仲介の仕事とは②

こんにちは。読書記録ばかりになっていましたので、本来の投稿に戻ります。今回は、具体的にどのような業務を行っているかを記していきます。

まずは、業務内容です。簡単に言えば、お客様にとって真に価値のある提供をすることです。先の例で言えば、「駅徒歩10分で築15年以内の3LDKの予算2,000万円のマンション」を提示してきたお客様に対してすぐさま条件に合う物件を提示したりはしません。お客様が“なぜ”その条件を頭に思い浮かべたのか、この部分の深堀りを行い、お客様自身でも認知できていない真のニーズを把握することが、コンサルティング営業の肝となります。

例えば、今は3人家族だが将来的に子供が増えることはないのか、高齢になってくる両親との同居や近くへの引っ越しはないのかという将来的な問題があります。今現時点で欲しい家ではなく、将来的に住むことになる家に対して想定できる問題。生涯に渡って住み続けるのか、転勤や家族形態の変化に合わせて住み替えを行うのかなども大きく関係してきます。他にも、娘の通学を考えて駅近くの物件を探すのではなく、駅からは遠くなるがバス停の目の前で比較的予算も抑えられる物件の方が、「娘に夜道を歩かせたくない」という最重要のニーズを満たしている場合もあります。

他にも、中古物件を購入して自分でリノベーションを行い、マンションでありながら注文住宅のマイホームを購入してオリジナリティを感じることができるためのリフォームのスキームや、ローンの組み方や保険関係によってお客様の資金を最適化し、最善の選択をしてもらうためのファイナンシャル部門のスキームもあります。

このように、言わば不動産に関しては素人であるお客様に対してプロとしてコンサルティングしていくことで、自信では認知できていなかったニーズを発見し、最善の選択肢を提供することでお客様の人生を幸せにすることが弊社における不動産営業の根幹です。

この営業を行うために求められる（今の自分が手にしたいと思っている）力に関しては、おいおい記していこうと思います。それでは今回はここまでにします。

ありがとうございました。