5分ビジネス〈伝えるスキル〉

山口大貴です。
この度は番外編を除くとはじめての現場実践的スキルとなります。

⑦〜⑩にて伝えるスキル，ブランディングスキル，倫理思考スキル，企画設計スキル
この4つのスキルを取得していただき、事業計画書，提案書の作成が出来るようになることがゴールとなります。

【伝えるスキル】
結論としては
『サービスを磨くよりも言葉を磨け』
これになります。モノは言いようと言うことです。

美容師，料理人の方々も、髪を切るや美味しい料理を提供するスキルも必要ですが、高級イタリア料理を思い浮かぶべてみてください。
料理を出す際に必ず細かな説明がつきますよね。
なので、言葉を磨くことが重要なのです。

営業，販売，プレゼンは伝えるスキルが必要な職種ですが、この職種はビジネスの基本スキルであり、ここを取得しなければ他のスキル取得がうまくいきません。
ヘビをイメージしてください。
ヘビは頭を切らなければ倒すことができません、イメージとしてこの頭の部分が営業，販売，プレゼンのスキルと言えます。

また、伝えるスキルは営業，販売，プレゼンなどのビジネス的な場面だけでなく、日常生活全てに関わるスキルになります。
例えばお小遣いアップを奥さんに提案する際に
『お前はいつも家にいるだけなのだから、働いている俺のお小遣いを上げろ』
こんな言い方では上がりませんよね。

『俺の同僚たちが昇進，昇給していく1番の理由を調べてみたところ、やはり上司との呑み会等の社外交流が大切なことがわかった。なので、昇進のために俺に少しばかり投資してくれないか？』
このような提案の仕方であれば可能性は格段に上がるかと思います。

重要度は理解していただけたかと思います。
ここからは実際の営業での伝えるスキルを書いていきます。

まずは前提として
『事前調査はお辞儀のあいさつよりも重要』
これを頭に叩き込んでください。

営業の黄金比率
・事前調査 45%
・ヒアリング45%
・提案　　　10%

これが黄金比率になります。
あらかじめ営業に行く前にネットなどを使い調査しまくる。そして、その自分なりのメモや相手先の資料を持って行ってください。
もっと言えばFacebook等でつながりを作っておければ完璧です。
こうすれば相手は完全に聞く耳が出来上がります。

そして、事前調査の次にくる重要項目です。
『とにかく話さない、愛想笑いでヒアリングに徹底』
営業は話してはダメです、とにかくヒアリングをします。

ヒアリングに関しては、この法則を使用しましょう。

〈SPINの法則〉
・Situation(状況質問)
　↪︎分かっていても聞く，相手に言わせる目的
・Problem(問題質問)
　↪︎こんな問題はないですか？等問題に気づかせる
・Implication(誇示質問)
　↪︎より大きな問題に発展しないか質問
・Need payoff(誇示質問)
　↪︎買わせる質問，もし〜が出来たら聞きたいですか

この順序でヒアリングをすれば、話を聞きたいという状況になり
完全な聞く態勢が出来上がります。

ここからようやく、こちらから提案する番です。
これにも手順があるのでご紹介します。

〈BFABの法則〉
・Benefit(利益)
　↪︎冒頭で利益となる結論を述べる
・Feature(特徴)
　↪︎なぜ？なのかを述べる
・Advantage(差異)
　↪︎更に今やっていることとの差異を述べる
・Benefit(利益)
　↪︎もう一度利益で締めて覚えさせる

お客様に会いに行く前に、BFABに沿って言いたいことを落とし込み、暗記するレベルで習熟しましょう。

営業とは、一つのものをひたすら売りまくることが大半であり、新しいことは特にしない職種です。

ここまでで、
・WHAT⇨どんな？何を提供？
・HOW⇨どうやって提供？
は相手に伝えることができます。
しかし、1番重要な部分が欠けています。
それは
・WHY⇨なぜそれを提供するのか？
の部分です？

『モノはモノではなくストーリーを売らなければ、売れません。』

自分や会社がそれを提供しているストーリーを考えましょう。
そして、どんなストーリーがあり今提供しているのかを伝えましょう。
・WHY 90%
・WHAT 5%
・HOW 5%
この比率を覚えておくと便利です。

これで終わりになりますが、今後の営業に役立てていただければと思います。