$PGNY Q4 2021 カンファレンスコール
プロジーニー、Inc. (PGNY) CEO Pete Anevski、2021年第4四半期業績について - Earnings Call Transcript
2022年2月28日 21時55分 ETProgyny, Inc. (PGNY)
第4四半期: 2022-02-28 業績概要
EPSは$0.15で$0.11を上回る｜売上は$127.55M（前年比27.17％）で$7.32Mの未達に終わる
Progyny, Inc. (NASDAQ:PGNY) 2021年第4四半期決算カンファレンスコール 2022年2月28日午後4時45分（米国東部時間
会社側参加者
James Hart - IR
ピート・アネフスキー（Pete Anevski） - CEO
マイケル・スターマー（Michael Sturmer） - 社長
マーク・リビングストン - CFO
電話会議参加者
アン・サミュエル - JPモルガン
マイケル・チェルニー - バンク・オブ・アメリカ
グレン・サンタンジェロ - ジェフリーズ
ステファニー・デイビス - SVBリーリンク
サラ・ジェームズ - バークレイズ
ステファニー・デイビス - SVB Leerink
デヴ・ウィーラズリヤ - ベレンベルク
オペレーター
こんにちは、皆様、Progyny Inc. 2021 年第 4 四半期決算説明会を開催いたします。現在、参加者の皆様はリスニングオンリーとなっておりますが、プレゼンテーション終了後、皆様からのご質問やご意見をお受けするためにフロアを開放いたします。
それでは、司会のジェームズ・ハートにフロアをお譲りします。それでは、司会のジェームス・ハートにお願いします。
ジェームス・ハート
ジョンさん、ありがとうございます。第4四半期のコンファレンスコールにようこそ。本日はプロジーニーCEOのPete Anevski、社長のMichael Sturmer、そしてCFOのMark Livingstonが同席しています。まず、用意した挨拶から始めて、質問をお受けします。
その中には、2022年第1四半期および通年の当社の財務見通し（予想稼働率および構成、バリアントを含むCOVID-19が当社の事業、顧客、会員の活動および業界事業に与える影響、新規顧客獲得および既存顧客のアップセル維持能力など）に関する記述が含まれますが、これに限定されないことを、始める前にお伝えしたいと思います。当社の市場機会、規模および長期的成長への期待、他の市場への拡大および他の提供サービスの拡大を含む当社の事業拡大計画、当社の業績、業界の見通し、戦略、将来の投資、計画および目標、その他本日午後発表のプレスリリースに詳述されている歴史的でない記述などです。
これらの将来の見通しに関する記述は、プロジニーの成長、市場機会、一般的な経済およびビジネスの状況に関連するものを含め、一定のリスク、不確実性および仮定を前提とするものです。当社は、これらの将来予想に関する記述の大部分を、当社の事業、財務状況および業績に影響を及ぼすと考えられる将来の事象および財務傾向に関する当社の現在の期待および予測に基づいています。当社はこれらの予想が妥当であると信じていますが、この電話会議後に発生した変化を反映するために、いかなる記述も修正する義務を負うものではありません。
実際の結果がこれらの将来見通しに関する記述と大きく異なる可能性がある、これらおよびその他のリスクについては、当社の最新の10-Qの「リスク要因」を含む、SECに提出した定期報告書および最新報告書にて説明されています。電話会議では、調整後EBITDA、調整後EBITDAマージン、売上総利益率、株式報酬控除後および株式報酬控除後の営業費用などの非GAAP財務指標についても言及する予定です。最も比較可能なGAAP指標との調整もプレスリリースに記載しており、investors.progyny.comでご覧いただけます。
それでは、ピートに電話をお繋ぎしたいと思います。
ピート・アネフスキー
ジェイミーさん、ありがとうございます。皆さん、本日はありがとうございます。第4四半期と通期の詳細については、まもなくマークが説明しますが、その前に、ハイレベルな考えをお伝えします。
2021年、当社は2020年比で45%成長した収益と、13.5%の調整後EBITDAマージンという高いレベルの収益性の両方を直接的に伸ばしたようです。また、6年連続で達成した業界をリードする臨床成果や、過去最高のNPSスコアであるプラス81に表れている会員・顧客満足度の高さによって、既存顧客の定着率はほぼ100%を維持しました。
さらに、長期的な成長の最も重要な要素である販売面では、過去最高の85の新規顧客と120万人の新規保障生命を獲得し、過去最高の成功を収めました。COVIDに関連する予期せぬ波が、第4四半期末のオミクロンによる直近の混乱を含め、会員の活動に時折わずかながら支障をきたしたにもかかわらず、これらすべてを達成することができました。
11月上旬にガイダンスを発表した時点では、9月、10月、11月と前月比でいずれも堅調に推移しており、利用率が高まっています。12月上旬にオミクロンのCOVID-19が発生し、他のどの機種よりも早く全国に広がったため、会員活動全体が急激に鈍化し、当四半期の業績に予測以上の影響を与えました。
第4四半期のガイダンスでは、通常、年末年始の休暇や診療所の閉鎖により、11月から12月にかけてメモリの使用率が低下することを想定しています。しかし、オミクロンの影響により12月に実際に減少した金額は、想定していた金額のほぼ2倍であり、その結果、当四半期の売上は約9百万円のマイナスとなりました。
