お客さんは営業がコントロールするもの

こんばんは、石黒です！

今日は、『お客さんは営業がコントロールするもの』という話をしていきます。

私は過去に平均年収２０００万の営業特化の会社で、年間売上３億５０００万を叩き出し、全国１位で表彰された経験があります。

今回は、その経験の中で学んだ「”今すぐ誰にでもできる”アポイントの取り方」について解説していこうと思います。

このメッセージを見ている方は

『お客さんが都合の良い日しかアポイントは取れない』
『お客さんはなんだかんだ神様だと思っているから、自分の都合は押し付けられない』

と思っている人がほとんどだと思います。

このように思って、常にお客さん第一で予定を決めてしまっている人が多いんじゃないでしょうか？

なので、今回のテーマを見ると混乱してしまう人もいるかもしれません。

確かに、お客さんの意向を聞くことは大切です。しかし、お客さんの意向ばかり気にしてしまっていると、永遠にアポイントは埋まることがありません。

私も昔はそうでした。
アポイントを断られないために、常にお客さんの都合を第一優先で進めた結果『今月も残りの予定が埋まらず真っ白だ』なんて売上の見込みが立たない状態になってしまう。

そんな中でも、営業マンとして毎月のノルマがあるわけで『こんなアポが取れていない状態でどうやって契約を取るんだ』とか『今月中に５件契約を取れなかったら来月からお前の居場所ないぞ』と上司からもプレッシャーをかけられ

精神的な苦痛から『営業なんて今すぐ辞めてしまいたい』と悩み続ける毎日でした。

しかし、家族に心配をかけるわけにもいかず、今さら転職なんてできない。

自分のプライドから、誰かに相談することもできず、プライベートな時間に何もやる気が起きないほど一人孤独で鬱な状態まで追い込まれてしまっていました。

ですが、こんな状況になってしまっている原因は、これから話す【大事な”ある要素”】について分かっていなかっただけなんです。

もし今あなたアポントを取るために『必死に頭を下げてお願いしても、なかなかアポイントが取れない』という状態に悩んでいるのであれば、それは今から話す内容にあなたが当てはまってしまっていることが原因なんです。

だとすれば一生アポイントを埋めることに苦しみ続ける状態から抜け出すことはできません。

その結果、いつまで経っても契約が取れずに、職場でも必要とされない「ただ使えない営業」としてのレッテルを押されてしまうことになります。

実際に私が教えているコンサル生からも「なかなかアポイントが取れなくて悩んでいます」とか「もうお客さんに頭を下げたくありません」という相談をよくもらいます。

この相談は営業マンであれば誰もが必ず直面する問題で、先の予定が埋まらず焦ってしまい、ひたすら電話をかけてとにかく”お願いする”アポ取りを続けた結果、いつまで経っても予定が埋まらないなんて、普通のことなんです。

このメッセージを見ている人の中にも、何かしらのアポイントを取るための対策をしている人がいると思います。

例えば、先輩にアドバイスをもらうとか、電話をかける件数を増やすとか。

何とかして解決しようとあれこれ試してみるのはいいことだと思います。

ですが、思うようにアポイントが取れていない状況の人が多いはずです。

あなたはどうですか？いまの予定が真っ白な状況を解決できるでしょうか？

アポイントを取るためにはしっかりとした営業テクニックがあります。

むしろ、この営業テクニックさえ覚えてしまえば、明日からアポイントで予定が一杯になるなんてことも多いです。

だから今回は「今あなたがアポイントを取れていない明確な理由」をお話しします。

そしてその解決策もお話しするので、ぜひ最後まで読んでください！

ここでちょっといいですか？今からあなたに一つ質問をしたいと思います。

「アポイントを取るために必要なことって何だと思いますか？」

どうでしょうか？もしあなたが今

・お客さんの都合に合わせる

・こちらの予定を上手く調整する

などと答えてしまった人は、残念ながらこれからもアポイントが取れず予定は真っ白なままです。

私はいま「必要なことって何だと思いますか？」と質問しました。

確かにお客さんの都合に合わせることは大事なんですが客さんの意向ばかり気にしてしまっていると、いつまで経ってもアポイントは埋まることがありません。

だから、ここであなたが言うべきだった答えは『候補を出すこと』だったんです。

なぜなら、お客さんの予定に合わせようとするときに『いつだったら大丈夫ですか？』とか『来週の火曜日だったらどうですか？』なんていうように聞いていませんか？

何が問題これはお客さんの視点からして『都合悪いです』『火曜日は都合悪いです』なんて”NO”の選択肢を与えてしまっていることが問題なんです。

例えば、あなたが友人から遊びに誘われたとき『ご飯食べに行くか、カラオケに行くか、どっちが良い？』と聞かれたら、この二つの選択肢から選ぼうとしますよね？

これは遊びへ行くことが前提として話が進んでいて、かつ、この質問にNOの選択肢がないことからこの２つのどちらかから選ぼうという心理が働くんです。

ちなみにこれはダブルバインドという行動心理学に基づいた人間の心理です。

中には、それでもお客さんの都合が第一優先でしょ！なんて思う人もいるかもしれません。

もちろんそのままお客さんは”神様”だという営業を続けることでも構いません。

ただし、そんな頭を下げるようなお願い営業を続けてしまっていては、お客さんからは「都合のいい奴」なんて思われてしまい、営業マンとして信頼されることもありません。

さらには『今月も残りの予定が埋まらず真っ白だ』なんて売上の見込みが立たない状態になってしまい、『今月中に５件契約を取れなかったら来月からお前の居場所ないぞ』と上司からもプレッシャーをかけられ、プライベートな時間に何もやる気が起きないほど「鬱な状態」まで追い込まれてしまう。

そんな危険なリスクを抱えているということを忘れないでください。

ちなみに、すでにその傾向が現れ始めているということも覚えておいてください。

アポ取りで『候補を出すこと』のやり方としては、はお客さんにアポイントの打診をする際に、こちらからアポイントの候補日を２つ挙げて提案してください。

このアポ取りの方法は、現役で活躍するトップセールスであれば全員が必ずおこなっている方法です。

これ１つでアポイントの取得率を大幅に上げることができます。

でも候補日っていつにしたらいいの？

なんて思う人もいると思います。大丈夫です。

まず、あなたの都合が良い日で良いので２つ候補として提案してください。

もしくは、予定が空いている「月曜日か火曜日」なんて適当な日でも大丈夫です。

早速、次のアポ取りからすぐ実践してみてください。

知識として知るだけにしておくのは勿体ないので、実際に使うことで自分の武器にしていきましょう！

いかがだったでしょうか。
今日は『お客さんは営業がコントロールするもの』という話をしました。

どれだけ頑張ってもアポイントが取れず『今後の予定が真っ白だ』なんて営業を繰り返してしまっているあなたは、アポ取りで『候補を出すこと』をしっかり意識して、今後の予定を商談で一杯になるまで埋め尽くしましょうね！

ぼくも人間なので、感想を送ってくれる人は名前は絶対に覚えておくので

ぜひ感想を送ってくださいね！

では！