TOPセールス対談2023年も好調な理由とは？

先日、昨年から好調なTOPセールスＨさんと対談した内容を今回はお伝えします。ちなみに、3月末現在で、受注は9棟だそうです。年間でも9棟受注すれば優秀な成績と言われる価格帯の住まいですが、好調な理由を聞いてみました。

①世の中のニーズが、会社の特徴

🏠「好調の理由は、何でしょうか？」
Ｈ「実は、今！電気代の高騰で省エネに関心が高まっていますよね。自社の特徴が省エネに特化した住まいだったので、正直そこまでガッツリ訴求しなくても売れるんです」

🏠「確かに、業界のTOPランナーとしてけん引している会社なので商品力では、頭一つ抜けていますよね」

Ｈ「はい、なので必死でＰＲしなくてもよいし、低単価の商品も出たことで今まで救えなかったお客様もお選びいただくことができるようになったことも大きいです」

🏠「たしかに、いいけど払えない、払う気満々だけど返済負担率OVERのお客様もお届けできるって素晴らしいですね」

Ｈ「はい、あくまでも勧める商品は人気の商品から入ります。その中でどうしても弊社で建てたい！という場合の一つの選択肢として提案しています」

🏠「単価上昇や金利上場局面ですが、お客様のポテンシャルはいかかですか？」

Ｈ「他社の上り幅が大きく、以前より価格差が縮まっています。その差が省エネ性能や設備によって相殺されるので、どうせ選ぶなら快適で省エネが良いということであまり苦労はしていません。」

Ｈ「この時期にも来てくれる人は、建てたい気持ちが多い人なのでポテンシャルは高いです。ただ、失敗したくない気持ちも大きいので、気持ちを下げない工夫や、安心材料を確認してもらっています。」

②接客で意識していること

🏠「接客で意識していることはありますか？」

Ｈ「序盤は、聞き取りをしっかり行います」
Ｈ「漠然とした思いも言ってもらって、それを言語化してまとめてみると、課題や理想の暮らしに気付いてもらえます」
Ｈ「その暮らしの差が、自社ではどう違うのかを体験したもらったり、証拠を確認してもらうと、違うんだねと感じていただけます」

🏠「説得より、納得なんですね！」

Ｈ「そうですね、体験施設もあるので必ずお連れしていますが今年は7組中6組が契約になりました」

🏠「まとめると、聞き取りから課題の抽出。気づきの共有、課題を解決の先にある暮らしの差を体験（独自化）というところでしょうか？」

③過去のＨさんの印象

今現在絶好調のＨさんとは、入社2年目から7年目まで同じ支店で働きました。その時の印象をお話しします。
同期は、「奇跡の世代」と言われるほどスター選手が集まっていてすぐに頭角を現しました。そんな中、どちらかと言えば不器用で出遅れ組の一人でした。しかし、以下の才能によって経験が積み重なり、好成績が残せるセールスパーソンに成長しました。

①プレゼン・販促資料の作成のレベルが高い
何でもパクったりして自分で考えて、説明ができる。
仕上がりもセンスも良かった。

②思考がロジック
どうして、なぜを繰り返し考えることができる
元々理系なので、分析も得意

③継続が得意
諦めず最後まで努力できる

④自社商品の知識・情報に敏感で詳しい
当時からネットの情報やブログの情報などアンテナが敏感だった。

⑤早いうちに挫折を味わっている
クレーム・キャンセル・受注低迷などを早いうちに体験しそれを乗り越えた。一つ一つ乗り越えた経験が、いまの業務スキルにも生きている。

④まとめ

Ｈさんと対談して、住宅販売で成功するには、次のようなスキルと考え方を組み合わせることが不可欠だと再認識しました。

①よいコミュニケーション力
②クライアントのニーズを聞き、理解する能力
③豊富な商品知識、法令知識
④ポジティブでフレンドリーな性格
⑤市場動向を学び、適応する意欲
⑥挫折や拒絶に対処する回復力
⑦顧客との長期的な関係を築き、維持するための忍耐力。

これから営業をスタートする新入社員、転職をする人には上記のスキルを大切にして、お客様の伴走者として永く選ばれるように祈っています！