なぜインフルエンサーは広告をしないのか？
「おさるさんは広告やらないんですか？」とよく聞かれるので、起業当初、累計数億単位の広告出稿を見てきて、ある程度広告でうまくいった身として感じだことと、周りに起きている現象を見ながら、僕が回答します。結論「今は」広告をしていません。「両方やればいいじゃん」という思考停止の回答は浅いです。オーガニックにリソースを割いてまでやる理由と広告に頼ってしまう人の特徴なども話していきます。
理由を話す前に1つ質問です。
・コムドットさん
・ヒカルさん
・DJ社長
・マナブさん
・まこなり社長
だれか広告を出稿していますか？
PR商品はあるかもですが、『自分の宣伝』のために売ってる人はいますか？
じゃあ、なぜ打たないのか？
彼らには、打たない理由があるのです。それを本noteでは解説します。
まず初心者向けによく言われる広告のメリットとデメリットから
【メリット】
集客までが早い
トラフィックをコントロールできる
属人性なく集客できる
【デメリット】
お金がかかる
テストなどの労働が莫大
資産性がない
レピュテーションリスクあり
これらなどはよく言われますが、基礎中の基礎です。
もう少し深ぼってみます。
上記の広告のデメリット以上に、以下の内容がクリティカルであり、友人であるかずくんと尊敬する小玉さんの動画を引用して解説します。
僕が思うインフルエンサーが広告をしない理由1つ目
❶オーガニックのお客さんの方がリタラシーが高い
今時、広告に反応する人ってそもそもどうなの？って問題
❷広告で拡大すると顧客の質が下がって運営がキツくなる
結果を出せない人が増えて、別に商売だからいいやってなる。
儲かればいいやって思考になる。売上もあるけど充実感なくなる。
❸どんどん数字が合わなくなってきてる
小玉さんの結論、
オーガニック頑張ろう
ただ広告もメリットがあって、僕的なメリットは広告経由での売上でも集客ができることでもないです。
個人的には
・広告スキルで他の人の商品を売ってレベシェアをもらう
・広告スキルを販売してマネタイズする
→これがセンターピン
広告で自分の商品を売ることが広告の凄さではない。
実は広告のスキルを「商品として販売する」「プロモーターになる」ことが広告のセンターピン。この理由であれば広告は良い飛び道具になる。
じゃあ僕はなぜ広告をしないのか。
上記の理由にもあったとおり、今は売上よりも濃い顧客の人に教えて成果を出してもらうという「やりがい」が一番の優先順位だからです。
稼ぐようになって仕組み化が終了して、他の人に任せ始めると「やりがい」を感じなくなり、経営者は廃人化して結局プレイヤーに戻っているので、プレイヤーでいた方が幸福度が高い。
僕は旅行や美味しい食事などを経験し、幸せを感じるものが減ってきたのもあり、唯一風化しないのが「受講生の実績」です。
逆に言えば、広告で10億稼いでも顧客の質が悪く成果が出にくいのであればその方が長期的にレピュテーションリスクは上がるし、何より、やりがいがない。
よく「広告の顧客は別に質が悪くない」という人もいますが、僕が話しているのは1サンプルではありません。傾向の話です。
この根拠は簡単で、「普段からSNS見ててファンの人が購入してくれるのと」「広告でたまたま見つけて一撃で反応させられて購入してる」のと
どっちが濃い顧客の「傾向」であるかは小学生でもわかります。
その証拠に、このnoteを今見ている人が広告経由でしたら、すでにこのnoteを読むのをやめて、離脱していたでしょう。商品を買ってくれたとしても、誇大広告だらけじゃないと初めて広告をクリックしてくれた人に商品を売ることは難しいですし、買ってくれても、広告に反応するくらいなので、かなり顧客の質は低いです。
極論、人の感情を捨てて、売上重視なら広告。人の感情を捨てずに長期的に売上を伸ばすような要素（売上以外の「顧客満足度」「やりがい」）を取るならオーガニック。
ちなみになぜ僕が広告をしないのか？
以下の構造的な問題が理由です。
理由1 ラットレースだから。
広告👉ABテストを管轄するスタッフ増える👉人件費増える👉スタッフを管理するためにディレクター増える👉外注費増える👉スタッフとディレクターのためのオフィス代かさむ👉広告費、人件費、オフィスなどのコストが増えるから『広告の訴求』が荒くなる（いつも言っている回収思考で、ラットレース）👉客の質悪くなる👉結果でない👉悪い噂広がる👉だからまた、最初の戻る
理由２：広告によるメリットを享受できないから
よくある質問：でも広告を出せば、自分では影響できない範囲にアプローチできませんか？
結論、インフルエンサーの場合は影響力があります。
いいコンテンツを作れるので、時間はかかるがいつか『広告の層』にアプローチできる。
つまり『未来に出会えるお客さん』に会うために、
わざわざお金を払って少し早く会おうとしてるだけです。
1つみなさんに質問です。あなたがもしインフルエンサーだとする。
・コツコツ発信していれば、1年後にはフォローしてもらえるのに、
・わざわざ0から広告勉強して、数百万円払って、6ヶ月前倒しでフォローしてほしい？
しかも、そのフォロワーは、
・広告で商品を買ってるので、リテラシーも低いかも
・あなたのコンテンツを見てもいないので、ミスマッチがあるかも
答えはNOです。
「未来の売上を、わざわざお金をかけて刈り取ってる。」
と考えると、コスパが見合わないわけですね。
よくある質問：え？そしたら広告のプロにお願いすれば0から勉強しないで済むよ？
前提として、いいコンテンツを作れるので、時間はかかるがいつか『広告の層』にアプローチできると言いましたよね？
なのに、広告のプロに頼んで、わざわざ
・第三者に広告費の10〜20%の運用費を払う
