コンサルのキャリア形成、スキル形成がどうポストコンサルで活きるか
「キャリア形成の考え方とコンサルティングファームでの経験の活かし方」をテーマに、コンサルファームの若手向けに話をする機会を頂いた。
せっかくなので、自分のキャリアについて振り返りつつ、以下まとめたい。
自分が何を考えてキャリア選択をし、どういうスキル形成を行い、結果振り返ってみてそれがどうだったか？
特に、コンサルティングファームで身に着けたスキルがどう役立っているか？（換言すると、役立たせるために、どういう視点を持つべきか？）
キャリア形成に関する検討におけるKSF所感
自分のキャリア選択・スキル形成に対する振り返り
大学院→コンサル1社目(新卒)：テクノロジーとの掛け算でポジショニングする作戦
元々私は、東京大学の気候システム研究センターで気候変動に関するメカニズム研究をしていた（修士課程）。一般的に「このままのCO2排出量だと将来◯℃上がる」という話があるが、この昇温幅には不確実性がある。シミュレーションモデルが現実の気候を完璧に表現できているわけではないためだ。私は、中でも不確実性の大きな要因となっている雲（特に熱帯下層雲）が、気候変動に対してどう変化するのか、というメカニズムの研究をしていた。
研究者の道も考慮する程度に、研究は好きだった。ただ、研究者への道は歩まなかった。その理由は大きく3点。
異なる世界・動き方への興味（営業的なことも好きだった）
お金
後から（ビジネスを経験してから）戻ることも可能だろう
就職活動を始めるにあたって、たまたまコンサルタント職のインターンに行くことになった。
（元々ITエンジニア職で探していて、某N社のSEのインターンに応募しようと思ったのだが、日程が合わずにやむを得ずコンサルタント職のインターンに応募した）
インターンをしてみての感想は、「プロセスが研究職に似ていて面白い」というものだった。
テーマとしてはまるで異なるが（※）、調査して、仮説を立てて、論点を設計し、詳細調査のうえ、ストーリーを組み立てプレゼンする‐こうしたプロセス・頭の使い方が、やっていて面白いものだと感じた。
（※）ちなみに、そのインターンのテーマが某組織のポートフォリオ戦略を検討せよ（しかもこの組織があまり一般的にビジネス構造を意識しづらいもの）、というもので、今思えば、インターン向けにはトリッキーすぎる印象のあるお題でした。
そんなこんなで、コンサルティングファーム（PwC）に就職することになった。
PwCを選んだのは、「テクノロジー領域でのコンサルティングができる」「ロールモデルとなる人がいる」「引っ張ってくる人（パートナー）がいる」が主な理由だった。
当時、いわゆる"意識高い系"な方々が多くコンサルティングファームを志向していた中で、自分は全くその蚊帳の外。"就職活動は情報戦"なんて言葉も飛び交っていたけど「何いってんだろー」と思ってぽかーんとしていたタイプだった。
その中で、インターンに一緒に参加する人たちやファームの人たちは、やはりめちゃめちゃ凄く、自分とはレベル感が違うと感じていた。自分が立ち位置を取れるとしたら、「テクノロジー（IT）」×「論理思考」だと考えた。
やや浅はかかもしれないが、自分はプログラミングをしてきていたので、その辺の能力とうまく掛け合わせられればと考えていた。
ただ、当時あまり"テクノロジー領域でのコンサルティング"として、新卒採用してくれる会社にあまり出会えず（"そこは中途でしか取ってない"と言われたことも）、PwCが唯一「テック採用」というものをしてくれた
※元々そんな制度はなかったし、そもそも自分自身では認知していなかったのだが、入ってから気づいたときには「テック採用第一号の人」になっていたのだが。
PwCで得た学び："完璧なロジック"と"組織力学の中での所作"の両輪
PwCには4年弱在籍したが、今改めて振り返って当時の学びとして大きかったのは以下
「組織力学の中での所作」
「完璧かつ明瞭なロジック、顧客の獲得」
「そんな浅くて良いの?!」
