サービスを磨くより言葉を磨け

Week 7では、営業の伝えるスキルを学びます。

営業は事前調査が超重要！！
営業活動は「事前調査」->「ヒアリング」->「提案」で構成されますが、　提案の重要度はわずか10 ％。
ほとんどの人は下調べもせずに、打ち合せの場で顧客に質問するが、事前調査によりヒアリングの質が飛躍的に高まります。
事前調査を制する者が営業（商談）を制する。

そして

営業とは

「自社製品をプレゼンして買わせるのではなくて、相手に必要だと思ってもらって買ってもらうこと」

その為には、以下のフローに沿って実施します。 

1. 事前調査

顧客のホームページをチェックし、担当者のFacebookにまで繋がるぐらい、徹底的に事前調査を実施します。

2. ヒアリング（質問）

質問の順番
SPINの法則で順番に質問します。

Situation（状況質問）
事前調査で把握した内容をあえて質問し、現在置かれている状況を相手に認識させる、言わせるのが目的。
↓
Problem（問題質問）
次に問題の提議の質問をする。顧客はほとんど問題を把握していないので、例えを出して導く。問題を再認識させるが目的。
↓
Implication（誇示質問）
その問題を放置しておくとより大きな問題に発展しますよと誇示する。
↓
Need Payoff（買わせる質問）（買わせる質問）
その問題を解決するソリューションがあるのですが、
「聞きますか？」->「じゃあお願いします」という流れが理想。

3. 提案（プレゼン）

話す順番
プレゼンの法則、BFABの順に話します。
（プレゼンでいきなりサービス説明をしても効果がなく相手に響きません）

Benefit
最初にベネフィットを話す
↓
Feature
特徴を話す
↓
Advantage
更にアドバンテージを話す
↓
Benefit
最後にもう一度ベネフィットを覚えさせる。

但し、これはWHAT（どんなシステム？何を提供してくれる？）とHOW（どうやってそれを提供するのか？）の部分しか説明していません。
「なぜそれを提供するのか？」のWHYの部分を最初に伝えることが超重要　

目的：
何を売るかではなく、なぜそれを売っているのかコンセプトの神髄を伝える

よって話す順番は、以下となります。
WHY 
↓
Benefit
Feature
Advantage
Benefit

4. WHYから話すことの重要性 

■　ほとんどの人が実践している説明方法
一般的な広告やマーケティングは「What」や「How」だけで製品やサービスをアピールしています。（外から内）

例えば、
我々のコンピュータは素晴らしく、
美しいデザインで簡単に使えてユーザーフレンドリーです。
１ついかがですか？

このペンは素晴らしいです。1つのペンで赤、青、緑、黒の色を出すことが出来ます。
このペンは色々なシチュエーションで活用することが出来ます。例えば授業のノートで一色で分かりずらかったノートが色分けすることで見やすくなります。
これであなたも受験に合格すること間違いないですね。

何をしてどう違いどう優れているかを述べて、相手に何か行動を期待する。これでは相手の心を動かすことはできない。

■　顧客の心を動かす説明方法
優れた個人や企業は、「What」や「How」ではなく、常に「Why」から考えて説明します。（中心から外）

以下はAppleの例です。
我々のすることは全て世界を変えるという信念で行っています。違う考え方に価値があると信じています。
私たちが世界を変える手段は、美しくデザインされ簡単に使えて親しみやすい製品です。
こうして素晴らしいコンピュータが出来上がりました。１つ欲しくなりませんか？

人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされる。

竹花さんも講義で話されていましたが、私はサイモンシネックのゴールデンサークル理論の動画を見てより理解が深まりました。

How great leaders inspire action