イメージ想起の必要性

あらゆる環境で生活をし、経験も全く違う者同士が互いの意見を交換し合う時にもっとも理解が早まる手段を考えてみたい。

営業など自分が説明したい商品やサービスを手元に持ち、話すときに重要とされていることは”相手の脳内で話をすること”。営業最大の目的は、商談相手に提供しているサービスの良さを理解してもらい、購入し、使ってもらうこと。

いくら自分たちの成功を語り、横文字を並べたところでその目的達成とは程遠いものとなる。ましてや、バックグランドが全く違う業種同士での話し合いとなると互いに日頃使っている言葉(業界用語やフレームワークなど)も全く異なり、同じ発音の言葉でさえ使っている意味が異なることさえある。

相手の脳内で話をするというのは、その認識のズレを理解し、相手に合わせた言葉と使い方で話すこと。受け取る側は、いつも使っている言葉を聞くことにより理解するスピードも上がり、親近感を持つことができる。また、理解度が上がることに比例して深くすることも可能になる。そもそも言葉の理解や話す内容についてレベルの差があると見向きもされないのである。

自分ごと化させる

さらに、商品のイメージをさせやすい手段がある。実際に、その商品を自分が使っているところを想像しやすくするということである。

試食や試着は、まさにこの商品を自分ごと化させることにより実際に利用した際に、どのようになるのかイメージしやすくなったり、購買の意欲を高めることにつながる。

また、販売者はその各々にあった例を出してあげることにより興味関心の度合いが格段に上がる。お酒が好きそうであれば、お酒のおつまみとして活躍しているシーンを想起させてあげる。子供の多いお母さんで、忙しい朝に利用することで子供にも喜ばれて忙しさも半減するということを想起させてあげる。

旅行先でチェーン店に入ってしまいがちな人間の心理からも分かるように慣れていないものよりも、慣れているものの方が選択する際の心理的ハードルは低い。生活の中で具体的な使用イメージが湧かないものよりも、イメージが具体的につくものを購入したいという心理は、働きやすくなっているのである。