「なるほど、確かにまずは伝わることが大事‐きれいな論点整理、構造整理‐」
組織力学での所作ー報告書作品作りではなく、「人」を意識して「成果」を目指す
ある大手企業のサイバーセキュリティ関連の方針策定～実行のプロジェクトに入った。最初は少人数で方針策定の前段整理をする案件だったが、最終的には数十人規模の大型常駐にて支援させて頂く案件となった。
ある方（コントラクター）が、実質プロマネ的に入られていたのだが、その方の動き方が自分の中では衝撃的だった。とにかく顧客企業内の色々な人と普通に話す。そして色々な人達の考えを理解して、プロジェクトを推進させ、丸く収める。
元々、"コンサルたるもの、完璧なロジックを作って、顧客から何を突っ込まれても完璧に答えられる位準備して顧客ミーティングに望むべし"といった、いわばトラディショナルな思想を強くもっていたので、"夜ふらーっと、顧客のエグゼクティブの席にいって会話する”というのが驚きでした。
その他プロジェクトを進める中でも様々な局面で「こういう時は誰々に連絡して確認したほうが良い。ただこれはカドがたつかもしれないから、電話しちゃおう」的な進め方で円滑に物事が進んだ。
結局の所、コンサルだろうがそれ以外だろうが、仕事をしている相手は原則的に人である、ということ。それを踏まえると、例えば、誰も気にしないような超細かい論点に対するロジックを詰めることに徹夜するよりも、ちょっとキーパーソンと話して、重要な論点を見定めた上でそこに対して意味ある仮説を示した方が有意義であること。
そうした常に「人」を意識して、「成果」を目指す動き方は、ポストコンサルにおいても重要なスキルだったように思う。（「迎合」とはにて非なるものである点も強調しておきたい）
完璧なロジックー徹底的な調査とクリスタライズを経た"美しいストーリー/チャート"
また、一方で別の方（私のメンター/ロールモデルだった方）からは、「完璧なロジックで顧客からの信頼を獲得する」「（それを実現する）圧倒的に高いプロフェッショナリズムとケイパビリティ」からも大いに影響を受けた。
その方の作る資料は、本当に美しかった。結論となるメッセージはクリアで洗練されて、それを示すチャートも簡潔ながら本質を捉えたものになっている。
一方で、それを裏付けるファクトは隅から隅まで整理されている。自分自身も本当に色々な指摘を頂いた。以下が例。
「これじゃ相手を動かすメッセージになっていない」
「メッセージが大事だけど、メッセージが刺さるのはちゃんと細かい部分の調査/検討があってこそだからね」
「細かい所がズレている。資料のクオリティ低くない？」
「そのプレゼンじゃ、ただの作業報告だよ。顧客のエグゼクティブに伝えるメッセージになってない」
「相手の話もちゃんと聞けずに割り込んでダラダラ話して... コンサルたるもの、しっかり相手の話を聞いて、本質を理解し、スパッと端的に答えられるべき」
「そんだけ色々なグループ会社回っているのに、(pwcとしての)提案機会探索していないの？」などなど。
どうやればそのようなストーリー/チャートが書けるかを言語化することは難しいが、以下が重要と思う
必要なFindingsを得ている
人に説明するように書く
良いストーリー/チャートのネタを持ってる
若手でも当たり前のように案件発掘する、ということ
デリバリーの中で様々なクライアントと接する中で、高い提案ネタになる課題に対してアンテナを張ることは重要。このあたりの感覚を、若手の頃から身につけられたのは良かったと思う。（これがあったからこそ、その後に取れた案件獲得も合ったかと思う）
ADLで得た学び：直観を取り入れ、ぼんやり捉えて、戦略的示唆を出す
その後ADLにジョインして、約4年弱在籍した（BA→Mまで経験させて頂いた）。
「戦略的視座で意味ある示唆を出す」これができるようになりたかった、かつ某パートナーの記事を読んで、まさにそうした話がなされていたことが大きな理由だった。
あるオープンイノベーション戦略に関するベンチマークプロジェクトにて。
