5分で分かる最強の営業術 〜サービスを磨くより言葉を磨け〜
こんにちは!くみとーです!
みなさん【伝え方が9割】と言う本を読んだことあります?
こちらの本が売れに売れているのを見ると、伝え方の大切さに気づかれているんですね。
でも、本を読んでもわからない、いざやるとなると難しい、忙しくて本どころではない。なんて人は多くいると思います。
な・の・で・
今回はここで伝え方のスキルを5分で学んで最強の営業術を取得しましょう
伝え方のスキルと言われると難しく感じるかも知れませんね。
「物は言いよう」こう言われると少しマシじゃないですか?
某ファーストフード店の接客マニュアルと個人店の違い
「ポテトをあげるのに5分ほどかかりますけどよろしいでしょうか?」
「出来立てのものを用意しますので少々お待ちください」
どちらの印象がいいですか?
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後者ですね!?
前者の言い方ですと注文キャンセルになる可能性もありますね。
このように伝え方で印象はガラッと変わります。
物は言いようとはこういう事ですね!!
言い方一つで人への伝わり方がここまで違います。
これがサービスを磨くよりも言葉を磨けという事です!
では、
【営業で意識】することとは?
S P I Nの法則を意識しましょう
SPINの法則とは?
・状況質問(Situation)→顧客の現状を理解する
・問題質問(Problem) →顧客のニーズを明確にし、気付かせる
・示唆(Implication)質問→問題の重要性を認識させる
・解決(Need payoff)質問→理想の状態をイメージさせる
です。
営業などで商談をするときに、いきなり自社の商品説明をするのと、自社の商品について知りたいと思ってもらった状態からプレゼンをするのではどちらが成約率が上がりますか?
自社に興味を持ってもらう方が成約率は上がりますね!興味を持ってもらうために必要なのは伝えることも大事ですが、それよりも聞くことが大事です。
営業で大事なことは、事前調査とヒアリングです!
状況質問(Situation)
当たり前の質問をして、自社の【現状】と【課題】を把握させる。
「御社の広告費は年間いくらぐらいですか?」
「集客はグルメサイトからが多いですか?」
「広告で最も重視している方法って何ですか?」
問題質問(Problem)
自社の問題を再認識させる。
「集客で現在の課題は何だとお考えですか?」 →他店ではグルメサイトのクーポン目当てのお客さんばかりでリピートしないとか→時間が取れず、新規のお客さんに認知度を広げられていないとか
示唆(Implication)
対策の確認。現状の課題・問題を放っておくとより大きな問題になることを意識させる。
「他のエリアでは、大手の飲食店が同じエリアに出店され、グルメサイトの掲載費が月に10万も上がり赤字になったという話もありますが、グルメサイトに頼らない対策は何かしていますか? 「実際にグルメサイトからの集客がゼロになったら赤字になりますか?」
解決(Need payoff)
問題をリスクなしで解決できる物が自社商品にあるがと興味を生み出す。
「もしビラ配りに莫大な工数をかけないでも、そしてグルメサイトに掲載費数百万かけないでも、工数ゼロで新規のお客さんに認知を与えられる媒体があったら欲しいですか?
「お客さんがリピートできるようなシステムもあるのですが興味あれば説明しますがいかがですか?」
のような質問をしたら?
クライアントは「何々?そんな美味しい話あんの?」と前のめりで話を聞いて来るるはずです。なので大事なことは。、
【商品のプレゼンをして買わせるのではなく、相手が欲しいと思って買いたいと思うように伝える!!!】
ここまできたら後は自社商品をいかに魅力的に伝えるかです。
では次回はその伝え方・・・・
BFABについて学んでいきましょう!!
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