見出し画像

UR-Uｵﾝﾗｲﾝｽｸｰﾙ 明日から使えるスキルを【竹花貴騎URUオンラインスクール】

happy_zinnia722

UR-Uｵﾝﾗｲﾝｽｸｰﾙ 明日から使えるスキルを紹介🔥


明日から使えるスキルをお伝えします❗️
職場やプライベートでの評価も上がることでしょう。

『SPINの法則』

セールスの分野で効果的な質問のフレームワークとして広く使われています。

🔶　S (Situation) 状況質問
　・現在の状況を把握するための質問。
　・例: 「現在使用しているシステムについて教えていただけますか？」


🔶　P (Problem) 問題質問
・問題点や課題を明確にするための質問。
・例: 「現行システムにどんな問題がありますか？」


🔶　I (Implication) 誇示質問（ほっといたら大変）
・問題が引き起こす影響や結果について深掘りする質問。
・例: 「その問題が生じると、業務にどんな影響がありますか？」


🔶　N (Need-Payoff) 誇示質問（買わせる質問）
・解決策が提供する価値や利益について確認する質問。
・例: 「もしその問題が解決したら、どのような利益がありますか？」


SPINの法則は、顧客のニーズを的確に把握し、提案する商品やサービスが顧客にとってどれだけ有益であるかを明示するために使用されます。

【シナリオで解説】


営業担当者が、新しいプロジェクト管理ソフトウェアを提案するために、製造業の会社のプロジェクトマネージャーと話をしています。


S (Situation)
営業担当者: 「現在、プロジェクト管理にはどのようなシステムを使用されていますか？」

プロジェクトマネージャー: 「今は主にエクセルと一部古いソフトを使っています。」


P (Problem)
営業担当者: 「現行のシステムでどのような問題が発生していますか？」

プロジェクトマネージャー: 「データの一貫性が保てず、情報の共有が遅れることが多いですね。また、手作業が多くてミスも発生しやすいです。」


I (Implication)
営業担当者: 「その結果、プロジェクトの進行や成果にどのような影響がありますか？」

プロジェクトマネージャー: 「進捗管理がうまくいかず、納期が遅れることが頻繁にあります。これが顧客満足度にも悪影響を及ぼしてしまいます。」


N (Need-Payoff)
営業担当者: 「もし、データの一貫性が保たれ、情報共有がリアルタイムで行われるシステムがあれば、どのような利点がありますか？」

プロジェクトマネージャー: 「納期が守れるようになり、顧客満足度も向上すると思います。また、手作業が減ることでミスも減り、全体の効率が上がるでしょう。」

【まとめ】
営業担当者: 「我々のプロジェクト管理ソフトウェアは、リアルタイムでの情報共有とデータの一貫性を確保する機能があり、これにより貴社のプロジェクト管理の課題を解決することができます。ぜひ一度デモを見ていただけますか？」

このシナリオでは、SPINの法則を通じて、顧客の現状や問題点を引き出し、それがビジネスに及ぼす影響を明確にし、最終的にソリューションの価値を示すことができています。

このような会話をする事で、相手の置かれている現状を把握する（カウンセリング）ことができます。
こちら側の一方的な提案ではなく、そのためにはどうするかを相手側に考えさせ、不安を与えることで、相手側も納得した上で契約してくれます。


SPINの法則を理解した上次にBFABの法則を活用
BFABについては下記で解説❗️


『BFABの法則』

BFABの法則とは、
顧客に対して製品の魅力を効果的に伝えることができます。


🔶B（Benefit）有益性
・最初に、製品やサービスがユーザーに提供する具体的な有益性を説明します。
・例: 「このスマートフォンは、ユーザーがどんなシーンでも最高の写真を撮影できるように設計されています。」


🔶F（Feature）根拠・特徴
・次に、その有益性を支える製品の具体的な機能や特徴を説明します。
・例: 「このスマートフォンには1億画素のカメラが搭載されています。」


🔶A（Advantage）現状との差異
・その機能が他の製品やサービスと比較してどのように優れているかを説明します。現状との差異を明確にします。
・例: 「1億画素のカメラを搭載することで、他のスマートフォンよりも高解像度で詳細な写真が撮影できます。」

🔶B（Benefit）利益
・最後に、これらの優位性がユーザーの生活にどのような利益をもたらすかを深掘りして説明します。
・例: 「高解像度の写真を撮ることで、大切な思い出をより鮮明に残し、友人や家族と共有することで絆を深めることができます。」


