マーケティング：アフィリエイト編
はじめに
売上が全く上がらずに倒産の危機にあったHushTugを短期間で成長させた最初の起爆剤はこのページで解説する「アフィリエイト」です。
現在でも継続的に売上を出しており、しっかり攻略できれば毎月の安定的な売上に繋がるため是非実践してみてください。
アフィリエイトとは？
上図のように他人の商品をネットで販売し、売上に応じて一定の報酬が支払われる仕組みです。
アフィリエイトを採用した主な理由は下記2つです。
・自社工房なので、突発的な売上には耐えられないため少しずつ右肩成長する手法でないといけなかった。
・倒産ギリギリだったので先出しで広告費をかけることができなかったし、結果が出るか分からない施策にもお金をかけられなかった。
いま思えば上記のような状態で売上を作るにあたって、アフィリエイトを選ぶことは必然だったのかなと思います。
アフィリエイトこわい、、、って人への処方箋
具体的方法に入る前に「やっぱりアフィリエイトは抵抗ある、、、」となる人に一つ伝えておきます。そもそもアフィリエイトのどんなことに抵抗を感じているのでしょうか？
「アフィリエイターの方が報酬目当てに悪質な紹介をしてブランドイメージが毀損される」
恐らくこれが大部分かな？と考えています。実際に、僕が調べた中でも「このブランド、アフィリエイトしすぎ！」「ステマ！ステマ！」と叩かれているブランドがありました。
対して僕らもアフィリエイトをしていますが「ステマだ！」などと言われたことは一度もありません（ブランドがまだ小さいこともありますが）。また、炎上リスクのあるような売り方が汚いアフィリエイターさんは一人もいません。
この両者の違いは何でしょうか？
それは、前者が誰にでもアフィリ報酬を支払っていて、後者が選んだ人にしかアフィリ報酬を払っていないということです。
初めてアフィリエイトをされる企業はASPという企業⇔アフィリエイターをマッチングするサイトに案件を登録します。そして、紹介してくれた人には全員にアフィリ報酬を支払います。
このメリットは、自分が知らないとこでも紹介記事が書かれて、売上が増えること。デメリットは、自分が知らないとこでも紹介記事が書かれて、悪質な紹介をされて炎上リスクが高まることです。
対して僕らは、優秀なアフィリエイターにのみ直接営業を行っています。ここで言う優秀とは、既に見込み顧客を集客できている・ブランドイメージを毀損しない紹介をしているという2点を満たすアフィリエイターです。
基本的に、初心者アフィリエイターを100人集めるよりもTOPアフィリエイターの方1人と繋がる方が収益は高いです（そしてリスク管理は後者が圧倒的に楽です）。
このように優秀なアフィリエイターのみと繋がることにより、リスクを最小限に抑え売上最大化を目指せます。
ちなみに僕らも某ASPにクローズド案件（紹介したい旨の申請を頂いて承認する制度）として登録していますが、条件に満たない方々は申し訳ないですが全員お断りしています。
アフィリエイター営業の具体的方法
現在、アフィリエイト部門ではとある媒体が大部分の売上を出しています。しかしその媒体は、レザー市場のメディアでは国内トップクラスで、既に商品掲載枠は他の商品で埋まっており、実績もない新興ブランドであるHushTugは最初は見向きもされませんでした。
その状態から新興ブランドの僕たちが掲載して頂き、メディア内で紹介される全ブランドの中でCV数・売上ともにトップレベルを達成した過程をすべて公開します。
大まかな流れは以下の通りです。
商品が売れそうなKW（キーワード）でメディアをリストアップ
↓
リストアップしたメディアにメール営業
↓
相対的に小規模とされるメディアにて掲載開始
↓
CVRを計測
↓
大規模メディアに数字をもとに営業（そのメディアで月間どれくらいの売上が発生するか推測した数字を提出）
↓
掲載開始
↓
掲載画像・紹介文のチューニング
↓
CV件数・売上共にトップレベルを達成
各工程を細かく見ていきましょう。
商品が売れそうなKWでメディアをリストアップ・メール営業
こんな感じでまとめていました。
これらのメディアのリストアップ方法は以下の流れです。
自分たちの商品名をリストアップ
↓
関連キーワード取得ツール で全サジェストを抽出・コピー
↓
Google キーワードプランナーに貼り付け・表示回数の降順
↓
月に1回でも検索されている & 自分の商品が少しでも当てはまるKWをリストアップ
↓
実際に検索し、上位3ページ以内の記事をリストアップ（特に表示回数が多いものは5ページまで）
上記の方法をかんたんに動画で撮ったので、参考にしてください。
