リフォーム1回分に相当する、展示場に行く前に知っておきたい優秀な営業マンに会える方法

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イエサカです。昔から住宅メーカー選びの主なポイントになっているのは、”営業マンです”営業マン次第で検討から外したり、他のメーカーを見なくても良くなったりします。今日は展示場に行く前に、優秀な営業マンに会える方法をお知らせします。（今回の記事は、あくまでも主観です^^）

住宅業界で優秀な営業マンとは？

まず、お客様にとって

優秀な営業マンとはどんな営業マンなんだろうと思いますよね。

イケメンであること

高身長であること

たくさん売っている人

いろいろありますね。

結論　

「心から家が好きな人であることです」
（あくまでも主観です）

とにかく家好きな人に悪い営業はいません。

好きだから、新しい設備・技術・インテリアの情報に敏感です。

自分で情報を収集して、

「これ提案できないかなぁ」とか

この設備、いいけどメンテナンスはどうだろう？

チャトって調べてみよう！とか

Twitterで現在家づくりをしている人がどんなことに悩んでいるのか？など調べたり、とにかく家づくりにポジティブなんです。

世間に良く言う！関心ごとを引き出し、その悩みについて適切な解決方法を提示して、+αの提案で新たな気づきを与えてくれるのは、住宅営業としては実は最低レベルの話なんです。

そのレベルに達していない　

他社を批判したり

自社のことばかり話して、誘導ミエミエの質問攻撃するような営業は、売ることに特化した営業マンと認識して間違いないでしょう。（私も低迷していた時期はそうなってました…）

ある優秀な営業マンから聞いた言葉がしっくりきます。

「営業マンは、メガネのレンズに似ています。」

「お客様は、そのレンズを通して家づくりを見ていきます。」

「そのレンズが偏ったひずみがあれば、そのような見方（バイアスがかかった見方）をしてしまいます。」

「だから、いつもクリアな公平な澄んだレンズ（住宅業界の真実）

を伝えることが、お客様にとって最高のメガネになるわけです。」

まとめると、たくさん売っている人は確かに優秀だが、必ずしも良い家が手に入るかは、わからないということです。？

その営業マンが本当に家が好きかどうかは？＝情報量の多さだと思います。

一般的に情報量の多さ＝経験値と言われていますが、それは過去の話、今は、エンドユーザーの情報はたくさんWeb上にあります。

少なくとも、お客様のためにたくさんためになる情報を集めて「こんな方法もあるよ」と選択肢をまとめて提示してくれれば、それは！住宅検討のお客様にとって良い営業マンと言えるのではないでしょうか？

展示場に行く前に知っておくと良いこと

〇　土日は、期待しない

皆さんは、土日が休みなので土日に展示場や見学会に行くことが多いかもしれませんね。

でも、内情をお話ししますと売れている営業パーソンは、土日はほとんど商談のアポイントが入っています。だから、アポのない暇な営業か入社して間もない営業が待機している可能性が高いです。（もちろん例外もあります）

もし、休みが取れるなら平日見学すると良いかもしれません。特に、メーカーによって違うと思いますが、月曜日はほとんどミーティングがあるので社員は揃っています。お子様もあずけて、休日よりゆっくり見学ができるのもメリットです。

平日の月曜日は、優秀な営業に出会える可能性も高いと言えるでしょう。

事前予約で選別する

コロナが発生してからはWeb上で来場予約がかなり多くなってきました。

お客様としては、せっかく話を聞きに行くので営業マンがいない時に

行って詳しい話が聞けなかったというよりは、事前に告知することで

時間を有効に活用出るので便利です。おまけに、各社来場特典をつけています。（クオカード2000円プレゼントなど）

来場予約の情報が住宅会社に入ると、ハウスメーカーでどんなことが行われているかというと？

まず店長が、アンケートフォームの内容を見て

年齢・建て替えか？土地からか？リフォーム？2世帯？

など計画の難易度によって担当者を振り分けます。

【事例１】

建て替えは新築に比べて配慮すべき点が多くあります。

なので、ある程度経験のある営業に担当してもらうことになります。

【事例２】

20代　新築希望　土地購入も検討中

マッチング性を考慮し、営業マンも若い年代に担当される可能性が高くなります。

【事例３】

リフォーム検討

経験豊富な40～50代のベテラン営業マンが担当する可能性が高くなります。

この時によくあるパーターンで、契約の取れていない営業に店長が「もうしかたがないなぁ～これで今月がんばれよ！」ってチャンスを与える場合があります。こんな動きがあるなんて、予約したお客様は全く知らないのです。

事前予約で優秀な営業マンを指定する方法

事前予約で優秀な営業指定する方法は、以下の通りとなります。

□　間違いのない家づくりをしたいのなら＝店長を指名する

店長になるということは、経験豊富で正しい判断ができ、人望もある方が多い結果大きなトラブルも少なく、良い家づくりができる可能性が高いのです。

ただし、とにかく店長をしている方は多忙です。担当している現場数も支店で一番多いでしょう。なので予定の調整も難航する可能性もあります。
もちろん、そんなことはないと思いますが、忙しそうに見えたら聞きたいことも遠慮しがちになってしまします。