【話し方の例】

B（Benefit）
・「このスマートフォンは、ユーザーがどんなシーンでも最高の写真を撮影できるように設計されています。」


F（Feature）
・「具体的には、1億画素のカメラが搭載されており、これが可能にしています。」


A（Advantage）
・「この機能により、他のスマートフォンに比べてはるかに高解像度で詳細な写真を撮影することができます。」


B（Benefit）
・「その結果、大切な思い出をより鮮明に残し、アルバムに印刷しても美しいままで保存できます。また、友人や家族と共有することで、共に感動を分かち合い、絆を深めることができます。」

【まとめ】

BFABの法則は、製品やサービスの価値を効果的に伝えるための強力なフレームワークです。この順序で情報を提供することで、聴衆や顧客に対して論理的で説得力のある説明を行うことができます。これにより、製品の魅力を最大限に引き出し、購買意欲を高めることができます。


『売れる営業マンの話し方』

「なぜ (WHY)」「どのように (HOW)」「何を (WHAT)」の順で話すのは、特にビジネスやプレゼンテーションで使われる手法で、人々の関心を引き、理解を深めるのに役立ちます。
この順序には以下のような理由があります。

🔶WHY（なぜ）
・最初に「なぜ」を説明することで、聞き手にその重要性や目的を理解させることができるからです。
話の動機や理由を示し、聞き手の関心を引きます。
人は、なぜそれが重要なのかを知ることで、その後の情報に対してよりオープンになり、興味を持ちやすくなります。


🔶HOW（どのように）
・次に「どのように」を説明することで、具体的な方法やプロセスを示します。
聞き手は実践的な視点から物事を理解できます。「なぜ」がわかった後に、「どのように」が続くことで、聞き手はそれがどのように実現されるのかを知ることができ、より納得しやすくなります。

🔶WHAT（何を）
・最後に「何を」を説明することで、具体的な内容や結果を示します。
聞き手は具体的な行動や成果をイメージしやすくなります。「なぜ」と「どのように」が理解された後であれば、「何を」についての情報が最も効果的に伝わり、聞き手に行動を促すことができます。

「なぜ、どのように、何を」

の順序で話すことで、情報を論理的かつ魅力的に伝え、聞き手の関心を引き、行動を促すことができるのです。

『売れない営業の話し方』

「なぜ、どのように、何を」の順序で話さず、
逆に「何を、どのように、なぜ」の順序で話すことにはいくつかのデメリットがあります。
どうしてこの話し方が、
ダメなのか下記で詳しく見ていきましょう❗️


🔶関心を引きにくい
・最初に「何を」から始めると、聞き手はその情報が自分にとって重要かどうかをすぐに判断できず、関心を持ちにくくなります。
なぜそれが重要なのかを知らないと、具体的な内容に対する興味が湧きにくくなります。


🔶文脈の欠如
・「なぜ」が後回しにされると、話の全体的な文脈や目的が曖昧になりがちです。聞き手は情報の背後にある理由や動機を理解しないまま、ただ事実や手法を聞くことになり、情報が断片的に感じられることがあります。

🔶説得力の低下
・具体的な行動や結果（「何を」）から話し始めると、なぜその行動が必要なのかという納得感が不足してしまいます。
特に、新しいアイデアや変革を提案する場合、最初にその意義や目的を示すことで説得力が増すのに対し、最後に「なぜ」を説明しても既に聞き手の興味が失われているかもしれません。

🔶混乱を招く可能性
・聞き手は、具体的な方法（「どのように」）や内容（「何を」）の背後にある原理や動機（「なぜ」）を理解していないと、情報が断片的に感じられ、混乱してしまいます。
これにより、話の全体像を把握しづらくなる可能性があります。

🔶動機づけの欠如
・行動を促すためには、
その行動がどのようにして大きな目標や価値に結びつくかを理解することが重要です。
「なぜ」が最後に来ると、その行動の意義を理解する前に具体的な指示を受けることになり、聞き手の動機づけが不足しがちになってしまいます❗️

要するに、「何を、どのように、なぜ」の順序で話すと、聞き手にとって情報が断片的で理解しにくくなり、全体像を把握しづらくなるため、関心や納得感、行動意欲を引き出すのが難しくなるのです。

お店に行った際、商品の説明を受けた時も、疑問に思い、自分自身が納得しなかった時は、この話し方をされている可能性が高いということです。

だからこそ、

WHY→HOW→WHATの話し方が重要なのです。


この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？