ちなみに今回は1つ目の工程「自分たちの商品名をリストアップ」は例としてビジネスリュックを取り上げています。自社製品ひとつをとっても、言い方は様々あります。
今回で言えば、ビジネスリュック・スクエアリュック・レザーリュック・通勤リュックなど。ここはリサーチしながら大量にリストアップするのがおすすめです。
これでリストアップ漏れはほぼ防げると思っています。
※ リストアップ時には自分たちの商品ジャンルを探していると推測されるKWのみに絞って調べました。商品名が入らないKWに訴求する選択肢は捨てていました。（例：就活 マナー → マナーを勉強してる人に、カバンもかっこいいレザー製品にしよう訴求など）
理由はすぐにでも売上を作らないといけなかったので、確度の高い施策に集中していたからです（正直、売上立てるのに焦ってました、、、）。
リストアップしたメディアにメール営業
上記の工程でリストアップした送ってたメールはこんな感じです。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
〇〇様
お世話になります。
私、メンズレザーブランドHushTug（→https://shop.hushtug.net）を運営しております、高橋と申します。
https://〇〇/〇〇
https://〇〇/〇〇
https://〇〇/〇〇
の記事を拝見し、ご連絡させて頂きました。
信頼性のあるコンテンツを高いレベルで執筆・編集されており、非常に感銘を受けました。是非、私どものトートバッグをサイト内でアフィリエイトして頂けないでしょうか？
［アフィリエイト条件概要］
案件 ：レザートートバッグ ブラック／ブラウン／ネイビー
飛び先：http://bit.ly/2KuIQef（ブラックの場合）
報酬額：売上の税込◯◯%（トートバッグであれば税込〇〇円）
承認率：◯◯%
承認日：入金確認後、翌営業日
支払日：月末締め翌月15日払い
特単 ：あり
［特記］
・弊社のECサイト内のすべてのページを飛び先リンクとしてご使用頂けます。
・画像素材はすべてご自由にお使い頂けます。ご利用者様のニーズに合わせた画像もできる限り撮影→納品させて頂きます。
［トートバッグ 販売実績］
ＵＲＬ ：https://camp-fire.jp/projects/view/100623
ＰＶ ：30,952pv
販売個数：180個
ＣＶＲ ：0.66%
［訴求ポイント］
・モンゴルで素材調達→最終製品までの加工を行い、日本で販売
・企画〜販売を自社で行い、中間マージンをカットしたD2Cブランド
・究極のシンプルデザインを追求し、カジュアルな見た目になる装飾（ポケットなど）はすべて排除
・到着してから30日間はどんなに使用しても返品・交換無料（送料は弊社負担） ←返品された分も報酬はお支払いします。
・お客様に納得してご購入頂くために、すべての製品の製造コストを公開
アフィリリンクは、弊社が運営する自社ASPにて発行いたします。
ご興味ございましたら、より詳しい情報をお伝えさせて頂きますのでお返事頂けますと幸いです。
宜しくお願いいたします。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
上記のメールを複数メディアに送った結果が、以下の数字です。
送った件数 ：29件
返事が来た件数：7件（送信数の24%）
掲載された件数：4件（送信数の14%）
掲載して頂いたメディアは、実物を見にオフィスまで来てくれる人・ネットの情報をキュレーションしてくれる人に分かれました。もちろん前者が優れたCVRを出し、後者は結局一件も売れませんでした。
※ アフィリ概要をPDFにまとめて会社概要なども併せて伝えましたが、返信率は上がりませんでした。
※1 アフィリエイト営業する時に、自社ASPは必要？
結論、ほぼ不要です。
僕たちは元々会社でアフィリエイトをしていた名残で、当時買い切り17万円ほどでアフィリエイトシステムを購入しました（リーフワークスという会社）。
他社ASPに委託したら売上の5%くらい手数料を取られるのが嫌だったことと、せっかく持て余しているなら使おうとのことで始めました。
後日談ですが、自社ASPは「計測漏れはないのか？」「報酬がしっかり振り込まれるのか？」とアフィリエイターから不安材料がとても多かったとのことです。自社運営にはコスト・労力も掛かるので、他社ASPを利用したほうがいいです。
※2 大手メディアにアフィリ営業はしないほうがいいです。ほぼ確実に断られます。大手は既に自社で広告掲載方法が決まってるので、自分の庭以外で商売をしません。各メディアのルールに則り、広告掲載を依頼したほうが効率よく話が進みます。
CVRを計測
アフィリエイターの記事PV数（想定）と、売れた件数からCVRを計測しましょう。計測の流れは以下の通りです。
