5分ビジネス〈MBA framework〉

今回も番外編になります。山口大貴です。

【MBA Framework】

なぜ仕事の効率が上がらないのか？売り上げが上がらないのか？こんなにも人によって差があるのか？

これらの問題を解決するための武器として『Framework』があります。どんなイメージでしょうか？型にハマっている？
確かにそのとおりです。しかし、『型にはまっているからこそスピーディーなのです』

今回は大きく分けて３つのフレームワークを紹介します。
早速一つ目のフレームワークから見ていきましょう。

〈1〉ロジックツリーシンキング，ピラミッドシンキング
まず上記二つの活用法を紹介します。
こんな経験はないですか？
『売り上げが上がらない』『リピーターがつかない』『顧客満足度が上がらない』
それについて何度もミーティングをしたが良くならない。

まずこれについて
・どこに本質的な問題があるか(where)
・問題発生している理由はなにか(why)
・どのような問題解決策があるか(how)
上記のようなことを理解していないと話になりません。

例えば、あなたはシステム会社の営業マンでチームの業績が伸び悩んでいるとします。
こんな時に、ロジックツリーシンキングを用いて『KPIマネジメント』を行ってください。
ロジックツリーに上から『問題定義，要素，中要素，TODOやアイディア』の順で書き込んでいってください。

新規顧客の成約率が低いとわかれば、この下に施策としてトークスクリプトの作成を書き込むなどするのです。そうすれば、簡単に明確な施策が打てます。

また、TODOプランの構築ですが、これに関しては
・成約数に対してインセンティブ⇨KGIマネジメント
・MTG数と成約率に対してインセンティブ
　⇨KPIマネジメント
前者のように、KGIマネジメントでは大半の営業マンはついて来れません。
なので、後者のようなKPIマネジメントが必要です。

つまり、TODOを具体的な行動施策に落とし込むことによって、マネジメントをせずに回る仕組みになります。
もう一つアドバイスがあるとすれば、このKPIをPL表に落とし込むことによって１つのシートで管理できるようになります。

そして、これを上司や社長に提案する必要が出てくるかと思います。
そこで出てくるのがピラミッドシンキングです。
情報や思考の整理を行うためのFrameworkになります。

これを用意すれば、項目や施策に対して下に理由が伸びているので負けることがありません。
話す順番としても、上から、なぜなら下に、なぜなら下にといった具合で進めます。
また、提案する際の項目は３つがベストです。これにも理由がありますが、ここでは省きます。

1のまとめ
①ロジックツリーで課題を細分化し原因を特定
②課題の解決策をアクションプラン化
③アクションプランをPLまで繋ぎ込みKPI管理
④周りとの共有の際はピラミッドカンペを用意

〈2〉戦略キャンパス
競合が…，価格勝負が…，利益が…などの、お店やサービスをもっと改善したいという悩みを抱えることが、経営者になればあるはずです。
ここで役に立つのが戦略キャンパスになります。

ここに関しては、多くの図などを用意するとわかりやすいのですが、今回は簡単に説明させていただきます。

下記のように4つの項目に分けて考えてみてください。

［除外］
・商品やサービスに必ずある業界常識
・価値がないのに提供し続けているモノ
［大減］
・業界標準と比較して大胆に減らせるモノ
・競合を意識しておいているモノやコト
［大増］
・業界標準と比較して大胆に増やせるモノ
・顧客の不を解決しているモノやコト
［付加］
・業界にまだ提供されていないモノやコト
・顧客に新しい価値や使い方を提供するモノ

上記を踏まえて考えられたのが、缶のワインだったりするのです。

〈3〉相関性シンキング
これは、競合との差別化を図るため、新施策を打ち出すためのシンキングになります。
一流の経営者は
『売り上げと顧客をみるのではなく、利益と顧客行動をみる』
ものです。

この問いに答えられるでしょうか？
会社に一番利益を残している顧客は？

これに、
『何才の女性の顧客』や『どこに住んでいる男性』などという言葉を並べていてはダメなのです。

上記なようなモノ思考ではなく、行動思考にならなければなりません。

例えば、『長居してる人』や『リピートしてくれる人』などの行動に着目するのです。
そして、この行動に相関する人に注目してみることが重要です。

パートの法則というものがあり、
『8割の利益を2割のロイヤルカスタマーが生み出し、2割の利益を8割の顧客が生み出す』
という法則があります。
また、上記の法則で把握しておくべき項目として、MV-CSPというものがあり
『Customor/Service/Partner』
の三つを把握しておく必要があります。

そして、8割の利益を生み出すロイヤルカスタマー以外の、8割の顧客を切り捨てる施策を打つべきなのです。

すこし簡略的に書いてしまい、分かりにくいかもしれませんが
①MV-CSPを把握してロイヤルカスタマーを探し出す
②ロイヤルカスタマーの行動特徴を書き出す
③行動の特徴と利益の相関性を見てみる
④相関性を明確化した施策を選定する

このようになります。

今回の回ではかなり書くことが多く、簡略化してしまったためにわかりずらかったかと思いますが、更に伝わりやすく書けるようスキルアップをしていきますので、今後ともよろしくお願いします。