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完璧な商品説明は地獄への入り口

石黒@売上を伸ばすプロ

こんばんは、石黒です！

今日は「完璧な商品説明は地獄への入り口」という話をしていきます。


私は会ったお客さんには『１００％確実に売る営業』を

業界問わず、６０名を超える営業マンに指導してきました。

その中で、多くの人が売れない現状が続く原因として
人間の行動心理に基づく非常にロジカルな根拠があるんです。

営業は根性！感覚！体育会系！

なんてイメージがあると思いますが

実は私、根っからの理系でロジカル人間です。

過去の経歴からも「体育会系！」ではないのが見て取れます。
（経歴はコチラ⬇️）

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
・北陸先端科学技術大学院大学首席
・経済産業省所管の公的研究機関/産業技術総合研究所に1年
　→国が進める人工知能分野のプロジェクトに参画
　→「news zero」「news23」に取り上げられ全国放送
・サイバーセキュリティファクトリー（国防のセキュリティ対策）に2週間
・enPiT　文部科学省推進/全国30名選抜のIT人材育成プロジェクトに参加
・営業に転身/平均年収2000万キーエンスで全国表彰
・売れない営業を激変させる指導👈いまココ
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊

だからこそ
『とにかく電話をかけろ！』とか『営業は根性とセンスだ！』

なんて言っている人を見ると

「だから売れないんだよ」なんていつも思っています。

そんな根っからのロジカル人間だからこそ

今回は会ったお客さんには『１００％確実に売る営業』に必要な

”ある要素”を理由・根拠と合わせてロジカルにわかりやすく解説していきたいと思います。


このメッセージを見ている方は

”会ったお客さんには１００％確実に売りたいと”

思っている人がほとんどだと思います。


『完璧な商品説明のためにロープレを実施しないと！』

『商品のパンフレットをしっかりと事前準備にしないと！』


と思っている人も実際のところ多いのではないでしょうか？

だから、今回のテーマを聞くと混乱してしまう人も結構いるかもしれません。


確かに商品説明は大切です。


ですが、商品説明に囚われすぎて大抵の人は

”説明しにきただけの人”のような営業になってしまい

結果、売上に繋がらないなんて展開になりがちです。


私も昔はそうでした。

『お客さんの反応がイマイチで、ただ商品説明しに行っただけだった』

別にそんなつもりがなくても結果は何故かそうなってしまう。
どう頑張ってもこの「失敗営業」のループから抜け出せなかったんです。


こんなことを繰り返しているといつまで経っても売れる話にならずに

『何しに行ったんだ』とか『なんで売れないんだ』


なんて上司から小言ばかり言われ続けて

『会社に戻るの嫌だな』

『営業に向いてないんじゃないか？』

『何を話していいか分からず商談に行くのが怖い』


なんて、お客さんと対峙することでさえ臆病になってしまい

これまで得意だったお客さんにもクロージングできず売れずにまた怒られる。

この原因は

これから話す【大事なこと】について分かっていなかったからなんです。

もし今あなたがすでに何かしらの売上まで繋がらない原因の解決方法を実践していて

『現状を変えようと先輩に相談したのにいつも通り売れない』

『早めに出社して一生懸命お客さんのために準備したのに売れない』

『プライベートな時間を削って商品知識をつける勉強をしているのに売れない』


このようにどれだけ努力しても、売上に繋がらない。

なんて悩みありますよね？


「一生懸命頑張っているのになかなか売れない」という状態に悩んでいるのであれば

そのやり方はハッキリ言って間違いです。


だとすれば、そのまま一生

”イマイチ反応がもらえない商品説明だけして帰ってくる状態”が続き

周りの目を気にしながら辞めたいと考える毎日から解放されることもありません。


たとえ運良くラッキーパンチで売れたことがあったとしても

根本の原因を解決しないことには

次の商談から元の売れない状態に戻ります。


つまり当時の私のように「失敗営業」のループを繰り返し

毎日職場に向かうことすらも、精神的に辛いと悩まされ続けながら過ごすことになります。


実はこの悩みは営業マンであれば

誰もが一度は陥ってしまう典型的な失敗例で

世の中の９５％の営業マンは今もこの状態から抜け出せていない

いわば普通のことなんです。


実際に私の生徒さんからも
『売上が上がらず上司から怒られる』とか『営業に向いてないのかな』


という相談をよくもらいます。


実はこの相談は毎月増えていっています。

2020年３月以前に比べて、お客さんと対面で接することが少なくなり

商談もリモートでおこなうのが普通になってきていること。


お客さんも将来的な不安から無駄にお金を掛けたくないと考え、予算をあまり取れない状況になってきていることなども関係して、売れないと悩む人はどんどん増えていっているんです。