□　引き渡しが多い営業を指名する

例えば、価格帯にもよりますが年間8棟くらいの受注を5年間継続できているとすれば40棟の引き渡しとなります。当然役職もついていると思います。

ある程度売れていて、かつ忙しすぎないで情報量の多い営業を探すには、少なくとも引渡し50棟くらいを目安にしてみてはいかかでしょうか？（メーカーの価格帯にもよります）

□　同じ世代を指定する。
20代と50代では、なんとなくお父さんから話を聞いているみたいで面白くなさそうって思うかもしれません。そんな時は、20代希望とか備考欄に書いていくと良いでしょう。
補足で、20代で自宅を建てた人とかも良い指定方法です。自宅を建てるということは、好調でありこの先も住宅営業を続ける意思の表れだと思います。そして、家づくりを経験して住んでいるのだから、知識も経験も一通り安心できるレベルと言えるからです。

【番外編】　家づくりを心から楽しみたいなら　新人君もアリ？

もしたまたま、担当が1年目の社員だったとしてもご安心ください。

若くて　さわやか　まず嫌われない　新人君は子犬のようです^^新人君は頼りないようで、実はうまく誘導すれば大成功になる要素を持ち合わせています。

理由は、他の現場が少ないのでいくらでも時間を取ってもらいやすい。

現場もたくさん足を運んでくれる。（性格によります）

熱心に調べてくれる。など好感が持てます。

しかし、経験や知識が少ないため質問に対する

レスポンスが遅かったり、準備の連絡がギリギリで

困ったなど不安になったなどのコメントも多く見受けられます。

しかし、以下の方法を採用すれば　新人君でも大満足の家づくりができます。

・図面のチェックを店長かナンバー２にしてもらうように契約時にお願いする。こうすることで、提出前に間違いがないかを未然に防ぐことができます。

・契約から引き渡しまでのスケジュールと準備物をいつ用意するかなどを詳細に記載してお互いに共有する。そして、リマインダーを営業に掛けてもらうようにお願いする。

・できるだけ、実例を見学する時間を取ってもらう。外壁の色・壁紙の色・設備のグレードなどをサンプルや展示場以外の実例もできるだけ見せてもらえるようにお願いする。

・実際に住んでいる人の成功例・失敗例を聞かせてもらう。（実邸を案内してもらったりオンラインで話を聞かせてもらったりしましょう）

・外構の提案を図面と同時進行でお願いする。

予算オーバーの心配を回避できます。外構を意識したプランニングをすることで地面の高さ、隣地との関係、駐車場の計画、勝手口の場所、テラスの目隠しなど本当に確認すべきことがたくさんあります。

・外構の予算によっては、家の規模も考えないといけないことがあります。

・照明を決める際には、家具の大きさ・位置が重要ですので

どんな家具をどの場所に置くかどうか？インテリアショップの紹介を受けましょう。

そこで、どれくらいのテーブルが欲しいか？

どれくらいの大きさのベッドにするのか？

テレビは何インチでどれくらいの距離を離して

ソファーを置きたいか？

などショールームにいって確かめながらプランニングすると狭かったとか無駄が多かったなど回避できます。

以上のような、時間と機会を取ってくれやすいのは新人君の強みだと思います。足りない知識はWeb上で入手し、実例を紹介してもらいしっかり確かめると安心ですね。

まとめ

今回のテーマ優秀な住宅営業社員と出会うためには、

①　まずその営業が家が好きで自分たちのために良いことも悪いこともたくさん情報をくれるのか観察しましょう。家だけではなく、家具や照明器具・雑貨、掃除グッズなどソフト面の知識も豊富かどうかも、質問すれば分かります。例えば、展示場においてある家具のメーカーや価格、特徴など。一度では判断できない場合は、何度かお付き合いする中で確認しましょう。

②　事前予約に営業マンの要望を伝えるましょう。

③　炎上覚悟ですが、はずれを引きたくないなら、店長を指名しましょう。

④　時間をかけてじっくり家づくりをしたいのならば、忙しすぎる担当者は外した方が無難です。

⑤　経験値を考慮するなら50棟が一つの目安です。（主観です）

⑥　会話が弾み、気楽な雰囲気で打ち合わせしたいなら、同じ年代を指定しましょう。

⑦　新人君も付き合い方次第で実は、最高のパートナーになります。

☆　情報量が多い営業＝日々情報を集め提案力が高い＝お客様に喜ばれ、進化していける＝結果長く売れ続ける＝住み始めてからも相談しやすい＝満足!!^^

　みなさまの家づくりが大成功になることを祈っています^^