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自己紹介と初回接客。

わいじー🏡となりのおうち屋さん

初めに。

今日の記事は、特に経験が浅くなかなかお客様との商談がうまくいかなくて苦しんでいる営業マンの方や、これから営業の世界に飛び込もうとしている方むけの記事になります。

恐らく何年も営業の世界でご飯を食べてこられた方にとっては「当たり前だよ」と言う内容になるかと思いますので、そういう方は「おさらい」の意味を込めてお読み頂けると幸いです。

誤解のないように最初に申し上げておきますが、大前提として初回接客はお客様の話を「聞く」割合を圧倒的に多くすべきです。

ただ、今日はその「聞く」事をスムーズにする為の武器として、こちらからの「攻め」の部分を書かせて頂きます。

「聞く」に関しては後日詳しく書かせて頂きます。

自己紹介は「自己陶酔」ではない。

経験が浅い営業マンが、一人でお客様との「初回商談」の席についた時。

これは「BtoB」だろうが「BtoC」だろうが緊張しますよね。

この緊張には「今まで研修でやってきた内容を伝えなきゃ」とか「ロープレ通りに出来るかな」とか、或いは「これをしっかりと聞かなければ上司に怒られる」とか・・・意外と「自分都合」が含まれている場合が多いです。

しかも、自己紹介とそれにリンクさせた商品説明・・・初回接客ではこれらの要素が出てきますからね・・・。

自己紹介の是非はこの場では一旦置いておきます（後日書かせて頂きます）が、私はこの要素は初回接客では必須だと考えていますで、今日はここにスポットを当てます。

私が思う「営業」とは「モノを売る」と言うよりは、その「モノ」を手に入れたお客様が得られるであろう「コト（体験）」を一緒に思い浮かべてワクワクと「共感」を得る事・・・とこんなイメージなのですが、上記のような状況の営業マンの場合は、初回接客ではどうしても「自分」や「モノ（商品）」ばかりに焦点をあててしまいがちです。

そのマインドのままでお客様に接すると・・・「自己紹介」は「自己陶酔」になるし「商品説明」はその商品のスペックばかりを説明して、お客様の生活の中でどう役立つかの説明は薄くなる・・・

下のツイートでこの辺りは書かせて頂きました。

こうなると、お客様の受ける印象は「押し売り」に近い感覚なってしまうでしょうし、お客様の「欲求」を満たす事よりも、自分の「やるべき事」ばかりが優先された商談になってしまうでしょう。