このオミクロンによる会員活動への影響は1月に入っても続き、ウイルスは全国に拡大し、感染レベルもピークに達しました。しかし、オミクロンは一般的に軽症であるという認識が広まるにつれ、会員の治療に対する考え方も改善されました。現在のところ、2月、3月、そして4月は、限られた範囲ではありますが、急速に正常なレベルに回復しており、オミクロンによるメモリ使用量への影響は、過去のものとなっているように思われます。
ここ数年の最も重要なテーマのひとつは、大多数の施設利用者が治療の時間的制約を認識し、パンデミックを背景にしながらも、高い回復力をもって治療を追求し続けてきたことです。このことは、過去2年間の四半期ごとの利用率の推移を見れば明らかです。
また、他の医療分野と異なり、COVID患者の急増に伴い、不妊治療クリニックの大半が病院内にあるため、医療が大きく疲弊する可能性があります。COVIDの患者が急増しても、クリニックは必要なリソースを確保し、患者へのケアを継続することができました。
また、COVIDが会員の活動に深刻な影響を与えた場合、それが政府の勧告による閉鎖や再開による症例の増加であっても、その影響は短期間であり、全体として比較的少数の会員の活動にしか影響を及ぼしていません。世界的な大流行とその利用へのわずかな影響をコントロールすることはできませんが、私たちが影響を与える分野では最高レベルのパフォーマンスを発揮しているということが重要なポイントです。
これには、当社のベネフィットを利用した会員の体験、会員の体験にとって重要な業界をリードする臨床成果、当社の良好な成果が生み出す価値による高い顧客満足度、顧客満足度をさらに示す顧客のアップセルと更新、記録的な水準の新規事業などが含まれます。
前述したように、顧客維持率はほぼ100％であり、現在、265社を超える顧客と契約し、400万人の生命保険に加入しています。これは、当社のターゲット市場である大規模な自己保険事業者の約3％のシェアに相当します。この市場には、完全保険事業者、学校システム、組合、政府機関など、他の種類の事業者はまだ含まれていません。
次に、現在の販売状況について説明します。2022年の販売シーズンの様々な初期段階にあるため、詳細な定量的コメントをお伝えするのは時期尚早ですが、2021年の販売モメンタムは2022年にも継続しています。アクティブなパイプラインの総数、これまでの新規パイプラインの開発状況、これまでの販売実績など、販売の進捗をモニターするために使用しているすべての指標で、1年前のこの時期の販売初期の進捗と比較して、有意な増加が見られます。
この販売初期のデータは、不妊治療給付金の需要を促進するマクロトレンドと、この分野のリーダーとしての当社の認識が、昨年の販売シーズンからの勢いを2022年に向けて持続させるのに十分なものであると確信させるものです。プロジニーが、世界で最も有名で最も成功している企業の間で、不妊治療ソリューションのプロバイダーとして選ばれるようになったことは、現在当社が取引している企業や現在進行中のパイプラインに関与している企業の質の高さを考えれば明らかです。
販売の成功に大きく貢献しているのが会員満足度の高さで、2021年にはNPSスコアが過去最高のプラス81に上昇しました。多くのヘルスケア企業では、NPSスコアがゼロをわずかに超えるか、あるいはマイナスになるのが常であることを考えると、この結果は、私たちが提供するサービスとその結果に対して、会員が非常に満足し続けていることを示しており、非常に誇らしく思います。
NPSは4年連続で上昇しており、これは、事業を急速に拡大しながらも、会員レベルのサービスを維持・向上させることに注力し続けていることを物語っています。2021年は、2年余り前のIPO時に比べて2倍以上の顧客数とカバーライフで終了しましたが、その間に、すでに業界最高水準にあるNPSがさらに10ポイントも上昇しました。
そして、2022年1月には、過去最大の新規顧客とカバーライフのコホートに対して、積極的な給付を開始しました。私たちは、ビジネスで見られるステップ機能の増加を見越して、毎年必要な機能とリソースを拡張してきた実績があり、今年の記録的な顧客投入が軒並み成功したことをご報告します。
2022 年は、比類なきソリューションで、これまでで最も強力な競争力を持った状態でスタートします。とはいえ、私たちは引き続き、ソリューションの新たな機能強化の開発・導入に注力しています。今年は、男性会員へのサポートレベルを高め、特に男性の不妊に影響する問題に対応するために、サービスの拡大と新機能の追加を検討しています。これにより、将来的なアップセルのための強化された製品を提供することができます。
不妊症の根本的な原因を考えると、男性パートナーが妊娠を難しくするような問題を抱えている男性因子不妊症は、女性因子不妊症と同じように頻繁に診断されます。また、生殖内分泌学者（Reducductive Endocrinologist）が、根本的な原因に関係なく効果的に治療できる場合もありますが、男性パートナーの問題を適切に診断し治療するには、生殖泌尿器学者（Reducductive Urologist, RU）が有効である場合もあります。
国内の泌尿器科医のうち、生殖に関する問題に取り組んでいるのは20％以下であり、医療保険者はこのような医療提供者を抱えていない、あるいは医療保険者のネットワークにこのようなサービスが組み込まれていない可能性があります。プロジニーはこのギャップを解消するために、このサービスを強化することにしました。
これとは別に、カナダ市場でも提供できるようなソリューションを構築し、地理的なフットプリントを拡大しています。これは、既存のお客様の多くがカナダに従業員を抱えていることから、当社にとって自然な流れです。カナダ政府は国民皆保険制度を導入していますが、総合的な施設保障はこの制度に含まれていません。さらに、不妊治療のための雇用者補助保険は、私たちが2016年に給付を開始したときの米国に比べ、さらに遅れています。
