しつこい営業ほど信頼される

こんばんは、石黒です！

今日は、『しつこい営業ほど信頼される』

という話をしていきたいと思います。

私はこれまで売上を爆発的に伸ばすための営業コミニュティの講師として、累計で６０名を超える方に営業指導をしてきました。

コミニュティ参加者の平均年収は１２００万を超え、卒業していった皆さんは後輩の営業指導であったり、現役で各業界のトップセールスとして活躍しています。

感覚的に「みんなすごい人なんだろうな」と思いますよね？

ですが、相談をもらった当初は、全員が全く売上を伸ばすことができない、営業初心者の状態だったんです。

その全員から必ず受ける相談内容があるんですが、それは「お客さんから信頼されるのが苦手」ということなんです。

今回は、もともと「お客さんから信頼されるのが苦手」な営業マンがトップセールスとして活躍できるほど、お客さんから信頼される営業マンに変わることができた明確な理由と、そのセールス手法について解説していこうと思うので、ぜひ最後まで読んでくださいね！

いまこのメッセージを読んでいる人は

『あまりしつこく電話するのも良くないからまた来週に掛けよう！』とか

『たくさんメールを送ると面倒なやつだと思われそうだから、また連絡があった時にしよう！』

なんてお客さんに嫌われないように「適度な距離感」を考えながら営業をしている人が多いんじゃないでしょうか？

だからしつこい営業は嫌われるから、距離感を保つ営業が優秀に決まってるじゃない！って思う人がほとんどだと思います。

ですが、実際にお客さんとの距離感を考えすぎて、一定の距離感で仕事をしている人は、お客さんに信頼されるどころか、「前に会ったことあるっけ？」なんて記憶からも消されてしまうぐらい、どうでもいい営業マンになってしまいます。

私も営業を始めた当初はそうで、お客さんから信頼してもらうために「とにかく迷惑だけはかけてはいけない」とお客さんとは一定の距離感を置くような営業をしていました。

ですが、これはお客さんに「気を使っているつもり」になっていただけで、実際にお客さんから毎日連絡がくるほど気に入られることって一度もありませんでした。

その結果『アポイントが埋まらない』とか『上ヅラだけの話で買う話まで進まない』なんて状況に陥ってしまっていたわけなんですね。

次第に『なんのために営業しているんでろう？』『会社にとって存在価値がないんじゃないか？』なんて考え始めるようになり、営業一本で『将来的に家族を養っていけるだけの稼ぎを持ち続けられるのだろうか？』と不安になり

こんな能力のない状況でいざ職を失ってしまったら、再就職できる企業なんてあるわけがない。もっと過酷な環境で働かなくてはいけないのか。。

こんな悩みを持ちながらも、今の売れない状況を打開するために、なにをどうしたら良いかもわかず、ただ闇雲に頑張ってはみるがやはり売れない。

時が進むごとにこの不安はどんどん膨れ上がって、誰にも相談できず、友達との飲み会ですら心の底から楽しめないような、まるで生きている感覚もないような状況でした。

ですがこんな状況に追い込まれてしまった根本の原因は『お客さんから信頼されていない』というだけで、今から話すことを理解できていなかっただけなんです。

仮に今あなたが、なかなかお客さんから信頼されるほど気に入ってもらえず、連絡をすると『なんの商品紹介してれた人だっけ？』と言われてしまうような、記憶にすら残っていない状況なのであれば、まさに過去の私と同じ状況なんです。

この状況を変えるためには、根本的な原因を解決する必要があって、この原因を解決しないことには、これからも永遠に売れない状況が続くことになり、毎日のように仕事だけではなく、将来的な生活の不安にも襲われる続けることになります。

仕事が上手くいかないことが、プライベートな時間、将来的な不安に繋がるなんて絶対に嫌ですよね？

実際、いま私が営業指導している生徒さんからも「前に会ったお客さんにメールを送っても返信が来ません」とか「初対面の人に連日でアポを取って良いのか不安です」なんて相談をよくもらいます。

みなさんも一度は経験ありますよね？

いまこのメッセージを読んでくれている人の中には、どうにかして印象を残して、信頼されるぐらい気に入ってもらうために、色々な方法を試している人もいると思います。

例えば「雑談力をつけるための本を買って勉強する」とか「ちょっとしたお菓子やお土産」を持って行ったりすることあるかもしれません。

ですが実際に振り返ってみると、そのお客さんは何かあった時、頻繁に連絡をくれるほど、あなたのことを信頼しているでしょうか？

いまのあなたはどうでしょうか？

お客さんから信頼できる営業マンとして気に入ってもらうためには、しっかりとしたセールスの流れであったり、知識があります。

実際にそのセールスの流れや知識さえ身につけてしまえば、お客さんから信頼してもらえない根本的な原因を一発で解決して、明日以降から問い合わせが殺到するなんて状況が一変することも多いんです。