a hrefsで記事の推定PVを確認
↓
Google Analyticsで売れた件数を特定
↓
CV数 ÷ 記事PVでCVRを計測
特定の記事でHushTugを知った人が何人購入してくれたのか？を調べるために、GoogleAnalyticsで全CVユーザーの初期セッションを分析する方法をとっています。
具体的には、CVユーザーが何月何日、何時何分何秒にCVしたか？を調べて、それに該当するユーザーの全行動をGoogleAnalyticsで抽出し、初期セッションの参照元（どのページから自分たちのサイトに来たのか？）を調べます。
これはすべて手作業で行い、骨が折れる作業なので時間を掛けて行う必要があります。
以下で、1人のCVのユーザーを例に初期セッション・記事PVを調べる手順を説明しています。
※1 a hrefsは実際の数値とかなり乖離があります。あくまでa hrefs内で複数記事のPVを比較するためだけに使いましょう。
※2 GoogleAnalyticsのトランザクションで簡単に調べられますが、70%くらい計測漏れします。今回紹介したCVユーザーの全行動を調べ、初回セッションの参照元を調べる方法が効果的（80~90%追える）だと現時点では思っています。
このように調べると、オフィス&ショールームまで来て撮影してくれた方が、小規模ながら CV/記事PVが0.34％（推測）となる、相対的に高い結果となりました。
この方は自分のバッグと比較してHushTugの良さを分かりやすく伝えてくれ、専用レビュー記事も作成してくれました。どれも本当にクオリティの高い記事で、そりゃCVR高いよね、と思える記事でした。
そしてこの方のデータを元に営業した結果、大手メディアの方に掲載して頂けるようになったので、今のHushTugがあるのはこの方のおかげと言っても過言ではありません。
大規模メディアに数字をもとに営業（そのメディアで月間どれくらいの売上が発生するか推測した数字を提出）
何度かメールを送っても返信がなかったメディアから初めて返信をもらった＆掲載が決まったメールがこちらです。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
題名: 貴社メディアを拝見し、ご連絡させて頂きました
メッセージ本文:
〇〇 ご担当者さま
お世話になります。
私、メンズレザーブランドHushTug（https://shop.hushtug.net）を運営する高橋と申します。
以前より、何度かご連絡させて頂いております。度々のご連絡となり申し訳ありません。
本日は、「貴社メディアの記事内にて弊社の商品をご紹介頂きたい件」につきまして、具体的な事例と共にご説明させて頂ければと思います。
https://〇〇/〇〇/
現在、上記の記事内中部にてHushTugをご紹介頂き、6月分は「〇〇円」のご紹介料をお支払いさせて頂きました。
SEOツールにて確認させて頂いたところ、貴社メディア https://〇〇/〇〇/ の記事の約2倍のPV数となっております。
そこでいくつか貴社メディア内にて同ジャンルの記事をリストアップさせて頂き、誠に勝手ながらPV数をベースに推定お支払い金額を算出させて頂きました。
https://〇〇/〇〇/
ご紹介料：〇〇円
https://〇〇/〇〇/
ご紹介料：〇〇円
https://〇〇/〇〇/
ご紹介料：〇〇円
https://〇〇/〇〇/
ご紹介料：〇〇円
https://〇〇/〇〇/
ご紹介料：〇〇円
https://〇〇/〇〇/
ご紹介料：〇〇円
https://〇〇/〇〇/
ご紹介料：〇〇円
https://〇〇/〇〇/
ご紹介料：〇〇円
毎月の合計ご紹介料：〇〇円
現在ご紹介頂いている記事では記事中部にてご紹介頂いているため、一般的な精読率の観点から推測すると、もし記事上部にてご紹介頂ければ算出した数字の2倍程度のCVが出るのでは？と推測しております。
PV数の少ない記事で短期間、テスト運用をして頂けるだけでも結構ですので、ご検討頂けますと幸いです。
何卒、宜しくお願い申し上げます。
ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
後日返信があり、要約すると以下の通りでした。
・テスト運用でいいならやるよ。いい結果出たら順次掲載記事増やすよ
・特単の具体的条件は？
実際に返信が来た日が定休日でしたが、布団の中でメールを確認したときは飛び起きました。興奮が収まらず、枕に向かって咆哮したのを覚えています。倒産を防げるかもしれないワクワクと、絶対に失敗できない恐怖が混じった感情でした（笑）