その結果、カナダのかなりの大部分は、今日、保険がなく、彼らが[そうする余裕がある]ときに自分で治療資金を調達することを余儀なくされています。私たちは、カナダでこのアンメットニーズに取り組む明確な機会があり、教育や認知度を高め、最終的には米国で達成してきたことと同様に、治療へのアクセスを促進する手助けをすることができます。
私たちは、業界内のつながりを活かして、カナダの大手医療機関のネットワークを構築し、米国のネットワークと同じように、患者さんの体験を積極的にモニターし、ベストプラクティスを確実に守り、成果を測定して、会員が健全な依存関係を築き、家族づくりの旅でより大きな全体的成功を収めることができるよう管理していくことを期待しています。
これらの新たな注力分野については、今後の市場導入のタイミングを含め、進捗をご報告いたします。これらの業績により、今期の売上に影響を与えることが予想されますが、2022年以降の教師向け売上に向けた準備を整えることができると考えています。
施設福利厚生のリーディングカンパニーである当社は、市場において大きな競争優位性を確立しています。その大きな要因の一つは、業界で最も包括的な施設データセットをすでに持っており、そのデータセットが毎年大幅に増加していることです。2021年には、前年比約50％増の20,000件以上のARTサイクルを管理しました。このようにARTサイクルの規模が拡大することで、インサイトが拡大し、人々が家族形成を追求する方法についての理解が深まり、当社の競争優位が拡大します。
その結果、プロジニーは、会員体験を向上させるサービスを継続的に提供し、顧客にも価値を提供できる独自のポジションを確立しています。
それでは、マークさんに電話をお繋ぎして、より詳しく業績についてお聞きしたいと思います。マーク
マーク・リビングストン
ピートさん、ありがとうございます。まず、2021年第4四半期と通年の業績についてご説明し、2022年への期待をお伝えします。第4四半期は、売上高が27％増の1億2760万ドル、10月と11月の好調な稼働により第3四半期から連続的に大幅な増収となりましたが、12月にオミクロンの変種が発生し、メンバーの活動に影響を与えました。
先ほどピートが申し上げたように、オミクロンの影響により12月に実際に発生した前月比の減少は、私たちが予想していたもののほぼ2倍で、その結果、当四半期の売上に約900万ドルのマイナスの影響を及ぼしました。1月は引き続きオミクロンの影響を受けましたが、2月には会員の利用が通常の水準に戻り、3月も見通しが立っています。
通期では、売上は45%増の5億60万ドルとなりました。特典を提供し始めてちょうど6年目に、年間収益5億ドルというマイルストーンを達成できたことを嬉しく思っています。年間売上高1億ドルを超えたのは、わずか3年前の2018年であり、私たちが達成した急成長が視野に入ってきました。
トップラインの構成要素に目を向けると、医療収入は第4四半期に19％増の8,920万円、通年では40％増の3億5,560万円となりました。第4四半期の成長はオミクロンの変種による影響を受けましたが、第4四半期および通年での医療収入の増加は、顧客数および保障生命数の増加によるものです。薬局の売上は、第 4 四半期に 50%増の 3,840 万となりました。
通期では、薬局収入は59%増の1億4,500万となりました。薬局の成長は、主にProgyny Rxを導入している顧客数が1年前と比較して増加したことによりますが、医療収入と同様に、第4四半期の薬局収入の成長もOmicronの影響を受けています。2018年に薬局給付を開始して以来、新規顧客のうち統合給付を選択する割合が毎年上昇しています。
2年前、新規顧客の75％が薬局ベネフィットを選択してローンチし、翌年には84％に増加し、直近の販売シーズンでは93％の顧客がProgyny Rxを追加しました。その結果、2021年には73％だったProgyny Rxを持つお客様の割合は、2020年には既存およびコミットメント済みのお客様全体の81％に増加します。また、これまでのProgyny Rxの採用には非常に満足していますが、残りの顧客に対しては、今後も有意義なアップセルの可能性が残されています。
当四半期の顧客数は191社で、第4四半期中の平均カバーライフは290万人でした。これは、昨年度第 4 四半期の 135 社、平均 230 万人の顧客数と比較して、過去 1 年間で 25%の顧客数の増加を反映したものです。2021年を通しての被保険者数の増加は、やはり新規顧客の追加と、多くの顧客が年内に労働力を拡大し続けているため、既存顧客基盤内での有機的成長の結果です。
次に、利用率指標について説明します。当四半期は7,623回のARTサイクルが実施され、2020年第4四半期と比較して33％の増加を反映しました。通年では、ARTサイクルは、会員の不妊治療サービスに対する高い需要が続いていることを反映して、約50％増加しました。
女性パートナーがより大規模な治療を受けることから、主に当社の業績を左右する女性の利用率は、前年同期の0.45%に対し、今期は0.46%でした。通期では、女性の利用率は1.07％でした。これは2020年の0.97%に比べ、2020年春のパンデミック発生時にほとんどの不妊治療クリニックが一時的に閉鎖されたことがマイナスに作用したことを思い起こさせます。
比較のポイントとして、2021年の女性利用率は、2019年に報告したものと一致しています。利用率はさまざまな要因で変動しますが、通年の利用率がパンデミック前の水準に回復したことは、不妊治療の本質と、多くの患者さんにとっての時間的制約の両方を補強しています。
