて、詳しくは③の記事で！）

石）
今はコロナ下なので新しい対山荘様式で、お客様が来たらすぐにお部屋に案内するのですが、うちは効率を考えずに、初めて修善寺に来たお客様には周辺のことをかなり細かに説明します。話がノッてきたら３０分くらいお話します！（笑）旅館ってそういう（良い意味での）無駄が必要だと思います。

美）
こっちも話の去り際が分からないんですよね（笑）。社員のみんながやってくれない仕事が一つあって、それは「集客」なんです。現場を回すのは今いるメンバーがやってくれるけれど、「集客」に関しては経営者が孤独だけど、やるべき仕事なんだなって途中でわかって、やってますね。「集客」は日々トライ＆エラーです。

石）
一番簡単なのは経費を削減することに見えますが、実は売り上げを作ることが重要で、売り上げを作ると仕入れも楽になります。社員の雇用も守ることができる。売り上げを作ることは毎日の稼働を安定させることにもなるので。

予約完了のメールも自動送信ではなく手打ちでおくるのですが、そういった仕事も社員の方がやるようになってくれています。極力怒らずに、社員の方を褒めることを心がけています。

未来について

種プロジェクトがもっと広がっていくために、どのようなことがあったら良いと思うか。また今後の種プロジェクトの目標について数字でも良いのでお聞かせ下さい

美）
必要な時にスッと現れる「ヒーローのような存在」であってほしいと思います。平穏の時は平常通りで、何かあった時には種プロジェクトがあると思わせてくれる、存在してくれていることが私にとってとても支えになっているので、有事の際に駆け付けるヒーローでいてくだされば、これ以上多くは求めません。全国区のニュースで扱っていただいて、東京の人が見て、来てくれることがベストですよね。

今回は動きが早かったと思います。丹羽さんが立ち上げて、それをローカルのテレビ局がキャッチして、発信して私のところにも情報が届きました。

石）
最初のサポートの知らせが届いたのが4/20ぐらいで、丹羽さんが立ち上げてそこに参加してすぐサポートの支援をしていただけました。美貴さんの表現そのもので、本当にヒーローでした。それこそ東日本大震災のときに生まれて。当時丹羽さんの考えた先払いのシステムは、今偶然クラウドファンディングが広まっていたことによって浸透しているけれど、クラウドファンディングの先輩だと思います。

美）
種プロジェクトのPRが得意ではない旅館さんが、たくさん参加しているはずだから、旅館側として願うことがあるとすれば、なにかしらの方法で種プロジェクトに参加しているということを見てもらう機会が増えるように、何か皆さんでもやってくださっていると思いますが、そうした機会があるとよいと思います。

石）
利害関係ないところで発信できる点では、大学生が発信することは両者にとっては公平ですね。

最後に種プロジェクトのサポーターや、私たちの発信するコンテンツを見て下さる皆様にメッセージをお願いします‼︎

必ず旅館を続けます。今回いただいた多大な励ましのメッセージが私たちに与えた影響を心に、実際に来ていただいた時に、以前感じていたよりも、より心に残る、旅館来てよかったなという印象を与えられるように、旅館づくりをしていきますので、今後とも見守っていただけると幸いです。

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インタビューは以上となります！1時間以上に渡るインタビューにお付き合いいただきました、美貴さん、石田さん、本当にありがとうございました！