付加価値を報酬に上乗せする方法

2つあります。

①報酬規定を見直し
②商品設計から変える

僕はどっちも試しました。

なので結論から言うとどちらも有効です。

①報酬規定の見直し

①に関してはシンプルだけど信頼があれば可能。
あとは勇気のみ。

ただし、
「お客さんはあなたを安さで選んでいない」
という状態に持っていく必要がある。

【値段を上げても離れない秘訣】

・日頃から無料であげれるものをギブしまくる
・人の代わりに調べてあげる
・ちょっとお節介をする
・悩みの相談された時は、何時だろうが休日だろうが夜中だろうが、トイレだろうが、お風呂だろうが全力で助ける。しかも快く‼️

【許容範囲】

相手はあなたから得るものが多ければ
一定の範囲での値上げは許容範囲内

「許容範囲」を見極めるためにしたこと
・予算組み段階から入れるような根回し
・予算組みに必要な金額の知識を全部頭に入れる

【予算組み】では

・「最低から最高まで」の金額の幅を持たせる
・値引きまで想定した見積もり金額を伝える
・金額を即答する
・相手に「高い」と言いやすくする
・「見積もりは高めに出す」と言う

②商品設計から変える

【報酬プランそのものを全く新しい仕組みに設計する。】

うちは
・相続をパッケージ化➕オプション制に変えた。

・他士業、他業種連携を商品に組み込んで
    他には真似できないシステムし作り変えた。

【パッケージ化】
顧客単価の安定し、
作業の効率化(時間あたり売上）を分析するのに
指標となった。
↓
「割りに合う仕事」と「合わない仕事」の分別が可能になった。

割りに合わない仕事は単価を上げる
↓
受けたら赤字になるような仕事は見積もり段階でフィルターをかける

【報酬規定、加算規定を細分化した】

普通の相続の報酬規定は多くてせいぜい10個以内

うちは30個以上

値引きまで規定化されてる。

依頼書、個人情報同意書、プライバシーポリシーを説明している。

相続関連商品の書面の数は業界一

「付加価値」を、抽象的にせず、全て細分化、具体化させた。

【マニュアル化・仕組み化】

ルーティーン化している作業は
徹底的にマニュアル化、仕組み化していった。

働く人も各々の時給（売上÷労働時間)が出せるくらい細かく案件管理をした。

属人化（この人だからこの金額が取れる）を徹底的に排除した。

電話対応から案件処理まで全てマニュアル化されている。
マニュアル化、仕組み化によってお客さんに信頼感、安心感を与え、
報酬の細分化で金額の妥当性を担保した。

【他士業連携・他事業連携のワンストップ】

今、ワンストップ士業は集客に有利

選ぶ自由という選択肢はまだ士業に求められてない。

故にワンストップ＝顧客のメリットとなってる

組織が外観上、大きく見えるので比例して価格を上げやすい。

ワンストップは同種同業のライバルがまだまだ少ないので、比較対象となり得ない。

まだまだブルーオーシャン市場。

まとめ

結局、信頼があれば値上げしてもある程度大丈夫。

でも、値上げするには相手の許容範囲を知るべき

値上げだけじゃなく、相手に十分伝わるレベルであなたの良さを理解してもらう。

商品設計に問題がある場合が多い

せっかく信頼を得ても、それを換金する装置（報酬規定や商品ラインナップ）が悪いと効率が悪い仕事になってしまう。

商品価格を考えることも、立派なマーケティング。

ワンストップは競争が起きにくい独占市場。

ワンストップに限らず競争が起きにくいポジショニングを確立できれば、値上げをしても問題ない。

マニュアル化、時間管理で仕事の採算を数値化し

しっかり稼げる仕組みづくりを構築すべし！