教科書には書いていないC2Cビジネスで知っておいてほしいこと3選。
「ココナラでサービスを出したけど、全然売れないのですが・・」
「個人でキャリアコーチの開業しました・・集客に苦戦してます」
C2C（消費者間）ビジネスの市場は確実に今後伸びていきます。B（企業、特に大企業）が強い日本ですので、多くのビジネス取引は、B（企業）を絡ませざるを得ません。
例えば、C to B（フリーランスも企業からお仕事をもらう）、B to C（いったん企業に所属しないと、フリーランスも物が売れない。）がどうしても、多くなることはあるのですが、昨今C to Cもじわりじわりと存在感を増してきています。
多くのフリーランスの方々、複業家の方々も、主に「企業」（Ｂ）を介して、お仕事をされていると思うのですが、私の場合は、ほぼ「企業」（Ｂ）を介さない、Ｃ２Ｃを多く体験してきているので、その立場から、いくつか、情報を展開していきたいです。
C to Cが普及する事例
昔は、必ず駅前にあった英会話スクール。最近見かけますか？まだ存在はしていますが、だいぶ、露出が減ってきていませんか。
これは、C to Cで個人の外国人が、生徒を見つけることがテクノロジー（ウェブマッチングなど）で可能となってきたからです。
英会話スクールのように、特に「企業」が仲介しなくてもよいものは、どんどんC to Cでビジネスが可能となってきています。
その他、ウェブ制作、デザイン、ITコーディング、キャリアコーチングなども、信頼できる個人なら、そのまま直接お願いすることも可能です。これは、ウェブ上だけでなく、メタバース上になっていき、かつ、地理軸では、国境も超えて、地球の裏のブラジル人の方に売っているかもしれません。
C to Cで知っておくべき3つの法則
C to Cでもマーケティング理論は、もちろん、有効です。ペルソナ、カスターマージャーニー、Segmentation,Targetting,Positioningなど、古めかしくも、必要なマーケティング理論です。
ですが、こういった教科書に書いていないことで、消費者の重要な特徴をと捉えておくことは非常に大事になります。それを3つお話しします。
１．購買脳になっている人しか購入しない（いますぐ客）
C to Cでウェブで買ってもらうことを考えたら、検索する消費者がある程度「購買脳」（あわよくば購入しようと思って、財布に手がかかっている状態）である必要があります。
検索には「購買」検索と「情報」検索とがあり、単に情報検索しようと思っている脳の状態では、滅多に購入は起こりません。「購買」脳か、ちょっときっかけがあれば、購買しようという「準購買脳」である必要があります。
では、どうやって「購買脳」の人を自分の宣伝に引き込むのか、AIに聞いたところ、購買脳になっている人は、以下のような検索ワードを用いるのが特徴です。
具体的な商品名やブランド名
例: 「iPhone 15 Pro」「ユニクロ ダウンジャケット」購入に関するキーワード
例: 「購入」「買う」「注文」「予約」「安い」価格に関するワード
例: 「価格比較」「最安値」「〇〇円以下」「コスパ」評判やレビューを求めるワード
例: 「口コミ」「レビュー」「評価」「ランキング」機能や仕様に関するワード
例: 「スペック」「特徴」「サイズ」「使い方」割引やクーポンを探すワード
例: 「クーポンコード」「セール」「割引」「特典」最寄りの店舗や在庫状況を確認するワード
例: 「〇〇 店舗」「在庫」「取り扱い店」「即日発送」
上記のように、消費者は、すでにある程度「購買のイメージ」をもって、それが確信したときに、購入が起こるのです。
間違った取り組み事例
別の例から、購買脳から外れた間違った取り組み例を紹介しましょう
例えば、黒いリンゴがあります。あなたが、開発しました。
これは「美味しい！」「ぜひ買ってみてください」と言われても、、美味しいのかもしれないけど、敢えて、お金を出してまで・・。赤いリンゴか青りんごぐらいでよくない？
そもそも、「黒いリンゴ」で検索する人はゼロでしょう。
C to Cの世界では、ちょっとひねりすぎたサービス、まだ見ぬサービスは、「得体が知れないので」「購買脳から外れているので」買われることは難しいでしょう。
例えば、冒頭の英会話サービスなら、目に見えやすいです。なるほど、こういったレッスンをして、こういった成果（満足感）が得られるだろうという想像がつくので、購入されやすいです。
しかし、例えばですが、
「英語によるパズル方式！自己改革プログラム！」
なんて、サービスを出して、これはいいですよ！って言われても、「これってどんなサービス？」と消費者が想像できません。そもそも、最初の検索ではヒットしませんし、購買脳がついていけないのです。
