リピーター多数でも売上が安定しないヤフーショッピング店舗の勘違い
ヤフーショッピング出店者さんお疲れ様です。
ECベテランのますくんです。
今回はヤフーショッピングの店舗で、「リピーターがいっぱいいるのに売上がなぜか安定しない店舗」のお話をさせていただきます。
なぜリピーターが多いのに、売上が安定しないのでしょうか？
もしかしたらあなたのヤフーショッピングの店舗の売上が安定しないのも、これが理由かもしれません。
リピーターが多いのは良い事
大前提ですが、ヤフーショッピングで売上を安定させるためにリピーターが多いのは良い事です。
もちろん、リピーターは店舗運営をしていく上でなくてはならない大事な大事な存在です。
ですので、ヤフーショッピングで売上を安定させるために、
●リピーターを獲得する
●リピーターの数を増やす
●リピーターを大事にする
この全てが正解であり、正しい行為です。
ここは語弊がないように言っておきます。
問題はリピーターの「質」
リピーターを大事にしてリピーターを積極的に獲得する行為は正解ですが、問題はそのリピーターの「質」です。
すでにリピーターになってくれているので、新規顧客や1回だけしか購入していない顧客よりも「優良顧客」のように言っても問題ないでしょう。
優良顧客のリピーターは店舗全体の売上の大半を担う存在ですが、その優良顧客の「質」が問題なのです。
ここで言う「質」は「購入動機」です。
あなたのヤフーショッピングの店舗の優良顧客のリピーターが、あなたの店舗のリピーターになっている「理由」に注目してみて下さい。
１、あなたの店舗が気に入ってるから？
２、あなたの商品が気に入ってるから？
３、あなたの店舗がお買い得だから？
もしこの３が理由であなたのヤフーショッピングの店舗のリピーターがあなたの店舗から購入しているなら、それは「売上が安定しない」です。
これが同じリピーターでもそれぞれ違う「購入動機」です。
別の言い方をすれば、あなたのヤフーショッピングの店舗のリピーターが「リピートしている理由」です。
詳しく見ていきましょう。
「お買い得」が理由は安定しない理由
先ほども例を挙げましたが、ユーザーがその店舗のリピーターになるのには理由がそれぞれ違います。
店舗や商品を気に入ってくれて、その店舗でしか味わない体験や、その商品でしか得られない価値があるならリピーターになる購入動機では合格で売上も安定するでしょう。
しかし、リピーターになる理由が「お買い得だから」であった場合は売上が安定しません。
購入動機が「お買い得」ですから、損得で比較してあなたのヤフーショッピングの店舗のリピーターになっているのです。
もし下記のような商品をヤフーショッピングで売っていて。
【同じ型番商品A】
●店舗１：500円
●店舗２：530円
●あなたの店舗：450円
仮にこういった同じ型番商品であなたのヤフーショッピングの店舗がヤフーショッピングの中で1番安い価格だった場合。
ポイントや送料などの条件は全て同じ、そしてこの商品が消耗品だったら、ユーザーは毎回どの店舗で購入するでしょうか？
答えはあなたのヤフーショッピングの店舗です。
消耗品で1番お買い得な店舗があなたの店舗だからです。
消耗品ですので、定期的に注文が入り、このユーザーはあなたのヤフーショッピングの店舗のリピーターになり、回数が増えれば優良顧客扱いになるでしょう。
では、この同じ型番商品を販売する新しい「店舗３」が出店してきたらどうでしょうか？
【同じ型番商品A】
●店舗１：500円
●店舗２：530円
●あなたの店舗：450円
●店舗３：420円
もし新しい店舗３がこの同じ型番商品を420円で販売し始めたら…？
1番お買い得なのはあなたのヤフーショッピングの店舗から店舗３に変わってしまいました。
今まであなたのヤフーショッピングの店舗が1番お買い得だったから購入していたユーザーは、店舗３で購入するようになります。
あなたのヤフーショッピングの店舗でリピートしていた購入動機が、「お買い得が理由」だったからです。
これが同じリピートで優良顧客でも「質」が違い理由です。
もし「お買い得だから」が理由のリピーターだったら、それを超えるお買い得な店舗や商品が出てきたら、もうリピーターではなくなってしまうのです。
このリピーターの「質」だから売上が安定しないのです。
ロイヤルカスタマーを目指すべし
同じリピーターでも「お買い得だから」が理由のリピーターではいくら優良顧客になっても、いつ「お買い得じゃなくなったから」のようにいなくなってしまうかわかりません。
そこで1つ考えていただきたいのが、「ロイヤルカスタマー」です。
ロイヤルカスタマーは、「忠実な顧客」のような意味があり、自社の商品を好んで愛用してくれる顧客を指します。
ロイヤルカスタマーの特性は、
●競合・他社の商品やサービスは見向きもしない
●自社の商品を好んで繰り返し購入してくれる
●第三者に推奨してくれる
このような特性があり、簡単に言えば自社の商品や店舗自体をこよなく愛してくれる優良顧客の事です。
このロイヤルカスタマーはもちろんリピーターですし、何より店舗や商品を心の底から気に入ってくれていて、余程の事がない限り他の店舗に乗り換えるような行動は起こしません。
しかも、店舗や商品を第三者におすすめまでしてくれます。
まさに店舗側からしてみたら神のような存在です。
このロイヤルカスタマーは「お買い得だから」が理由でリピーターになっているわけではありませんので、仮に同等の商品を他の店舗が販売していても、あなたの店舗から購入してくれます。
本当の意味でのリピーター、優良顧客はこのロイヤルカスタマーなのです。
最後にこんな図をご紹介させていただきます。
これは店舗の顧客の数量の図です。
優良顧客より上にロイヤルカスタマーがいますよね。
優良顧客が1番頂上ではなく、その上にロイヤルカスタマーがいる。
それくらいロイヤルカスタマーの存在が企業には重要なんです。
ヤフーショッピングで売上が安定しない店舗は、上記の図で言えば「優良顧客止まり」なのかもしれません。
リピーターは沢山いるのにヤフーショッピングで売上が安定しない理由、それは優良顧客を超える、お買い得だからリピーターになっているわけではない、ロイヤルカスタマーがいないからです。
あなたのヤフーショッピングの店舗に1人でも多くロイヤルカスタマーが現れる事を期待しています。
ちなみにロイヤルカスタマーの獲得方法はこの「ますくんnote」ではなく、「ますくんInstagram」で3つの獲得方法をお話しています。
↓ますくんInstagram↓
@maskun_ec
ECベテランますくん
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