後日談となりますが、運営者の方と直接お会いできる機会があり、なぜ掲載を受け入れてくれたのか伺うことができました。
良かった点
・何度もメールをくれた（全部読んでくれてたらしい）
・テスト運用で良いとのことなので、リスクが低いことが分かった
・丁寧に分析されていて、いくら儲かるのか？が明確に理解できた
・特単の条件が良かった
特に上の2つを気に入って頂けたようでした。
ビジネスパートナーなのでロジカルに説明することはもちろんですが、画面の向こうにいるのは同じ人間。最終的には泥臭さに折れてくれたらしいことが分かりました。
それと個人的な意見ですが、今回の営業ですべて相手目線で伝えることは大事だと思いました。
ビジネス全部に言えることですが、今回で言えばアフィリエイトをする時に気になると思うことは全部伝えました（元々自分がアフィリエイターだったからそこは理解があったつもり）。
また各記事の推定金額は売上ではなく、紹介料（アフィリ報酬）ベースで話しました。先方からすれば僕らがどれだけ売り上げようが関係ありません。結局、自分がいくら貰えるのか？のみが重要です。大きく返信率に影響するわけではないと思いますが、このような気遣い一つひとつが今回の結果に繋がったと考えます。
ですが自社ASPというのがやはり引っかかったとのことでした。本当に自社ASPはおすすめしません（笑）
掲載画像・紹介文のチューニング
テスト運用の結果が及第点だったようで徐々に掲載記事が増えました。しかし自分が思ってたよりもCVRが低い結果でした。
今までの経験から、HushTugの顧客インサイトについては運営者の方よりも分かっているつもりだったので、テスト運用開始から4日後にこのような提案記事を送りました。
https://hushtug.net/note/article_1/
上記を送った結果、提案したものはすべて改善してくれ、むしろ喜んでもらえました。全ブランドを自分で紹介文を考えるのは大変だから、インサイトを理解している人から文章をもらえるのはありがたいとのこと。
「生意気言うな」と思われるかと思っていましたが、逆の反応だったことは意外でした。
そしてこの提案から2週間。
概ね改善目標は達成しました。更に報酬アップをしてもらうために前回の提案から2週間後に以下の提案記事を送りました。
https://hushtug.net/note/article_2/
この後もCVRが伸びたので、一気に30記事ほどに掲載してもらえることが決まりました。
ちなみにとある商品のCVRが低かったことを伝えると「悪いことも正直に言ってくれて好感を持った」と言ってもらえました。これは意外でした。この時期から良好な関係で取引できるようになった、と自分では思っています。（笑）
この段階からCVRも安定してきたので、提案記事の頻度を減らすことになりました。直近で送った記事はこちらです。
https://hushtug.net/note/article_3/
CVRが相対的に低い記事もありましたが、掲載取り消しすることなくすべて継続掲載してくれることに。本当にありがたいお言葉でした。
CV件数・売上共にトップレベルを達成
以上が今までやってきたことのすべてです。
この経験から言えることは以下の3つです。
・何度断られても諦めるな。自分のリソースを最大限活用し、手を変え品を変え、アプローチし続けろ。相手は意外にその行動を見てくれている。
・徹底的に相手のことを想い、自己犠牲も喜んで行え。発言するすべてを他人本位のものに。愛する人と同じくらいに相手を想え。
・一つひとつの数字と徹底的に向き合え。細かい仕事から逃げるな。神は細部に宿る。
営業は断られることが当たり前なので、初めてやる人には少々心にくるものがありますが、諦めずに頑張っていきましょう。
SEO(広告掲載編)
補足となりますが、アフィリエイト営業と並行して広告掲載の営業もしていました。
ここで言う広告掲載とは？
・・・大手メディアにお金を払って僕らの紹介をしてもらうこと。大体、企業を紹介するタイアップ記事がメジャー
タイアップ記事とは例えばこのようなものです。
大手メディアが企業の商品などをオリジナルの文章で紹介していきます。一般的な広告よりもいわゆる「広告臭」がないことが特徴です。
最近はYouTuberの方が企業案件を紹介する動画が多いと思いますが、それの記事バージョンと考えればイメージがつくと思います。
しかし僕たちはタイアップ記事は一切やりませんでした。理由は費用が高いからです。タイアップ記事でマネタイズする方法は以下の2つです。
・記事を読んだ人が商品を購入してくれる
・自社をSEO検索された時に上位に表示させ、商品購入を検討するユーザーの後押しをする
しかしこれらはタイアップ記事をやる理由にはなりませんでした。僕らが魅力を感じなかった理由を以下にあげます。
