買ってくださるお客様、買わない客の見分け方

今まで、いろいろなものを売ってきた。

モノを売ったことも、サービスを提供したことも、モノが存在しない商品を販売したこともある。

売ったモノの形は異なるが、「買っていただけるか、興味があっても買わないか」の違いは、老若男女、日本人外国人、西洋人東洋人、仏教徒、キリスト教徒、イスラム教徒を問わず、だいたい一緒であることがわかった（ヒンドゥー教やその他宗教はわからないが、他の宗派の人たちは実際にやりとりしたので経験上語れる）。

そして、これは業種を問わず一緒であることもわかっている。

その違いは１つ。

「買わない客は騒ぐ、買ってくださるお客様は何も言わず財布を開く」

売る側が「こういう商品があります」と伝えたとして、「いいですね！」「欲しい！」「興味あります」という客は、買わない。断言する。

買ってくださるお客様は、「ください」と言うだけ。何も言わずに買うことも多い。

問い合わせと購入の法則

「これ、どうなんですか？」という問い合わせがあることもある。

熱心なお客様だから買ってくれるかというと、むしろ逆。「パンフレットに書いてあるよ？」「ホームページに載ってますよ」というレベルの簡単な問い合わせをしてくる人は、買わない。

もちろん問い合わせには対応する必要があるし、しっかり対応すれば買ってもらえると期待もするが、問い合わせをがあればあるほど売れなくなると思った方がいい。

ちなみに、問い合わせがあるが買ってくださるお客様である可能性があるのは、以下のような方。

「この商品は使っているうちに穴が開きませんか？」

「この価格は高いと思いますが、この金額なのはなぜですか？」

ネガティブな問い合わせ、ケチをつけているのかと思わせる質問をしてくる人は、買ってくださるお客様になる可能性が高い。

「文句をつけているのではないか？」と思いきや、実は逆。買うことを考えているお客様はその商品に真剣に向き合う結果、ここは欠点ではないかと思う点についての疑問を解消したい。だからネガティブな問い合わせをしてくる。

「いえ、この部分はしっかりした素材を使っているので穴は空きません」「良いサービスを追及した結果、この金額になりました」というようにしっかり説明すれば、「ください」となる可能性が高い。

真剣に向き合った結果出てきた気になる点に、満足のいく答えが得られたならば、お客様は買ってくださる。

なお、「いいものを作った！」と自信満々でも、買う、買わないかの選択権は、あくまでもお客様の側にある。

細かい問い合わせが来て、そして売れなかったとしても、売れないのは客の求めるものでなかっただけ、と切り替えて、何も言わずに財布を開くお客様に、しっかり向き合っていこうではないですか！