だから今回はその根本的な原因を一発で解決するために「あなたという存在がお客さんの記憶に残らない明確な理由」をお話しします。

もちろんその理由だけではなく、セールスまで落とし込んだ解決策もお伝えするので、必ず最後まで読んでくださいね！

ちなみに「お客さんから信頼されるために必要なこと」って何だと思いますか？
ちょっと待ってるので自分で考えてみてください。

どうですか？

・とにかく嫌われないようにすること
・仕事の邪魔にならないように連絡するタイミングを間違えないこと
・見た目の良さや、面白い話をできるかどうか

なんて考えたかと思います。

もし今このように考えてしまった人は、残念ながらこれからもお客さんに信頼されず、いつまで経っても連絡をもらえない状況が続いてしまいます。

じゃあ何が正解なの？と思いますよね。

結論から言ってしまうと「接触する回数を増やすこと」が重要なんです。

なぜかというと、人間は、接触回数が多ければ多いほど、その事柄に対して好感を抱くという性質を生まれながらにして持っているからで

例えば
テレビのCMで流れている曲を、ふとした時に口ずさんでいたり、街中で耳にすると「あっ、あの曲だ」と思ったりすることありますよね。

これは単純に何度も耳にしているから、無意識のうちにアナタの頭の中に強く好感として印象が残っている、ということなんです。

この心理現象を営業活動にも応用してやれば良くて『お客さんとの接触回数を意識的に増やすこと』ができれば、お客さんはあなたのことを無意識のうちに信頼するようになりますよ！

ちなみにこれはザイオンス効果といって、学術的に論文として発表されているぐらい、しっかりとした人間の行動心理学です。

それでも中には、何回も連絡をするようなしつこい営業は嫌われるでしょ！なんて思う人もいますよね。

もちろん今まで通り、お客さんに嫌われないために、メールを送らない、電話をかけない、こんな営業を続けても構いません。

しかし、そんなお客さんとの接触回数が少ない営業を続けてしまうと、いつまで経ってもお客さんからは信頼されず、なんなら記憶にすら残っておらず、なかなかアポイントも取れないですし、お客さんからの問い合わせも一向に来ない状態が続いてしまいます。

そんな状態では売上が上がないのは当たり前ですよね。

これでは過去の私と全く同じで、営業一本で『将来的に家族を養っていけるだけの稼ぎを持ち続けられるのだろうか？』と不安になったり、こんな営業として売る能力もない状態で、いざ今の仕事を失ってしまったら、再就職できる企業なんてあるわけもなく、もっと過酷な環境で働かなくてはいけなくなります。

家族にも心配や負担をかけてしまう。

こんな最悪の未来が現実となってしまいます。

そもそも仕事のことに悩みすぎて、休日に家族と過ごす時間ですら、心の底から楽しめない。こんな仕事に縛られた人生なんて絶対に嫌ですよね？

仮にいまの状態が続けば、こんなことは現実として起こりうることで、現状その第一歩に足を踏み入れてしまっていることも覚えておいてくださいね。

ではお客さんと「接触する回数」を増やすとはどういうことかと言うと、お客さんと接触する機会というのは

・お客さんにメールを送る
・電話をかける
・お客さんのところに訪問して会いにいく
・名刺を置いていって、自分の存在に触れてもらえるようにする

こんなことがありますよね。

これらの回数を意識的に増やすことが重要で、常日頃からお客さんと何回接触できているか、どのようにすれば接触回数を増やせるか、を考えて意識的に営業活動へ取り入れていくことが重要なんです。

でも接触回数を増やせと言われても、どのように進めたらいいかわからないって人もいると思います。

ですが大丈夫です。

まず今すぐお客さんとの接触回数を増やせるオススメの方法として

まずは

①電話でアポイント
②電話のお礼メール
③前日に訪問の再確認の電話
④電話のお礼メール
⑤当日の朝に詳細のメール
⑥訪問
⑦訪問のお礼メール

の①〜⑦の順序をしっかりと守って進めてみてください。

初対面からお客さんのあなたに対する反応や、信頼感が全くの別物になったと実感しますよ！

せっかく効果の高いものなので、知ったままにしておくのは非常に勿体無いです。

早速、このメッセージを読んだいまから実践してみてくださいね！

いかがだったでしょうか。

今日は『しつこい営業ほど信頼される』いう話をしました。

ただ闇雲に頑張ってもお客さんから信頼されずに悩んでいる人は、いますぐ実践して、付き合うお客さん全員から信頼されて、問い合わせが殺到する営業になってくださいね！

感想はいつも一つずつしっかりと目を通して、返信させてもらっています。

『早速明日から実践してみます！』とか

『実際に①〜⑦の順序を踏んで営業を進めたら、次の日も連絡をくれるぐらい信頼してもらえました！』

なんて感想をいただけたら、僕も皆さんのために頑張って書いた甲斐があったなと嬉しく思います！

感想を送ってくれる人は名前は絶対に覚えておくので、ぜひ感想を送ってくださいね！

では！