不妊治療の初期に行われる診察、診断検査、処置などの利用率は、不妊治療の後期に行われる高度な処置に比べて低いため、治療が収益に貢献する要因にもなっています。また、オミクロンの変種が出現し、急速に普及したことにより、会員向けサービスが中断したことも12月の売上構成にマイナスの影響を与えました。
次にマージンについてです。売上総利益は、2020年第4四半期から22％増の2,510万円となりました。今期報告された売上総利益率は19.7％で、昨年第4四半期から90ベーシスポイント減少しましたが、これは主に非現金在庫ベースのコンプの影響によるもので、ケアマネジメントにおける業務効率化により一部相殺されました。
11月上旬に、従業員に対して広範な新規株式交付を行ったため、サービス原価および営業費用における非現金株式ベースの報酬水準が上昇しましたが、両期間における株式報酬の影響を除くと、第4四半期の粗利益率は、プロバイダーおよび薬局プログラムパートナーとの更新の影響、および当社のケアマネジメントサービスのケア提供における営業効率を反映して、前年同期比170bps上昇し23.4%となりました。
通年では、売上総利益は60％増の1億1210万ドルでした。通年で報告された売上総利益率は22.4%で、2020年から210ベーシスポイント増加したことを反映しています。株式ベースのコンプの影響を除いた売上総利益率は、第4四半期に影響を与えたのと同じ理由により、2021年には前年比300ベーシスポイント増の24.2%となりました。本日発表したプレスリリースには、株式ベースのコンプの影響を売上総利益、売上総利益率および営業費用に調整した表が掲載されています。
営業費用については、第4四半期の売上高に対する販売費・一般管理費の比率は、前年同期の 4.8％に対し、当四半期は6％となりました（両期間とも株式報酬の影響を除くと同様です）。当四半期の売上高に対する比率は3.6％となり、前年同期から60ベーシスポイント改善しまし た。通期では、セールス＆マーケティングは売上高の4％となり、2020年から40ベーシスポイントの改善を反映しています。ストックコンプの影響を除くと、2021年のセールス＆マーケティングは2.9％となり、2020年から90ベーシスポイントの改善となりました。
毎年、新規顧客やライフを増やしていくことと、既存顧客を非常に高い確率で維持することの組み合わせにより、事業を急速に成長させ続けてきましたが、営業とマーケティングの効率は毎年改善されています。当四半期の販売費・一般管理費は、前年同期の14.7％に対し13.8％となり、両期間の株式報酬を除いた売上高に対する比率は410ベーシスポイント 改善しました。この改善は主に、過去に開示した法務費用が2021年まで持ち越されなかったことによるものです。通年では、G&Aの売上高比率は11.9%で、2020年の13.5%と比較すると、その差は歴然としています。
両期間の株式コンプの影響を除くと、2021年のG&Aは売上高の8.1%でした。これは2020年から320ベーシスポイントの改善で、特定の法務コストの排除と、事業拡大に伴いバックオフィス機能で実現した効率性を反映しています。事業全体で行った利益率の改善により、調整後 EBITDA は第 4 四半期および通年で大幅に増加しました。第4四半期の調整後EBITDAは28%増の1,510万ドル、調整後EBITDAマージンは11.9%と、前年同期から緩やかに拡大しました。これは、2022年に販売した過去最高の顧客数の立ち上げに先立って、第3四半期および第4四半期にリソースを増強したためです。
通期の調整後EBITDAは、売上高の増加および事業全体の営業レバレッジの改善を主因として、2倍強の6,730万ドルになりました。2021年の調整後EBITDAマージンは、2020年から410ベーシスポイント増加し、13.5%となりました。当社は引き続き、マージン増収が事業の傾向を示す指標になると考えています。その上で、2021年の調整後EBITDAマージンまたは増収率は22.4％となり、2020年に達成した16.7％と比較して有意義な上昇を反映しました。この増加は、新規収入に対するマージン獲得率の拡大を浮き彫りにしています。
第 4 四半期の純利益は 1,510 万ドル、1 株当たり 0.15 ドルでした。これは、2020年第4四半期の純利益3,910万ドル、1株当たり0.39ドルに対してのものです。これは主に、前年同期に繰延税金資産の評価性引当金の取り崩しに伴う3800万ドルの税額控除があったこと、および2021年の非現金株式報酬の増加が、増収に伴う営業効率化により一部相殺されたため、法人税の利益が減少したことによるものです。2021年の純利益は6,580万ドル、1株当たり0.66ドルでした。これは、2020 年の 4640 万ドルまたは 1 株当たり 0.47 ドルに対してです。この増益は、主に事業全体で実現した営業効率によるものですが、法人税の給付が減少したことで一部相殺されました。
次に、キャッシュフローとバランスシートに目を向けます。当四半期の営業キャッシュフローは、前年同期の650万ドルに対し、880万ドルを創出しました。この改善は、両四半期において収益性が向上したことに加え、通常のタイミングでの項目が発生したことによるものです。通期では、前年同期の3,620万ドルに対し、2,600万ドルの営業キャッシュフローを創出しました。
2021年のキャッシュフローは、年初に締結した新しい薬局パートナーとの取り決めに基づいて受け取る支払いのタイミングの変化を反映したものであることをお断りしておきます。そして実際、私たちはより多くのマージンと収益性を実現するために、薬局のリベートを受け取るタイミングを長くすることで、バランスシートの強さを活用することを選択しました。12月31日現在の運転資本は、現金・預金および有価証券が1億1,940万ドル、借入金がなく、合計で約1億6,000万ドルでした。
