営業活動は親切活動

会社が続けて発展していくには自分達の何が世間に貢献しているか、世間から見て自分達のセールスポイントが何かを営業社員が心の底から理解している事です。それを実現するのはリーダーに責任があります。

営業活動は親切活動

駄目な会社の営業会議には共通点があるようです。『売り上げが上がらない？それなら訪問回数を上げろ』『営業マンを管理しろ』と数字を追えというばかりの会社になっています。ドラッガーは『目的を目標に落とし込む際、目標の最初はマーケティングの目標で営業数字はあくまでもその結果である』と言っています。

更には『本当に適正な商品やサービスがあれば営業活動はしなくていい』とも言っています。営業活動は親切活動です。『いいQPS(質・価格・サービス)はここにありますよ』と教えてあげる親切活動です。従って営業会議で話し合われるべきは『どのようにして自社商品のQPSがどれだけすぐれているか』を世間に知らせる事になります。

正しい営業会議とは、自社は他社に対してどういう優位性を持っているのかを営業社員全員が十分理解する場です。『優位性のない状況での営業活動は迷惑な押し売りでしかありません』

営業社員が十分な営業活動をしていないと感じるとしたら、基本的に『自社の商品やサービスを買って頂く事がお客様や世の中にどれだけ貢献するか』が分かっていないからでしょう。

責任はそれを伝えていないリーダーにあります。管理を強める事は逆効果に繋がります。『言われた事だけをやっていればいい』という指示待ち族を作る体質を招きます。つまり数字ばかり追いかける会社、使命感を忘れた会社になってしまいます。

自社のセールスポイント

具体例として『私の会社のセールスポイントは何か？』を考えた場合、私の会社は海外向けのプロジェクトを業務としていたので、技術・貿易・ファイナンスが出来る事を特徴として掲げていました。これは会社のシンボルマークにもしました。

そこで、仕事をしていて気付いたのは自分達の取引先の特徴は3つに分類されるという事でした。これは相手の社長の特徴でもあります。つまり技術屋・政治家・運搬屋の三種類です。運搬屋とは国際間の合理的な物流や金流を考案して実施することです。

仕事に関わる人の中で自分の印象としてその中で一番人格として練れているのは運搬屋です。これは仕入先、販売先と税関等の役所関係とも常にいい関係を続けていかねばならないからと推測します。これを続ける事によって自然に人格ができてくるのだろうと思います。一方、技術屋や政治家は我儘さが、表面に出る事があります。

良し悪しは別として、宗教団体の人達があれほど熱心に勧誘に回るのは『それによって多くの人を救いたい。救えるはずだ』と信じているからでしょう。リーダーがまずすべきは自社の商品やサービスによってどんな社会貢献をしようとしているのか、そこをもう一度営業社員一人ひとりに伝えていく事です。

その為には先ず、お客様から評価される商品やサービスを用意する事が必要なのは言うまでもありません。