キャラ営業ではなく、継続貢献営業で好循環を生み出そう
「顧客の問題解決を自分の仕事にする」
これは、継続的な貢献を重視した営業の根幹となる考え方です。
その場限りの手法やキャラクターに頼る営業方法ではなく、継続的なサポートを通じて顧客を成功に導いていくことで、良い循環を生み出すことができる。
つまり、自身の仕事に付加価値を与え続けることで、求められるコンサルタントとして存在し続けることができるのです。
この「継続貢献営業」という考え方に出会ったことで、私の人生は大きく変わりました。
…ということで、今回は、
「キャラ営業ではなく、継続貢献営業で好循環を生み出そう」
これをテーマに、お話していきたいと思います。
自身の成長がお客様の成功につながる
「継続貢献営業」とは、顧客の問題解決を自分の仕事にすること。
つまり、保険を売って終わりではなく、保険加入後も継続的にサポートを行い、顧客が抱える悩みや課題の解決に尽力し続けることです。
もちろん、これは簡単なことではありません。
法人のお客様は毎月さまざまな出来事に直面するため、それに適切に対応できる知識や人脈を持つ必要があります。自身を成長させなければ、継続的に相談を受けたり、顧客と定期的に会う機会も得られません。
お客様を定期的にフォローし続けるためには、自分自身の成長が不可欠。
自身のスキルアップが、結果的にお客様の成功に結びつきます。
知識や人脈という私自身の付加価値の対価として、保険にご加入いただく。それが良い循環を生み出し、最終的に本質的な成功へとつながるのです。
個人から法人へ、ステージの変化により見えてきたもの
私が「継続貢献営業」という考え方に出会ったのは、ラットレースの渦中で出口が見えず苦しんでいたときのことです。
当時の私は個人向けの保険営業に携わっていました。
■ラットレースをしていた個人営業時代
あの頃の私は、平日の仕事終わりや土日に、ご家庭へ訪問するという生活を繰り返していました。プライベートを犠牲にして仕事に打ち込んだ結果、成績は上がりましたが、この生活を一生続けることはできないと考えていました。
そんなとき、尊敬するIマネージャーから「そろそろ法人にシフトチェンジしてみては？」と提案され、その研修先で出会ったのが、「継続貢献営業」を提唱するＧ先生でした。
G先生は業界ではレジェンドと言われるほどの存在で、本質的な成功、勤勉な努力、継続実践、継続貢献営業などを習慣化することの重要性を教えてくれました。
Iマネージャーは私に「日野さんは経済的には成功しているけど、本質的には成功していない」「継続的な貢献が好循環を生み出し、人生の6分野がバランスよく整う」と法人の勉強を勧め、私は法人営業へシフトすることにしました。
■知識を蓄え、人脈を広げていった法人営業時代
最初は本当に苦労しました。何しろ決算書の読み方すら分からない状態だったので(笑)。
決算書は社長の性格や会社の通信簿そのものですから、全体的な問題を把握し、見落としている点に気づかせるためには、決算書の読解は不可欠です。
私は特に数字が得意というわけではありませんでしたが、PL（損益計算書）、BS（賃借対照表）、CF（キャッシュフロー）、勘定科目、銀行の資金調達、銀行格付け、帝国データバンクや東京商工リサーチの企業格付けなどについて、徹底的に勉強しました。
基礎がわかれば、あとは仕事を続けるうちに自然と体に染み込んでいきます。そのおかげで、それぞれの会社が抱える問題が見えるようになりました。
長期的な経営には、PL（損益計算書）、BS（賃借対照表）、CF（キッシュフロー）などの財務知識が大切になりますが、財務をしっかりと理解している経営者が少ないというのが現状です。
私はそれらの問題を把握し、社長に「ココが弱点なのでココを一緒に強くしていきませんか？」と気づいてもらい伴奏支援を行います。
税理士や弁護士、銀行などの専門家は各自の得意分野に特化していますが、全体を把握しているわけではありません。全体を把握しているのは社長であり、私も社長の考えに寄り添うため、全体を見渡しながら必要な提言ができる立場であることを心がけています。
例えば「このままでは〇か月後に資金が不足する可能性がありますが、どうしますか？」という具体的なアドバイスができるように努めています。
■継続貢献営業のために心がけていること
1.まずは自分自身がBS経営を実践する
コロナ禍の影響で、倒産や深刻なダメージを受けた企業が多く存在します。
こうしたリスクを回避しつつ、社長のビジョンと現状の決算書とのギャップを埋めることが私たちの仕事であり、これこそが継続貢献営業だと考えています。そのために私が重視しているのは、BS（バランスシート）経営です。
アドバイスに説得力を持たせるため、私自身もBS（バランスシート）経営を行い、あらゆる質問や相談にお応えできるようにしています。
2.売上は人気度、利益は付加価値であると理解する
多くの人がPL（損益計算書）に注目しますが、1億円を稼いでも1億円使ってしまえば残るのはゼロです。万が一の時のためにも、会社に確実にキャッシュを蓄えることが最大のリスク回避であり、社長のビジョン達成に不可欠な要素です。
継続的な貢献と一口で言っても、それを実現するためには多くの付加価値を生み出す必要があります。
3.チームで全力を尽くして付加価値を創り出す
会社に利益が出るようになれば、従業員も安心してその会社で働くことができ、感謝されます。また会社の利益が増えれば、顧客は資産を保険へと組み替えてくれます。これが継続的な貢献であり、私の役割です。
各専門家と連携して社長が見落としている潜在的な課題を発見し、それを社長に気づかせ、実行させることこそが、保険のコンサルタントなのです。
顧客の課題解決が、私の仕事です
「営業マンではなくコンサルタントを目指しなさい」と教えてくれたのがＮ師匠でした。
（セールスマンではなく、コンサルタントであれ｜日野貴博｜外資系保険会社 コンサルタント (note.com)）
そして、保険料を顧問料と捉え、継続貢献を実践し本質的な成功の考え方、在り方を教えてくれたＧ先生。
この2つの教えが組み合わさり、人生の6つの分野（何か一つを尖らせるのではなく、人生六分野をバランス良く整える｜日野貴博｜外資系保険会社 コンサルタント (note.com)）という考え方に繋がっているのが、今の私です。
フルコミッションの業界ではごまかしが利かないため、そこにたどり着くまでには相当な時間がかかりました。しかし、諦めずに2人の師匠の教えを大切にし、それを心に刻みながら進んできました。
失敗も数多く経験しましたし、私自身、まだまだ未熟だと自覚しています。
それでも、会社や個人、お客様を成功へ導くためのサポートを全力で行いたいと思っています。
顧客の課題解決こそが、今の私の仕事ですから。