次に、2022年第1四半期および通期の見通しについてご説明します。2022 年第 1 四半期の売上は、35％から 39％の成長を反映し、1 億 6,500 万ドルから 1 億 7,000 万ドルになると予想しています。この範囲には、オミクロンの変種が1月の会員活動に及ぼした影響と、2月および3月のより期待される水準への復帰を織り込んでいます。通期ガイダンスには、第2四半期に本稼働する予定の顧客とアップセル、および第3四半期初めに本稼働する予定の一部の顧客、これらを合計した2022年の予想売上高4000万ドルから4500万ドルが反映されています。
調整後EBITDAは2350万ドルから2450万ドル、純損失は210万ドルから140万ドル、1株当たり損失は0.02ドルから0.01ドル（完全希薄化後、約1億200万株ベース）を見込んでいます。なお、当社の当期純利益見通しは、株式報酬制度に関連する税効果を含む、いかなる個別税項目も想定してい ません。関連する活動が発生する限り、当社は2022年を通じてこれらの税効果項目の恩恵を受け続けることになります。
2022 年度の売上は、46％から 55％の成長、もしくは中間値で 50％の成長を見込み、7.3 億ドルから 7.5 億 ドルと予想しています。調整後EBITDAは1億1,000万ドルから1億2,200万ドル、純利益は140万ドルの損失から700万ドルの利益、または1株当たり0.01ドルの損失から7セントの利益を見込んでおり、完全希薄化後株式数は約1億500万株です。このガイダンスの中間値では、22年度に引き続きマージンが拡大し、増収分の調整後EBITDAマージンは19％超になると見込んでいます。
最後に、当社が最近発行した「企業の社会的責任に関する報告書」を紹介したいと思います。これは、プロジニーが、労働力の多様性、公平性、包括性の原則に対するコミットメントを示す具体的な方法を提供していることを、これらの企業が認識しているためです。
プロジーニーは、すべての人々に平等に医療を提供し、従来の制度設計による差別的な影響を排除すると同時に、多様な人々のニーズに特化した文化的に適切な医療を提供し、優れた臨床成果を上げています。
それでは、ピートに電話を戻します。
ピート・アネフスキー
マーク ありがとうございます。大手企業のESGへの注目が高まっていることで、新規営業にさらなる弾みがついていると考えています。私たちは、2022年、過去最高の競争力を持つ企業として、選択肢と施設・家族形成のメリットを提供します。また、当社の急速な成長を支えてきたマクロトレンドと、持続的な長期的成功を達成するために構築されたビジネスにより、年間を通じて当社の進捗状況についてさらなる最新情報をお届けできることを期待しています。
それでは、オペレーターの方からのご質問をお受けします。
質疑応答
運営者
ありがとうございました。それでは皆様、質問をお受けします。[最初の質問はJPモルガンのアン・サミュエルさんからです。どうぞよろしくお願いします。
アン・サミュエル
通年でどの程度の稼働率回復が見込めるのか、もう少し詳しく教えていただけないでしょうか。第1四半期は想定していた70％程度にとどまっているようですが、2月は通常の水準に回復しているとおっしゃっていました。しかし、2月は通常の水準に回復しているとおっしゃっていました。
マーク・リヴィングストン
1月は、症例数、オミクロンの影響が比較的軽微であったことなどが反映されています。2月と3月には、かなり早いペースで活動が戻ってきました。ですから、第1四半期と通期の見通しについては、今ここにあるような状況をすべて織り込んでいます。70％という数字はよく聞き取れませんでしたが、第1四半期と通期との関連について質問されているのだと思います。
ただ、一般的に第1四半期と上半期は、売上高の割合が通期よりも若干少なくなる傾向があり、ある種の均等な分布となります。また、新規のお客さまが会員登録された場合、初期コンサルティングの割合が高くなります。
このように、クライアントごとに細かくモデル化し、期待値や予測値だけでなく、健全性のチェックも行っています。例えば、2021年の第1四半期と通期の関係を見ると、12月に減少した900万ドルを加えると、比率は4.2：1になります。
ですから、第1四半期のガイダンスをこの比率で拡大し、第2四半期に立ち上げる予定のまだ立ち上げていないお客様の売上と、第3四半期の早い時期に立ち上げる予定の約4000万ドルから4500万ドルを加えれば、通期のガイダンスにかなり近くなります。
アン・サミュエル
本当に助かります。ありがとうございます。それから、ご発言の中で、無駄なことに時間的な制約があることを指摘されていました。では、これらの損失サイクルの方向性について、私たちはどのように考えるべきでしょうか。いつかは追いつくとお考えですか？
ピート・アネフスキー
そうですね、私はこう考えていますね。治療を延期する人がいる程度は、パンデミックを背景としたためらいであれ、夏に見られたような再開が早まったと思われるためらいであれ、人々が再び外出する機会を得るために延期しているだけの影響だと私は考えています。休暇を取るためなどです。ARTサイクルですね。
しかし、自然妊娠に問題があり、不妊治療が必要であることを知った人たちは、不安になって、新たな集団でARTサイクルを行うのです。そして、ある程度延期した人たちに比べて、短期的には追いつくのですが、何人が延期し、何人が確実に延期したのか、正確にはわかりません。しかし、自分が抱えている問題に新たに気づき、不安を感じた人は、延期することになります。つまり、時間と共に循環しているのです。
