成約率84%の門外不出のカウンセリング3STEP

先生はカウンセリング得意ですか？

そもそも、
先生は問診はするけど、
カウンセリングはあまりしてないかもしれないですね。

問題とカウンセリングの違いはわかりますか？

問診の目的
▶︎治療の組み立て

カウンセリングの目的
▶︎ご成約頂く事

ここの目的が非常に重要になります。

特に高額メニュー（30万以上）の場合は、
その場で決めてもらわなければ、
一度持ち帰ると、
“やらない理由”“出来ない理由”が
ドンドン出てきます。

つまり、
その日からスタートしなければなりません。

カウンセリングの目的は
“ご成約頂く事”なんです。

では、
そのご成約頂く為に大事な
3ステップをお伝えしていきます。

■目的と期日を明確に！

お客様は先生のメニューを
書いたいわけではありません。

『先生のメニューを通じて、
手に入れたい未来がある』
と言う事です。

例えば、
痩せたいと一言で言っても、
結婚式を控えてる人
健康診断を控えている人
子供の入学式を控えている人
昔着れてた洋服が着れなくなった人
などなど
理由は様々です。

その方の本当の目的と
更に期日を明確にし、
それが達成できるんだよ！
と言う事を伝えなければなりません。

結婚式を控えてる方は、
痩せると言うのは手段であり、
本当の目的は
『自分史上最高の体で、ウエディングドレスを着て、バージンロードを歩く』と言う事です。

■商品説明ばかりするな！未来を描かせろ！

売れない営業マンは、
商品の説明をします。

治療家さんは多いかもしれないですね。

👨‍⚕️『うちの治療技術は、
地域で唯一の○○治療で、
ここの筋膜にアプローチし
………』

これを聞いてお客様はどう思うでしょうか？

🙍‍♀️『？？？』

ですよ。

先生は
生命保険に加入してますか？

加入してる先生は
ちょっと考えてもらいたいですが、
今保険の内容理解してますか？

入院したら、いくら入ってきますか？

どの疾病が対象ですか？

僕も含め、
ほとんどの方が答えれないと思います。

これが商品説明なんです。

人の記憶にはほとんど残りません。

商品説明をするなと言う話ではなく、
商品説明『ばかり』するなと言う話です。

一方、
売れる営業マンは何をしてるのか？

『未来を描かせる』のが上手です。

上述したように、
お客様はダイエットをしたいのではなく、
ダイエットをした結果、
手に入れたい未来があるという事です。

結婚式を控えてるお客様には、
いかに
『自分史上最高の体で、
ウエディングドレスを着て、
バージンロードを歩く』姿を、
カラーで描かせるかが重要です。

人がモノを買う時、
二つの感情に支配されます。

『夢が叶う』か『悩みが解決する』
もしくは両方か。

この商品を使えば、
あなたの悩みは解決し、
夢が叶うんだよ！
と言うイメージを沸かせてあげて下さい。

■5大ネガを潰せ

人が何かを決断する時、
あと一歩が踏み出せない場合は、
必ずこの5つのネガティブな
感情が邪魔をします。

逆に言えば、
この5大ネガを潰したら、
人は必ず決断ができると言う事です。

1.タイミング
2.金額
3.効果
4.優位性
5.継続性

この5つのネガティブな感情が邪魔をします。

1が一番潰すのが難しいと言われています。

ただし、
治療院経営で言うと、
待ちの商売なので、
来店をされた時点で、
タイミングのネガは潰れています。

是非、
お客様がどこで、
不安や疑問を感じているを、
察してあげて、
それを潰してあげて下さい。

それがご成約頂く第一歩です。

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いかがでしたか？

これはかなり重要な事です。

カウンセリングが得意な方は、
自然とやってる可能性が高いですね！

カウンセリングが苦手な方は、
この3つを意識してされてみて下さい☺︎

必ず成約率上がります！！

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