マーケティングマネジメント読書会（MBD）_Day6
ども！21期大阪校のふとっさん（小野太資）です！ 夏ですね〜〜 夏男の私としては、キターーー＞＜ とテンションあがる季節になりました。 さてそんな夏の早朝、いつもの変態集団が集まりましたw 今日はJBCCのスタートということもあって？、ロースタート、、そしてこの時間はみなさん曇り顔、、w
第6章のテーマは「消費者市場の分析」
顧客のインサイトをいかにつかむか、大事なところですね〜。 そして発表者は、、、ダン！！
冒頭の問いを立てるところ、参加者の目線付けになり、とても良い工夫でした^^ Niceですね〜〜!!
今回のラーニングポイント
1.消費者特性 2.消費者心理 3.購買決定プロセス
1.消費者特性
さて、トップバッターは村田さん（21期名古屋B）。消費者の購買行動を説明するのに、最近のコロナによる社会の変化を事例として持ち出し、イメージしやすくする工夫がよかった！
消費者の購買行動に影響を与えるのは、「文化的」「社会的」「個人的」要因の3つ。
①文化的要因 からっちの著書「カルチャーモデル」を紹介しながら説明していたところ、さすがカラチル！！まだ買ってないよ、という方、コチラまで↓↓
②社会的要因 準拠集団はPLCではないか説。オピニオンリーダーをおさえることは、アーリーアダプターをおさえることと同義ではないかとの投げかけ。
③個人的要因 消費者の特性は、購買刺激が行動に影響する強い要因である。
ポイントは、「文化的」「社会的」「個人的」要因が何であって、商品・サービスの特性から、どれが最も影響を与えそうかを考えること。
2.消費者心理
次いで、我らがよしみさん（20期大阪B）。消費者が外部からの刺激を受けて、購買決定をくだすまでの心理について。
カギとなる心理プロセスは、①動機 ②知覚 ③学習 ④記憶。
①動機は、フロイトやマズロー、ハーツバーグなどの理論があるが、個人差があり、また個人内でも時と場合で変化する。 ②知覚は、刺激に対して取捨選択したり歪曲したり。これらに左右されないよう、マーケターは現実の顧客ニーズを把握することに努めなければならない。 ③学習は、経験によってもたらされる個人の行動変化。 ④記憶は、複数のノード（保存情報）が様々な強度のリンクで繋がっている。ブランド連想もそのひとつで、ゴディバは店づくりなどから高級感を醸成している。うまそう、、、
マーケターとしては、それぞれに左右されず、顧客ニーズをつかめるように。
3.購買決定プロセス
ラストは勝山さん（20期東京E）。購買決定のプロセスについて。
理解しやすいよう、またご自身なりに引き寄せて考え、工夫がありました！NICEですねぇ～～!!
この問いかけ、大事！マーケターたるもの、常に消費者目線でいられることが必要ですね！
購買決定プロセスは、「問題認識」⇒「情報探索」⇒「代替製品の評価」⇒「購買決定」⇒「購買後の行動」。
「問題意識」 （問い）どんな状況がお客様に問題を意識させるのか？
このキシリトールの話、おもしろく、かつ具体例でイメージしやすかったです。絶対キシリトールガムでないとダメというわけではなかった。深層心理は自分でもつかみにくいということ。一番認知が高いから、「歯周病」が頭にあったから、などチャットでちょっと議論も。
「情報探索」 ＜問い＞お客様が頼りにする情報源とその影響力は？
「代替品の評価」 ＜問い＞お客様の評価指標と判断軸は何か？
「購買決定」 ＜問い＞評価結果（≒購買意図）通りに購買決定されない要因は何か？
「購買後の行動」 ＜問い＞購買後の体験を用意しているか？
それぞれの過程において、顧客の心理状態とともに打ち手を考えることが、マーケターには欠かせない。
＋＋＋
最後、まとめのグループワークとして、「缶ビール」を買うケースをもとに議論しました。うちのグループでは、「昔からキリン派だ」「ドライ（アサヒ）が出てからドライ党になった」「贅沢したいときはプレモルかエビス」などなど、個人での違いを今回の学びに重ね、理解を深めました。
以上です!!
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