なぜなら、誰もが一度に、自分が課題を持っていることを理解できるわけではないからです。それは、学習していくものなのです。そのため、1年を通じて利用が行われます。さまざまな人がさまざまな時点で出産を決意し、その後、1年を通じて課題があったことを知るかもしれません。
アン・サミュエル
なるほど、納得です。もう一つ、最近、粗利率がとてもよく伸びていますね。あとどれくらい拡大の余地があるのでしょうか。また、その要因は何でしょうか。
ピート・アネフスキー
私たちのビジネスに常に内在する拡張性は、主にケアマネジメント・サービスの周辺にありますね。ケアマネジメント・サービスが事業コストに組み込まれている限り、そして私たちがこのままのペースで事業を成長させ続ける限り、これらのサービスの拡大や活用が続くでしょう。
また、将来的にサプライチェーン全体に関わる機会があれば、それが医療機関であれ薬局であれ、当社の成長と規模拡大に伴い、当社の持つ購買力を引き続き活用できるようになると考えています。
私たちは常に、お客様と少しづつシェアし、少しづつキープしているので、それがどの程度になるかはわかりません。ただ、当社の成長サイクルに基づけば、今後もマージンを拡大することができると考えています。
運営担当者
そうですか。次の質問はバンク・オブ・アメリカのマイケル・チェルニーさんからです。マイケルです。あなたの回線は生きています。
マイケル・チェルニー
ピート、マーク、収益成長ガイダンスについてもう少し掘り下げることができます。2021年までの間に、さまざまな動きがあることは明らかです。また、4月以降も見通しがきくとおっしゃいました。しかし、このガイダンス、特に収益面でのガイダンスの幅が非常に広いことについて、低位、中位、上位のガイダンスを快適に過ごすために必要な要素は何だとお考えですか？また、COVIDで学んだことを踏まえて、ガイダンスの下方修正や上方修正を理解するために重要な先行指標となりうるものがあれば教えてください。
代表者不明
今、私たちは、1月、2月、そして3月と、すでに起こったことに関して非常に良い見通しを得ています。4月についても早い段階で見通しがつきますが、やはり大きな数字を外挿するには少し注意が必要です。しかし、これらすべてを考慮した上で、私たちのモデルを動かしています。
このガイダンスをどのように見ているか、またどの程度の幅でガイダンスを出しているかということについて、少しご説明したいと思います。ハイエンドについては、現在の状況を反映したものであり、通常レベルの稼働率やミックスなどを反映したものです。そして、全体として数字が大きいので、より大きなガイダンスになることは明らかです。そのため、通期で見た場合、明らかに大きな影響を及ぼしています。
しかし、全体的な範囲を見るとき、おそらく不利な組み合わせや稼働率の若干の変化も織り込んでいます。そのため、これらのパターンに若干の不利な変化が生じるかもしれません。また、先ほども申し上げましたが、第2四半期と第3四半期に発売されるお客様の数が通常より若干多いことも要因のひとつです。
これは契約上の要因であり、全員がコミットしていますが、いつ発売するかということで、約4,000万ドルから4,500万ドルに相当します。もしこれ以上延期することになれば、そのリスクは事実上、できれば私たちが提示した範囲内に収まるでしょう。このように、私たちが検討しているのは、このような大きな要素なのです。
マイケル・チェルニー
この点については、当然ながら、より多くの初診料や訪問診療の開始時期や開始時期について言及されました。そして、2021年の間に、ARTサイクルの収益が1年間で妖精のように減少したとおっしゃいましたね。どこに転機を見出すのか？また、その数字を決定するための最も重要な要素は何だと思いますか？
マーク・リビングストン
そうですね、ミックスというのは、私たちにとって本当に異常な影響を与えるものだと思います。夏の半ばに、治療の進捗が一時停止していたことをお話ししましたが、このような初期症状（初期コンソールのみ、比較的低収益）があった場合。その時点で治療を中断した場合、その影響で全体的な収益が下がるか、治療の途中であれば、本当に同じようなパターンが見られます。
ピート・アネフスキー
もうひとつは、全米で成長を続けるにつれて、そうですね、COVID以前の初期の頃のレートは、会員の集中する場所、会員の経験、利用が東海岸と西海岸にあり、そこが最も高い価格だったのですが、成長を続けて全米の会員が分散すると、レートも変わってくるということです。
ですから、あなたがおっしゃるように、必ずしも低水準に戻るとは限りません。なぜなら、全国で平均的な価格が混在しているからです。COVIDの期間中に利用率のミックスの影響を受けるというような単純な話ではないのです。しかし、顧客基盤や会員基盤が全米で拡大しているという現実もあります。また、初期のように全米各地に集中しているわけではなく、現在とは対照的に東海岸と西海岸に偏っています。
司会
次に、ジェフリーズのグレン・サンタンジェロです。グレン、回線は生きています。
グレン・サンタンジェロ
レヴェニューガイドに関する前回のご質問の続きですが、おそらく2つの異なる方法でお答えしたいと思います。もし聞き逃したら申し訳ないのですが、会員数は400万人になる予定とのことですね。マーク、400万人達成の時期は正確に分かっているのでしょうか。確か、第2四半期か今年の半ば頃だったと記憶しているのですが？
マーク・リヴィングストン
第2四半期、まだ発売していない大半の製品は、第2四半期に発売される予定です。第3四半期にもいくつかありますが、比較的少ないと思います。