手前味噌ながら、しっかり顧客要望に沿う形で二次情報調査を行い、うまく伝手をたどりながら一次情報も拾い、BAとしては恐らく十分なアウトプットをしていたと思う。
一方で、最終報告に向けて詰める中で、そのパートナーの方はもっと大上段から仮説アイデアを出して、私の調査に被せる形でサマリパートを書いて、顧客に示し、刺さっていた。
自分にとっては、それが別世界に見えた。何をどう考えたら、その仮説アイデアに行き着くのかが謎だったし、それができてこそ顧客にちゃんと刺さるという意味で大きなギャップを感じた。
「アートを見よ」
また別のプロジェクトでも似たようなことが起こる中で、そのパートナーの方から頂いたアドバイスの一つが「アートを見よ」というもの（※）。
やや突拍子なく見えるが、「感性を鍛えて、直観的に仮説を建てられるように訓練する」という趣旨で解釈していた。（実際に、私は絵等に疎い人間ですが、幾つかの絵画展に行きました）
（※）念のため補足すると、「言語化能力を高めよ」などといった一般的に真っ当なアドバイスも頂いた上で、です。
この話と併せてあった話が以下2点
「プロジェクトをマネジメントするようになった際に、深い調査なしにある程度正しい初期仮説を建てられないと、適切なタスクアサインができない」
それができない人が、無駄に"とりあえず調べて"的な感じでタスクを降って、アナリストたちが目的不明瞭な調査をこなすことになる
「これができるようになるには、感性で解いて、間違えて、を繰り返すしか無い」
調査の積み上げをして、間違えないように無難なことを言っているだけでは、永遠に「調査の積み上げ」しか出来ない人になる
「倒れるなら前に倒れよ」
「ぼんやり捉える」
また、私がADL入社直後にある別の方から某プロジェクトでもらったアドバイスが以下
「ぼんやり見よ」
「最初は点々でしか見えない情報が、やがて線で繋がって空間的に理解され、示唆を導けるようになる」
特にこの「ぼんやり見よ」というのは、自分にとってプラクティカルなアドバイスでした。色々調べると自分の中でどんどん情報リッチになっていくのだが、必ずしもだからといって顧客に刺さるわけではない。むしろ、論点と微妙にずれた細かい話を延々して逆にひんしゅくを買うようなシチュエーションもありがちだろう。
そこできちんと論点に対してクリスタライズしていく思考が大事なのだが、その際に、ぼんやり遠くを見つめるような感覚で捉えると重要なポイントが見えて来る‐この感覚を掴めたことはADLで得た非常に大きなスキルだったように思う。
洗練されたスライドの書き方：Findingsをぼんやり捉えて、引き出しとリンク
例えば、上の方が書いたチャートで、洗練されたSchematic Diagramがある。こういうのは、"なんか良い過去マテないかな"って探して見つけて書けるものというよりは、日頃から色々な資料を見て、良いチャートを自分のネタ帳にメモするなどして、アンテナを高めたうえで、自分が相対する問題に対して、"ぼんやり見る"と、その自分の頭のネタ帳のものとリンクして、良いチャートが書ける、ということのように思う。
その他：適切なQで示唆を誘導する
その他、ADLで得た学びの中で大きかったのは以下
「インタビューの場数を踏み、どう聞いたら示唆ある答えを得られるか」
「コトバの重要性‐ 正しく適切に伝わる日本語」
「海外での仕事‐ 全くファシリできない所から合意形成へ」
「投資家目線での論理構造と各論をつなげる」など。
特にインタビューは、知見を得るために有意義である点に加えて、自分で仕事を取ってくる営業能力にダイレクトに効いてくる点で非常に重要と感じます（ポストコンサルを見据えても）
例えば、インタビューにおいて市場のKSFを知りたいときに、一般的なエンジニアやBizDevなインタビュイーに対して「KSFはなんですか？」って聞いても浅い答えしか返ってこないのが一般的かと思います。
インタビューの原則は、相手の考えを聞くのではなく、相手の知っていること/過去のファクトを聞き出して、それらを紡ぎ合わせて相手の考えをまとめていって答えの欲しい問に対する答を得ていくことです。