まさに世間が思う悪い意味での「営業」のそのもの。

これでは、扱っている商品に余程の魅力があってお客様の目が既に「ハートマーク」になっている場合以外は、かなりの高確率でお客様は逃げて行ってしまうでしょう。

しかもお客様の本当の「ニーズ」を引き出せないままに・・・。

もちろん、お客様も「オトナ」ですから、その場では「検討します」と笑顔で仰ってくれるとは思いますが・・・ね。

（「検討します」は90％以上の確率で「断り」です。音信不通になる事も珍しくありません。この件はまた後日・・・）

自己紹介は何のため？

私が思う「自己紹介」の定義は上のツイートに全てを詰め込みました。

文字数の関係で端折った「メリット提示」とは、この商品を使ってお客様にどのような体験をもたらせるか。

同じく「自己のストーリー」とは「こんな私が貴方を担当させて頂きます」と言う信頼を得る為の自己開示です。

自己紹介については後日別の記事で詳しくお話をさせて頂きたいので、今日はこれのみで・・・ネタ切れ防止です 笑

でも、この140文字と上の文章である程度伝わるのではないかな・・・と思います。

「好きなモノ」を勧めよう。

閑話休題。

前々項からの続きです。

ならば、どうお客様に接すれば初回接客をスムーズに・・・それも実りあるものに出来るのか？

恐らく、現在苦戦されている営業マンの大多数がここで悩まれているのではないかな・・・と思います。

実は答えは簡単です。

「好きなモノ」を勧めればいいんです。

もちろん相手はお客様ですから、最低限の礼節は必要ですが・・・

以下は私の過去のツイートですが、

こんな事は日常茶飯事で誰もがやっていますよね。（もちろん録音はしていないでしょうけれど）

これをお客様の前でも実践すれば良いだけです。

好きな歌手の歌を勧める。

好きなレストランの事を話す。

お金をもらっている訳でもないのに何であんなに「熱」が入るのか？

これは人間の特性で、

「感動」の共有をして近しい人と「共感」をしたい・・・という部分があるからです。

しかも、こういう時には「スペック」の話はあまりしませんよね。むしろ感性に訴えるはずです。

まず自分が何で好きか・・・と言う部分を「ストーリー」を込めて話し、そして、恐らく想いの根底には「〇〇さんに喜んでもらいたい」と言う考えが詰まっているので、相手がそれに興味を示した時の具体的な「メリット」の話もしっかりとするのではないでしょうか？

こういう時は相手に「ワクワク」を共有してもらわないと面白くありませんから、ともかく「ワクワク」を共有出来るような表情や声のトーンに自然と変わっていきます。

この時、相手が友人だとしても「温度」に差がつかなすぎるように配慮をしますよね。いわゆる「置いてけぼり」にしないように。

お客様にもこの部分の配慮はしてあげて下さい。

お客様に咀嚼して頂きながら、一緒に「ワクワク」の温度を高めていきましょう。

と言う事はつまり？

・・・この「好きな歌手」や「好きなレストラン」を「商品」におきかえれば良いですし、自分がこの歌手やレストランを好きになった「ストーリー」を「自己紹介」に置き換えれば良いのです。

これにより「興味喚起」をする事が出来、それに連なって相手にメリットを提示する事で「行動喚起」もできます。

参考までに・・・

興味喚起・・・「この歌手知ってる？凄くいい歌出しているんだけれど・・・」

行動喚起・・・「だから一緒にコンサート行こうよ」

と言う事です。

むしろ、少なくともお客様は商談の場にいる訳ですから、多少なりとも商品に興味を持っている・・・そう考えればよりハードルは低いかも知れません。（飛び込み営業や新規テレアポはまた別ですけれども）

苦しんでいる営業マンは「興味の押し付け」をしてしまう事が多いですし、行動喚起を促せないケースが多いです。

あくまで動くのはお客様。

そこを忘れてはいけません。

そして「自己紹介」がここで活きてくるのですが、あくまで「誰」が勧めてくれているのか・・・と言う部分が薄っぺらくなってしまうと、これらの全てが台無しになります。

つまり、

①こういう私が（自己紹介）

②こんな理由で愛しているこの商品を使って（こんな歌手がいるんだけど）

③あなたを幸せにしてみせますから（いい歌あるから聴いてみてよ）

④一緒に動いて下さい！（コンサート行こう！）

的な感じかな。

①と③をやたらと強調する営業マンは②や④が抜けがち。

そうなるとストーリと行動喚起が出来ないので、お客様は「買う根拠」を得られないし動いてもくれない・・・と言う訳です。

もちろん①から一気に④にいってしまうのは論外ですし、①を省くのも論外です。（そもそも、何にメリットがあるのかわからない商品や、どんな人が売っているかわからない商品は買いたくないですよね）

でも意外と新人の頃はやりがちなんです。

この4要素が1つでも欠けるとお客様に動いて頂くのは難しいと思います。

業界や商品によって色々とアレンジは必要でしょうけれど、今苦しんでいる営業マンやこれから営業にチャレンジをする方は、このあたりを頭に入れた上でお客様との初回接客に臨んで頂くと、少し違った反応が得られるかも知れません。

長文って難しいね。

あ～、長文って難しいですね。

ライターの人を尊敬します。

きっとTwitterと同じで、noteも書いていけばもっと伝わりやすい文章になるはず。

長い目で見守って下さいw

いずれ有料で記事を書けるくらいにまで精進します。

たぶん「？」の部分も多いと思いますので、疑問点などありましたらTwitterのDMなどに飛ばして頂ければ出来る範囲でお答えさせて頂きます。

・・・もっと文章力と言語化能力をつけてやる・・・。




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