グレン・サンタンジェロ
そこで質問なのですが、会員数の伸びを前年比で見ると、400万人という数字を使ったとしても、会員数の伸びは収益の伸びをかなり下回っており、利用率の上昇を示唆しているように思います。私たちが理解しようとしているのは、あなたが言ったように、今日見ているものを組み込んでいるということだと思うのです。しかし、最終的にガイダンスの中間点に到達するためには、現在の利用率から改善する必要があるのでしょうか。それが、私たち全員が理解しようとしていることだと思います。
ピート・アネフスキー
収益の伸びが会員数の伸びを上回っている最大の要因は、Rxの導入です。Progyny Rxは、既存の顧客基盤の中で、より大きな部分を占めています。また、アップセルの観点から、新規顧客の開拓も行っており、これが全体の収益を押し上げる要因となっています。また、年間平均の会員数の伸びもご覧ください。しかし、年初に約230万人だった会員数が、年間平均で290万人にまで増加しました。
つまり、平均的にどれだけ成長し、どれだけ成長し続けられるかが重要なのです。最後に、既存の顧客ベースが今年と同じように成長したかどうかということですが、同じ割合で成長するかどうかはわかりません。しかし、既存の顧客ベースは、多くのメンバーや対象となるアライから年を越すことになります。そして、企業として成長するにつれて、年間を通じて特典の対象となる会員がどんどん増えていくでしょう。そのため、ガイダンスを発表する際には、そうしたことをすべて織り込んだ上で、詳細なモデルを作成する必要があります。
マーク・リビングストン
しかし、繰り返しになりますが、高水準であっても、基本的には通常レベルの利用率を想定しています。1月はオミクロンの影響を多少受けましたが、2月、3月は本当に良い動きをしていると考えています。2月と3月の好調さを、必ずしも年間を通じて余らせるわけではありません。通常の水準で考えています。
グレン・サンタンジェロ
それから、費用面について簡単にフォローアップしておきます。つまり、EBITDAガイドを見ると、調整後EBITDAガイドはかなりまともなように見えます。ちょっと気になったのですが。株式ベースの報酬についてお聞きしたいのですが。準備書面ではかなり多くのことを話していましたね。22年の株式ベースの報酬が1億1,000万ドルということですが、2021年と正しく比較すると、この数字はほぼ4倍になっていますね。また、全社員に支給した株式報酬について触れられましたが、その内容をもう少し詳しく教えてください。また、現金報酬を株式報酬に置き換えているのでしょうか？また、現金報酬を株式報酬に置き換えていますか？ありがとうございました。
ピート・アネフスキー
最初の質問の最後の部分にお答えします。現金報酬を株式報酬に置き換えているわけではありません。既存の株式報酬制度では、発行済み株式数に対する相対的な株式数が少ないにもかかわらず、広範な株式報酬を付与する場合、株式公開前にすでに相当量の株式報酬が存在していたことを忘れてはなりません。しかし、株価がかなり高くなったときに、ブラック・シールド・バリューを適用すると、株価はさらに上昇します。株式報酬の観点からは、より大きな影響を与えることになりますので、この数字を分割して表示しています。そのため、株式報酬の有無にかかわらず、業績への影響を示しています。
ですから、私たちは何も変わっていません。実際、付与可能な株式のうち、付与していないものがまだ相当量残っています。ですから、私たちはただ、私たちが非常に慎重に判断して付与を行っただけです。既存の顧客ベース、彼らが保有する株式、そして私たちが保有を継続するために用意した株式に対して、重要だと思われるレベルを設定しました。しかし、付与時の行使価格が、それ以前の2021年や他の年の株式公開前に発行された株式よりもはるかに高かったため、株価が跳ね上がったのです。
マーク・リビングストン
そうですね。そして、明日、10-Kを提出する予定です。その際、通常の開示事項が記載されます。ピートが言っていたブラックシールドの評価額が、以前から付与されていたものと今回付与したものとの間でステップアップしていることを、はっきりと確認できるようになるはずです。これは年間を通じてのことですが、実質的には11月になります。
オペレーター
次はバークレイズのサラ・ジェームズです。サラ、回線は生きています。
サラ・ジェームス
増収分のマージンは19%超と、21年の22.4%から一段と低下していますね。これは単なる保守的な考え方なのでしょうか、それともこの低下をもたらすような異なるミックスや生産能力増強のための投資が行われているのでしょうか？
ピート・アネフスキー
いいえ、実はこの答えはとても簡単だと思います。2021年は、2020年に比べて少し有利な比較になっています。20年の第2四半期は、パンデミックの初期にクリニックが閉鎖されたため、収益が大幅に減少したことを思い出してください。このとき、会員へのサービスを向上させるために、全スタッフを雇用しました。しかし、私たちは、活動が急速に回復することを期待していましたし、実際その通りになりました。しかし、この期間だけで、2022年の業績と比較して、21年の業績を数ポイント押し上げるのに十分な効果がありました。
サラ・ジェームズ
今後数年間の顧客規模の推移について、パイプラインにある企業や商談相手を見て、どのようにお考えですか？今年は顧客規模が少し縮小していますね。市場が成熟するにつれて、このようなパイプが機能するようになるのでしょうか。それとも、このような一過性のものなのでしょうか。
ピート・アネフスキー