自分では、渾身の策の企画（中身は本当によいプログラム）でも、消費者には全く響かず、スルーされてしまいます。せめて、動画や一枚の漫画物で、可視化をすればいいのですが、それもないと、売れないサービスになってしまいます。
B to Cの場合、ちょっとひねった企画でも、消費者を教育するような予算を捻出し（ＣＭなどで）、購入に結び付けることもできますが、予算のない一個人では、かなり厳しいので、サービスの見せ方には注意が必要です。
こういった新規の企画、サービスは、どうすればいいのか？
まず、消費者の顕在化しているDemandをしっかり分析しましょう。もちろん、全く同じサービスでは、大手法人に同質化されてしまうので、少しだけ、サービス内容をずらすはありです！
集客としては、購買脳で、お客さんが求める商品・サービスを買ってもらったお客に「クロスセル方式」をするのが常とう手段です。
あるいは、「試食会方式」（まずは、いやいやでも無料で食べてもらう➡体験して美味しさを感じてもらう」のが大事です。
２．消費者は本能的な購入をし、さほど真面目な購入をしない（そのうち客の入口対策）
ラーメン屋のジレンマ🍜という話があります。
とある、ラーメン屋さんが、健康志向時代に向けて、カロリーの低い健康的なラーメンを世の中に提供し、世の中を変えてやろう！としました。
事前の聞き込みやマーケティング調査では
「うん、いいね。ラーメンは健康に悪いイメージがあるから、健康志向なら売れるんじゃない」
「そういうラーメンは、大事だと思うよ」
「世の中の健康志向主義とも合致しているね！三方ヨシだね。」
ポジティブなフィードバックをたくさんいただき、「これはいける！」と意気揚々と事業を立ち上げました。今までのラーメンのイメージを覆し、カロリー半分、野菜もふんだんに取り入れたおしゃれなラーメンです。
しかし・・結果、お客は来ない。。閑古鳥が鳴いてしまいます。
なぜなのか？
このままではいけないと、多少ボリュームを加えた普通のラーメンを販売したら、それは、そこそこ売れるのです。立地とかほかの要素が悪いわけではない・・
ここで悩みます。「健康志向」を理念に売り出したのに、これでいいのであろうか。でも、消費者は、実は、やっぱりラーメンっぽい、こてこてのラーメンを求めているのか。。
これに近い事例のサービスは、ダイエットコンサルタント、キャリア相談（コーチング）です。
マーケティング調査の結果、「それはいいね！」と消費者が言っていたサービスが、売れない。ダイエットなどはわかりやすいですが、「理想としてはダイエットしたいけど・・」ストイックな我慢をして自分を律するようなサービスは、本能的に拒否され、どうしても人間は弱いですから、「今満たされる」本能的な消費をする。のです。
いいか、悪いかの議論はおいておいて、この特徴を知っておかないと、自分の「理想像」と消費者の「まあ、できれば買いたい」という理想論だけでビジネスを立ち上げてしまいます。
自分の理想を出すか、お客のニーズを取るかでは、ビジネスを継続したいなら、どうしても、後者です。こういった本能的な「入口」を考えることは大事になります。
３．金持ちほど買わない（リピーター客）
「お金持ちほどケチである」というのは、ある意味、合っています。
お金持ちは、多くの場合、ケチなのではなく、消費が「合理的」であることが多いです。ある意味、必要最低限のコスパを意識し、最低限の消費をしていきます。
逆を言うと、お金持ちでない（持たない）人こそ、消費が旺盛・活発な面があります（良いか悪いかは微妙ですが）。例えば、アルバイトを一生懸命しながら、推し活で相当な消費をされる方、聞いたりしませんか？これらの方を、「衝動派」と名付けます。
多くの方が、「お金持ちほど、消費が激しい」「お金を持たない人は消費しない」と思われがちですが、これって、実は結構逆なのです。
よって、消費に対して、「合理派」と、「衝動派」の両方を考える必要があります。
この持っている人と、もっていない人の客層を分けて考える（リピーター対策）ことって非常に大事です。
例えば、消費が旺盛な人・活発な人には、クロスセルを提案する（消費弱者には、過度にやりすぎないことが大事）、消費が合理的な人は、コスパをしっかり説明し、クロスセルよりは、購入商品の効果をより引き出すサービスを提案する、などが考えられるでしょう。
まとめ
あまり、教科書に書かれている理論ではなく、あくまで、行動心理学的な仮説も踏まえた見解です。ご参考だけになさってください。
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