5分ビジネス〈PRISESTRATEGY〉

〈PRISE STRATEGY〉
今回のブログでは『価格戦略』について書いていこうと思います。

価格を決める際に適当に決めている方も多いのが現状です。
しかし、価格戦略は経営の中心であり、非常に大切なものになります。
今回の記事を読んでいただければ、価格の決め方、戦略が明確に分かるようになります。

まず、大前提として今の時代は昔とは違い、物が溢れているため、価格を下げてもお客様が増えることはありません。
従来では『価格の弾力性』という言葉がありました。
これはバネをイメージしてください。価格を下げればバネが縮み、お客様の数が跳ね上がるという意味です。
これは今の時代には当てはまりません。

実例でいえば、ガリガリ君が60円で売られていた時と、70円で売られていた時では販売数の変化が見られませんでした。
このように正しく値上げすれば、お客様は減らないのです。

ここからは皆様でイメージしてみてください。
美容院のオーナーだとして、お客様に
『なぜこの美容院を選んだのか？』と問うのです。

これの回答が
・なんとなく⇨三流
・安いから⇨二流
・優位性を感じたから⇨一流
となります。美容院では70%のお客様がなんとなくでお店を選びます。
しかし、それでは三流です。これを一流の優位性を感じさせる戦略が下記になります。

【勝ち続ける価格戦略3つ】
①コスト戦略⇨めちゃくちゃ安ければ来る
②差別化戦略⇨特異性による優位性
③集中戦略⇨ニッチの人に選ばれる優位性

上記を紐解いていきます。

①コスト戦略
これは一言で言えば、大手じゃなければ難しいです。
ユニクロで考えてみましょう。なぜ安いのでしょう？
それには『VD(vertical display)縦型戦略』という物が活用されているからです。
一種類の服を色んな色で発売することによって、コストを抑えているのです。
ユニクロではその分を店舗に投資し、常に一等地を陣取ります。

果たして、これを自社で出来るでしょうか？
まず無理ですよね。諦めましょう。

②差別化戦略
これに関しましても、中小企業では難しいのが現実です。
つぎは同じアパレル業界のZARAで考えてみましょう。
ZARAでは『デザインがオシャレ』『トレンドへの対応スピードが速い』ことが優位性となっています。
これも自社で全てを完結しているからこそ、なし得る技です。

コンビニでもそうです。スーパーよりも高くてもコンビニで買い物をする理由は、顧客が時間を買うためです。
そこにコンビニの差別化があります。

③集中戦略
これが1番の狙いどころです。
ニッチな人に気に入られればOKなのです。
２つの集中戦略でのターゲットを紹介します。

・低価格で狭いターゲットの例
『オンライン専門，古着専門，白ティー専門』
などがあります。

・特異性で狭いターゲットの例
『高級ブランド，オーダーメイド』
などがあります。

上記のターゲットを簡単に表すと以下です。
・狭いニーズに対して安く多く売る
・狭いニーズに対して高く少なく売る

今回は下記になります。
そこで、どう高く売るかのテクニックを３つ紹介します。

1)PRICE EXPRESSION
2)VALUE HIGHLIGHT
3)ARR(ANNUAL RECCURING REVENUE)

1)PRICE EXPRESSION
これを短的に表します。
『価格を表示するのではなく、価格を表現しろ』
になります。

大学の教材の面白い実例があります。
大学の教材を売ることになり、ウェブ版と印刷版で売ることとしました。
その結果、ウェブ版68%・印刷版32%の購入比率になりました。
そこで戦略を立て直しました。
・ウェブ版　5000円　16%
・ウェブ版＋印刷版　10000円　84%
・印刷版　10000円　0%
上記の３つのパターンに分けたところ、上記のパーセンテージの購入率になりました。
結果として、148%の売り上げアップにつながりました。

このように『松竹梅』の戦略はよく聞きますよね。
一般的には松竹梅の3パターンにわけ、真ん中の価格を買ってしまう人の心理を利用した戦略です。
これをやる際に重要なのが、松と竹の金額差をデカくすることです。

2)VALUE HIGHLIGHT
これは一言で言うと、価値強調です。
ここで大切なのが、
『NAGATIV-IN・POSITIV-OUT』になります。
これはネガティヴを先出しし、ポジティブを後出しすることです。
高いけど一生使えますなどです。

また、『POINT MESSAGE』も大切です。
これは、具体的なイメージやユーザー層をポイントすることです。
例えば自動車の走行が年間1万キロの方へ、などです。

3)ARR(ANNUAL RECCURING REVENUE)
これは年間価値になります。
今までは一括でもらうのが主流でしたが、今は
生涯的に価値のあるものに仕上げたら、より利益がくることを覚えておくのが大切です。

例えばセブンイレブンのアイスコーヒーもそうです。
他は高いのにコーヒーだけ安いです。
これはコーヒーを目当てに来客したお客様が他のものを買うことを戦略としたものです。
コーヒーで利益を取ろうとはしていません。

今までは売り上げを上げるためには、販売数をあげなければいけませんでした。
しかし、今はお客様おの関係値を高めることが最重要になります。
逆にこれをしなければ経営は死ぬです。

また、FREEMIUM MODELというものもあります。これは、無料お試し期間などのことです。
基本的にサブスクなどに多く適用されています。
サブスクをやる場合は、最初の段階では赤字を覚悟しなければなりません。
でも将来的に価値は爆上がりします。

この無料お試し期間ですが、一つ絶対にやらなければいけないのが、理由の記載です。
これがなければ無料は、ただ怪しさを漂わせます。

以上になります。
いかがでしたでしょうか？
少しでもお仕事に役立てていただければ幸いです。