例えば、BizDev系の人にインタビューして市場のKSFを知りたいのであれば、
「これまでどんな人に、どんなものが売れた？」
→「顧客は何を評価して選んでくれたといってた？」
→「あなたその価値提供が出来たのは会社のどんなアセットがあったから」
→「ということは、この市場のKSFはこういうことだと思うけど、どう思う？」みたいな流れのイメージ。
インタビューなどで色々な情報を得るが、自分なりに解釈し、自分のナレッジマップにマッピングできることが大事
どう役立つか：事業推進においては、あらゆる合意形成がポイント。そこに役立つ
例えば、スタートアップの商談のミーティングもインタビューのポイントと同様。自分のゴールが、あるプロダクトを買ってもらうことだとしても、「どうしたらこのプロダクトを買ってくれますか？」と聞いても普通は的外れな議論にしかならない。そうじゃなくて、ある程度顧客がそのプロダクトを買いたくなるロジックの仮説を念頭に置いた上で、プロセスを辿って質問をしていくことで、相手が自ら購買ロジックを理解し、購買意欲を高めていくものだと思う。
こうした商談は、顧客との合意形成と捉えられると思うが、他にも社内で事業側と開発側でターゲットのすり合わせを行いシチュエーションにおいても、同様に合意形成マターである。ポストコンサルは、そういうポジションに立つことが多い点も踏まえて、インタビュー経験を合意形成にレバレッジしていくことは大事だと思う。
コンサル経験の役立ち方まとめ
ということで、8年弱のコンサル経験の中で、大きかったと思う形成スキルは以下。
限られた情報の中から、直感的に仮説を立てられる
インタビューや商談にて、適切な問をたてて得たい知見や達成した目的（プロダクト購入等）を実現できる
「人」を意識して、組織力学の中で適切に振る舞い、物事を進められる
特に、1点目。もし自分が「色々調べないと結論を出せない。むしろ、調べたとて、当たり障りのないことしか言えない」人間のままだったら、今のように会社経営は出来ていないと感じる。
パット話をきいて、ぱっと仮説がたつからこそ、スピーディに経営判断・合意形成ができる
（プラクティカルには、ちょっと突っ込んだことを言えるから、短時間のピッチイベント等でもある程度のインパクトを残せる）
なお、ここではややソフトスキル寄りなことを書いていますが、各プロジェクトの中で得てきた具体的な知見そのものも大きな資産です。
特に大事なポイントは「汎化能力を伴っていること」です。
例えば、私がPwC時代に経験したサイバーセキュリティのプロジェクトは、今の私の仕事と何の関係もなさそうですが、「経営リスクマネジメント」という意味で共通しており、自分の中でこの経験から転化できている要素が大きいのです。
これはサイバーセキュリティプロジェクトを「ファイヤウォールを入れていくプロジェクト」的なテクニカルな捉え方だけでなく、経営においてどのような意味合いを持っているのかというレイヤーで理解してこそのことだと考えています。
そして、"スキル"ではないのですが、やはり非常に価値が高いのは、「関係性資産」です（対顧客、対チームともに）
自分なりに、顧客に対して丁寧なデリバリー・コミュニケーションを取ってきたつもりです。そうした蓄積が今の自分にとって大きな財産になっていることを強く感じます。本当に今色々な人に助けられています。
アラヤで得た学び
その後AI系のスタートアップ「アラヤ」で2年弱CSO（Chief Strategy Officer）として70名程度の組織の事業責任者を担っていた。
ここでの学びは強烈に大きかったです。以下はその一例。
「コンサル的な資料は全く刺さらない」
「人は多様‐同族人種で働いていたコンサル時代には考えられない、想定外のリアクションは容易に起こる」
「とにかく具体‐コンセプトの美しさがあろうとも、具体イメージが明確でないと誰も動かない」
