トリミング料金の適正価格って、いくら！？
当社「ホームトリマー」のトリミング料金は、自宅出張に関わらず安く抑えている。
トイプードルカットが6,480円（税込7,128円）。出張費用込みでも、7,480円（税込8,228円）だ。
当社は「トリマーの年収を100万円アップする」ことを目標にしているので、このサービス料金では難しいと不安の声をいただいた。
この記事ではトリミング料金の適正価格と、当社がなぜこの価格にしたのかを述べる。
市場価格は、需要と供給のバランスによって「のみ」決定される
「需要」とは飼い主さんの人数とニーズの強さのこと。「供給」とはトリミングサロンの店舗数とサービス内容のこと。
商売として成り立つ価格は、この2つのバランスによってのみ決定される。
例えば、トマトが不作だった場合100円で売っていたトマトはすぐに売り切れる。トマトがなくなるので入荷したスーパーは120円で売ってみる。するとすぐに売れるので、150円で売ってみる。
トリミングサロンも6,000円が安いのであれば、そちらに人が集まる。予約がいっぱいになり、8,000円だった他店も予約は入り始める。そちらがいっぱいになれば、10,000円のお店にも予約が入る。
トイプードルカットの適正価格は、6,000〜8,000円なのだ。
トリマーからするとトリミング料金が安すぎるという声を聞くが、不当に安いわけでもなんでもない。
需給バランスは価値によって変わる……はず
上記のバランスは、サービスの価値によって変化する。
高い価値のサービスは、値段が関係なければたくさんの人ができれば受けたいはずなので、多くの人が集まる。
それに対して提供できるサービス事業者は少ないので、価格はあがる。そのバランスで落ち着くのが、価値の高いサービスの適正価格だ。
例えば、英会話スクールのマンツーマンレッスンは、単純なレッスンだけでも1時間あたり1,000〜6,000円と幅が大きく6倍もある。
コーチングやメンタルケアなどの付加サービスも含めれば、さらに差は開く。
トリミングサロンも、高い価値を提供すれば高い料金で成り立つのだが……
価値は、顧客（飼い主）が決める
トリミングサロンも価値を高めようと努力している。
飼い主とのコミュニケーションを心がけ、丁寧にカットを行い、店舗の清掃を怠らず清潔を保っていることだろう。
しかしそれが、本当に飼い主が求めていることだろうか。2,000円、4,000円を追加してでも受けたい価値だろうか。
飼い主にとって愛する我が子が、本当に心地よくカットできるトリマーさんにお願いできると確信持てるなら4,000円でも払うかもしれないが、その確認を持つことは困難だろう。
日本のサービスレベルは世界トップレベルで高い。大手チェーンの飲食店は、清潔で接客レベルも高く、安くてうまい。
基本サービスは最高品質であって、当たり前なのである。
さらに言えば、顧客の価値とは「満足度」ではなく「期待度」だ。
サービスを始めた時点で支払う額は決まっているので、いくら満足しても払う額は一緒。満足すれば次に期待する場合はあるが時間が経てば忘れることもあるし、重要なのは購入時に、いかに期待させるかが価値なのだ。
英会話のマンツーマンレッスンは、「この先生に頼めば、英語がペラペラになって人生が変わる！」と思うから、1時間6,000円を払うのだ。
サービスを受けるまでは、どんなトリマーさんにどんなふうにカットされるかわからない。ましてやサービスが終わったあとでも、カット後に渡された場合カット中の様子はわからない。
これでは「愛する我が子が、本当に心地よくカットを受けてくれるのか」という期待に応えられない。
当サービス「ホームトリマー」が飼い主の目の前でカットすることを推奨しているのは、そういう理由からきている。
また「期待に応える」だけでなく、「期待を超える」という域までは、到底到達しない。
どの業界でも、「顧客の期待を超える」ことのできたサービス業者が、高い販売価格でサービス提供ができる。
（ちなみに期待だけさせて中身が伴わないのは長く続かないし、そもそも顧客も賢いので中身がなくて期待させることは難しい）
細密なニーズ対応にヒントが
基本サービスであるトリミングカットに、初回または次回に飼い主へ期待させることは難しい。
ならばと、エステのように泥パックやさまざまなトリートメントの付加サービスを提案することもできるが、それが飼い主に期待に応えることができるだろうか。
それを期待している飼い主もいるだろうが、ともすればトリミングサロンからの営業活動とみられて、疎まわれる可能性もある。
確かにトリミング業界は、飼い主の期待に応える・超えるサービスを提供しにくいから、低価格に落ち着いてしまったのだろう。
しかしだからこそ、飼い主の期待に応える・超えるサービスを考えなければならない。
ひとつのヒントは、ペット関連サービスはニーズが細分化されているということ。
犬種も様々。性格や体調、持病も一匹ごとに違うし、それに掛けあわるように、飼い主の価値観、年収、意欲もそれぞれ。
家族ごとのニーズも考えれば、ニーズは最も細分化されるといってもいいだろう。
ニーズが細かすぎることが、付加価値サービスを提供しづらい特徴でもあるが、この細かいニーズに応えることができれば、顧客に期待を超えることができるかもしれない。
飼い主との信頼関係を大切に
前回の記事「トリマーの年収を100万円アップする」では、家賃をトリマーに還元すると書いたが、自宅訪問にした理由はこれだけではない。
飼い主との接点を近くして、細かい飼い主のニーズを引き出すことにある。
もちろん店舗型でも無理ではないが、飼い主の自宅に訪問してカット中にもお話することでニーズを引き出すことはしやすい。
さらに、飼い主への信頼を勝ち取ることもやりやすいと踏んでいる。
信頼があって、ようやく話せることもあるだろうし、聞いてくれることもある。
そこにこそ、飼い主の期待を超えるヒントがあるはずだ。
具体的には、ヘルスケアやペットロス関連などを検討しているが、まずは個々の飼い主に寄り添うことから実行していく。
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