・レベニューシェアをする
などして、
・教育前段階のお客さん
を獲得する必要があるのでしょうか？
大切な考え：僕らのマーケットには限界がある
ここで１つ大事な考えをシェアします。
僕らのマーケットには限界があります。
みんな、永遠にフォロワーが増えると思っていますが、違います。
『自分でアプローチできるマーケット』にはいつか限界がくる。
それは広告も同じです。マーケットには限りがある。
にもかかわらず、『第三者とシェアをする余裕』は僕らにはない。
よくある質問：でも、広告を出せば早く売上は上がりませんか？
これはその通りです。
1年後に得られる1,000万円を広告の力で、『3ヶ月後に得られる』のは強い。
しかし、ある考えが抜け漏れています。
欠点：広告に費やすコストを見落としている
たしかに時間を早めることでキャッシュは増えるけど、その時間短縮のためにたくさんのコストを払っています。
・広告を始めるための時間
・広告を0から勉強する時間
・仮にプロに委託をする場合は、プロを探す時間
・プロに支払う費用
・精神的なマインドシェアも奪われる
それだけではない。
広告を使うと
・本来、リーチしたくないお客さん
・質の悪いお客さん
にリーチすることになる。
それによって、
・悪評
・嫉妬による変な噂
などが広がる可能性がある。
すると、既存顧客からの信頼を失う可能性もある。
つまり
・未来のお客さんを得るために広告を使うと、たしかに一時的にはキャッシュが入る
だけど
・それによって、失うものも多く、中長期的に見たら売り上げは下がる可能性がある
ということ。
インフルエンサーの気持ちを僕が代弁するなら、、、
「自分で影響力もあって、有益なコンテンツも世の中に出せるから、今後もフォロワーや登録者は増えていくと確信してる」のに、わざわざ広告を勉強して、数百万円をかけて教育のかかってないお客さんを獲得して、さらにブランディングを下げたり、未来の売り上げを下げる可能性もあるのに、広告やるのは馬鹿らしい
だったら、『その時間とお金』を使って、有益動画を量産したほうがよくない？
という感じでしょうか。
・では逆に、なぜ広告を出す人たちがいるのか？
簡単ですね。オーガニックで集客できないから。
「広告が稼げるから広告を使っている」ではなく、
「広告でしか稼げなくなった」が真理。
では、なぜオーガニックで集客できないのか？
なぜなら『0👉1』を達成してない
or
『0👉1』を達成していたとしても、見張るような実績を持っていないから。
0→1がないということは、有益なノウハウが語れないわけです。
本人に
・実績ない
・実体験ない
・ノウハウない
だから、小手先のこと話せないから、演者としてYouTubeなどで認知を取れるほど発信活動が弱い
↓
広告しかない
情報発信で最も大切なこと
・YouTubeでも
・インスタでも
・ブログでも
情報発信とは、
・自分の実績を欲しがる人に対して
・自分が実績を得るまでのHOWTO、過程、苦労、失敗代を語ること
で伸びるわけです。シンプルです。
つまり
・結果出す
・その結果を分かりやすく人に説明する
それだけです。
そして、
『結果を出してない嘘つきが、結果を偽って発信する』
だから、炎上したりするわけです。
0→1を達成してないので、当然伸びません。
つまりお客さんが獲得できないのです。
ノウハウがないと演者になれないわけですね。
0→1をサボるとどうなるか？
最大瞬間風速的には、売り上げは出るかもです。
しかし0→1の実績がないと、どうなるか。
・結果を出した経験がないから、アドバイスで自分きない
↓
・受講生の結果がでない
↓
・ディレクターを雇っても、育成できない（そもそも自分の経験がないため）
実は広告を使ったり組織化してる人って、
本人は0→1をやってない、または大した実績を持っていないわけです。
なので
「組織化で効率化のためにサポートしない」のではなくて、
「人に教えられるノウハウがないから組織化してサポートしない」が真実なんです。
本人に実力がないので、組織化して「クリーンに見せる」という裏の目的があります。僕が逆の立場であれば同じことをします。
広告は諸刃の剣で、オプトイン前の教育一切なしで、一撃で反応させる構図だと、LPの文言を少し変えたり、デザイン変えたりなど、全く価値提供とは本質ではない「広告ハックゲー」でしかないわけです。
また、広告をすると無料集客をしなくなるので、プレイヤーから遠ざかり、広告によってなんとか伸ばした人気もとうとう終わります。
実は広告って発信者に残された最後の砦なわけです。活躍してるインフルエンサーがメインで広告出してる？？つまりそういうこと。
僕自身は以前数千万と広告を出稿してみてたどり着いた結論で、とはいえ、今後広告出稿を開始する可能性はありますが、メインにはしません。理由は上記の通りです。広告を本気でやり始めた瞬間、相当僕は焦っていると思ってください。
最後のメッセージ
繰り返し言いますが、『誰でも簡単に稼げる方法』なんてない。
稼げるまで時間はかかるんです。
それは、みなさんも同じ。
だからみなさんも、たった数ヶ月で簡単に稼げると思わないでください。
・結果を出すためには圧倒的な作業量の必要
・そして、圧倒的に作業をしても、その作ったコンテンツが評価されるまで時間はかかる
だからぜひ諦めずに行動してください。ちなみにこの記事は僕のアウトプット用として書いているだけなので、僕自身、今後広告をする可能性もありますし、推奨する可能性もあります。メリット、デメリットを鑑みて、ご自身で判断してみてください。
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