MUP [week7]伝えるスキル（前半）

　本日はweek7で伝えるスキルについて書いていきます。

サービスを磨くより言葉を磨け

　多くの飲食店では料理の品を考えたりすることに時間を使ったりしている。イタリアの高級料理店では商品を置く時にどうゆうふうにサービスの説明をするかなどでサービスの価値は高くなる。

1、伝えるスキルで一番重要

①事業ステップ
アイデア→企画→製作→営業・販売・プレゼン
②学習ステップ
営業・販売・プレゼン→製作→企画→アイデア

事業をする上で営業・プレゼンが一番重要なポジション、蛇で言えば頭の部分

蛇は頭をとらないと死なないように、蛇にとって一番重要な場所。

伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活全てに関わる

　伝えるスキルと日常はどういう関わりがあるのか？

家庭での小さな例では、サラリーマンが奥さんに給料をあげる交渉をする時、伝えかたが悪い例では、『お前はただ子供寝かしつけて、テレビ見ているだけだろなら俺の給料も少しは上げろよ』

伝えるスキルがある例では、『最近ね俺の同僚が昇進したんだよね、何でか調べてみると俺より上司と飲みに行ってるのがわかったんだよね、だから俺に少し投資してくれない？』

これは小さな例ですが、他の何でも重要です。

2、伝えるスキル（営業編）

□事前調査はお辞儀の挨拶より重要
□とにかく話すな、愛想笑いして徹底的にヒアリング

事前調査はお辞儀の挨拶より重要

営業では事前調査が何よりも重要です。どんなに良いプレゼンを持っていても相手に聞く耳を持たせなければほぼ無意味。

下手くそなプレゼンでは、いきなりプレゼンをして『自社の商品は〜、御社は何をやられてんですか？』聞き手にとって時間の無駄になる。

上手いプレゼンは、座った時に、相手のHPみたりメモでこんなサービスをしているなど自分で仮説立てていることで相手は『この人事前調査してくれてんだな、良い提案してくれそうだな』など聞く耳を持ってくれます。

とにかく話すな、愛想笑いして徹底的にヒアリング

営業は話すことではありません。愛想笑いをして徹底的にヒアリングしてください。ではどのようにするのか

ヒアリングにも順序があります、それが上のSPINの法則です。営業は自分がプレゼンをして商品を買わせるのではなくて、相手に自分の商品が必要だなと口で発しさせて自然と買うようにする。

Situation... 「御社の広告費は年間いくらくらいですか？」の質問をする。これは既にわかっていてもする、相手が自分で発することで状況を把握させる。

Problem...「集客で現在の課題とかって何だと考えますか？」多くの経営者はこれを考えていません、なので例えばの話をする「例えば、他のサロンではHPB（ホットペーパービューティー）だとクーポン目当てでリピートしないとかあるんですよ」そうすると相手は「確かにそうだよね」質問をすることで問題を再認識させる

Implication...「例えば他のサロンとかだと大手が同じエリアに出店してHPBの掲載費が月に10万も上がったとかで赤字になったとか言ってたんですが、そういうHPBに頼らない対策って何かしていますか？」相手は「確かにこのままだと危ないな」と連想をしていく。今の問題をほっとくとさらに問題が大きくなるっている誇示をする

Needpayoff...「もしビラ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてHPBの掲載費に数百満かけないでも、工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられる媒体があるんですが興味があったら説明しますがいかがですか？」など聞くと「お願いします」という流れになる。

いきなりプレゼンをしても相手の耳には届きません、こちらから「聴きますか？」の質問をして「お願いします」という相手からお願いをさせることで相手の耳に届くようになります。

これをすることで既に相手は欲しいとなる仕組みになっています。

3、プレゼン説明で重要な場所

　プレゼンで紹介する時いきなりサービス説明なんて話が入ってこないんですね。話の順序がここでは重要です、それがBFABです。

最初にメリットを言うことで次の話を聞きたくなるようにする
→次に特徴を言うことで納得してもらう
→さらにこんなアドバンテージがあるんですよ
→最後に再びメリットを言う

プレゼンをする前にBFABに基づいて言いたいことをまとめて、これを暗記すればとても良いプレゼンになります。

ここまででWHAT（どんなシステム？）HOW（どうやってそれを提供できる？）を説明してきました。最後に重要なのがWHY（なぜそれを提供するの？）です。

4、ストーリで記憶に残る

WHY90％  WHAT 5％ HOW5％

プレゼン・営業で伝える時に最も重要なのがWHYの部分で上の％は重要度です。

5、WHYがあるかないかの違い

ペンを紹介する時にWhATとHOWだけのストーリー

このペンは素晴らしいですよ、赤青黒緑の4色出せるんですよ、これでわかりずらかったノートがわかりやすくなりますよね、これがあれば受験合格すること間違いなしです。

＋WHYがある時
私、アメリカの大学に行くために授業を一生懸命聞いてノートにビッシリとっていたんですよね、テスト前に見返してみると全部黒で書いてしまってどこに何が書いてあるのかわからなかったんだよね、結果試験は落ちてしまったんだけどノートの撮り方が重要なのはわかったんだよね、だから私はこの色が出るペンを開発したんだよね。このペン1本で人生を左右すると思っているんだよね。

物を売ったり、印象を与えたりすることができるのはWHYの説明をすることが一番重要です。

この伝えるスキルは営業以外の日常でもやくだちます。

今回はとても濃い内容になっています。もし良いいと思ったらいいねをしてください、これからも投稿していくのでフォローしてくれると気づけるのでフォローしてもらえると嬉しいです。

終わり。