このメッセージを見ている人の中にも

何とかしてお客さんの心に響くような紹介ができるように

一生懸命努力している人がいると思います。


『一生懸命商品紹介のロープレをするとか』

『商品説明のために資料を、時間を作ってしっかりと事前準備するとか』


この努力は素晴らしいことだと思います。

ですが、売上に繋がらない現状を変えられない人が多いはずです。


いつまで経っても、お客さんの反応がイマイチな状況を変えられず

なんなら、自信をなくして仕事を辞めたくて仕方がないとか。


あなたはどうですか？
会ったお客さんには１００％確実に売れると言い切れるセールスができているでしょうか？

今の自分は自信を持ってセールスできているでしょうか？


この解決のためにはしっかりとしてセールスの知識が必要です。


ですが、その知識さえつけて、原因を解決してしまえば

次の商談から『お客さんが前のめりに興味を持ってくれて売上に繋がった』なんて状況が一変することも多いんです。

だからこそ今回は

『今、あなたが商談で反応をもらえない状況を変えられていない明確な理由』をお話しします。

そしてもちろん、その対処法もお話ししていきます。

なので是非、最後までしっかりと見て理解して、今の状況を一発で抜け出してくださいね！

そのためにまずは、あなたに一つ質問をしたいと思います。

３秒待つのでよく考えてみてください。

「反応をもらえない状況を解決するために一番必要な要素はなんですか？」

もし今

・商品に対する知識
・資料の事前準備
・抜け目のない商品説明能力

などと答えてしまった人は残念ながら売れない現状継続予備軍です。

私は今、「一番必要な要素はなんですか？」と質問しました。


商品知識、資料の事前準備も大事なんですが

必要な要素として取り入れても、売れない状況は繰り返し必ず訪れます。

結論を言ってしまうと、今回一番必要な要素は

『商品のストーリー』だと覚えてください。

では『商品のストーリー』がなぜ必要なのかというと

生まれながらにして持っている人間の根本的な性質が関わってきます。


そもそも人間は

”論理的思考だけでなく、感情で物事を判断する”という性質を持っているんです。

だらからこそ、商品を販売することに必要なことは、お客さんに対して商品説明という理屈だけで説明するのではなく


感情に働きかけて感情を高ぶらせる必要があるんです。

ここで簡単な例を一つ見てみましょう。


例えば
つぎのA,Bのうち、どちらのトマトを食べたいですか？

A：
十分に栄養をいきわたらせたトマトです。見た目はすこし悪いですが、これは中が甘い証拠です。

B：
「奇跡のトマト」でおなじみの田中太郎さんがつくったトマトです。田中さんは絶対に不可能だと言われていたトマトの無農薬無肥料栽培を、８年の歳月をかけ長年の極貧生活の中、周囲からの支えもあって乗り越え、試行錯誤の末にようやく実現させました。

どうでしょうか。
Bを選んだ人が一番多いのではないでしょうか。

実はBのトマトは品質についてなにも語っていません。

味が美味しいかどうかもわかりません。

なのに人が一番食べてみたいと思うのはBのトマトなんです。


美味しい美味しくないの判断ということを超越して、田中さんのつくったトマトってどんな味がするんだろう、食べてみたいな

こう思うのが人間なんです。

このように商品の機能や特徴だけで、人は物を買わないことを理解できたと思います。

つまりただ商品説明だけしてお客さんの反応がもらえていない状況なのは

それだけではお客さんの購買意欲は刺激できなからなんです。


このように商品にストーリーをのせることで売上を爆発的に伸ばすことができます。

中には「商品説明」以外のトークを無視しているつもりもないし、最低限必要なのは商品説明でしょ！

と思う人もいるかもしれません。


もちろんあなたのお客さんなので、ここにこだわり続けるという事でも構いません。


ただし、商品ストーリーのない商品説明だけのセールストークでは

お客さんの反応はもちろん、パンフレットを渡しておけば十分というお客さんにしか売れない。


つまり営業マンとして存在価値のない状況を生み出してしまします。

その結果


上司から小言ばかり言われ続けて

『会社に戻るの嫌だな』

『営業に向いてないんじゃないか？』

『何を話していいか分からず商談に行くのが怖い』


なんて、お客さんと対峙することでさえ臆病になってしまい

これまで得意だったお客さんにもクロージングできず売れずにまた怒られる。


その結果、毎日職場に向かうことすらも、精神的に辛いと悩まされ続ける。


こんな結果を生み出してしまいます。


ちなみに言っておくと、今はもうその傾向が現れ始めています。

『商品のストーリー』をのせたセールストークは

誰にでもできて商談前のたった５分もあれば作り出せます。


まずは「なぜその商品が作られたのか？」について考えてみてください。


この方法は年収２０００万以上稼ぐ一流の営業マンも行なっていて

身につけた営業マンは確実に成約率を上げることができます。


でもやっぱりここで聞いて

自分で作るのは難しいな


なんて思う方もいると思います。

大丈夫です。

いまから５分もあれば作れるので安心してください。

『商品のストーリー』をのせたトークを作るためにはどうすれば良いかというと

いまこの画面を見ながらでも良いので


『商品が作られた過程、込められた想い』

『だからこそあなた（お客さん）に紹介しにきた』


というセリフを考えて
この画面をお客さんだと思って言葉に発してみてください。


例えば


『この商品は、大切な奥さん、お子さんを守ってより安心できる生活を送ってほしい、将来的な不安を抱えて欲しくない。そんな想いのもと、当初は実現不可能とされていましたが、企業努力でなんとか作ることができました。だからこそ、今回私のために時間を作っていただいた〇〇さんにも、大切な家族を守ってほしい、万が一ということがあって欲しくない、と思っています。そんな使命と思いでこの商品を紹介しにきました』


といった感じです。


知識として頭にインプットするだけではなく

実際に言葉に発してアウトプットすることで


商談でも実用できるセールスの強力な武器になりますよ！


いかがだったでしょうか。

どれだけ頑張ってもお客さんの反応がイマイチで

ただ商品説明だけして帰ってきてしまう。

こんなことを繰り返してしまっているあなたは


商品のストーリーをのせたセールストークをしっかりと使える武器にして

早速、次の商談から使って確実に売り切ってくださいね！


ぼくも人間なので、感想を送ってくれる人は名前は絶対に覚えておくので

ぜひ感想を送ってくださいね！


では！

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