ご指摘のようなステップダウンはないと思います。2022年の新規顧客開拓の観点からは、2020年の販売シーズンに対して、平均顧客規模は通常レベルに戻っています（2021年発売）。そのため、私たちは、福利厚生の決定をあまり変更しないことにしています。パイプラインを見ると、2020年に経験した落ち込みよりも、21年の販売シーズンの方が多いように見えます。
司会
次の質問はSVB Leerinkのステファニー・デイヴィスさんからです。お電話をお待ちしております。
ステファニー・デイビス
この件に関しては、以前にも回答があったかと思いますが、もう少し詳しくお聞きしたいのです。22年のガイダンスを作成する自信は何から生まれたのでしょうか？それは、何らかのクッションを織り込んでのことだったのでしょうか？それとも、RXのアタッチメント・レートが最近判明し、それが上昇要因の大半を占めたのでしょうか？
ピート・アネフスキー
マークは、ガイダンスを発表した際のさまざまな要因、レンジの上限と下限の両方、および新規顧客の開始時期、年初と第2四半期および第3四半期に開始する顧客の一部など、すべての構成要素について説明したと思います。
これらのことを総合して、2月と3月に実施した会員獲得に関する活動や、4月の見通しなど、年内の見通しを立てることができるのです。
しかし、これらの要素をすべて考慮した上で、最終的に私たちが納得のいくガイダンスを提示しているということです。
マーク・リヴィングストン
また、アタッチメント・レートを基準にすると、クライアントからコミットメントを得るときは、それを得ていることになります。クライアントの規模、希望するARTサイクル数、プロジニーを導入する予定があるかどうかなど、予備的な情報は得ています。そのため、契約を締結し、クライアントを立ち上げて、その活動を実際に確認したいのです。JPモルガンでも、この新しい顧客群の稼動に伴い、テイクレートが上昇したとコメントしています。
ステファニー・デイビス
はい、わかりました。私は、合法化のほかに、指針となるような質問をするよう、あなたにお断りしました。Progyny Rxが大きく伸びただけで、活用方法などは、少し抜けています。何がこれほど多くの人々をゴールまで押し上げたのか、また、バンドルすることの経済性について、これまで見てきたことと比較しながら説明してもらえますか？
ピート・アネフスキー
過去に、「どうしてみんなすぐにRxに申し込むのか」という質問があったときに、私たちはそのような話をしたと思います。その答えは、新規顧客だけでなく、アップセルも含めて、なぜ採用されるのか、ということでした。
Progyny Rxの優れた会員体験と経済的メリットを理解し、新規販売を行う人が増えれば増えるほど、その反響は大きくなり、現在ではそうでない販売も多くなっています。つまり、彼らは以前の期間にこれらのアイデアを紹介されたことがあるのです。そのため、過去の売上年度における新規売上への貢献は前年よりも大きく、通常、その1年前よりも大きくなっています。だから、それは貢献者です。
しかし、全体としては、認知度が上がり、営業プロセスの摩擦が少なくなっただけです。もうひとつは、昨年初めに発表したチャネルパートナーとしてのCVSとの関係で、Progyny Rxの新規販売に貢献しました。しかし全体としては、医療側とRx側の福利厚生をひとつの傘の下で管理すると、ソリューションの面でかなり統合されているので、メンバーの気持ちをより良く理解することができます。
オペレーター
次の質問は、ベレンバーグのデヴ・ウィーラスリヤさんからです。お電話をお待ちしております。
デヴ・ウィーラズリーヤ
利用率については、良い情報が得られたと思います。ただ、販売面について少し触れたいと思います。第3四半期の電話会議で、85社の顧客追加のうち、一部は2020年から2021年にかけて延期される可能性があるというお話があったと思いますが、いかがでしょうか。これは、2020年から2021年にかけて、クライアントから多くの顧客を獲得するためのものです。2020年も同じようなステップアップが期待できますか？そのあたりについて何かご教示いただければ幸いです。
ピート・アネフスキー
ですから、私は......確かに販売年度の初期ですから、最終的にどうなるかはわかりません。しかし、すべての指標は、21年に経験した販売の勢いが22年にも続くことを示しています。
というのも、私たちの目標は常に、前年度よりも多くのライフとロゴを増やすことでしたから。20年の販売年に対して21年のライフとロゴの両方の新規販売1の増加はかなり顕著で、先ほど申し上げたように2020年という事実が影響しています。大口顧客のほとんどが、施設だけでなく、一般的な給付の変更をしないことを選択しました。
また、中小のお客様も多く、ボリュームも少なかったのですが、これは、当時はまだ慣れていなかったリモートワークの従業員を管理するようになり、2021年にはより通常の水準に戻るためです。このように、販売の勢いとこれまでの状況は、私たちが常に述べてきた目標、つまり前年度よりも多くのロゴと生命を販売するということに関連していますので、そのコメントを紹介したいと思います。
オペレーター
わかりました。以上で本日のカンファレンスコールのQ&Aは終了です。それでは、最後にジェームス・ハートさんからご挨拶をいただきたいと思います。
ジェームス・ハート
ありがとうございました。また、ご質問等ございましたら、いつでもご連絡ください。また、今後開催されるいくつかの会議、そして春に開催される第1四半期の決算説明会でお会いできることを楽しみにしています。
オペレーター
皆さん、ありがとうございました。これで本日の会議は終了です。本日はありがとうございました。ご参加ありがとうございました。
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