・記事を読んだ人が商品を購入してくれる
確かに商品は売れると思いますが、掲載費が高すぎてこれで利益がでるイメージが全く沸きませんでした。利益トントンくらいになれるなら検討したいと思っています。
例を挙げると、100万 + 税で10,000PV保証（このPV出るまでは掲載し続ける）のメディアがあったのですが、広告運用をやっている人なら分かると思いますが、黒字運用するのが結構キツいと思います。
しかもノンターゲティング（老若男女問わない全員）で掲載するので、メディアごとに多少興味・関心・性別を絞れているとしても、特に僕らのようなレザーというニッチ市場はCVRが上がらないと思います。
基本ノンタゲのCVRは0.1％程度くらいかと思いますが、
10,000(PV) × 0.001(CVR) = 10件
現在の客単価は平均16,000円で利益率60%なので利益は96,000円
払った金額は、110万円(100万円 + 税)
1,100,000 - 96,000円 = - 1,004,000円
約100万円のマイナスとなり消費税分も稼げない試算です。極端な試算かもしれませんが、黒字となる可能性が果たしてどれくらいあるのか？と疑問に思います。
またHushTugは在庫を大量に持っていないので、突発的に売上が上がってもすぐに売り切れになってしまうこともデメリットです。
もっとタイアップに魅力を感じられたら検討したいと思います。
・自社をSEO検索された時に上位に表示させ、商品購入を検討するユーザーの後押しをする
これはアフィリエイターの方に無料で書いてもらってるのでこと足りてると思っています。
ちなみに無料でも書いてくれる理由は、その紹介ページのリンクを踏んで商品購入されたらアフィリエイト報酬が入るからです。つまり最初は無料だけど、後々報酬が入ってくる仕組みなので無料で書いてくれています。
現在、10記事ほどHushTugの記事を書いてもらっていますが、10記事が11記事になってCVRが激増するか？と考えたらちょっと疑問でした。多いことに越したこと無いですが。
メディアの信用度についてはどう？と言われますが、このメディアが言うことなら絶対！と思えるメディアが国内にはたしていくつあるの？と思っています。
メディアのオフィシャル感よりも、よりユーザーの純粋なレビュー記事みたいなほうが顧客からしたら信用できると思うので、そんなに重要性を感じていません。
そんななか、レザー系のキーワードで上位を獲得する大手メディアには大体営業しましたが、その中で唯一「記事内広告」をやっているメディアがありました。
ここは記事内でタイトルに沿ったいくつかの商品を紹介していますが、それと同じように自分たちの商品も記事内で紹介してくれると言ったもの。もちろん「PR」という表記はつきます。
ただし、月額費用がペイできるかな？と思えるくらいの値段なのでテスト運用したら利益率20%くらいで回せました。今でも6記事ほどに掲載しています。ちなみに、支払形態は固定 + 成果報酬というやり方です。
固定費は払えなくないな、くらいの金額（具体的なことを言えずすみません、、）で、成果報酬は広告費としてどれくらい掛けているかを申告します。
ですがここのメディアも「記事内広告」は裏メニューで最初は教えてくれませんでした。担当者の方と話していく中で、提案してくれました。
ちなみに大手メディアとだけあって、既にガチガチに掲載ルールが決まっています。
トンマナ（トーン＆マナー：サイト内での文体や雰囲気）に沿わない訴求はガツガツ却下されるので、自分の意見があまり通らないという覚悟が必要です。
具体的には他の企業の名前を出さない、この商品が最もおすすめといったニュアンスも却下されるので、かなりソフトな訴求になるとイメージしておけばいいでしょう。
ちなみにメディアのフッターに広告掲載について、と書かれてあるメディアはほぼすべて広告掲載には乗り気です。
ただしほとんどタイアップばかりなので、記事内広告があるかどうかは担当者の方と話してみないと分からないというのが難点です。
おわりに
以上で「アフィリエイト編」は終了です。
検索ユーザーをしっかり売上に結びつけることで毎月安定した売上が発生するため、初期の経営が不安定な時期こそアフィリエイトを頑張るべきだと思います。
そして、アフィリエイトで作った利益をSNS広告などの新しい顧客獲得の施策にまわすことでより加速度的に成長することが可能になります。
自分のブランドはどんなKWやメディアなら売れるのか？を考えて、ぜひ実践してみてください。
おわり
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？