車の買取営業で結果が出ない人の多くが理解していない商談の流れ。
この記事は、車の買取営業で結果が出ていない人に向けて書いています。
結果が出ていない人の多くは、商談の流れを理解していないことが多いです。
だって、売る気持ちが高まっていない状態で話しても刺さらないじゃないですか。
新人の頃の私もそうでしたが、流れを理解することによって成約率は格段に上がります。
まずは、商談の流れを理解していきましょう！
そもそもなぜ買取営業で結果が出ないのか？
いきなりですが、あなたにまず考えてほしいのは、なぜ契約が取れないのかという点です。
・会社の決裁が安く、金額で他社に負けてしまう。
・手放しの時期が詰まらない。
・お客様の本音が聞けない。
etc....
何個か思い浮かんだのではないかと思いますが、すべて正解です。
では、どうやって解決するのかということですが、商談の流れをしっかりと理解することで解決できます。
では、具体的にどのように商談をしていけばいいのかということを説明していきます。
買取商談はどのように進めていけばいいのか？
買取商談の流れを簡単に説明していきます。
1.お客様に名刺を渡したあと、軽くコミ取りをする。（5分）
2.車の査定をする。時間をかけ過ぎない。（10～15分）
3.商談開始。最初からいつ売るんですか？即決できますか？とがっつき過ぎない。（10分）
4.上司に商談報告をしながら、話を詰めていく。（30分）
ざっくりでいうと上記の流れです。
商談自体は、査定含めて1時間で終わるように時間をコントロールしていきましょう。
時間をかけすぎると、お客様は飽きてしまいます。
おそらく、あなたは「え？普通すぎん？」と思っているでしょう。
まずは、この当たり前の買取商談の流れをしっかりと覚えてください。
無意識のうちに時間をかけすぎてしまったりと、脱線していることがあるからです。
では、次は具体的にどのように商談をしていくかを説明していきます。
買取商談の流れを具体的に解説
先程、買取商談の流れを簡単に説明しました。
1.お客様に名刺を渡したあと、軽くコミ取りをする。（5分）
2.車の査定をする。時間をかけ過ぎない。（10～15分）
3.商談開始。最初からいつ売るんですか？即決できますか？とがっつき過ぎない。（10分）
4.上司に商談報告をしながら、話を詰めていく。（30分）
この4つを具体的に解説していきます。
1.お客様に名刺を渡したあと、軽くコミ取りをする。（5分）
一番最初の部分から説明していきます。
まず、お客様に名刺を渡して挨拶から始めると思います。この時に、名刺を渡す際ですが、必ずフルネームで名乗って名刺を渡しましょう。
多くの人は、苗字だけを名乗って名刺を渡しています。フルネームで名乗るだけで、他の営業マンと違ってお客様に印象を残すことができます。
珍しい苗字や名前、または名前とギャップのある人は強みですので、恥ずかしがらずにしっかりと挨拶しましょう。
挨拶が終わったら、軽くお客様とコミ取りをしましょう。
ポイントは“軽く“コミ取りをするということです。
会ってすぐに、ガツガツと話してしまうとお客様は引いてしまいます。その瞬間、この商談は終わってしまうので注意してください。
最初のコミ取りで確認しておく内容は、
・手放しの時期
・希望金額
・決裁者は誰か
・今までにぶつけて修理したことはないか
・エンジンや電装関係などの不具合はないか
・取り外す部品はないか
・他社は呼んでいるのか
・条件が合えば即決できるか
最低限、上記の8項目は確認しておきましょう。確認しておくことで、商談を進めやすくなりますし、後で商談が崩れるということも防げます。
最初の段階ですので、お客様が答えられない内容のものは流してもらって大丈夫です。
車の状態や不具合に関しては、査定前にしっかりと確認しておいてくださいね。万が一、不具合があった場合のクレームを防ぐことができます。
例えば、ナビの開閉が調子が悪いという場合、お客様に聞かずに開閉してしまうと壊したので弁償してくださいとクレームに発展するケースがあります。
事前に確認しておけば、不具合がないか確認しましたよね？と自分に落ち度がないのでクレームまでは発展しません。
一番最後の条件が合えば即決できるかは軽く聞いてみましょう。
これは、即決させるためのジャブです。即決ということをお客様に植え付けるためにジャブを打っておきます。
軽くコミ取りができたら、査定に入ります。
2.車の査定をする。時間をかけ過ぎない。（10～15分）
挨拶と軽くコミ取りができたら、次は車の査定を行います。
ここで重要なのが、時間をかけ過ぎないということです。
査定に時間をかけ過ぎると、お客様は飽きてしまいます。
その結果、査定から戻ってきた瞬間に「で、いくら？」と金額が気になり、最悪の場合、「金額が出たら電話して」と商談すらできなくなります。
軽自動車であれば10分、普通車であれば15分、トラックや特殊車両は20分までで査定を終わらせましょう。
どんだけ時間をかけても20分以内に終わらせるようにしてください。
私は査定に慣れないうちは、アラームをセットしていました。早く査定するためには、日頃からの訓練が必要です。意識して査定しましょう。
3.商談開始。最初からいつ売るんですか？即決できますか？とがっつき過ぎない。（10分）
査定が終わったら、商談開始です。具体的に条件を話していきましょう。
査定から帰ってきた直後は、お客様の車を褒めちぎりましょう。
「すごく綺麗に乗られていますね！」など良いところを褒めてください。
自分の車を褒められて嫌な人はいません。良いところは、どんどん褒めましょう。
マイナスポイントがある場合は、褒めた後に伝えましょう。
「すごく綺麗に乗られていますね！綺麗なだけに、バンパーの傷がちょっと残念ですが。笑」
というように、褒めてからマイナスポイントを伝えるのがポイントです。
褒め過ぎてしまうと、お客様の期待値が上がり過ぎてしまいますので、減点ポイントもあると伝えることにより、期待値が上がり過ぎるのを防ぎます。
お客様の車を褒めた後は、軽く手放しの時期や希望金額、決裁者、他社の状況を確認しましょう。
査定直後は、話を詰め過ぎないのがポイントです。
4.上司に商談報告をしながら、話を詰めていく。（30分）
上司に報告しながら商談を進めていきましょう。
こまめに商談報告をすることが大切です。
こまめに商談報告することによって、商談にズレが生じていた際に修正することができます。
商談報告の際に大事なポイントは、ありのままに報告することです。
報告がズレてしまうと、上司の指示もズレてしまうので、結果契約が決まらなかったということになります。
商談に慣れるまでは、上司に言われた通りに行動し、お客様の言葉をそのまま上司に伝えるようにしましょう。
まとめ
車の買取商談で結果が出ていない人は、買取商談の流れを理解していないことがほとんどです。
どんな商談にも“型“や“パターン“がありますが、基本的な商談の流れはどれも同じです。
結果が出ていない人に限って、“言い回し“を覚えようとしますが、まずは流れをしっかりと理解しましょう。
本気で結果を出したいと思っているのであれば、素直に行動することが大切です。
私も同じように、車の買取商談で結果が出ずに悩んでいた時期があったので、同じように悩んでいるあなたの力になれたら幸いです。
今は辛いと思いますが、必ず結果が出るようになりますので、諦めずに頑張っていきましょう！！
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