「コンサル的に面白い事業構想≠実際に機能する事業構想～プロダクト開発/技術開発は想像以上に"言うは易く行うは難し"」
自分のキャリア形成・スキル形成はどうだったのか？
イメージ通りだった側面
総じて、自分のキャリア形成、スキル形成を振り返った時に、概ね自分の描いていたキャリアの方向には向かっているし、概ね必要なスキルのピースは埋まっていることが良い土台になっているとは感じている。
元々自分が新卒の頃に、15年位のキャリアプランを書いていて、その時のゴールイメージが「コンサルとして食っていける時代を経たうえで、気候関係等の分野で事業を作り上げ、次世代を作るリーダーとして認められる位になる」というものだった。大きく外してはいないと思う。
不十分だった点：ファームの看板を活用したBD活動
ただ、幾つか差分がある。
スピード感
スキルの取捨選択の必要性‐全方位的スキル形成を目指しがちだけど、いくら立ってもそれは実現されない。どこで割り切れるか‐
実務的な事業開発力
特に最後の点は自分の中で少し反省のある点。これはあるあるだし、やむを得ない点だとも思うが、普通に案件のデリバリーを複数抱えている中で中々余剰時間を作りだすのは難しい。ただそれでも、何か新しいテーマ設定のもと、ゼロからBD活動を進めて、案件を組成するという経験は、ADL時代にもっと積める機会はあったのでは、と思うし、それはダイレクトにスタートアップで事業開発を行うにあたって効いてきただろうな、と思う。（改めて、仕事を引っ張ってこれるパートナー/プリンシパル/マネージャーの方々には尊敬の念が強いです）
時間がなかったから出来なかったのか？→アドオンを所与で割り振ってみる、細かい時間単位でマネジする
時間がない話について。これは今思えばという話にすぎないが、時間の作り方はあったように思う。
例えば、今の自分の働き方。抱えている仕事の数がそれなりに膨大なので、毎月、毎週、毎日、毎時間といった単位でタスク計画の組み立てを行っている。
15分単位あるいは、5分単位くらいで何を達成するのかを意識しながら仕事をしている。
自分の時間を使うことに対する、感度は今の方が高いと感じる。
翻って今思えば、当時はそこまで時間を使うことに対する感度を持っていなかったようにも思う。
ひたすら自転車操業をしていたような。
毎日のように顧客との打合せがあって、一個終わったら次、みたいな感じで追われるように来たもの返すような。
もし仮に、1週間の時間を、案件＋BD活動というものを所与にして、時間をデザインしたらどうなったのだろうか。
現実的には難しかった部分もある気もするが、時間の制約を明示化したらそれによってデリバリーにおいて諦めた部分もあったかもしれない。
もちろんそれで、デリバリーのクオリティが悪くなってはいけないが、時間の制約の前提で適切にタスクの取捨選択をしたら、クオリティに大きな影響のでないか形で時間をやりくりできたかもしれない、とは思う。
キャリア形成KSF
キャリア形成（特にコンサル向け）に対する私なりのKSFをまとめたい。
ベンチマークして、ターゲットのイメージの解像度をあげる
普段、デリバリーでよくやってるのと同じ話！
意味ある（と思える）ことを言っていく
コンサルファームにいる方は、なまじ話がうまいからこそ、大して意味あることを言ってなくても流せちゃう。けど、それだと実効性が低すぎる。
デリバリーの中で得られるスキルがまずは大事。ただそれに加えて、具体的に何かの仕事を作る活動/BDっぽいことをやるとより良い
キャリア形成は当然ながら人それぞれなので一概には言えないが、第一に、ターゲットのイメージをつけることは重要。
その上で、コンサルとして真っ当なデリバリースキルの延長（インタビュ、仮説構築、etcc）が、ポストコンサルでも役立つ。ただし、実務ギャップはある。実務的なBD活動などを通じて、そのギャップのアジャストをしていけると良いのだろう。
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