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商品を売りたいのであれば商品を売るな
ブランディングが無いと、どんなに良いサービスでも、どんなに素晴らしい商品でも何も売れない。
Week 8では、ブランディングスキルを学びます。
1. ブランディングとは?
例えば、千円カットのQBハウスと5万円を取る美容師。
美容師が髪を切る市場価値(相場)は1000円。
1,000円と50,000円の差(違い)は、髪を切る以外の付加価値の部分。
「この付加価値の部分をどういう風に作り出すか?」がカギとなる。
つまり、商品(髪を切ること)を売りたいのであれば商品(髪を切ること)を売るな。付加価値を売りにする。ブランディングで。
では、どうやって?
付加価値を伝えたり、体験させることにより、相手から好きと言ってもらえるように施策する。これがブランディング。
2. ブランディングが無いとどうなるか?
負のスパイラルにはまり事業が続かない。
ブランディングが無い = 魅力がない製品、他社と同じ製品
他社と同じ製品では値下げ競争となり、負のスパイラルにはまる。
同じ製品なので値下げ競争が起こり、いずれ値下げの限界値に達する。
↓
次はサービス競争に移行する(おまけをつけるとか、宅配無料とか)
↓
そうなれば、当然、自社コストが増える。
↓
利益が低下する。
↓
利益が低下すると、更にコスト削減し利益を得ようとする。
↓
次に何を削るかというと、PRの削減が始まる。
↓
そうすると知らない人が増えてシェアが下がる。
↓
結局、売れなくなるから更に価格を下げようと負のスパイラルにはまる。
3. ブランディングの種類
ブランディングには4つの種類があります。
3.1 コーポレートブランディング
競合を把握するが、競合を作ってはいけない。
○○だが○○でないと明確に断言する。
例:Googleは実は広告会社だがテックカンパニーと明言している。
これはスモールスタートには特に良いブランディング
例:○○専門店、○○特化型など
3.2 プロダクトブランディング
適正価格を把握する
商品の値付けの為のアンケート調査で、全員がこの価格であれば購入するという結果が出ました。この結果を鵜のみにして値付けして良いのか?
否、これは 適正価格でない。
この価格で値付けしてしまうと事業は100%潰れてしまう。
価格設定(値付け)は、利益が一番高い価格で設定する。
ビジネスでは「いくら売り上げたか」よりも「いくら残したか」が重要。
例題:高級ホテルのカフェラテ販売。値付けの適正価格は?
・カフェラテ1杯のコスト(人件費、仕入原価を含む)は、300円。
・100人対象のデプス調査の結果では、500円ではカフェラテを全員頼む。
・1500円では全員高すぎて、誰も頼まないとの結果
上記を内容をグラフにして可視化すると以下となる。
価格設定の基本図
デプス調査で全員が買うと答えた1杯500円よりも、売上が一番高い1杯750円よりも、1杯1000円の方が利益が高い。これが適正価格となる。
つまり、「1杯500円、750円の層」は切り捨てる。無視する。
「1杯1000円を50人に売ること」を実践する。
そして、1杯500円のカフェラテをどのようにして1杯1000円、1500円で売るかに挑戦する。ここがビジネスの楽しさでやりがい。
3.3 マーケティングブランディング
マーケティングブランディングも価格付けに重要。
例題:
1杯500円のスターバックスコーヒー
1杯100円のマクドナルドコーヒー
では、なぜスターバックスコーヒーを人々は買うのか?
答え
ブランドやステータスも正解ではあるが、突き詰めて言うとフランチャイズかフランチャイズじゃないか
ブランディングやステータスは表面での価格であって、ブランディングやステータスを作る為には、実はこのような構造(フランチャイズかフランチャイズでないか)が土台にある。
このような仕組みが出来ているから、ブランディングやステータスが作れている。
3.4 セールスブランディング
商品やサービス以外のもの(付加価値)をPRすること。
商品を売りたければ商品をPRしてはいけない。
YAMAHAピアノ教室戦略
いきなり高額なピアノは売れない。
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まずはピアノ教室を開き、ピアノを習わせる。
↓
そうすると相手からピアノが欲しいとなる。
ABCクッキングスタジオ戦略
クッキング商材を売る為に、料理教室を作る。
↓
そうすると実際に教室で使っているクッキング商材が欲しくなる。
美容院イベント集客戦略
髪を切ることを価値にせずに別の事に価値を置き、そのついでに髪を切るぐらいのスタンスが必要。
↓
例えば、コーディネートを売りにする、恋愛相談、SNS勉強会イベント
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