ルート営業は簡単か？新規営業は難しいか？

「営業なんて大変」
「人に断られてから始まり」
「ストレスフルな仕事」
「誰でもできるわけじゃない」

営業職に関して、こう言う意見をよく聞きます。でもこの意見、たぶん「営業をやったことのない人が言ってる」のだと私は思っています。

確かに当たっているところはあります。新規営業は、常に新しいお客さんを探し、電話、メール、訪問でアプローチをかけながらクロージングまで可能な限り早く持っていく。

人に「そんなものいらないよ」と言われることもあります。それはそうですよね。でもそういわれると「じゃあこんなものはどうかな」「なぜそれはいらなかったのかな」というヒントにつながります。必ずしも無駄な行動ではないんです。

無駄ではありませんが、断られたりすることは「ストレス」です。しかし「ストレスのある仕事」はどんな仕事でも当てはまるのではないでしょうか。

ストレスが一切なく利益の入ってくる仕事があったらそれは「リスクのない仕事」とほぼイコールで、やっぱりそんな仕事はないわけです。

むしろ「事務職から営業に転職したらこっちの方があってた！」という人もいます。特に例としてはADHDをもっていた方などは事務職よりも営業の方が向いていた、などということもあります。

いずれにせよ単純に「営業職っていうのは他の仕事に比べてキツくてストレスフルな仕事なんだ」ということではなく、「きちんと営業っていう仕事が合う人もいて、そうでない人もいる」「そして合っている人にとってはその仕事は楽しい」ということです。

今回はいろんな営業職がある中でも「新規営業」と「ルート営業」を比較してみたいのですが、実はどこの会社でも一概に「ルート営業だから新しいお客さんには訪問しない」とか「新規営業だから一回行ったお客さんのところには行かない」ということはありません。

新規営業もルート営業も、目的は「利益を出すこと」なので、新しいお客さんも探しますし、決まったお客さんのところにも行きます。基本的にはその「比率」ですね。

例えばリクルートキャリアであれば「新規無形営業」になります。新規の顧客を、テレアポリストから順に電話をかけて行き、アポイントをとっては訪問する。そのリストを他のメンバーと共有したり流れてきたりして、また電話をしていく。結果的にアポイントが取れたら訪問して、クロージングまでもっていく、という流れです。だいたい単価の高い、一回一回の商売といった感じです。

次にルート営業はすでに先輩や上司の「エリア」などがあり、そこを貰って営業をかけていく、といった流れです。ですから一週間のうちに同じお客さんに行くこともあります。また商品も決まった商品が定期的に購入されていくことが多いです。

新規営業は毎日違ったエリア、違ったお客さんにはアプローチをかけて、会いに行きます。その分移動や新しい経験、知識もついて行きます。広く浅くお客さんのことを知っていくような感じです。だからといってお客さんとの関係が薄い、ということではないです。

ルート営業はだいたい毎日同じエリアを回ったりします。お客さんのところにアポ無しで訪問してお茶をもらって、雑談しながら困ったことがないかを聞いていく。あったらそれにあった商品を探しながら提案していく。時間の流れは新規営業に比べるとゆっくりです。その分刺激は少ないですね。

私はどちらも体験し、そして商材も「無形商材」「有形商材」どちらも経験していますが、個人的に合っていたのは「ルート有形営業」でした。

同じお客さんと会って、話しながら関係を深めていく。気心の知れた中になっていく。家族や親戚の話もしながら、困ったときにはすぐに電話をかけてもらえるようにしていく。ただし大きな刺激は少ない。

さらに軸を増やすなら「メーカーか卸か」の軸もありますが、メーカーの方が圧倒的にゆったりしています。そしてホワイトです。私はそれがワークライフバランスが整っていて、これからの時代には合っているんじゃないかと思っています。

どうでしたでしょうか。簡単に新規営業とルート営業のお話をしました。別のnoteではここまで私が転職してきた話も書いていますので、そちらも見ていただければと思います。いまの「ホワイトメーカー営業」に着くまでの話です。

https://note.com/higesand/n/nc240a6954c36

ありがとうございました。