5分ビジネス〈KEY SELLING POINT〉

【KEY SELLING POINT】

ご無沙汰しておりました、山口大貴です。
本日ご紹介するのは、大きく３つに分けると
①ターゲット
②ニーズ
③コミュニケーション
の部分で、物やサービスを売る際のポイントをご紹介します。

まずは、この三つのよくある間違いを紹介します。
①ターゲットの間違いとは、人違いを指します。
花屋さんで言えば、花屋さんにくる人は花が好きな人でしょうか？
いいえ違います。

次に②ニーズでいくと、実例を挙げます。
スタバがマックに、コーヒーの味で負けたことがあったのですが、スタバからすればどうでもいいことなのです。
これでスタバが打撃を受けると思うのが、勘違いであり、ニーズの勘違いです。

最後に③コミュニケーションは、ニーズに似ていますが、売り間違いになります。
『創業〇〇年』とか、『特許取得済み』をお客様が求めていると勘違いして過剰にアピールしてしまうことを指します。

これら上記三つのポイントが１つでも違うと事業は上手く成り立たず、廃業へと向かっていきます。

そこで、三つのポイントを詳しく解説していきます。

①ターゲット
まずルイ・ヴィトンのターゲットを考えてみてください。
富裕層ですか？いいえ違います。
実際の富裕層を見てみると、あまり着ている姿を見ないと思います。
ルイ・ヴィトンの売り物は『優越感』であり、なぜルイ・ヴィトンを買うのかといえば、優越感を感じたいから買っているのです。
そして、優越感を感じたい層が多いのが中間所得者層です。
しかし、ここでポイントなのが、中間所得者層をターゲットにしないことになります。
『優越感を感じたい人』をターゲットとするのです。
この『優越感を感じたい』という心理を、潜在心理といいます。

一つ一つの行動にWHYをつきつけ、心理を探るのです。
『ターゲットは心理状態や行動で設定する』
ここが最重要ポイントですね。
また、誰もがターゲットですというのも間違いであり、結局誰にも売れません。
そこで、4段階に分け、3段階目のニッチ層がベストなターゲットとなります。

〈ターゲットの要点〉
1)所得や性別でなく行動と心理で見る
2)潜在心理から仮説立てをする
3)ターゲットを絞る方法は4段階の3段目

②ニーズ
面白い例があります。
美術館で絵と、その横に絵の説明文があった時、人はどういう行動を取るかという実験です。
これの結果、絵より文字を見ている時間が長かったことがわかりました。皆さんもそうかと思います。
大人になると絵よりも文字を見るようになるそうです。
これは、文字の説明から見えている部分しかみない大人と、絵を見てその先を想像する子供に分けることが出来るのです。
そして、これこそ今1番求められているスキルです。
『潜在的部分から仮説立てが出来るスキル』
になります。

世の中に論動という言葉は存在せず、感動と言う言葉が存在しますよね。
なので機能説明などではなく、見えない不を解決することによって、感動を与えることが重要です。
本物の不と理想の間をとりもち、感動を与える施策を仕掛けるイメージです。
人が何かを必要と思う心理状態は６つしかありません。
頭文字をとり『FASHER』といいます。

〈FASHER〉
・Family⇨家族
・Anxiety⇨不安
・Self-satisfaction⇨自己満足
・Human-relationship⇨対人関係
・Emergency⇨緊急性
・Return⇨リターン

〈ニーズの要点〉
1)潜在的ニーズを把握し感情を動かす
2)FASHERの法則に顧客のニーズを当て明確化

③コミュニケーション
まず、第一に大事なポイントがあります。
『施策を作る上で、CX(顧客体験)以外からは何も生まれない』
というところです。
常にハード視点(物から始まる視点)ではなく、ソフト視点(体験から始まる視点)で考えることです。
冒頭でお話しした、スタバがマックにコーヒーの味で負けたという話をしましたが、スタバは改善しませんでした。
これは、味よりも場所，空間が売り物だったためです。
そもそも人はなぜ水を飲むのか？喉が乾くから。
お茶やジュースじゃダメなのか？太るから。
こうFASHERに当てはまるまでWHYを突き詰めるのです。
そうすれば水の売り物は美容や健康だということが明確化します。
それを理解した上で顧客に売り込むのです。

〈コミュニケーションの要点〉
1)ソフト視点で物を見る
2)ニッチ層にニッチな訴求PR
3)体験を意識したサービス/商品設計

これで以上になります。
少しでも、日々の仕事やビジネスに役立てていただければ幸いです。
読んでいただき、ありがとうございました。